Mit offenen Karten ...: Preiserhöhungen erfolgreich verkaufen

Hans Müller musste aufgrund verschiedener Umstände bei seinem Kunden eine Preiserhöhung von 25 Prozent durchsetzen. Im Interview mit Vertriebs-Experts erklärt er, wie es dazu kam und was er tun musste, um es dem Kunden plausibel zu erklären.

Geringfügige Preiserhöhungen werden ja meist von den Kunden ohne Murren hingenommen. Aber wie erklärt man eine Preiserhöhung von 25 Prozent?
Mit Ehrlichkeit und Transparenz. Mein Kunde konnte am Ende nachvollziehen, dass wir alles getan haben und in seinem speziellen Fall die Preiserhöhung nicht anders machbar war.

Mit welchen Strategien beschäftigt man sich, um dem Kunden eine so außergewöhnliche Preiserhöhung zu erklären?
Hier haben sich die Offenheit gegenüber dem Kunden und das sehr gute Vertrauensverhältnis von beiden Seiten als sinnvoll erwiesen.

Und hat man mehrere Strategien, da ja auch Kunden verschieden sind bzw. unterschiedlich reagieren?
In diesem Fall haben wir uns zwar auf viele Argumente des Kunden vorbereitet, durch die bisherige Zusammenarbeit war der grobe Gesprächs- und Argumentationsablauf aber bereits bekannt. Das war ein Erfahrungswert aus der bisherigen Zusammenarbeit.

Was gab überhaupt den Ausschlag für eine so drastische Preiserhöhung? Rohstoffpreise, gesteigerte Lohnkosten oder andere Einkaufspreise steigen auch nicht sprunghaft auf 25 Prozent an.
Der Kunde hat für dieses Produkt einen Abrufauftrag für ein halbes Jahr erteilt. Wir haben uns den Rohstoff für die georderte Menge auf Lager gelegt. Der Rohstoff hat sich in diesem Zeitraum immens erhöht. Eigentlich sogar über 30 Prozent. Die Lohn- und Energiekosten sind nur im üblichen Maße gestiegen.

Wie groß ist die Angst, den einen oder anderen guten Kunden durch so eine außergewöhnliche Maßnahme zu verlieren?
Es ging hier nur um diesen einen Kunden. Andere Kunden erhalten das Produkt nicht in der Form (andere Rezeptur). Hier hat sich die Erhöhung des Rohstoffes nur um circa sieben Prozent ausgewirkt, was zu diesem Zeitpunkt glücklicherweise dem Standard entsprach und wir daher keine Angst hatten, einen dieser Kunden zu verlieren.

Mit welchen Einwänden mussten Sie beim Kunden kämpfen, um die Preiserhöhung durchzubekommen?
Natürlich hatten wir Angst, diesen großen und für uns sehr wichtigen Kunden zu verlieren daher haben wir uns mit folgenden Argumenten beschäftigt:

• Dem Kunden ist der hohe Anteil des Rohstoffes im Endprodukt bekannt, daher haben wir ihm die Preiserhöhung des Rohstoffes vor Auge geführt, inkl. der schlechten Aussicht für die Preisentwicklung in der Zukunft (auch vorbereitend für die nächsten Verhandlungsgespräche)
• Mit viel Fingerspitzengefühl haben ich im somit erklärt, dass eine zu lange Bedenkzeit das Produkt noch etwas teurer werden lassen kann (ohne Druck natürlich)
• Zeitgleich aber klargemacht, dass auch wir durch Optimierungen in der Produktion und Zugeständnisse in der Marge alles versucht haben, um ihm die Erhöhung zu ersparen bzw. so gering wie möglich ausfallen zu lassen
• Der letzte Punkt wäre die Qualität des Produktes gewesen. Hier haben wir natürlich dem Kunden die Wahl gelassen, damit er nicht komplett vor vollendete Tatsachen gestellt wird, sondern zum Schluss des Gespräches selbst entscheiden kann, was er möchte
• In unserem Fall war eine Änderung der Rezeptur/Qualität für den Kunden aber keine Option

• Die Produktionskosten wurden noch mal genauestens kalkuliert und der Produktionsablauf optimiert
• Wir haben uns bereit erklärt, einen Teil der Mehrkosten zu tragen, und unsere Marge verringert (für den Kunden aber nicht explizit beziffert)

Experte: Frau Daniela Baumann

Daniela Baumann ist seit Jahren journalistisch in der Redaktion des Schimmel Media Verlags tätig.

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