Wie behaupte ich mich gegen heftige Preisfeilscher? Welcher Zeitpunkt ist optimal, um den Preis ins Spiel zu bringen? Matthias Pöhm vermittelt in seinem Buch „Schlagfertigkeit in Preis- und Honorarverhandlungen“ eine schnell erlernbare Vorgehensweise, ...
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Content-Index: 23134
Letzte Aktualisierung: 18.11.2011
Experte: Alexander Christiani
Gerade in emotional schwierigen Situationen ist die Fähigkeit, die wesentlichen Sprachmuster des Überzeugens zu kennen und anwenden zu können von größtem Wert.
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Content-Index: 21842
Letzte Aktualisierung: 26.04.2011
Experte: Thomas Burzler
Auf viele Vertriebsmannschaften kommt demnächst eine für die Unternehmenszukunft immens wichtige Aufgabe zu: Sie müssen dem Kunden Preiserhöhungen so verkaufen, dass er dem Unternehmen nicht verloren geht. Sie müssen für faire Preise kämpfen. ...
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Content-Index: 21823
Letzte Aktualisierung: 24.08.2010
Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb arbeiten in einer sich ständig wandelnden Wirtschaftswelt. Wichtig ist die kontinuierliche Information über neue Erkenntnisse. Eine stets aktuelle Informationsquelle bieten die Vertriebs-Experts. Professor ...
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Content-Index: 22164
Letzte Aktualisierung: 28.07.2010
Experte: Ingo Vogel
In wirtschaftlich schwierigen Zeiten wächst der Druck auf den einzelnen Verkäufer. Wer gewinnt? Der Verkäufer mit der größten emotionalen Kompetenz.
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Content-Index: 22121
Letzte Aktualisierung: 26.07.2010
Experte: Marc M. Galal
Im heutigen Verdrängungswettbewerb ist der Preis von entscheidender Bedeutung. Kunden wollen billig(er) kaufen, weil sie ununterbrochen mit Angeboten konfrontiert werden, Handeln als Sport betrachten oder einfach schon den einen oder anderen ...
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Content-Index: 22143
Letzte Aktualisierung: 16.07.2010
Verkäufermerkmale der Zukunft: Die Zukunft gehört der Generation 50plus. Insbesondere im Verkauf müssen auf diese Zielgruppe ausgerichtete Produkte und Methoden entwickelt werden.
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Content-Index: 22075
Letzte Aktualisierung: 29.06.2010
Experte: Marcel Klotz
Fast jedes dritte Labor beantwortete den Werbebrief und vereinbarte Präsentationstermine für das neu entwickelte Messgerät. „Die Rücklaufquote unseres Mailings war dreimal höher als üblich“, freut sich der Marketingleiter eines Herstellers ...
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Content-Index: 21899
Letzte Aktualisierung: 27.05.2010
Experte: Ulrike Knauer
Nur zwei Prozent aller Verkäufer spielen in der Top-Liga. Alle diese Verkäufer verwenden ähnliche Verkaufstechniken, und sie zeichnen sich durch bestimmte Charaktereigenschaften aus, wie beispielsweise eine hohe Werteorientierung. Dieses Buch ...
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Content-Index: 21759
Letzte Aktualisierung: 04.05.2010
Verkaufsgespräch: Um jeden Preis verkaufen?
So einfach könnte ein Verkaufsgespräch sein, wenn da nicht der Kunde wäre, der verhandeln möchte und um jeden Cent feilscht. Wie Verkäufer den Spannungsbogen zelebrieren.
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Content-Index: 21497
Letzte Aktualisierung: 25.03.2010
Experte: Andreas Buhr
Andreas Buhr erläutert, auf welchen Wegen man seinen Umsatz erhöht und was eine klare Zielvorstellung damit zu tun hat.
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Content-Index: 21221
Letzte Aktualisierung: 25.02.2010
Experte: Marc M. Galal
Wer fragt, informiert sich über die Belange seines Kunden, kann gezielt nachhören, was der Kunde sucht und was er auf keinen Fall möchte.
