Experte: Ralf Seidel
In vielen Branchen und Unternehmen steht der Vertrieb vor einer regelrechten Revolution: Die Pharmaindustrie kämpft mit gesetzlichen Beschränkungen und denkt deshalb um vom Endkundenvertrieb zum wirklichen Key Account Management. Bankverkäufer ...
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Letzte Aktualisierung: 26.01.2011
Experte: Klaus Denis
Einkäufer haben es oft nicht leicht: Die Geschäftsführung fordert sowohl die Kosten zu verringern als auch die Versorgung zu garantieren. Der Auftrag, das Lager zu reduzieren, geht also einher mit der Gefahr des Produktionsausfalls oder des ...
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Letzte Aktualisierung: 29.09.2010
Es ist kaum länger als zehn Jahre her, da hatten nur ausgesprochene Freaks eine E-Mail-Adresse. Jetzt sind wir längst im digitalen Zeitalter angekommen. Seit 2004 steht das Wort „googeln“ im Duden. Und seit zwei Jahren schlagen wir uns mit ...
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Content-Index: 18635
Letzte Aktualisierung: 31.08.2010
Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb arbeiten in einer sich ständig wandelnden Wirtschaftswelt. Wichtig ist die kontinuierliche Information über neue Erkenntnisse. Eine stets aktuelle Informationsquelle bieten die Vertriebs-Experts. Professor ...
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Letzte Aktualisierung: 28.07.2010
Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb arbeiten in einer sich ständig wandelnden Wirtschaftswelt. Wichtig ist die kontinuierliche Information über neue Erkenntnisse.
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Content-Index: 22147
Letzte Aktualisierung: 26.07.2010
Verkaufsstrategie: Mehr verkaufen, wenn der Aufschwung naht – Teil 1: Für das zweite Halbjahr 2010 ist Aufschwung angekündigt. Viele Branchen spüren schon eine wirtschaftliche Erholung. Tipps von Prof. Peter Winkelmann für den Relaunch der ...
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Letzte Aktualisierung: 31.05.2010
Experte: Helmut Seßler
Rund 27 Milliarden Euro gaben Unternehmen im Jahr 2008 für die betriebliche Schulung ihrer Mitarbeiter aus. Das besagt eine aktuelle Weiterbildungserhebung des Kölner Instituts der deutschen Wirtschaft. Doch so manche Investition führt nicht ...
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Letzte Aktualisierung: 11.05.2010
Experte: Hans Fischer
Gerade kleinere und mittelständische Unternehmen tun sich schwer, eine langfristig in der gleichen Besetzung arbeitende, motivierte und schlagkräftige Vertriebsmannschaft aufzubauen.
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Content-Index: 21440
Letzte Aktualisierung: 12.03.2010
Der richtige Umgang mit persönlichen Daten und eine gute Selbstvermarktungsstrategie sind notwendig, um das Web 2.0 für die Karriere und als neues Absatzmedium zu nutzen.
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Letzte Aktualisierung: 28.01.2010
Experte: Hans Fischer
Kleinere und mittelständische Unternehmen tun sich schwer, eine langfristig in der gleichen Besetzung arbeitende und schlagkräftige Vertriebsmannschaft aufzubauen.
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Content-Index: 21009
Letzte Aktualisierung: 26.01.2010
Experte: Helmut Seßler
Wenn Sie als Trainer Wachstums- und Veränderungschancen aktiv beim Schopf ergreifen wollen, sind nicht 08/15-Aktionen gefragt, sondern innovative Ideen, mit denen Sie sich vom Wettbewerb abheben.
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Letzte Aktualisierung: 25.01.2010
Im Laufe der letzten fünf Jahre hat Miller Heiman Verkaufsmitarbeiter dazu befragt, was erfolgreiche Vertriebsorganisationen auszeichnet und welche Strategien sie verfolgen, um beständig bessere Leistungen zu erzielen als andere. Diese einzigartige ...
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Letzte Aktualisierung: 14.01.2010
Experte: Ralf China
Erfolgreiche Führungskräfte bringen Mitarbeiter dauerhaft dazu, die angestrebten Ziele zu erreichen. Die große Frage lautet: Wie gelingt es ihnen?
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Content-Index: 20251
Letzte Aktualisierung: 05.10.2009
Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Eindrücke vom 2. Chief-Sales-Officer-Gipfel in Montreux.
