Experte: Christian Herlan
Wie kann ich meinen Kunden die Vorzüge unseres Produkts beziehungsweise unserer Lösung möglichst plastisch vor Augen führen? Das fragen sich die Vertriebsmitarbeiter von Banken und Versicherungen und ähnlichen Dienstleistern im Kundenkontakt ...
[mehr]
Content-Index: 23455
Letzte Aktualisierung: 24.04.2012
Experte: Thomas Müllenholz
Für viele klassische Moderationen gilt: Sie sind auf den Moderator fokussiert. Anders ist dies bei der Dynamischen Moderation. Hier ist der Moderator ein reiner Unterstützer. Und im Zentrum stehen die Teilnehmer sowie das Thema.
[mehr]
Content-Index: 23452
Letzte Aktualisierung: 24.04.2012
Experte: Ingo Vogel
Verkäufer übersehen in Verkaufsgesprächen oft, dass der Kunde bereits zum Kauf bereit ist. Die Folge: Die Gespräche ziehen sich unnötig in die Länge. Und häufig entscheidet sich der Kunde wieder um – zum Beispiel, weil ihn das Gespräch zu langweilen ...
[
mehr]
Content-Index: 23081
Letzte Aktualisierung: 26.10.2011
Experte: Ingo Vogel
Viele Verkäufer vergessen in Verkaufsgesprächen und -verhandlungen, wie wichtig Phasen der Ruhe zum Luft-holen, Nach- und Voraus-Denken sowie Erzielen der gewünschten Wirkung sind. Hier finden Sie die wichtigsten Gründe für mehr (Sprech-)Pausen ...
[
mehr]
Content-Index: 22118
Letzte Aktualisierung: 16.09.2011
In Zeiten von Google & Co müssen Verkäufer lernen, zu Anfragen von Interessenten öfter Nein zu sagen. Sonst fehlt ihnen die Zeit für die wirklich erfolgversprechenden Kunden. Wann ein Nein angebracht ist und wie man es verpackt, das erfuhren ...
[
mehr]
Content-Index: 23021
Letzte Aktualisierung: 16.09.2011
Experte: Lothar Stempfle
Für viele Branchen und für viele Kundenkontakte im B2B-Bereich gilt: Der beziehungsorientierte Schmusekurs führt zwar zu einer Kundenbeziehung im Wohlfühlkanal, aber zu selten zu einem konkreten Kaufinteresse oder gar einem Abschluss. Eine ...
[
mehr]
Content-Index: 22793
Letzte Aktualisierung: 25.05.2011
Experte: Walter Kaltenbach
In meiner über 40-jährigen Verkaufspraxis ist mir eine Vielzahl von Verkaufsmethoden begegnet, die immer als die beste und allein selig machende angepriesen wurden. Zwei, die besonders hartnäckig durch die Verkaufsliteratur und Vertriebsseminare ...
[
mehr]
Content-Index: 18059
Letzte Aktualisierung: 25.05.2011
Experte: Alexander Christiani
Gerade in emotional schwierigen Situationen ist die Fähigkeit, die wesentlichen Sprachmuster des Überzeugens zu kennen und anwenden zu können von größtem Wert.
[mehr]
Content-Index: 21842
Letzte Aktualisierung: 26.04.2011
Experte: Anne M. Schüller
Angst kommt in vielen Schattierungen daher. Sie kann eine freundliche Warnerin sein, die uns schützt. Sie kann uns kurzzeitig aus der Reserve locken und zu Höchstleistungen führen. Doch sie paralysiert auch und zerstört. Dauerangst versetzt ...
[
mehr]
Content-Index: 22679
Letzte Aktualisierung: 29.03.2011
Experte: Dr. Stefan Frädrich
Kennen Sie Günter? Günter ist unser innerer Schweinehund. Er ist etwas faul, träge und veränderungsscheu. Dabei hat er stets nur unser Bestes im Sinn: Wir sollen uns vor allem nicht überanstrengen. Leider bringt uns Günter so um eine Menge ...
[
mehr]
Content-Index: 22546
Letzte Aktualisierung: 26.01.2011
Experte: Peter Schreiber
Die Wirtschaft boomt. Oder zumindest blicken die Unternehmen nach der Finanzkrise wieder zuversichtlich in die Zukunft. Deshalb sind aktuell die Voraussetzungen ideal, um Kunden Preiserhöhungen zu verkaufen. Trotzdem packt viele Investitionsgüterverkäufer ...
[
mehr]
Content-Index: 22351
Letzte Aktualisierung: 28.10.2010
Experte: Günter Greff
Der Zusammenfassungsabschluss bringt die für den Verhandlungspartner wichtigen Argumente auf den Punkt und nimmt ihm damit die Denkarbeit ab. Dabei sollten Sie nur die Punkte ansprechen, die exakt den Nutzen für Ihren Gesprächspartner erklären. ...
[
mehr]
Content-Index: 22264
Letzte Aktualisierung: 13.10.2010
Experte: Günter Greff
Lässt man dem Verhandlungspartner die Wahl zwischen zwei oder mehreren Möglichkeiten, beendet der Alternativ-Abschluss eine Verhandlung erfolgreich. Das besonders Angenehme an dieser Technik ist: Egal, welche Alternative der Interessent wählt, ...
[
mehr]
Content-Index: 22330
Letzte Aktualisierung: 13.10.2010
Experte: Ralf R. Strupat
Internetanbieter und Filialisten profitieren von den ausführlichen Beratungsgesprächen im Fachhandel/-handwerk und verkaufen dann zu einem günstigeren Preis.
[
mehr]
Content-Index: 22037
Letzte Aktualisierung: 04.10.2010
Experte: Thomas Burzler
Preiserhöhungen, oder terminologisch besser benannt: Preisanpassungen, sind wichtig und notwendig. Der Kunde sieht, dass die Rohstoffpreise steigen, und erwartet Preiserhöhungen. Jetzt ist eine besondere Vorbereitung des Kunden auf das Ansteigen ...
[
mehr]
Content-Index: 22160
Letzte Aktualisierung: 26.08.2010
Experte: Christian Kalkbrenner
Ist es möglich, ein Unternehmen in sieben Tagen konzeptionell auf ganz neue Füße zu stellen? Ganz klar ja, und zwar mit einem High-Speed-Marketing-Konzept, das Firmen in nur sieben Tagen hilft, neue Aufträge zu gewinnen und aus der wirtschaftlichen ...
[
mehr]
Content-Index: 20129
Letzte Aktualisierung: 26.08.2010
Experte: Günter Greff
Der Sinn des Überzeugungsabschlusses liegt darin, dem Verhandlungspartner zur Erfüllung einer seiner Träume zu verhelfen. Dies bedeutet, der größte Schlüssel zum überzeugenden Verhandlungserfolg liegt darin, Träume anderer Menschen „lesen“ ...
[
mehr]
Content-Index: 22223
Letzte Aktualisierung: 12.08.2010
Experte: Marcel Klotz
Schnell eine schwammige Zusage, etwas Schönfärberei. Hauptsache, der Kunde unterschreibt. Rauswinden kann man sich dann immer noch. Ein gefährlicher Trugschluss.
[
mehr]
Content-Index: 22177
Letzte Aktualisierung: 28.07.2010
Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb arbeiten in einer sich ständig wandelnden Wirtschaftswelt. Wichtig ist die kontinuierliche Information über neue Erkenntnisse. Eine stets aktuelle Informationsquelle bieten die Vertriebs-Experts. Professor ...
[
mehr]
Content-Index: 22164
Letzte Aktualisierung: 28.07.2010
Experte: Hans Fischer
Qualität hat ihren Preis. Kunden wollen nicht nur möglichst billige Produkte. Was zählt, ist der Wert, die Wertigkeit eines Gegenstandes oder einer Dienstleistung. Doch wie argumentiert man, wenn es um Werte geht?
[
mehr]
Content-Index: 22175
Letzte Aktualisierung: 26.07.2010
Experte: Ingo Vogel
In wirtschaftlich schwierigen Zeiten wächst der Druck auf den einzelnen Verkäufer. Wer gewinnt? Der Verkäufer mit der größten emotionalen Kompetenz.
[
mehr]
Content-Index: 22121
Letzte Aktualisierung: 26.07.2010
Experte: Ulrike Knauer
Warum verkauft der eine Verkäufer mit 90 Prozent Abschlussquote und der andere nur mit 25? Es gehört sicher die Fähigkeit dazu, Menschen durch ehrliche Kommunikation zu überzeugen. Das entscheidet darüber, ob wir erfolgreich sind oder nicht. ...