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Content-Index: 21152
Letzte Aktualisierung: 23.02.2010
IBM-Studie analysiert aktuelle Herausforderungen in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Kundenservice.
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Content-Index: 21237
Letzte Aktualisierung: 11.02.2010
Experte: Bernhard Kuntz
Die Firmen sind mit der Auftragsvergabe recht zögerlich. Viele müssen kurzfristig Neukunden akquirieren, um ihre Auftragsbücher für 2010 zu füllen.
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Content-Index: 20544
Letzte Aktualisierung: 07.01.2010
In der Führung von Außendienstmitarbeitern kommt dem Vergütungssystem ein hoher Stellenwert zu. Innendienstmitarbeiter sollen einbezogen werden. Ein Beitrag von Dr. Heinz-Peter Kieser.
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Content-Index: 20722
Letzte Aktualisierung: 26.11.2009
Experte: Andreas Buhr
Bringen Sie die Kunden dazu, Ihnen noch mehr Argumente für Ihr Produkt zu liefern: Stellen Sie die richtigen Fragen und hören Sie zu!
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Content-Index: 20579
Letzte Aktualisierung: 24.11.2009
Experte: Ingo Vogel
Warum hat mein Kollege nach Kundenbesuchen stets einen Auftrag in der Tasche und ich nicht? Das fragen sich viele Verkäufer. Was Spitzenverkäufer von anderen unterscheidet.
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Content-Index: 20545
Letzte Aktualisierung: 30.10.2009
Experte: Andreas Buhr
Die Ü-50-Jährigen in Deutschland machen 40 Prozent der Bevölkerung aus – im Jahr 2020 werden es 50 Prozent sein! Umsatzstarke Verkäufer passen sich dem Wandel an.
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Content-Index: 20456
Letzte Aktualisierung: 13.10.2009
Experte: Wolfgang Ronzal
Es werden immer mehr, sie werden immer älter, sie sind vermögend wie nie zuvor – die älteren Menschen. Die künftig ertragsstärkste Zielgruppe.
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Content-Index: 20247
Letzte Aktualisierung: 05.10.2009
Es werden immer mehr, sie werden immer älter, sie sind vermögend wie nie zuvor, die älteren Menschen. Wolfgang Ronzal über die künftig ertragsstärkste Zielgruppe, ein unbekanntes Marktsegment.
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Content-Index: 20364
Letzte Aktualisierung: 01.10.2009
Experte: Gaby S. Graupner
Beim Erstkontakt herausfinden, ob der potenzielle Kontakt grundsätzlich jetzt, bei Ihnen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, zu Ihrem Preis, kaufen will.
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Content-Index: 20249
Letzte Aktualisierung: 28.09.2009
Experte: Klaus Michael
Ob Preisverhandlungen mit Kunden, Abteilungsleitermeetings oder Jahresgespräche: kommunikative und rhetorische Fähigkeiten sind entscheidend in Verhandlungssituationen. Umso wichtiger ist es, die Techniken zu beherrschen, die zum Erfolg füh ...
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Content-Index: 20276
Letzte Aktualisierung: 17.09.2009
Experte: Anne M. Schüller
Neue Zeiten brauchen neue Verkäufer – und ein neues Verkaufen.
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Content-Index: 20204
Letzte Aktualisierung: 07.09.2009
Experte: Sascha Bartnitzki
Zwar hat sich die Welt weitgehend technologisiert, verkauft wird aber in den meisten Fällen immer noch von Mensch zu Mensch. Ohne persönliche Kontakte läuft gar nichts. Weil Zeit aber Geld ist, ist diese bei vielen Kunden knapp bemessen. Damit ...
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Content-Index: 20006
Letzte Aktualisierung: 06.08.2009
Experte: Helmut Muthers
Die „Alten“ gehen zu Rockkonzerten und gründen ihre erste Firma nach der Pensionierung. Wer ihre Bedürfnisse berücksichtigt, kann ihre Nummer 1 werden.