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Content-Index: 20248
Letzte Aktualisierung: 28.09.2009
Experte: Sabine Grüner
Wenn die Vertriebszahlen verbesserungswürdig sind, dann hinterfragen die Verantwortlichen in den Unternehmen meist die Verkaufsstrategie und die Kompetenz der Verkäufer. Oft liegt aber auch mit der Kultur etwas im Argen. Deshalb startete der ...
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Content-Index: 20233
Letzte Aktualisierung: 11.09.2009
Experte: Christian Kalkbrenner
Erster krisenerprobter Ratgeber jetzt im Buchhandel.
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Content-Index: 20177
Letzte Aktualisierung: 03.09.2009
Experte: Bettina Arnold
Gut geführte Marken helfen durch ihr klares Wertesystem, einen passenden Archetyp für sich zu finden.
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Content-Index: 20137
Letzte Aktualisierung: 03.09.2009
Experte: Dr. phil. Dieter Stober
Nur mit einfachen und wirksamen Tools den Unternehmenserfolg gezielt steuern.
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Content-Index: 19795
Letzte Aktualisierung: 03.07.2009
Experte: Roland Jäger
In wirtschaftlich schwierigen Zeiten sind die Ressourcen von Unternehmen meist sehr begrenzt. Also muss gerade in diesen Zeiten das Verschwenden von Zeit und Geld vermieden werden. Entsprechend konsequent sollte (nicht nur) in Krisenzeiten ...
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Content-Index: 19303
Letzte Aktualisierung: 27.04.2009
Experte: Hans Herrmann
Es wird derzeit viel von Rezession und Wirtschaftskrise geredet. Aufträge brechen weg und damit bleiben Umsätze aus bei weiter laufenden Fixkosten. Was ist zu tun? Wo können dann entsprechende Anpassungen im Unternehmen vorgenommen werden? ...
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Content-Index: 19260
Letzte Aktualisierung: 21.04.2009
Experte: Bernhard Kuntz
Die Firmen sind zur Zeit mit der Auftragsvergabe recht zögerlich; manche stornieren aufgrund der Rezession sogar Aufträge. Diese Erfahrung sammeln seit zwei, drei Monaten auch Trainer, Berater und Coachs. Deshalb müssen manche kurzfristig Aufträge ...
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Content-Index: 18978
Letzte Aktualisierung: 12.03.2009
Leistungsorientierte Vergütungssysteme (LOV) für den Vertrieb sind aktuell in aller Munde und werden in der Praxis häufig eingesetzt. Laut Ulrich Dietze sind LOV nicht gleich LOV und sollten daher vor der Implementierung gut durchdacht und ...
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Content-Index: 18846
Letzte Aktualisierung: 26.02.2009
Marketing - Marketing - Marketing. Politikern, Praktikern und Studierenden: Der schillernde Marketingbegriff geht ihnen oft leicht von den Lippen. Die Bibliotheksregale sind vollgestellt mit Marketingbüchern annähernd gleichen Inhalts. Prof. ...
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Content-Index: 18711
Letzte Aktualisierung: 10.02.2009
Experte: Alexander Christiani
Der Vertriebsexperte Alexander Christiani zu den Trends im Vertrieb 2009.
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Letzte Aktualisierung: 19.01.2009
Experte: Holger Dannenberg
Wir lesen und hören es jeden Tag: Die Wirtschaft befindet sich weltweit in einer Rezession. Viele Experten sagen, dass es der größte Wirtschaftsabschwung in der Geschichte werden wird. Die Presse zelebriert genüsslich eine Negativ-Schlagzeile ...
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Content-Index: 18440
Letzte Aktualisierung: 19.01.2009
Die meisten Unternehmen geben viel Geld aus, um Neukunden zu gewinnen. Nur wenige betreiben intensive Kundenpflege. In diversen Untersuchungen wird festgestellt, dass Stammkunden dies erkennen und die mangelnde Kundenbetreuung beklagen. Wolfgang ...
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Content-Index: 18292
Letzte Aktualisierung: 27.11.2008
Was es bei Reklamationen im Einzelnen zu beachten gibt? Wie ein effizientes Beschwerdemanagement aufgebaut werden kann? Wie man sich bei einer Reklamation korrekt verhält? Wie man Kundenbeschwerden vorbeugt? Anne M. Schüller, führende Expertin ...