[
mehr]
Content-Index: 22146
Letzte Aktualisierung: 21.07.2010
Experte: Helmut König
Soziale Kompetenz, auch als Soft Skills bezeichnet, ist mehr als die positive Beeinflussung eines Verkaufsgesprächs. Leider werden Soft Skills gar so oft auf diesen Bereich fokussiert. Damit aber wird ihre Bedeutung unter den Scheffel geste ...
[
mehr]
Content-Index: 22157
Letzte Aktualisierung: 20.07.2010
Experte: Marc M. Galal
Im heutigen Verdrängungswettbewerb ist der Preis von entscheidender Bedeutung. Kunden wollen billig(er) kaufen, weil sie ununterbrochen mit Angeboten konfrontiert werden, Handeln als Sport betrachten oder einfach schon den einen oder anderen ...
[
mehr]
Content-Index: 22143
Letzte Aktualisierung: 16.07.2010
Experte: Günter Greff
Der Sinn des Einwand-Abschlusses ist es, die Einwände des Verhandlungspartners richtig zu interpretieren und in Argumente für den eigenen Vorschlag umzuwandeln. Dabei ist es sehr wichtig, dass Sie genau zwischen Vorwänden, die kein Interesse ...
[
mehr]
Content-Index: 22129
Letzte Aktualisierung: 13.07.2010
Experte: Günter Greff
Menschen sind unterschiedlich, verhalten sich unterschiedlich und kommunizieren unterschiedlich am Telefon. Hier erhalten Sie einige Anregungen, wie Sie mit verschiedenen Gesprächspartner sprechzen können.
[
mehr]
Content-Index: 1076
Letzte Aktualisierung: 08.07.2010
Verkäufermerkmale der Zukunft: Die Zukunft gehört der Generation 50plus. Insbesondere im Verkauf müssen auf diese Zielgruppe ausgerichtete Produkte und Methoden entwickelt werden.
[
mehr]
Content-Index: 22075
Letzte Aktualisierung: 29.06.2010
Experte: Marcel Klotz
„60 Prozent der Vertriebler sind aber Quereinsteiger“ (Wirtschaftswoche). Es gibt weder in der Schule und in der Berufsausbildung noch an Hochschulen den Abschluss für Vertrieb.
[
mehr]
Content-Index: 22039
Letzte Aktualisierung: 28.06.2010
Experte: Peter Kitzki
Beim Kunden bleibt nur das haften und führt zu Reaktionen, was bei ihm Emotionen auslöst. Können Verkäufer den Kunden „emotional“ einordnen?
[
mehr]
Content-Index: 22035
Letzte Aktualisierung: 28.06.2010
Experte: Hans Fischer
Ein gutes Verkaufsgespräch lebt vom Informationsaustausch. Hierbei können jedoch so einige Fehler passieren.
[
mehr]
Content-Index: 22019
Letzte Aktualisierung: 17.06.2010
Experte: Günter Greff
Das Ziel des Ja-Abschlusses ist es, eine Atmosphäre der Zustimmung mit dem Gesprächspartner aufzubauen. Dieser machtvolle Verhandlungsabschluss wird durch eine Reihe hintereinander gestellter Fragen, die vom Gesprächspartner alle zwingend mit ...
[
mehr]
Content-Index: 22007
Letzte Aktualisierung: 14.06.2010
Experte: Marcel Klotz
Fast jedes dritte Labor beantwortete den Werbebrief und vereinbarte Präsentationstermine für das neu entwickelte Messgerät. „Die Rücklaufquote unseres Mailings war dreimal höher als üblich“, freut sich der Marketingleiter eines Herstellers ...
[
mehr]
Content-Index: 21899
Letzte Aktualisierung: 27.05.2010
Experte: Günter Greff
Der Sinn des Geschichten-Abschlusses ist es, die Fantasie des Verhandlungspartners anzuregen und dabei seine rechte Gehirnhälfte, die emotionale Seite, auf Touren zu bringen. Gut erzählte, nette Geschichten machen Sie menschlich und sympath ...
[
mehr]
Content-Index: 21852
Letzte Aktualisierung: 18.05.2010
Experte: Hans-Uwe L. Köhler
Wären Sie sehr überrascht, wenn Sie erfahren würden, dass Sie nicht jemanden verführt haben, sondern verführt wurden? An der Uni Wien ist diese Frage untersucht worden.
[
mehr]
Content-Index: 21449
Letzte Aktualisierung: 06.05.2010
Experte: Ulrike Knauer
Nur zwei Prozent aller Verkäufer spielen in der Top-Liga. Alle diese Verkäufer verwenden ähnliche Verkaufstechniken, und sie zeichnen sich durch bestimmte Charaktereigenschaften aus, wie beispielsweise eine hohe Werteorientierung. Dieses Buch ...
[
mehr]
Content-Index: 21759
Letzte Aktualisierung: 04.05.2010
Experte: Joachim Skambraks
Ob ein anderer Mensch auf uns attraktiv, vertrauenswürdig, kompetent oder freundlich wirkt, entscheiden wir unbewusst bei der ersten Begegnung.
[
mehr]
Content-Index: 21752
Letzte Aktualisierung: 04.05.2010
Experte: Ralf R. Strupat
Kein Verkäufer wünscht sich diese Situation herbei, aber jeder hat sie bestimmt schon einmal erlebt: Ein Kunde ist verärgert und beschwert sich.
[
mehr]
Content-Index: 21753
Letzte Aktualisierung: 04.05.2010
Auf vier Stellen im Verkauf kommt in den Unternehmen eine im Marketing. In der Studentenstatistik ist das Verhältnis umgekehrt. Warum unterschätzt die BWL den Vertrieb? Sebastian Balzter, FAZ, im Gespräch mit Prof. Dr. Peter Winkelmann zum ...
[
mehr]
Content-Index: 21722
Letzte Aktualisierung: 29.04.2010
Experte: Peter Kitzki
Die neue dynamische Website macht etwas her. Pech: Das Unternehmen verkauft Finanzprodukte und wendet sich an Menschen, die nach Anlagemöglichkeiten ohne Risiko suchen.
[
mehr]
Content-Index: 21556
Letzte Aktualisierung: 27.04.2010
Experte: Helmut Muthers
Verkäufer/-innen sind oft jünger als die Kunden 50plus und mit den Denk- und Verhaltensweisen der älteren Generation oft wenig vertraut.
[
mehr]
Content-Index: 21594
Letzte Aktualisierung: 27.04.2010
Experte: Hans Fischer
Das Verkaufsgespräch ist ein Dialog. Aber nicht nur das Reden ist wichtig, um dem Kunden eine Wertschätzung zu zeigen, sondern vor allem das Zuhören.
[
mehr]
Content-Index: 21595
Letzte Aktualisierung: 27.04.2010
Experte: Marcel Klotz
Es wird Zeit für eine neue Salesmethode. Ein völlig neuer Verkaufsansatz. Und natürlich gleich die mit den besten Erfolgs-Chancen. Ich spreche von der "Verführung".
[
mehr]
Content-Index: 21683
Letzte Aktualisierung: 26.04.2010
Experte: Thomas Pohl
Nicht immer ist ein entspanntes Verkaufsgespräch im Sitzen möglich. Im Verkaufsraum, am Messestand oder im Shop: Der Kunde sendet auch im Stehen wichtige Signale.
[
mehr]
Content-Index: 21641
Letzte Aktualisierung: 26.04.2010
Experte: Kurt-Georg Scheible
Wie „tickt“ mein Gegenüber? Wie kann ich ihn für mich und meine Ideen begeistern? Bei ihrer Beantwortung hilft uns unsere Menschenkenntnis. Diese können wir trainieren.
[
mehr]
Content-Index: 21592
Letzte Aktualisierung: 26.04.2010
Experte: Günter Greff
Hier finden Sie 13 unterschiedliche Strategien, um ein „Ja" in Ihren Verhandlungen zu erzielen. Je nachdem, ob Sie eher ein vorsichtiger, ein flexibler oder ein aggressiver Verhandler sind, werden Ihnen einige Strategien eher zusagen als an ...
[
mehr]
Content-Index: 21615
Letzte Aktualisierung: 16.04.2010
Experte: Ulrike Knauer
Eine Verkaufsstudie der Infoteam Sales Process Consulting AG aus dem Jahr 2009 macht es deutlich: Die Zufriedenheit der Kunden mit den Verkäufern ist in den letzten Jahren signifikant gesunken.