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Content-Index: 19895
Letzte Aktualisierung: 31.07.2009
Experte: Marc M. Galal
Es gibt die verschiedensten Spitzenverkäufer. Fünf Dinge haben sie gemeinsam.
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Content-Index: 19937
Letzte Aktualisierung: 30.07.2009
Ein Kompromiss zwischen Wirtschafts- und Verbraucherschutzinteressen. Die Datenschutz-Novelle tritt am 1. September in Kraft. Dr. Martin Klinger über die Änderungen im Vertrieb.
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Content-Index: 19931
Letzte Aktualisierung: 30.07.2009
Experte: Edgar K. Geffroy
Edgar K. Geffroy vermittelt knapp und praxisnah in seinem Hörbuch eine Vielzahl an Erfolgsmethoden für den Verkaufsalltag.
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Content-Index: 19903
Letzte Aktualisierung: 27.07.2009
Experte: Anne M. Schüller
Incentivierung muss überdacht und auf ein kundenfokussiertes, langfristiges unternehmerisches Verhalten ausgerichtet werden, um eine dauerhafte Kundentreue zu erreichen.
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Content-Index: 19896
Letzte Aktualisierung: 27.07.2009
Experte: Helmut König
Kennen Sie das auch? Sie sind auf einer Abendveranstaltung, lernen jemand kennen und werden gefragt, was Sie denn so machen. Sie sitzen in einem Seminar oder Arbeitskreis mit potenziellen Kunden zusammen und jeder wird gebeten, sich kurz vorzustellen. ...
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Content-Index: 16328
Letzte Aktualisierung: 15.06.2009
Experte: Anne M. Schüller
Preisverhandlungen sind zum Volkssport geworden. Rabatte sind heute leichte Beute. Wer als Kunde nicht danach fragt, ist dumm. Ein Bisschen was geht immer.
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Content-Index: 19400
Letzte Aktualisierung: 09.06.2009
Experte: Ingo Vogel
Viele Verkäufer haben kein Beratungs-, sondern ein Abschlussproblem. Wenn sie auf die Zielgerade des Verkaufsgesprächs einbiegen sollten, fangen sie an zu zögern.
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Content-Index: 19401
Letzte Aktualisierung: 09.06.2009
Experte: Hans Fischer
Kurz und prägnant gibt Hans Fischer Ratschläge für den Erfolg im Vertrieb.
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Content-Index: 19461
Letzte Aktualisierung: 22.05.2009
Experte: Roger Rankel
Was hat Georg Kofler, Multimillionär und Medienunternehmer, mit Designerin und Geschäftsfrau Sarah Kern gemeinsam? Was verbindet Erfolgsmenschen wie Oliver Kahn, Rainhard Fendrich oder Boris Becker? Sie alle sind nicht nur High Performer, sondern ...
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Content-Index: 19464
Letzte Aktualisierung: 22.05.2009
Experte: Peter Schreiber
„Der Kunde braucht keinen Bohrer, er braucht ein Loch“ – so lautet eine alte Verkäuferweisheit. Trotzdem denken viele Verkäufer speziell im Investitionsgütervertrieb zu stark in Produktkategorien. Deshalb können sie ihre Kunden nicht davon ...
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Content-Index: 19135
Letzte Aktualisierung: 31.03.2009
Die Krise hat uns fest im Griff. Die Finanzmarktmisere hat sich zum handfesten
Vertrauens- und Absatzdesaster ausgewachsen. Dass uns nun ein Jahr schlechter Nachrichten bevorsteht, pfeifen nicht mehr nur die Spatzen von den Dächern Berlins, ...
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Content-Index: 19095
Letzte Aktualisierung: 26.03.2009
Experte: Dr. Hans-Georg Häusel
Konsumenten kaufen unbewusst. Doch wie werden Kaufentscheidungen tatsächlich getroffen? Hans-Georg Häusel beleuchtet in seiner Neuauflage „Brain View“ den Einfluss der Emotionen und räumt mit dem Mythos des rationalen Kunden endgültig auf. ...
