Experte: Stephan Heinrich
Stellen Sie sich vor, Sie sitzen in der Straßenbahn. Es regnet leicht und die Bahn fährt durch die trüb wirkende Stadt. An Ihrem Fensterplatz ziehen die Tropfen an der Scheibe vorbei und Ihre Gedanken verlieren sich im Dunst. Und Sie denken ...
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Content-Index: 23395
Letzte Aktualisierung: 03.04.2012
Experte: Bernhard Kuntz
„Verflixt, unsere Produkte sind nicht besser als die unserer schärfsten Mitbewerber.“ Das müssen sich Marketingmanager und Verkäufer oft insgeheim eingestehen. Entsprechend schwer fällt es ihnen, knackige Werbebriefe zu formulieren und in Kundengesprächen ...
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Content-Index: 23400
Letzte Aktualisierung: 29.03.2012
Experte: Walter Kaltenbach
Was ist die höchste Hürde auf dem Weg zu einem erfolgreichen Verkauf? Der Preis! Diesen Irrglauben hegen viele Verkäufer. Die Folge: Sie gewähren oft unnötige Rabatte und verschenken somit Gewinn. Und im schlimmsten Fall kommt ein Abschluss ...
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Content-Index: 23254
Letzte Aktualisierung: 26.01.2012
Experte: Ingo Vogel
Viele Verkäufer fangen in Verkaufsgesprächen an zu zögern und zu zaudern, wenn der Abschluss ansteht. Eine Ursache hierfür ist laut Verkaufstrainer Ingo Vogel: Die Verkäufer haben Angst vor einem möglichen „Nein“ des Kunden. Und: Sie setzen ...
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Content-Index: 22792
Letzte Aktualisierung: 25.05.2011
Experte: Walter Kaltenbach
In meiner über 40-jährigen Verkaufspraxis ist mir eine Vielzahl von Verkaufsmethoden begegnet, die immer als die beste und allein selig machende angepriesen wurden. Zwei, die besonders hartnäckig durch die Verkaufsliteratur und Vertriebsseminare ...
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Content-Index: 18059
Letzte Aktualisierung: 25.05.2011
Experte: Ingo Vogel
„Kann der nicht mal den Mund halten.“ Das denken Kunden zuweilen im Kontakt mit Verkäufern. Denn pausenlos quasseln sie auf ihr Gegenüber ein. Dabei sind Pausen nicht nur in Verkaufsgesprächen sehr wichtig – zum Luftholen, Voraus- sowie Nachdenken ...
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Content-Index: 22537
Letzte Aktualisierung: 21.01.2011
Experte: Klaus Kissel
Eine zweite Chance, zu präsentieren, gibt es im B2B-Bereich meist nicht. Entsprechend professionell sollten Vertriebsmitarbeiter Präsentationen planen. Denn wenn diese nicht zum gewünschten Ergebnis führen, dann war die Zeit und Mühe, die sie ...
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Content-Index: 22405
Letzte Aktualisierung: 19.11.2010
Experte: Klaus Kissel
Wie können wir unsere Industriekunden unterstützen, erfolgreicher zu arbeiten? Das sollten sich Verkäufer beim Vorbereiten von Kundengesprächen fragen. Denn dann können sie ihren Kunden Vorschläge unterbreiten, wie diese besser oder leichter ...
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Content-Index: 22284
Letzte Aktualisierung: 29.09.2010
Experte: Thomas Burzler
Preiserhöhungen, oder terminologisch besser benannt: Preisanpassungen, sind wichtig und notwendig. Der Kunde sieht, dass die Rohstoffpreise steigen, und erwartet Preiserhöhungen. Jetzt ist eine besondere Vorbereitung des Kunden auf das Ansteigen ...
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Content-Index: 22160
Letzte Aktualisierung: 26.08.2010
Experte: Christian Kalkbrenner
Ist es möglich, ein Unternehmen in sieben Tagen konzeptionell auf ganz neue Füße zu stellen? Ganz klar ja, und zwar mit einem High-Speed-Marketing-Konzept, das Firmen in nur sieben Tagen hilft, neue Aufträge zu gewinnen und aus der wirtschaftlichen ...
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Content-Index: 20129
Letzte Aktualisierung: 26.08.2010
Experte: Marcel Klotz
Schnell eine schwammige Zusage, etwas Schönfärberei. Hauptsache, der Kunde unterschreibt. Rauswinden kann man sich dann immer noch. Ein gefährlicher Trugschluss.
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Content-Index: 22177
Letzte Aktualisierung: 28.07.2010
Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb arbeiten in einer sich ständig wandelnden Wirtschaftswelt. Wichtig ist die kontinuierliche Information über neue Erkenntnisse. Eine stets aktuelle Informationsquelle bieten die Vertriebs-Experts. Professor ...
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Content-Index: 22164
Letzte Aktualisierung: 28.07.2010
Experte: Hans Fischer
Qualität hat ihren Preis. Kunden wollen nicht nur möglichst billige Produkte. Was zählt, ist der Wert, die Wertigkeit eines Gegenstandes oder einer Dienstleistung. Doch wie argumentiert man, wenn es um Werte geht?