[
mehr]
Content-Index: 21517
Letzte Aktualisierung: 29.03.2010
Experte: Sascha Bartnitzki
So einfach könnte ein Verkaufsgespräch sein … wenn da nicht der Kunde wäre, der verhandeln möchte und um jeden Cent feilscht.
[
mehr]
Content-Index: 21452
Letzte Aktualisierung: 25.03.2010
Verkaufsgespräch: Um jeden Preis verkaufen?
So einfach könnte ein Verkaufsgespräch sein, wenn da nicht der Kunde wäre, der verhandeln möchte und um jeden Cent feilscht. Wie Verkäufer den Spannungsbogen zelebrieren.
[
mehr]
Content-Index: 21497
Letzte Aktualisierung: 25.03.2010
Experte: Günter Greff
„Durch Reden habe ich nie etwas gelernt, nur durch Fragen“, sagt Lou Holtz, der bekannte amerikanische Baseballcoach. Klar ist, wer keine Informationen hat, kann keine Verhandlung gewinnen. Für das Verkaufsgespräch im geschäftlichen Bereich ...
[
mehr]
Content-Index: 21426
Letzte Aktualisierung: 15.03.2010
Experte: Andreas Buhr
Andreas Buhr erläutert, auf welchen Wegen man seinen Umsatz erhöht und was eine klare Zielvorstellung damit zu tun hat.
[
mehr]
Content-Index: 21221
Letzte Aktualisierung: 25.02.2010
Experte: Marc M. Galal
Wer fragt, informiert sich über die Belange seines Kunden, kann gezielt nachhören, was der Kunde sucht und was er auf keinen Fall möchte.
[
mehr]
Content-Index: 21152
Letzte Aktualisierung: 23.02.2010
Experte: Günter Greff
Erst das gewünschte und angestrebte Ergebnis macht eine Verhandlung erfolgreich. Doch wie führt man eine Verhandlung erfolgreich? Wie erhält man die gewünschte Zustimmung des Gesprächspartners am Telefon oder beim persönlichen Gespräch? Wie ...
[
mehr]
Content-Index: 21223
Letzte Aktualisierung: 11.02.2010
Experte: Hans Fischer
Immer mehr Märkte lassen heute ein stetiges Wachstum nur noch mit viel Mühe zu, wenn überhaupt. Auf dem Markt drängeln sich etliche Wettbewerber, die aus der Sicht der Kunden ein vergleichbares Produkt anbieten. Das Angebot wirkt immer austauschbarer. ...
[
mehr]
Content-Index: 20997
Letzte Aktualisierung: 14.01.2010
Experte: Bernhard Kuntz
Die Firmen sind mit der Auftragsvergabe recht zögerlich. Viele müssen kurzfristig Neukunden akquirieren, um ihre Auftragsbücher für 2010 zu füllen.
[
mehr]
Content-Index: 20544
Letzte Aktualisierung: 07.01.2010
2009 war geprägt von der Krise. Hat diese ihre Talsohle erreicht? Wie geht’s für den Vertrieb 2010 weiter? Was kann die Branche für den Aufschwung bzw. im Aufschwung tun?
[
mehr]
Content-Index: 20746
Letzte Aktualisierung: 07.01.2010
Experte: Marc M. Galal
Die Gedanken sind frei. Oder vielleicht doch nicht? Wie kommt es sonst, dass wir überall 911er Porsches sehen, wenn wir vorsichtig überlegen, uns selbst einen zu kaufen?
[
mehr]
Content-Index: 20870
Letzte Aktualisierung: 17.12.2009
In der Führung von Außendienstmitarbeitern kommt dem Vergütungssystem ein hoher Stellenwert zu. Innendienstmitarbeiter sollen einbezogen werden. Ein Beitrag von Dr. Heinz-Peter Kieser.
[
mehr]
Content-Index: 20722
Letzte Aktualisierung: 26.11.2009
Experte: Andreas Buhr
Bringen Sie die Kunden dazu, Ihnen noch mehr Argumente für Ihr Produkt zu liefern: Stellen Sie die richtigen Fragen und hören Sie zu!
[
mehr]
Content-Index: 20579
Letzte Aktualisierung: 24.11.2009
Experte: Anne M. Schüller
Kaufkraft und Einfluss der Frauen werden massiv unterschätzt. Um erfolgreich zu sein, braucht es ein ‚männliches‘ und ein ‚weibliches‘ Verkaufsgespräch.
[
mehr]
Content-Index: 20605
Letzte Aktualisierung: 23.11.2009
Experte: Ingo Vogel
Warum hat mein Kollege nach Kundenbesuchen stets einen Auftrag in der Tasche und ich nicht? Das fragen sich viele Verkäufer. Was Spitzenverkäufer von anderen unterscheidet.
[
mehr]
Content-Index: 20545
Letzte Aktualisierung: 30.10.2009
Experte: Andreas Buhr
Die Ü-50-Jährigen in Deutschland machen 40 Prozent der Bevölkerung aus – im Jahr 2020 werden es 50 Prozent sein! Umsatzstarke Verkäufer passen sich dem Wandel an.
[
mehr]
Content-Index: 20456
Letzte Aktualisierung: 13.10.2009
Experte: Wolfgang Ronzal
Es werden immer mehr, sie werden immer älter, sie sind vermögend wie nie zuvor – die älteren Menschen. Die künftig ertragsstärkste Zielgruppe.
[
mehr]
Content-Index: 20247
Letzte Aktualisierung: 05.10.2009
Motivation - Vertrieb mit Leib und Seele.
Sie wollen Vertriebsmitarbeiter, die auch jetzt mit Begeisterung "an den Kunden gehen"? Das können Sie als Vertriebsführungskraft aktiv steuern!
[
mehr]
Content-Index: 20126
Letzte Aktualisierung: 29.09.2009
Experte: Gaby S. Graupner
Beim Erstkontakt herausfinden, ob der potenzielle Kontakt grundsätzlich jetzt, bei Ihnen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, zu Ihrem Preis, kaufen will.
[
mehr]
Content-Index: 20249
Letzte Aktualisierung: 28.09.2009
Experte: Anne M. Schüller
Umsatz- und Kostendruck bedeutet, die Ideen sind ausgegangen. Oben bleibt man mit vielen Ideen, kontinuierlich kundenfokussierten Verbesserungen und geglückten Innovationen.
[
mehr]
Content-Index: 20253
Letzte Aktualisierung: 28.09.2009
Experte: Klaus Michael
Ob Preisverhandlungen mit Kunden, Abteilungsleitermeetings oder Jahresgespräche: kommunikative und rhetorische Fähigkeiten sind entscheidend in Verhandlungssituationen. Umso wichtiger ist es, die Techniken zu beherrschen, die zum Erfolg füh ...
[
mehr]
Content-Index: 20276
Letzte Aktualisierung: 17.09.2009
Experte: Anne M. Schüller
Neue Zeiten brauchen neue Verkäufer – und ein neues Verkaufen.
[
mehr]
Content-Index: 20204
Letzte Aktualisierung: 07.09.2009
Experte: Ulrike Knauer
Verkauf! Nach wie vor ist nichts wichtiger und bedeutsamer als der Verkauf, denn hier ist der Brennpunkt des Marktes und genau an dieser Stelle wird über Erfolg oder Nichterfolg einer Person oder eines Unternehmens entschieden.
[
mehr]
Content-Index: 20179
Letzte Aktualisierung: 03.09.2009
Experte: Helmut Muthers
Die „Alten“ gehen zu Rockkonzerten und gründen ihre erste Firma nach der Pensionierung. Wer ihre Bedürfnisse berücksichtigt, kann ihre Nummer 1 werden.
[
mehr]
Content-Index: 19954
Letzte Aktualisierung: 25.08.2009
Experte: Helmut König
Warum die Zusammenarbeit von Marketing und Verkauf unerlässlich ist für eine erfolgreiche Kundengewinnung.
[
mehr]
Content-Index: 19961
Letzte Aktualisierung: 25.08.2009
Experte: Sascha Bartnitzki
Eine erstaunliche Tatsache überrascht derzeit weite Teile des Handels in Deutschland: Während viele Unternehmen, die vom Export abhängen, Umsatzeinbrüche vermelden, geht es anderen Betrieben, die vom deutschen Endverbraucher leben, be-merkenswert ...
[
mehr]
Content-Index: 20005
Letzte Aktualisierung: 06.08.2009
Experte: Marc M. Galal
Versetzen Sie sich in folgende Situation: Weil Ihr Bein schmerzt, gehen Sie zum Arzt und hören folgende Diagnose: Postthrombotisches Syndrom im Stadium der Dermatoliposklerose und dann ergeht sich der Mediziner in einem Vortrag über Ablagerungen ...