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Content-Index: 18067
Letzte Aktualisierung: 30.10.2008
Experte: Alexander Christiani
Alexander Christiani erklärt: Werden Sie der Erste in vielen Unterkategorien, dann vergessen die Menschen den historisch Ersten in der Oberkategorie! Zielgruppen, an die bisher noch keiner gedacht hat, kann man als Erster überzeugen. Ziel ist ...
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Content-Index: 17864
Letzte Aktualisierung: 25.09.2008
Das bewusste Einsetzen von Kommunikation ist zweifellos eine der Kernkompetenzen im Vertriebsberuf. Dieser bewusste Einsatz lässt sich in einem Wort zusammenfassen: Rhetorik.
Erleben Sie in unserer großen Podcast-Serie die Kunst der Kommunikation ...
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Content-Index: 17862
Letzte Aktualisierung: 25.09.2008
Experte: Helmut Seßler
„Einsicht ist der beste Weg zur Besserung“: Jeder Vertriebsleiter sollte sich regelmäßig fragen, ob er über die Kompetenzen verfügt, die er zur optimalen Bewältigung seiner Aufgaben benötigt. Dazu ist es sinnvoll, zu sich selbst auf Distanz ...
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Content-Index: 17859
Letzte Aktualisierung: 25.09.2008
Die meisten Vergütungssysteme im Vertrieb stellen allein messbare Daten in den Vordergrund. Das Verhalten der Mitarbeiter und klare Zielformulierungen werden dabei nicht berücksichtigt. Dr. Friedrich Fratschner zeigt auf, wie die Einbeziehung ...
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Content-Index: 17623
Letzte Aktualisierung: 28.08.2008
Experte: Hans Fischer
Wie kann man den Vertrieb noch effizienter gestalten? Sechs Tipps, die bislang vielleicht noch keine Beachtung gefunden haben, ermöglichen die Steigerung des Umsatzes.
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Content-Index: 17609
Letzte Aktualisierung: 26.08.2008
Experte: Martin Limbeck
Mit der klaren Zielsetzung, die Vertriebsperformance der Verkaufsteams von The Phone House zu steigern, wurden Trainingsmaßnahmen für den Vertrieb gesucht. Dabei wurde man auf das Verkaufstraining mit dem neuen Hardselling aufmerksam und begann ...
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Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Experte: Johann Scholten
„Wir stellen die Weichen neu.“ Solche strategischen Entscheidungen fallen in Unternehmen nicht vom Himmel. Sie reifen allmählich und müssen von den Verantwortlichen gezielt herbeigeführt werden. Entsprechendes gilt für den Prozess, getroffene ...
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Content-Index: 17432
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Experte: Anne M. Schüller
Nur 22 Prozent aller Unternehmen messen regelmäßig ihre Empfehlungsrate. Bei den weniger erfolgreichen Unternehmen tun dies sogar nur 16 Prozent. Dies ist das Ergebnis einer telefonischen Befragung unter 300 Führungskräften der deutschen Wirtschaft ...
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Content-Index: 17214
Letzte Aktualisierung: 17.07.2008
Experte: Helmut Heim
Wenn Sie mindestens zehn potenzielle Kunden definiert haben, diese regelmäßig kontaktieren, um kurz- oder mittelfristig dort einen Auftrag zu generieren, dann brauchen Sie hier im Grunde nicht weiter lesen. Haben sie jedoch bisher keinen Direktvertrieb ...
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Content-Index: 17220
Letzte Aktualisierung: 17.07.2008
Experte: Peter Schreiber
Wie kann ich die Leistung meines Teams steigern? Um diese Frage beantworten zu können, müssen Vertriebsleiter die Arbeitsweise ihrer Mitarbeiter studieren – wie Fußballtrainer. Die starren, um ihre „Mannen“ zum Erfolg zu führen, auch nicht ...
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Content-Index: 17148
Letzte Aktualisierung: 13.06.2008
Experte: Alexander Christiani
Orientieren Sie sich an den vier T’s - Talenthunting, Teambuilding, Teamführung und Troubleshooting um in der Führung effektiv zu sein. Hier ist wird das Thema Teamführung angesprochen.