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Content-Index: 18979
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
Experte: Peter Schreiber
„Uns geht’s schlecht.“ Diese Aussage hören Verkäufer aktuell regelmäßig, wenn sie Industriekunden treffen. Und stets werden sie mit der Forderung konfrontiert: „Ihr müsst uns mit dem Preis entgegenkommen, sonst ....“ Entsprechend verhandlungssicher ...
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Content-Index: 19050
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
Experte: Andreas Buhr
Andreas Buhr zum Thema Vertriebsintelligenz und Umsatzsteigerung.
Es bringt nichts, mehr zu tun, wenn es besser werden soll. Man muss es anders tun.
Klare Zielvorstellungen helfen, immer das Ziel vor Augen zu haben und die Konzentration ...
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Content-Index: 19066
Letzte Aktualisierung: 23.03.2009
Experte: Bernhard Kuntz
Die Firmen sind zur Zeit mit der Auftragsvergabe recht zögerlich; manche stornieren aufgrund der Rezession sogar Aufträge. Diese Erfahrung sammeln seit zwei, drei Monaten auch Trainer, Berater und Coachs. Deshalb müssen manche kurzfristig Aufträge ...
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Content-Index: 18978
Letzte Aktualisierung: 12.03.2009
Andreas Buhr zum Thema Vertriebsintelligenz und Umsatzsteigerung.
Es bringt nichts, mehr zu tun, wenn es besser werden soll. Man muss es anders tun.
Klare Zielvorstellungen helfen, immer das Ziel vor Augen zu haben und die Konzentration ...
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Content-Index: 18712
Letzte Aktualisierung: 10.03.2009
Experte: Dr. Jürgen Wunderlich
Im Verkauf treten ständig neue, komplexe Situationen auf. Insofern schreit diese Ausgangslage geradezu danach, intuitiv zu handeln. Trotzdem profitiert nicht jeder Verkäufer gleichermaßen von der Anwendung professioneller Intuition. Vielmehr ...
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Content-Index: 18811
Letzte Aktualisierung: 20.02.2009
Experte: Wolfgang Ronzal
Es werden immer mehr, sie werden immer älter, sie verhalten sich anders als gewohnt, sie sind vermögend wie nie zuvor - die älteren Menschen. Die älter werdende Gesellschaft ist eine nicht umkehrbare Entwicklung. Betrachtet man die Prognosen ...
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Content-Index: 18810
Letzte Aktualisierung: 19.02.2009
Experte: Ingo Vogel
„Der Markt ist schlecht.“ „Der Kunde hat keinen Bedarf.“ „Der Preis ist zu hoch.“ So begründen Verkäufer meist (auch vor sich selbst), dass Kunden ihnen keinen Auftrag erteilten. Nur selten sagen sie: Ich konnte den Kunden nicht für mich und ...
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Content-Index: 18636
Letzte Aktualisierung: 30.01.2009
Experte: Ingo Vogel
„In der Praxis geht das nicht.“ „Dafür haben wir weder Zeit noch Geld.“ „Sie wollen mir doch nur etwas verkaufen – wie alle Verkäufer.“ Wenn Gesprächspartner uns solche Aussagen an den Kopf werfen, sind wir oft perplex. Und ehe wir uns versehen, ...
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Content-Index: 18528
Letzte Aktualisierung: 12.01.2009
Experte: Ingo Vogel
„Der Markt ist schlecht.“ „Der Kunde hat keinen Bedarf.“ „Der Preis ist zu hoch.“ So begründen Verkäufer meist (auch vor sich selbst), dass Kunden ihnen keinen Auftrag erteilen. Nur selten sagen sie: Ich konnte den Kunden nicht für mich und ...
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Content-Index: 18319
Letzte Aktualisierung: 01.12.2008
Die meisten Unternehmen geben viel Geld aus, um Neukunden zu gewinnen. Nur wenige betreiben intensive Kundenpflege. In diversen Untersuchungen wird festgestellt, dass Stammkunden dies erkennen und die mangelnde Kundenbetreuung beklagen. Wolfgang ...