[
mehr]
Content-Index: 20008
Letzte Aktualisierung: 06.08.2009
Experte: Sascha Bartnitzki
Zwar hat sich die Welt weitgehend technologisiert, verkauft wird aber in den meisten Fällen immer noch von Mensch zu Mensch. Ohne persönliche Kontakte läuft gar nichts. Weil Zeit aber Geld ist, ist diese bei vielen Kunden knapp bemessen. Damit ...
[
mehr]
Content-Index: 20006
Letzte Aktualisierung: 06.08.2009
Experte: Anita Hermann-Ruess
Wie können wir unsere Mitarbeiter für unsere Ideen gewinnen, obwohl wir keine „Wohltaten“ mehr verteilen können? Wie können wir trotz Wirtschaftsflaute (Neu-)Kunden begeistern und Aufträge an Land ziehen? Das fragen sich zurzeit viele Unternehmen. ...
[
mehr]
Content-Index: 19968
Letzte Aktualisierung: 03.08.2009
Experte: Helmut Muthers
Die „Alten“ gehen zu Rockkonzerten und gründen ihre erste Firma nach der Pensionierung. Wer ihre Bedürfnisse berücksichtigt, kann ihre Nummer 1 werden.
[
mehr]
Content-Index: 19895
Letzte Aktualisierung: 31.07.2009
Experte: Marc M. Galal
Es gibt die verschiedensten Spitzenverkäufer. Fünf Dinge haben sie gemeinsam.
[
mehr]
Content-Index: 19937
Letzte Aktualisierung: 30.07.2009
Experte: Ralf China
Ein Patentrezept für alle Verkäufer gibt es nicht. Der Schlüssel zum Verkaufserfolg liegt in echten Verkäuferpersönlichkeiten begründet.
[
mehr]
Content-Index: 19929
Letzte Aktualisierung: 30.07.2009
Ein Kompromiss zwischen Wirtschafts- und Verbraucherschutzinteressen. Die Datenschutz-Novelle tritt am 1. September in Kraft. Dr. Martin Klinger über die Änderungen im Vertrieb.
[
mehr]
Content-Index: 19931
Letzte Aktualisierung: 30.07.2009
Experte: Edgar K. Geffroy
Edgar K. Geffroy vermittelt knapp und praxisnah in seinem Hörbuch eine Vielzahl an Erfolgsmethoden für den Verkaufsalltag.
[
mehr]
Content-Index: 19903
Letzte Aktualisierung: 27.07.2009
Experte: Anne M. Schüller
Incentivierung muss überdacht und auf ein kundenfokussiertes, langfristiges unternehmerisches Verhalten ausgerichtet werden, um eine dauerhafte Kundentreue zu erreichen.
[
mehr]
Content-Index: 19896
Letzte Aktualisierung: 27.07.2009
Experte: Anita Hermann-Ruess
Bei vielen Präsentationen steht die Technik im Mittelpunkt, und der Präsentator kommuniziert zu wenig mit den Zuhörern. Deshalb erzielt er nicht die gewünschte Wirkung.
[
mehr]
Content-Index: 19838
Letzte Aktualisierung: 10.07.2009
Experte: Marc M. Galal
Bei Kaufentscheidungen steht die Ratio im Hintergrund und die Emotionen regieren. Wie Verkäufer im Verkaufsgespräch davon profitieren können.
[
mehr]
Content-Index: 19798
Letzte Aktualisierung: 03.07.2009
Wegen Datenschutzskandalen im vergangenen Jahr plant die Bundesregierung seit Herbst 2008 eine Verschärfung des Datenschutzrechts. Dr. Markus Klinger zur Frage, ob die Datenschutznovelle den Vertrieb belastet.
[
mehr]
Content-Index: 19693
Letzte Aktualisierung: 26.06.2009
Experte: Ulrike Knauer
Der Verkauf ist der Brennpunkt des Marktes und genau an dieser Stelle wird über Erfolg oder Nichterfolg des Verkäufers oder eines Unternehmens entschieden.
[
mehr]
Content-Index: 19627
Letzte Aktualisierung: 23.06.2009
Experte: Gaby S. Graupner
Sie machen leichter mehr Umsatz, indem Sie die Reihenfolge im Verkaufsgespräch ändern. Vor der aufwendigen Überzeugungsarbeit vereinbaren Sie den Abschluss!
[
mehr]
Content-Index: 19633
Letzte Aktualisierung: 23.06.2009
Experte: Helmut König
Kennen Sie das auch? Sie sind auf einer Abendveranstaltung, lernen jemand kennen und werden gefragt, was Sie denn so machen. Sie sitzen in einem Seminar oder Arbeitskreis mit potenziellen Kunden zusammen und jeder wird gebeten, sich kurz vorzustellen. ...
[
mehr]
Content-Index: 16328
Letzte Aktualisierung: 15.06.2009
Experte: Anne M. Schüller
Preisverhandlungen sind zum Volkssport geworden. Rabatte sind heute leichte Beute. Wer als Kunde nicht danach fragt, ist dumm. Ein Bisschen was geht immer.
[
mehr]
Content-Index: 19400
Letzte Aktualisierung: 09.06.2009
Experte: Ingo Vogel
Viele Verkäufer haben kein Beratungs-, sondern ein Abschlussproblem. Wenn sie auf die Zielgerade des Verkaufsgesprächs einbiegen sollten, fangen sie an zu zögern.
[
mehr]
Content-Index: 19401
Letzte Aktualisierung: 09.06.2009
Experte: Hans Fischer
Kurz und prägnant gibt Hans Fischer Ratschläge für den Erfolg im Vertrieb.
[
mehr]
Content-Index: 19461
Letzte Aktualisierung: 22.05.2009
Experte: Roger Rankel
Was hat Georg Kofler, Multimillionär und Medienunternehmer, mit Designerin und Geschäftsfrau Sarah Kern gemeinsam? Was verbindet Erfolgsmenschen wie Oliver Kahn, Rainhard Fendrich oder Boris Becker? Sie alle sind nicht nur High Performer, sondern ...
[
mehr]
Content-Index: 19464
Letzte Aktualisierung: 22.05.2009
Experte: Marcus Ross
Das deutsche Wortungetüm "Kunden - beziehungsmanagement“ – besser unter dem Synonym Customer Relationship Management (CRM) bekannt – ist nicht nur eine sprachliche Herausforderung, sondern für so manch kleine und mittelständische Unternehmen ...
[
mehr]
Content-Index: 19274
Letzte Aktualisierung: 04.05.2009
Verkäufer haben hohe Freiheitsgrade bei ihrer Arbeit. Deshalb hat die Steuerung von Vertriebsmannschaften für jedes Unternehmen einen besonderen Stellenwert. Eine zentrale Rolle spielt dabei häufig ein variables Entlohnungssystem, mit dem versucht ...
[
mehr]
Content-Index: 19344
Letzte Aktualisierung: 30.04.2009
Experte: Anne M. Schüller
Der Preis kommt zum Schluss – so lautet eine der erfolgversprechendsten Verkäuferweisheiten. Preise und Konditionen gehören also ans Ende eines Verkaufsgesprächs. Wie bitte soll jemand ermessen, ob der Nutzen, den er erhält, seinen Preis wert ...
[
mehr]
Content-Index: 19275
Letzte Aktualisierung: 22.04.2009
Experte: Peter Schreiber
„Der Kunde braucht keinen Bohrer, er braucht ein Loch“ – so lautet eine alte Verkäuferweisheit. Trotzdem denken viele Verkäufer speziell im Investitionsgütervertrieb zu stark in Produktkategorien. Deshalb können sie ihre Kunden nicht davon ...
[
mehr]
Content-Index: 19135
Letzte Aktualisierung: 31.03.2009
Experte: Martin Limbeck
Ersparen Sie sich und Ihrem Kunden nichtssagende Gemeinplätze. Wir sind vor allem bei persönlichen Erstkontakten darauf konditioniert, mit sogenannten Eisbrecher-Fragen und Smalltalk eine lockere entspannte Atmosphäre herzustellen. Aber mal ...
[
mehr]
Content-Index: 19107
Letzte Aktualisierung: 26.03.2009
Experte: Anne M. Schüller
Menschen kaufen keine Produkte, sondern Problemlösungen und gute Gefühle, respektive die Erfüllung ihrer Wünsche und Träume. Und das betrifft nicht nur das Consumer-Geschäft. Auch die scheinbar so sachlichen, in den männerdominierten Führungsetagen ...