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Content-Index: 3159
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
Experte: Hans Fischer
Was ist eigentlich Dienstleistung? Fragen Sie fünf Personen und Sie erhalten fünf verschiedene Interpretationen. Dienstleistung ist ein schwammiger Begriff und wird deshalb von vielen Marketingstrategen gern in den Mund genommen, um über realitätsferne ...
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Content-Index: 16326
Letzte Aktualisierung: 29.01.2008
Experte: Ulrich Dietze
In diesem Beitrag folgt ein weiteres Beispiel dafür, wie mit Hilfe von TQS - Total Quality Selling signifikante Steigerungen des Vertriebserfolges erzielt werden konnten.
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Content-Index: 14736
Letzte Aktualisierung: 29.05.2007
Experte: Hans Fischer
Bis auf wenige Ausnahmen findet in nahezu allen Branchen ein heftiger Verdrängungsmarkt statt. Die Technik der Produkte ähnelt sich immer mehr. Für den Kunden stellt es sich so dar, als wäre alles austauschbar. Wenn die Produkte sich ähneln, ...
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Content-Index: 4139
Letzte Aktualisierung: 23.10.2006
Die Studie zeigt, dass der reine Größenfokus im Pharmavertrieb ausgedient hat. Während in den vergangenen fünf Jahren die Zahl der Pharmareferenten in Europa von 60.000 um 60 Prozent auf rund 100.000 wuchs, wollen die Unternehmen ihren Vertrieb ...
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Content-Index: 4046
Letzte Aktualisierung: 22.08.2006
Experte: Dr. Bodo R. V. Antonic
Neukunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu binden ist eine der wichtigsten Aufgaben der Unternehmen, um Umsatz und Ertrag langfristig zu sichern. Zu diesem Thema gibt es genügend Literatur, allein der Internetanbieter „amazon“ bietet zum ...
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Content-Index: 4045
Letzte Aktualisierung: 22.08.2006
Die Fußballweltmeisterschaft hat unglaublich viele Menschen fasziniert. Allen voran begeisterte die deutsche Mannschaft, mit einem Trainer, der bereit war neue Wege zu gehen. Zusammen mit dem WM-Organisationskomitee wurden Leistungen vollbracht, ...
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Content-Index: 4003
Letzte Aktualisierung: 21.07.2006
Vertriebler verbringen nur rund 21 Prozent ihrer Arbeitszeit mit aktivem Verkaufen. Ihr hoher Verwaltungsaufwand kostet Produktivität. Oft entwickelt sich der Vertrieb sogar zur größten Produktivitätsbremse in einem Unternehmen. Zu diesem Ergebnis ...
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Content-Index: 3778
Letzte Aktualisierung: 20.02.2006
Retail is the fourth largest vertical market for outsourced service providers (OSPs). In an industry with thin margins, the main issues that retailers face are increasing sales and decreasing costs. Datamonitor believes OSPs can construct a ...
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Content-Index: 3655
Letzte Aktualisierung: 12.12.2005
Experte: Holger Dannenberg
Die konzeptionellen Rahmenbedingungen wie Vertriebsziele, Kundensegmentierungen, Verkaufsprozesse, Vertriebskanäle und Organisationsstrukturen beschreiben, was man wie erreichen will. Damit eine runde Strategie daraus wird, müssen noch flankierende ...
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Content-Index: 3003
Letzte Aktualisierung: 22.03.2005
Experte: Holger Dannenberg
Für die Entscheidung über die Organisationsstruktur kommt es auf den richtigen Mix aus kosten- und wirkungsoptimaler Vorgehensweise an. Dabei muss entschieden werden, nach welchen Kriterien (Produkte, Branchen, vertikale Stufen oder Regionen) ...
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Content-Index: 2779
Letzte Aktualisierung: 21.01.2005
Experte: Holger Dannenberg
Es gibt zahlreiche Bücher, Artikel und Seminare, die erläutern, was für die erfolgreiche Bearbeitung von Märkten notwendig ist. Von der Analyse von Kundenbedürfnissen über Wettbewerbsvergleiche bis hin zum richtigen Verhalten im Kundenkontakt. ...
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Content-Index: 2410
Letzte Aktualisierung: 24.11.2004
Experte: Holger Dannenberg
Nachdem im Rahmen der Verkaufsprozessziele die Arbeitsrichtung (Kundenbindung, Neukunden, Ausbau, Cross Selling) für den Vertrieb festgelegt wurde, wird im nächsten Schritt das "Wie" definiert. Also: Welche Aktivitäten müssen wie oft und in ...