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Content-Index: 18292
Letzte Aktualisierung: 27.11.2008
Experte: Thomas Burzler
Reden ist Silber, Schweigen ist Gold – das Sprichwort, das auf so manche Lebenslagen wunderbar zutrifft, löst bei vielen Verkäufern alles andere als Zustimmung aus. Ein Einkäufer, der nichts sagt, ist für manche Verkäufer unangenehm. „Ich bin ...
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Content-Index: 18282
Letzte Aktualisierung: 27.11.2008
Experte: Dirk Kreuter
Wie viele individuelle Kundenangebote erstellen Sie in einem Monat? 10, 100, 1000??? Und was wird daraus? Es kann und darf nicht Sinn und Zweck sein, nach dem Motto zu verfahren: "Dann schicke ich Ihnen erst mal ein Angebot zu." Die Hoffnung, ...
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Content-Index: 18071
Letzte Aktualisierung: 30.10.2008
Was es bei Reklamationen im Einzelnen zu beachten gibt? Wie ein effizientes Beschwerdemanagement aufgebaut werden kann? Wie man sich bei einer Reklamation korrekt verhält? Wie man Kundenbeschwerden vorbeugt? Anne M. Schüller, führende Expertin ...
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Content-Index: 18067
Letzte Aktualisierung: 30.10.2008
Experte: Eckart Krüger
In vielen Unternehmen wird Kaltakquise als schwierig empfunden – oft werden nur Erfolgsquoten von deutlich weniger als zehn Prozent erreicht. Das ist zu wenig! Anwender der folgenden Strategie mit dem „roten Faden“ berichten von Erfolgsquoten, ...
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Content-Index: 17860
Letzte Aktualisierung: 25.09.2008
Experte: Christian B. Bremer
Niemand ist perfekt, daher passieren Fehler. Diese Fehler sind für manche Kunden Anlass, sich zu beschweren. Manchen Menschen gelingt es hierbei, den richtigen Ton zu treffen. Schwierig wird es, wenn es im Gespräch zu einer sehr fordernden, ...
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Content-Index: 17607
Letzte Aktualisierung: 28.08.2008
Experte: Lars Zimmermann
Zugegeben: Die Anzahl der Akquisitionstermine ist natürlich nicht unerheblich für den Erfolg im Verkauf. Denn: Ohne Fleiß keinen Preis! Aber dennoch fragen sich kritische Verkäufer: Wie hoch ist die Erfolgsquote? Stehen Aufwand und Ertrag in ...
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Content-Index: 17457
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Experte: Hans Fischer
Druck erzeugt Gegendruck. Verkäufer, Politiker und Manager sind darauf getrimmt, auf Argumente der Gegenseite, auf Einwände, immer ein wohlformuliertes Gegenargument zu servieren. Ist das sinnvoll? Nein! Solange es sich um Scheingefechte im ...
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Content-Index: 17431
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Experte: Martin Limbeck
Laut einer Statistik der Deutschen Verkäufer-Schule von 2007 sind es einige wenige Kernprobleme, die Verkäufern das Leben schwer machen. Zu den größten Stolpersteinen gehören folgende Aspekte: Die Dumpingpreise, die die Konkurrenz ausruft, ...
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Content-Index: 17437
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Verkäufer, Politiker und Manager sind darauf getrimmt, auf Argumente und Einwände der Gegenseite immer ein wohlformuliertes Gegenargument zu servieren. Hans Fischer erklärt, warum Gegenargumente im Verkaufsgespräch ausgedient haben und das ...
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Content-Index: 17476
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Experte: Michael Langheinrich
Viele Menschen wissen heutzutage sehr viel, haben aber weitestgehend die Fähigkeit verlernt zu handeln. Die meisten Vertriebsverantwortlichen wissen ganz genau, dass sie und ihr Team Kunden anrufen müssen, um das Terminbuch zu füllen. Sie wissen, ...