[
mehr]
Content-Index: 18812
Letzte Aktualisierung: 26.03.2009
Die Krise hat uns fest im Griff. Die Finanzmarktmisere hat sich zum handfesten
Vertrauens- und Absatzdesaster ausgewachsen. Dass uns nun ein Jahr schlechter Nachrichten bevorsteht, pfeifen nicht mehr nur die Spatzen von den Dächern Berlins, ...
[
mehr]
Content-Index: 19095
Letzte Aktualisierung: 26.03.2009
Experte: Michael Ehlers
Häufig sind es die kleinen Dinge, die zu mehr Erfolg im Verkauf führen. Hier einige Beispiele und Anregungen.
[
mehr]
Content-Index: 18732
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
Experte: Dr. Hans-Georg Häusel
Konsumenten kaufen unbewusst. Doch wie werden Kaufentscheidungen tatsächlich getroffen? Hans-Georg Häusel beleuchtet in seiner Neuauflage „Brain View“ den Einfluss der Emotionen und räumt mit dem Mythos des rationalen Kunden endgültig auf. ...
[
mehr]
Content-Index: 18979
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
Experte: Ulrich Dietze
Preisgrenzen aufzeigen ist die hohe Kunst des Verkaufens. In diesem Beitrag wird geschildert, wie Formulierungen über Rabattforderungen und andere Nachlässe dazu führen, dass Preisverhandlungen sinnvoll und im Rahmen des Deckungsbeitrags stattfinden ...
[
mehr]
Content-Index: 13968
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
Experte: Peter Schreiber
„Uns geht’s schlecht.“ Diese Aussage hören Verkäufer aktuell regelmäßig, wenn sie Industriekunden treffen. Und stets werden sie mit der Forderung konfrontiert: „Ihr müsst uns mit dem Preis entgegenkommen, sonst ....“ Entsprechend verhandlungssicher ...
[
mehr]
Content-Index: 19050
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
Experte: Daniela Baumann
Einen völlig neuen Neuromarketing-Ansatz – das „Code Management“ - präsentieren Dr. Christian Scheier und Dirk Held in ihrem Haufe-Buch „Wie Werbung wirkt – Erkenntnisse des Neuromarketings“. Der Autor verspricht, die Lücke zwischen Markenstrategie ...
[
mehr]
Content-Index: 4202
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
Experte: Michael Ehlers
Inzwischen haben wir gelernt, wie wichtig es ist, den Blickkontakt zu halten, wie wichtig der Standort des Redners ist und welche Auswirkung die Mimik, insbesondere das Lächeln, auf den Vortrag und die Kommunikation hat. In diesem Kapitel kommen ...
[
mehr]
Content-Index: 18631
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
Experte: Andreas Buhr
Andreas Buhr zum Thema Vertriebsintelligenz und Umsatzsteigerung.
Es bringt nichts, mehr zu tun, wenn es besser werden soll. Man muss es anders tun.
Klare Zielvorstellungen helfen, immer das Ziel vor Augen zu haben und die Konzentration ...
[
mehr]
Content-Index: 19066
Letzte Aktualisierung: 23.03.2009
Experte: Anne M. Schüller
Menschen kaufen keine Produkte, sondern Problemlösungen und gute Gefühle respektive die Erfüllung ihrer Wünsche und Träume. Und das betrifft nicht nur das Consumer-Geschäft. Auch die scheinbar so sachlichen, in den männerdominierten Führungsetagen ...
[
mehr]
Content-Index: 19062
Letzte Aktualisierung: 23.03.2009
Experte: Anja Scheske
Modernes Marketing ist auch ohne Kriseneinflüsse eine Herausforderung. Es ist komplex und dynamisch, verlangt vom Praktiker ständige Neuorientierung und in Zeiten knapper Ressourcen zunehmend soziale Verantwortung. Marketingpraktiker sehen ...
[
mehr]
Content-Index: 19060
Letzte Aktualisierung: 23.03.2009
Experte: Anita Hermann-Ruess
„Verdammt, warum fand ich zu der Person keinen Draht?“ Das fragen wir uns oft, wenn zum Beispiel ein Mitarbeiter- oder Verkaufsgespräch nicht wie gewünscht lief. Eine Ursache hierfür ist: Wir Menschen haben verschiedene Wertesysteme sowie Denk- ...
[
mehr]
Content-Index: 19042
Letzte Aktualisierung: 20.03.2009
Experte: Bernhard Kuntz
Die Firmen sind zur Zeit mit der Auftragsvergabe recht zögerlich; manche stornieren aufgrund der Rezession sogar Aufträge. Diese Erfahrung sammeln seit zwei, drei Monaten auch Trainer, Berater und Coachs. Deshalb müssen manche kurzfristig Aufträge ...
[
mehr]
Content-Index: 18978
Letzte Aktualisierung: 12.03.2009
Andreas Buhr zum Thema Vertriebsintelligenz und Umsatzsteigerung.
Es bringt nichts, mehr zu tun, wenn es besser werden soll. Man muss es anders tun.
Klare Zielvorstellungen helfen, immer das Ziel vor Augen zu haben und die Konzentration ...
[
mehr]
Content-Index: 18712
Letzte Aktualisierung: 10.03.2009
Experte: Michael Ehlers
Das Gesicht eines Menschen kann Geschichten erzählen. Schauen wir in das Gesicht eines älteren, erfahrenen, weisen Mannes, so sehen wir, ob er in seinem Leben etwas erlebt hat, ob er auf rauer See unterwegs war oder nicht. Viel kann man hineininterpretieren. ...
[
mehr]
Content-Index: 18458
Letzte Aktualisierung: 09.03.2009
Leistungsorientierte Vergütungssysteme (LOV) für den Vertrieb sind aktuell in aller Munde und werden in der Praxis häufig eingesetzt. Laut Ulrich Dietze sind LOV nicht gleich LOV und sollten daher vor der Implementierung gut durchdacht und ...
[
mehr]
Content-Index: 18846
Letzte Aktualisierung: 26.02.2009
Experte: Dr. Jürgen Wunderlich
Im Verkauf treten ständig neue, komplexe Situationen auf. Insofern schreit diese Ausgangslage geradezu danach, intuitiv zu handeln. Trotzdem profitiert nicht jeder Verkäufer gleichermaßen von der Anwendung professioneller Intuition. Vielmehr ...
[
mehr]
Content-Index: 18811
Letzte Aktualisierung: 20.02.2009
Experte: Wolfgang Ronzal
Es werden immer mehr, sie werden immer älter, sie verhalten sich anders als gewohnt, sie sind vermögend wie nie zuvor - die älteren Menschen. Die älter werdende Gesellschaft ist eine nicht umkehrbare Entwicklung. Betrachtet man die Prognosen ...
[
mehr]
Content-Index: 18810
Letzte Aktualisierung: 19.02.2009
Experte: Hans Fischer
Leider ist es so, dass Verkaufsleiter bei gemeinsamen Kundenbesuchen mit ihren Verkäufern immer noch den größeren Redeanteil produzieren. Das ist auch nicht immer zu vermeiden, denn der Kunde will schließlich mit dem Chef sprechen, wenn er ...
[
mehr]
Content-Index: 18792
Letzte Aktualisierung: 17.02.2009
Experte: Dirk Kreuter
Vertriebler gehen mit gemischten Gefühlen in das Jahr 2009. Die Rede ist von Wirtschaftsabschwung, wirtschaftlicher Ungewissheit, einer harten Zeit und einem schwierigen Jahr. Deshalb fordert Dirk Kreuter unter anderem ein genaues Hinsehen ...
[
mehr]
Content-Index: 18588
Letzte Aktualisierung: 10.02.2009
Experte: Ingo Vogel
„Der Markt ist schlecht.“ „Der Kunde hat keinen Bedarf.“ „Der Preis ist zu hoch.“ So begründen Verkäufer meist (auch vor sich selbst), dass Kunden ihnen keinen Auftrag erteilten. Nur selten sagen sie: Ich konnte den Kunden nicht für mich und ...
[
mehr]
Content-Index: 18636
Letzte Aktualisierung: 30.01.2009
Experte: Ingo Vogel
„In der Praxis geht das nicht.“ „Dafür haben wir weder Zeit noch Geld.“ „Sie wollen mir doch nur etwas verkaufen – wie alle Verkäufer.“ Wenn Gesprächspartner uns solche Aussagen an den Kopf werfen, sind wir oft perplex. Und ehe wir uns versehen, ...
