Experte: Holger Dannenberg
Der letzte Schritt im Rahmen der Vertriebskonzeption ist die Ausgestaltung von unterstützenden Materialien und Maßnahmen. Von der Unternehmenspräsentation bis zum Produktfolder, vom Tag der offenen Tür über Werbegeschenke bis zum Messeauftritt. ...
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Content-Index: 3237
Letzte Aktualisierung: 20.06.2005
Experte: Holger Dannenberg
Im Rahmen der Vertriebssteuerung kommt Anreizsystemen eine besondere Bedeutung zu, denn Verkäufer haben, verglichen mit vielen anderen Positionen im Unternehmen, einen hohen Freiheitsgrad. Ergebnis- und Aktivitätsziele sowie die Rückkoppelung ...
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Content-Index: 3093
Letzte Aktualisierung: 21.04.2005
Experte: Holger Dannenberg
Die konzeptionellen Rahmenbedingungen wie Vertriebsziele, Kundensegmentierungen, Verkaufsprozesse, Vertriebskanäle und Organisationsstrukturen beschreiben, was man wie erreichen will. Damit eine runde Strategie daraus wird, müssen noch flankierende ...
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Content-Index: 3003
Letzte Aktualisierung: 22.03.2005
Experte: Holger Dannenberg
Im Rahmen der Konzeption einer Vertriebsstrategie muss auch entschieden werden, ob bei der Kundenbearbeitung zwischen „normalen Kunden“ und so genannten Schlüsselkunden („Key Accounts“) unterschieden werden soll. In vielen Unternehmen hat dies ...
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Content-Index: 2885
Letzte Aktualisierung: 24.02.2005
Experte: Holger Dannenberg
Für die Entscheidung über die Organisationsstruktur kommt es auf den richtigen Mix aus kosten- und wirkungsoptimaler Vorgehensweise an. Dabei muss entschieden werden, nach welchen Kriterien (Produkte, Branchen, vertikale Stufen oder Regionen) ...
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Content-Index: 2779
Letzte Aktualisierung: 21.01.2005
Experte: Holger Dannenberg
Zwischenhandel oder Direktvertrieb? Handelsvertreter oder angestellte Verkäufer? Beschränkung auf einen Kanal oder Multi-Channel-Vertrieb? Bei der Wahl des passenden Vertriebswegs sind mannigfaltige Entscheidungen zu treffen.
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Content-Index: 2667
Letzte Aktualisierung: 22.12.2004
Experte: Holger Dannenberg
Es gibt zahlreiche Bücher, Artikel und Seminare, die erläutern, was für die erfolgreiche Bearbeitung von Märkten notwendig ist. Von der Analyse von Kundenbedürfnissen über Wettbewerbsvergleiche bis hin zum richtigen Verhalten im Kundenkontakt. ...
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Content-Index: 2410
Letzte Aktualisierung: 24.11.2004
Experte: Holger Dannenberg
Nachdem im Rahmen der Verkaufsprozessziele die Arbeitsrichtung (Kundenbindung, Neukunden, Ausbau, Cross Selling) für den Vertrieb festgelegt wurde, wird im nächsten Schritt das "Wie" definiert. Also: Welche Aktivitäten müssen wie oft und in ...
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Content-Index: 2571
Letzte Aktualisierung: 23.11.2004
Experte: Holger Dannenberg
Am Anfang einer Vertriebskonzeption stehen die Vertriebsziele. Was soll der Verkauf konkret erreichen? Ausgangspunkt dafür ist meist ein übergreifendes Unternehmensziel, das als Gewinn oder Renditegröße ausgedrückt ist. Bevor daraus ein "richtiges" ...
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Content-Index: 2489
Letzte Aktualisierung: 22.10.2004
Welche Vertriebsorganisation ist die richtige für mich? Wie entlohne ich meine Mitarbeiter und wie teile ich die verschiedenen Kunden und Produktgruppen auf? Ein Vertriebskonzept ist unheimlich komplex. Holger Dannenberg zeigt in diesem Special ausführlich, worauf Sie beim Aufbau und der Optimierung Ihres Vertriebskonzepts achten müssen.