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Content-Index: 2571
Letzte Aktualisierung: 23.11.2004
Experte: Holger Dannenberg
Am Anfang einer Vertriebskonzeption stehen die Vertriebsziele. Was soll der Verkauf konkret erreichen? Ausgangspunkt dafür ist meist ein übergreifendes Unternehmensziel, das als Gewinn oder Renditegröße ausgedrückt ist. Bevor daraus ein "richtiges" ...
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Content-Index: 2489
Letzte Aktualisierung: 22.10.2004
Experte: Dr. Wolfgang Martin
Im ersten Teil des Beitrages wurden die strategischen Aspekte von Steuerungs- und Provisionsmodellen diskutiert und in den CRM-Kontext gestellt. In diesem zweiten Teil werden unterschiedliche Ansätze und Modelle aus der Praxis vorgestellt.
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Content-Index: 1734
Letzte Aktualisierung: 31.08.2004
Experte: Dr. Wolfgang Martin
CRM bedeutet, das gesamte Unternehmen auf den Kunden auszurichten. Folglich müssen auch die Organisation mitsamt ihren Steuerungssystemen angepasst werden. Wie das aussehen kann, zeigt Dr. Wolfgang Martin in einem zweiteiligen Beitrag.
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Content-Index: 1655
Letzte Aktualisierung: 31.08.2004
Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
„Verkäufer sollen verkaufen - nicht denken.“ Kaum zu glauben, aber das war tatsächlich die Aussage eines mittelständischen Unternehmers. In unserer vernetzten Welt ist der Auftragsabholer klassischer Prägung jedoch immer weniger gefragt.
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Content-Index: 2262
Letzte Aktualisierung: 29.07.2004
Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Die Vertriebswelt, genauer gesagt die moderne Steuerung des Vertriebs, beschränkt sich nicht auf die Frage: CRM ja oder nein. Ganz im Gegenteil: Der Weg im Vertrieb in Richtung ganzheitliches Kundenbeziehungsmanagement ist lang und hart.
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Content-Index: 2130
Letzte Aktualisierung: 29.06.2004
Experte: Roland Betz
Große Aufträge zu akquirieren ist oft langwierig und teuer. Ein professionelles Projektmanagement hilft dabei, dass Sie das Wesentliche nicht aus dem Auge verlieren.
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Content-Index: 2089
Letzte Aktualisierung: 24.06.2004
Experte: Michael Ehlers
Der von allen erhoffte Aufschwung lässt noch immer auf sich warten. Doch für den Vertrieb ist das kein Grund, den Kopf in den Sand zu stecken. Erik Händeler, Autor des Buches „Die Geschichte der Zukunft“, sagt, was der Vertrieb heute schon ...
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Content-Index: 2049
Letzte Aktualisierung: 16.06.2004
Experte: Helmut Tietz
40% aller Reklamations- und Nachbesserungskosten sind auf mangelnde Eigenverantwortung zurückzuführen. Selbst bei nur 0,1% nichtverantwortlichem Handeln gehen pro Tag in Deutschland 1600 Postsendungen verloren, werden pro Stunde weltweit 22 ...
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Content-Index: 2046
Letzte Aktualisierung: 16.06.2004
Die Deutsche Leasing AG (DL) ist vor 40 Jahren als einer der ersten Leasing-Gesellschaften in Deutschland gestartet und gilt heute als die größte herstellunabhängige Mobilien-Leasing Gesellschaft in Deutschland. Dieser Beitrag zeigt, wie das ...
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Content-Index: 1699
Letzte Aktualisierung: 02.05.2004
„Bleibt alles anders“. Unter diesem Motto stand die Neuausrichtung des Außendienstes von SC Johnson (Johnson Wax) im vergangenen Jahr. Dabei mussten sich die Verkäufer an standardisierte Verkaufsprinzipien und neue Besuchsrhytmen gewöhnen. ...
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Content-Index: 1641
Letzte Aktualisierung: 30.01.2004
Mit diesem CRM-Projekt ist der Medizintechnikanbieter der Gewinner in der Kategorie B2B sowie über alle Kategorien hinweg.
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Content-Index: 1437
Letzte Aktualisierung: 14.11.2003