[
mehr]
Content-Index: 18528
Letzte Aktualisierung: 12.01.2009
Experte: Ingo Vogel
In vielen Branchen entscheiden die Wochen vor und nach Silvester über den Jahresumsatz und -erfolg. Also sollten Sie als Verkäufer gerade in dieser Zeit hoch motiviert und topfit sein. Deshalb hier einige Tipps, wie Sie Ihre Kunden in die gewünschte ...
[
mehr]
Content-Index: 18332
Letzte Aktualisierung: 02.12.2008
Experte: Ingo Vogel
„Der Markt ist schlecht.“ „Der Kunde hat keinen Bedarf.“ „Der Preis ist zu hoch.“ So begründen Verkäufer meist (auch vor sich selbst), dass Kunden ihnen keinen Auftrag erteilen. Nur selten sagen sie: Ich konnte den Kunden nicht für mich und ...
[
mehr]
Content-Index: 18319
Letzte Aktualisierung: 01.12.2008
Die meisten Unternehmen geben viel Geld aus, um Neukunden zu gewinnen. Nur wenige betreiben intensive Kundenpflege. In diversen Untersuchungen wird festgestellt, dass Stammkunden dies erkennen und die mangelnde Kundenbetreuung beklagen. Wolfgang ...
[
mehr]
Content-Index: 18292
Letzte Aktualisierung: 27.11.2008
Experte: Thomas Burzler
Reden ist Silber, Schweigen ist Gold – das Sprichwort, das auf so manche Lebenslagen wunderbar zutrifft, löst bei vielen Verkäufern alles andere als Zustimmung aus. Ein Einkäufer, der nichts sagt, ist für manche Verkäufer unangenehm. „Ich bin ...
[
mehr]
Content-Index: 18282
Letzte Aktualisierung: 27.11.2008
Experte: Eckart Krüger
Wie können Sie Ihre Preise verteidigen und schmerzhafte Nachlässe vermeiden? Wenn auch Sie die zwei Wörter „Zu teuer!“ immer häufiger in Gesprächen mit Ihren Kunden hören, dann kommt die 6-Schritte-Strategie genau im richtigen Moment.
[
mehr]
Content-Index: 18261
Letzte Aktualisierung: 25.11.2008
Experte: Dirk Kreuter
Wie viele individuelle Kundenangebote erstellen Sie in einem Monat? 10, 100, 1000??? Und was wird daraus? Es kann und darf nicht Sinn und Zweck sein, nach dem Motto zu verfahren: "Dann schicke ich Ihnen erst mal ein Angebot zu." Die Hoffnung, ...
[
mehr]
Content-Index: 18071
Letzte Aktualisierung: 30.10.2008
Was es bei Reklamationen im Einzelnen zu beachten gibt? Wie ein effizientes Beschwerdemanagement aufgebaut werden kann? Wie man sich bei einer Reklamation korrekt verhält? Wie man Kundenbeschwerden vorbeugt? Anne M. Schüller, führende Expertin ...
[
mehr]
Content-Index: 18067
Letzte Aktualisierung: 30.10.2008
Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Vom 21. bis 23. September 2008 kamen auf Einladung des Konferenzveranstalters marcus evans in Warnemünde ca. 100 Führungskräfte aus Vertrieb und Marketing und 20 Anbieter von Beratungs- und Softwarelösungen zum 1. Chief Sales Officer Gipfel ...
[
mehr]
Content-Index: 18061
Letzte Aktualisierung: 30.10.2008
Das bewusste Einsetzen von Kommunikation ist zweifellos eine der Kernkompetenzen im Vertriebsberuf. Dieser bewusste Einsatz lässt sich in einem Wort zusammenfassen: Rhetorik.
Erleben Sie in unserer großen Podcast-Serie die Kunst der Kommunikation ...
[
mehr]
Content-Index: 17862
Letzte Aktualisierung: 25.09.2008
Experte: Eckart Krüger
In vielen Unternehmen wird Kaltakquise als schwierig empfunden – oft werden nur Erfolgsquoten von deutlich weniger als zehn Prozent erreicht. Das ist zu wenig! Anwender der folgenden Strategie mit dem „roten Faden“ berichten von Erfolgsquoten, ...
[
mehr]
Content-Index: 17860
Letzte Aktualisierung: 25.09.2008
Experte: Christian B. Bremer
Niemand ist perfekt, daher passieren Fehler. Diese Fehler sind für manche Kunden Anlass, sich zu beschweren. Manchen Menschen gelingt es hierbei, den richtigen Ton zu treffen. Schwierig wird es, wenn es im Gespräch zu einer sehr fordernden, ...
[
mehr]
Content-Index: 17607
Letzte Aktualisierung: 28.08.2008
Experte: Anne M. Schüller
Die klassischen vier "P" des Marketing sind überholt, da Selbstzentriertheit und Selbstverliebtheit des Verkäufers hierbei im Mittelpunkt stehen. Alle Verkäuferaktivitäten sollen auf den Kunden ausgerichtet werden. Deshalb ersetzt Anne M. Schüller, ...
[
mehr]
Content-Index: 17587
Letzte Aktualisierung: 28.08.2008
Experte: Lars Zimmermann
Zugegeben: Die Anzahl der Akquisitionstermine ist natürlich nicht unerheblich für den Erfolg im Verkauf. Denn: Ohne Fleiß keinen Preis! Aber dennoch fragen sich kritische Verkäufer: Wie hoch ist die Erfolgsquote? Stehen Aufwand und Ertrag in ...
[
mehr]
Content-Index: 17457
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Experte: Stefan Schnitzler
Menschen nehmen Informationen unterschiedlich auf - die einen suchen nach Ähnlichkeiten, andere nach Unterschieden zum bisher Erfahrenen. Dieses Vorgehen nennt man Lernstil - und dieser hat eklatante Auswirkungen auf die Vermittlung.
[
mehr]
Content-Index: 2788
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Experte: Martin Limbeck
Was macht einen guten Verkäufer aus? Gibt es „goldene Regeln“ oder ein Rezept, an dem man sich orientieren kann? Nach dem Verständnis von Martin Limbeck ist der beste Verkäufer der des Typs Neuer Hardseller®. Er hat das Sieger-Gen. Fünf entscheidende ...
[
mehr]
Content-Index: 15889
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Experte: Hans Fischer
Druck erzeugt Gegendruck. Verkäufer, Politiker und Manager sind darauf getrimmt, auf Argumente der Gegenseite, auf Einwände, immer ein wohlformuliertes Gegenargument zu servieren. Ist das sinnvoll? Nein! Solange es sich um Scheingefechte im ...
[
mehr]
Content-Index: 17431
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Experte: Martin Limbeck
Laut einer Statistik der Deutschen Verkäufer-Schule von 2007 sind es einige wenige Kernprobleme, die Verkäufern das Leben schwer machen. Zu den größten Stolpersteinen gehören folgende Aspekte: Die Dumpingpreise, die die Konkurrenz ausruft, ...
[
mehr]
Content-Index: 17437
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Experte: Christian B. Bremer
Hatten Sie auch schon einmal den Eindruck, dass Sie bei überzeugenderer Argumentation hätten verkaufen können? Kennen Sie auch die Situation, dass der Kunde offensichtlich ernsthaft darüber nachdenkt, zu kaufen – um es dann doch nicht zu tun? ...
[
mehr]
Content-Index: 15703
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Experte: Anne M. Schüller
Worte sind wie Pfeile: Erst einmal abgeschossen, kann man sie nicht mehr zurückholen. Sie treffen voll ins Schwarze, manchmal aber auch grob daneben. Denn jedes Wort erzeugt eine Art Bild in unserem Hirn – sei es positiv oder negativ – und ...
[
mehr]
Content-Index: 17458
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Experte: Michael Ehlers
Vermutlich hat jeder von uns schon einmal erlebt, dass ein Gesprächspartner wirklich gute Argumente schlichtweg ignoriert. Hier setzt das Buch „Überzeugen ohne zu argumentieren“ an.
[
mehr]
Content-Index: 3311
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Experte: Martin Limbeck
Das neue Hardselling: Martin Limbeck erklärt, warum es nicht ratsam ist, Kunden auf ihr neues Auto anzusprechen, und welche anderen Fallen im Gesprächseinstieg lauern können.