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Content-Index: 17463
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Experte: Helmut König
Einmal so richtig zurückschlagen. Wenn der Chef morgens jemand angemacht hat nach dem Motto „Na, heute keine Lust zu arbeiten“, einmal antworten können wie „Ich habe schon gearbeitet, als Sie noch nicht wussten, wie das Wort geschrieben wird“. ...
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Content-Index: 17221
Letzte Aktualisierung: 27.06.2008
Experte: Peter Schreiber
Viele Angebote gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für den Anbieter noch für dessen Leistungen. Entsprechend leicht könnten viele Unternehmen die Zahl der in Aufträge umgewandelten Angebote steigern – wenn sie vor dem Erstellen ...
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Content-Index: 17014
Letzte Aktualisierung: 04.06.2008
Experte: Claudia Fischer
Es ist wie mit dem berühmten Glas Wasser: Ist es nun halb voll oder halb leer? Genauso gibt es immer zwei Möglichkeiten, eine schwierige Gesprächssituation am Telefon zu interpretieren: eine positive und eine negative. Die Stimme verrät viel ...
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Content-Index: 16482
Letzte Aktualisierung: 28.02.2008
Experte: Günter Greff
Hier finden Sie Musterformulierungen für eine Bedarfsanalyse in einem Telefonverkaufsgespräch. Den Bedarf des Kunden zu kennen ist die Voraussetzung, um zielgerichtete Verkaufsabschlussfragen zu stellen.
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Content-Index: 1074
Letzte Aktualisierung: 08.02.2008
Experte: Ulrich Dietze
Hier geht es um die Einwandbehandlung und die richtigen Fragen, um wirkliche oder nur vorgeschobene Einwände zu erkennen und entsprechend zu reagieren.
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Content-Index: 3954
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
Experte: Günter Greff
NLP Kommunikation kann auch beim Telefonieren eine entscheidende Rolle spielen. Diese Beispiel zeigt worauf es ankommt, wenn Sie mit einem körperspracheorientierten Gesprächspartner telefonieren. Sie können die Datei auch für Trainingszwecke ...
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Content-Index: 1102
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
Experte: Günter Greff
NLP Kommunikation kann auch beim Telefonieren eine entscheidende Rolle spielen. Diese Beispiel zeigt worauf es ankommt, wenn Sie mit einem audioorientierten Gesprächspartner telefonieren. Sie können die Datei auch für Trainingszwecke nutzen. ...
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Content-Index: 1100
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
Nachdem in den vorangegangenen Kapiteln darüber gesprochen wurde, wie wir einen effektiven inhaltlichen Vergleich anstellen, um sicherzustellen, dass wir nicht ungerechtfertigterweise über Nachlässe sprechen, und Argumente entwickelt haben, ...
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Content-Index: 4199
Letzte Aktualisierung: 27.11.2006
Experte: Urs P. Altmannsberger
Wer die typischen Tricks von Einkäufern kennt, kann auch erfolgreich damit umgehen. Die Checkliste zeigt die Alternativen zu den Verhandlungstricks auf.
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Content-Index: 2485
Letzte Aktualisierung: 20.10.2004
Experte: Günter Greff
Im 3. und letzten Teil unseres Kurses „Verkaufen am Telefon“ finden Sie exakt dreizehn unterschiedliche Strategien, um ein „Ja“ in Ihrem Telefonverkaufsgespräch zu erzielen. Je nachdem, ob Sie er ein vorsichtiger, ein flexibler oder ein aggressiver ...
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Content-Index: 1718
Letzte Aktualisierung: 23.02.2004
Experte: Günter Greff
Produktmerkmal, Produktvorteil, Produktnutzen. Um erfolgreich zu verkaufen ist es besonders wichtig, die richte Formulierung vom Vorteil zum Nutzen zu finden. Hier haben Sie eine Menge Vorschläge zu diesem Thema.
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Content-Index: 1077
Letzte Aktualisierung: 23.07.2003