[
mehr]
Content-Index: 16696
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Verkäufer, Politiker und Manager sind darauf getrimmt, auf Argumente und Einwände der Gegenseite immer ein wohlformuliertes Gegenargument zu servieren. Hans Fischer erklärt, warum Gegenargumente im Verkaufsgespräch ausgedient haben und das ...
[
mehr]
Content-Index: 17476
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Experte: Michael Langheinrich
Viele Menschen wissen heutzutage sehr viel, haben aber weitestgehend die Fähigkeit verlernt zu handeln. Die meisten Vertriebsverantwortlichen wissen ganz genau, dass sie und ihr Team Kunden anrufen müssen, um das Terminbuch zu füllen. Sie wissen, ...
[
mehr]
Content-Index: 17463
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Experte: Michael Ehlers
Die aus Amerika stammende "Fish!"-Philosophie hat ihren Siegeszug durch die Welt der Verkaufsmotivation angetreten. Das Buch verkauft sich in den USA, Deutschland, Frankreich, England und sogar in Japan sehr gut.Michael Ehlers veranschaulicht ...
[
mehr]
Content-Index: 17089
Letzte Aktualisierung: 17.07.2008
Einmal im Jahr zeichnet der Berufsverband der Verkaufsförderer und Trainer die besten Konzepte aus. Insgesamt wurden auf der Bildungsmesse „didacta 2008“ in Stuttgart siebenmal Bronze, fünfmal Silber und viermal Gold verliehen. Die Goldgewinner ...
[
mehr]
Content-Index: 17210
Letzte Aktualisierung: 27.06.2008
Experte: Helmut König
Einmal so richtig zurückschlagen. Wenn der Chef morgens jemand angemacht hat nach dem Motto „Na, heute keine Lust zu arbeiten“, einmal antworten können wie „Ich habe schon gearbeitet, als Sie noch nicht wussten, wie das Wort geschrieben wird“. ...
[
mehr]
Content-Index: 17221
Letzte Aktualisierung: 27.06.2008
Experte: Ardeschyr Hagmaier
Die Rabattschlachten und die einseitige Fokussierung auf Tiefstpreise enden mit einem Pyrrhussieg. Der Skandal um ekliges Gammelfleisch etwa zeigt, dass sich Hersteller anscheinend gezwungen sehen, die Qualität zugunsten der Niedrigpreise außen ...
[
mehr]
Content-Index: 17013
Letzte Aktualisierung: 04.06.2008
Experte: Rainer Bachmann
Sie sind im Gespräch. Die erste Hürde haben Sie gemeistert. Nun gilt es, mit Freundlichkeit und Kompetenz zu glänzen. Aber Achtung: In manchen Situationen ist zu viel Fachkompetenz eher schädlich für den Verkauf. Hier ist die Definition von ...
[
mehr]
Content-Index: 3953
Letzte Aktualisierung: 15.05.2008
Experte: Günter Greff
Mit dem richtigen Gesprächsaufbau telefonieren Sie effizienter und zielgerichteter. Hier finden Sie das Grundmuster für den Aufbau eines erfolgreichen Telefongespräches
[
mehr]
Content-Index: 1075
Letzte Aktualisierung: 03.04.2008
Experte: Claudia Fischer
Es ist wie mit dem berühmten Glas Wasser: Ist es nun halb voll oder halb leer? Genauso gibt es immer zwei Möglichkeiten, eine schwierige Gesprächssituation am Telefon zu interpretieren: eine positive und eine negative. Die Stimme verrät viel ...
[
mehr]
Content-Index: 16482
Letzte Aktualisierung: 28.02.2008
Experte: Günter Greff
Hier finden Sie Musterformulierungen für eine Bedarfsanalyse in einem Telefonverkaufsgespräch. Den Bedarf des Kunden zu kennen ist die Voraussetzung, um zielgerichtete Verkaufsabschlussfragen zu stellen.
[
mehr]
Content-Index: 1074
Letzte Aktualisierung: 08.02.2008
Experte: Günter Greff
NLP Kommunikation kann auch beim Telefonieren eine entscheidende Rolle spielen. Diese Beispiel zeigt worauf es ankommt, wenn Sie mit einem videoorientierten Gesprächspartner telefonieren. Sie können die Datei auch für Trainingszwecke nutzen. ...
[
mehr]
Content-Index: 1103
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
Experte: Ulrich Dietze
Hier geht es um die Einwandbehandlung und die richtigen Fragen, um wirkliche oder nur vorgeschobene Einwände zu erkennen und entsprechend zu reagieren.
[
mehr]
Content-Index: 3954
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
Experte: Günter Greff
NLP Kommunikation kann auch beim Telefonieren eine entscheidende Rolle spielen. Diese Beispiel zeigt worauf es ankommt, wenn Sie mit einem körperspracheorientierten Gesprächspartner telefonieren. Sie können die Datei auch für Trainingszwecke ...
[
mehr]
Content-Index: 1102
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
Experte: Ulrich Dietze
In diesem Beitrag geht es um die fünfte Stufe der Methode Total Quality Selling: Wie reagieren wir in der Angebotsverfolgung richtig, wenn der Kunde uns vertröstet oder Einwände vorbringt?
[
mehr]
Content-Index: 3912
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
Experte: Günter Greff
NLP Kommunikation kann auch beim Telefonieren eine entscheidende Rolle spielen. Diese Beispiel zeigt worauf es ankommt, wenn Sie mit einem audioorientierten Gesprächspartner telefonieren. Sie können die Datei auch für Trainingszwecke nutzen. ...
[
mehr]
Content-Index: 1100
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
Experte: Christopher Thum
Aus dem Wirtschaftsalltag sind Geschäftsessen mittlerweile kaum mehr wegzudenken. Sie sind wichtige Meilensteine auf dem Weg zu guten Geschäftsbeziehungen. Nicht selten sind sie mit weichenstellenden Entscheidungen verbunden. In jedem Fall ...
[
mehr]
Content-Index: 16246
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
Während Internet und E-Mail viele Diskussionen beherrschen, wird oft vergessen, dass es bereits ein Medium gibt, das schnell und preiswert Informationen übermittelt: das Telefax. Wie sich dieses Medium erfolgreich ins Marketing einbinden lässt, ...
[
mehr]
Content-Index: 15157
Letzte Aktualisierung: 27.06.2007
Experte: Ulrich Dietze
Das Aufzeigen von Preisgrenzen ist ein einfaches und wirkungsvolles Werkzeug in Preisverhandlungen, um die Nachlasserwartungen des Kunden zu reduzieren. Jedoch wird dieses Werkzeug in der Praxis nur von wenigen Verkäufern eingesetzt, aus der ...
[
mehr]
Content-Index: 4253
Letzte Aktualisierung: 29.12.2006
Experte: Ulrich Dietze
Das Thema Preiseinwände ist wirklich ein Kapitel für sich. Bei kaum einem anderen Vertriebsthema scheiden sich die Geister mehr als bei der Königsdisziplin im Verkauf, der Preisverhandlung. Ich habe in einer branchenübergreifenden Untersuchung ...
[
mehr]
Content-Index: 4049
Letzte Aktualisierung: 24.08.2006
Experte: Rainer Bachmann
Bei vielen Vorgängen ist es immer das Gleiche: Je intensiver die Wahrnehmung, desto nachhaltiger die Wirkung. Das ist in der Werbung so, in der Liebe und auch im Verkauf. Sicher haben Sie dies schon selbst erlebt. Machen Sie sich im Verkauf ...
[
mehr]
Content-Index: 4004
Letzte Aktualisierung: 24.07.2006
Experte: Ulrich Dietze
Stellen Sie sich einmal Folgendes vor. Sie sind im Kundengespräch, eine schwierige Situation entsteht und Sie haben ein Werkzeug, das jede dieser Schwierigkeiten wirksam entschärft.
Was würde das für Sie bedeuten? Mehr Verkaufserfolg! Mehr ...
[
mehr]
Content-Index: 3942
Letzte Aktualisierung: 12.06.2006
Experte: Alexander Christiani
Meist unterschätzen wir unsere persönlichen Fähigkeiten und begrenzen dadurch unseren persönlichen Erfolg. Erfolgstrainer Alexander Christiani beschreibt, wie Sie Ihr ganzes Potenzial ausschöpfen.
[
mehr]
Content-Index: 3725
Letzte Aktualisierung: 19.01.2006
Experte: Karsten Bredemeier
Das Harvard-Konzept hat den Verkäufern den Blick auf den beiderseitigen Nutzen (Win-Win) beigebracht. Rhetorik-Profi Dr. Karsten Bredemeier fordert jetzt eine Abkehr davon. Denn: „Die meisten Verkäufer sind heute besser im „Nicht-Verkaufen“ ...
[
mehr]
Content-Index: 3481
Letzte Aktualisierung: 03.11.2005
Experte: Karsten Bredemeier
Das Harvard-Konzept hat den Verkäufern den Blick auf den beiderseitigen Nutzen (Win-Win) beigebracht. Rhetorik-Profi Dr. Karsten Bredemeier fordert jetzt eine Abkehr davon. Hier nun konkrete Beispiele für den Einsatz von Provokativem Verkau ...
[
mehr]
Content-Index: 3525
Letzte Aktualisierung: 24.10.2005
Experte: Dr. Jürgen Wunderlich
Maßgeblich für erfolgreiches Verkaufen ist Ihre innere Einstellung zum Verkaufen. Wenn Sie wollen, dass Sie erfolgreich verkaufen, so ist es wichtig, dass sie auch von Ihrer Einstellung her glauben, dass dies möglich ist. Die Checkliste mit ...
[
mehr]
Content-Index: 3314
Letzte Aktualisierung: 22.07.2005
Experte: Dr. Jürgen Wunderlich
Gibt es sie wirklich, Verkäufer die von ganzem Herzen verkaufen? Die nicht nur ihren Job erledigen, sondern mit voller Leidenschaft ihre Kunden überzeugen? Leider sind viel zu viele Verkäufer negativ eingestellt und bringen beim Kunden auch ...
[
mehr]
Content-Index: 3313
Letzte Aktualisierung: 22.07.2005
Experte: Stefan Schnitzler
Welche Erfahrungen haben Sie zwischenzeitlich mit der Methode des Accelerated Selling sammeln können? Was haben Sie schon ausprobiert und umgesetzt? Wie die Bestandteile der neun Kundenlernstile, der acht Intelligenzen und der ASTER-Fahrplan ...
[
mehr]
Content-Index: 3312
Letzte Aktualisierung: 21.07.2005
Experte: Jürgen Hollstein
Wir schreiben das Jahr 2020. Unendlich viel Zeit ist seit unserer Gegenwart für viele der heute noch jungen Menschen im Vertrieb nicht vergangen. Dennoch klingt die Beschreibung des Szenarios der Lern- und Arbeitswelt von Pascal M. wie eine ...
[
mehr]
Content-Index: 3173
Letzte Aktualisierung: 19.05.2005
Experte: Lutz Lunzer
Bei der nachfolgenden Tabelle handelt es sich um ein Beispiel aus der IT-Branche.
[
mehr]
Content-Index: 2687
Letzte Aktualisierung: 28.02.2005
Experte: Stefan Schnitzler
Wie oft haben Sie die folgende Situation bereits selbst erlebt? Sie werden gerade von einem Fachberater über das neueste Produkt informiert. Zweifelsohne, dieser Fachberater ist fachlich versiert, kennt sein Produkt und kann sich ausdrücken. ...
[
mehr]
Content-Index: 2888
Letzte Aktualisierung: 25.02.2005
Experte: Lutz Lunzer
In Phase 5 erfahren Sie, wie Sie durch Hervorheben Ihrer Stärken und Gewichtung der harten und weichen Auswahlkriterien, aber auch durch ein abschließendes Plädoyer, Ihr Ziel - "Vertragsunterschrift" oder verbindliche Absprache - erreichen. ...
[
mehr]
Content-Index: 2783
Letzte Aktualisierung: 21.01.2005
Experte: Lutz Lunzer
In der vierten Phase einer Produkt-Präsentation geht es darum, Denkpausen beim Zuhörer zu nutzen und Interessenten aus der Reserve zu locken. Jetzt müssen Sie auch Negativ-Kriterien aussprechen, denn dies ist die Voraussetzung dafür, Einwände ...
[
mehr]
Content-Index: 2686
Letzte Aktualisierung: 22.12.2004
Experte: Lutz Lunzer
In der dritten Phase einer Präsentation geht es um das eigentliche Präsentieren des Produkts oder Angebots und das Vorstellen seiner Funktionen und Vorzüge. Um hier zu überzeugen, müssen im Vorfeld die Anforderungen des Kunden klar sein.
[
mehr]
Content-Index: 2576
Letzte Aktualisierung: 22.12.2004
Experte: Falk Ruckruh
Oft wünschen wir uns, dass wir ein Gespräch noch einmal von vorn anfangen können oder dass wir ein langweiliges Gespräch auf ein interessanteres Niveau bringen können, und manchmal ist es wünschenswert, schwierigen Gesprächspartnern zu helfen, ...
[
mehr]
Content-Index: 2580
Letzte Aktualisierung: 24.11.2004
Experte: Lutz Lunzer
Eine professionelle Präsentation bietet die einmalige Chance, den Kunden zu beeinflussen, seine Anforderungen zu verändern oder (neue) Wünsche zu wecken. Hier finden Sie praktische Tipps und Anregungen für die erfolgreiche Produktpräsentation ...
[
mehr]
Content-Index: 2402
Letzte Aktualisierung: 28.10.2004
Experte: Dr. Christoph Labude
Haben Sie das schon mal erlebt? Da haben Sie einen Kunden vor sich, den Sie mit den schönsten Argumenten von den Vorzügen Ihres Produktes überzeugen wollen. Der jedoch denkt gar nicht daran, anzubeißen. Was ist der Grund dafür? Vielleicht liegt ...
[
mehr]
Content-Index: 2492
Letzte Aktualisierung: 22.10.2004
Experte: Franziska Brandt-Biesler
Einkäufer feilschen um jeden Cent, üben Druck aus und sitzen in Verhandlungen am längeren Hebel ? so denken viele Verkäufer. Doch meist wissen sie einfach zu wenig über ihre Ansprechpartner und deren Ziele und Motive und bringen sich dadurch ...
[
mehr]
Content-Index: 2478
Letzte Aktualisierung: 20.10.2004
Experte: Franziska Brandt-Biesler
Einkäufer sind oft vielen Stellen gegenüber Rechenschaft schuldig. Wessen Präferenzen der Einkauf berücksichtigt, hängt oft davon ab, mit welchem Bereich der Kontakt am intensivsten ist. So kann der Einfluss der Fachabteilungen stärker sein, ...
[
mehr]
Content-Index: 2484
Letzte Aktualisierung: 20.10.2004
Experte: Andreas Wiedow
Durchkommen zum Entscheider und der Umgang mit Einwänden sind die wichtigsten Dinge beim Telefonkontakt. Hier finden Sie Informationen, die Ihre Telefonate noch erfolgreicher machen!
[
mehr]
Content-Index: 2254
Letzte Aktualisierung: 23.07.2004
Körpersprache spielt auch bei Telefonieren eine sehr wichtige Rolle. Wenn Sie das Thema grundsätzlich interessiert, dann lesen Sie diesen Aufsatz.
[
mehr]
Content-Index: 1081
Letzte Aktualisierung: 09.07.2004
Experte: Dirk Kreuter
Das Angebot der Märkte wird immer unüberschaubarer. Die Menschen suchen nach Orientierung unter all den Anbietern. Da wird der Rat, der Hinweis eines Dritten, gern genutzt, um die eigene Entscheidung abzusichern.
Nutzen Sie als Verkäufer diese ...
[
mehr]
Content-Index: 2131
Letzte Aktualisierung: 30.06.2004
Experte: Günter Greff
Kaum zu glauben wie Anrufer behandelt werden, die eine telefonische Anfrage durchführen. Hören Sie sich dieses Beispiel an. Sie können es auch für Trainingszwecke nutzen. Es passt gut in die Powerpointpräsentation „Telefonverkauf mit noch mehr ...
[
mehr]
Content-Index: 1105
Letzte Aktualisierung: 25.07.2003
Experte: Günter Greff
Diese Tondatei zeigt, mit welche Worten der deutsche Erfinder des Telefons, sein Telefon präsentiert hat. Sie können es auch für Trainingszwecke nutzen. Es passt gut in die Powerpointpräsentation „Telefonverkauf mit noch mehr Power“.
[
mehr]
Content-Index: 1104
Letzte Aktualisierung: 25.07.2003
Experte: Günter Greff
Dieses Beispiel einer Telemarketingkampagne von „Linde“ zeigt, trotz einer Reihe von Kommunikationsfehlern, was alles per Telefon in einem ersten Gespräch erreicht werden kann. Sie können es auch für Trainingszwecke nutzen. Es passt gut in ...
[
mehr]
Content-Index: 1095
Letzte Aktualisierung: 25.07.2003