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Content-Index: 22175
Letzte Aktualisierung: 26.07.2010
Experte: Ingo Vogel
In wirtschaftlich schwierigen Zeiten wächst der Druck auf den einzelnen Verkäufer. Wer gewinnt? Der Verkäufer mit der größten emotionalen Kompetenz.
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Content-Index: 22121
Letzte Aktualisierung: 26.07.2010
Experte: Ulrike Knauer
Warum verkauft der eine Verkäufer mit 90 Prozent Abschlussquote und der andere nur mit 25? Es gehört sicher die Fähigkeit dazu, Menschen durch ehrliche Kommunikation zu überzeugen. Das entscheidet darüber, ob wir erfolgreich sind oder nicht. ...
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Content-Index: 22146
Letzte Aktualisierung: 21.07.2010
Experte: Marcel Klotz
Fast jedes dritte Labor beantwortete den Werbebrief und vereinbarte Präsentationstermine für das neu entwickelte Messgerät. „Die Rücklaufquote unseres Mailings war dreimal höher als üblich“, freut sich der Marketingleiter eines Herstellers ...
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Content-Index: 21899
Letzte Aktualisierung: 27.05.2010
Experte: Marc M. Galal
Wer ein Notebook kauft, erwirbt dazu oft weitere Produkte: die Zusatzprodukte entscheiden, ob der Kunde dem Geschäft vielleicht einen deutlich höheren Umsatz beschert.
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Content-Index: 21799
Letzte Aktualisierung: 07.05.2010
Experte: Ulrike Knauer
Nur zwei Prozent aller Verkäufer spielen in der Top-Liga. Alle diese Verkäufer verwenden ähnliche Verkaufstechniken, und sie zeichnen sich durch bestimmte Charaktereigenschaften aus, wie beispielsweise eine hohe Werteorientierung. Dieses Buch ...
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Content-Index: 21759
Letzte Aktualisierung: 04.05.2010
Experte: Karl-Werner Schmitz
Haptik boomt – aber nicht jeder weiß, was Haptik ist. Dabei ist sie allgegenwärtig: Wir Deutsche sind lustvolle Biertrinker. Flensburger hat die Bierflasche mit dem Plopp-Verschluss auf den Markt gebracht – der Kunde sieht, fühlt und hört, ...
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Content-Index: 21734
Letzte Aktualisierung: 30.04.2010
Experte: Peter Kitzki
Die neue dynamische Website macht etwas her. Pech: Das Unternehmen verkauft Finanzprodukte und wendet sich an Menschen, die nach Anlagemöglichkeiten ohne Risiko suchen.
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Content-Index: 21556
Letzte Aktualisierung: 27.04.2010
Experte: Marcel Klotz
Es wird Zeit für eine neue Salesmethode. Ein völlig neuer Verkaufsansatz. Und natürlich gleich die mit den besten Erfolgs-Chancen. Ich spreche von der "Verführung".
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Content-Index: 21683
Letzte Aktualisierung: 26.04.2010
Experte: Sascha Bartnitzki
So einfach könnte ein Verkaufsgespräch sein … wenn da nicht der Kunde wäre, der verhandeln möchte und um jeden Cent feilscht.
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Content-Index: 21452
Letzte Aktualisierung: 25.03.2010
Verkaufsgespräch: Um jeden Preis verkaufen?
So einfach könnte ein Verkaufsgespräch sein, wenn da nicht der Kunde wäre, der verhandeln möchte und um jeden Cent feilscht. Wie Verkäufer den Spannungsbogen zelebrieren.
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Content-Index: 21497
Letzte Aktualisierung: 25.03.2010
Experte: Bernhard Kuntz
Die Firmen sind mit der Auftragsvergabe recht zögerlich. Viele müssen kurzfristig Neukunden akquirieren, um ihre Auftragsbücher für 2010 zu füllen.
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Content-Index: 20544
Letzte Aktualisierung: 07.01.2010
In der Führung von Außendienstmitarbeitern kommt dem Vergütungssystem ein hoher Stellenwert zu. Innendienstmitarbeiter sollen einbezogen werden. Ein Beitrag von Dr. Heinz-Peter Kieser.
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Content-Index: 20722
Letzte Aktualisierung: 26.11.2009
Experte: Andreas Buhr
Bringen Sie die Kunden dazu, Ihnen noch mehr Argumente für Ihr Produkt zu liefern: Stellen Sie die richtigen Fragen und hören Sie zu!
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Content-Index: 20579
Letzte Aktualisierung: 24.11.2009
Experte: Ingo Vogel
Warum hat mein Kollege nach Kundenbesuchen stets einen Auftrag in der Tasche und ich nicht? Das fragen sich viele Verkäufer. Was Spitzenverkäufer von anderen unterscheidet.
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Content-Index: 20545
Letzte Aktualisierung: 30.10.2009
Experte: Andreas Buhr
Die Ü-50-Jährigen in Deutschland machen 40 Prozent der Bevölkerung aus – im Jahr 2020 werden es 50 Prozent sein! Umsatzstarke Verkäufer passen sich dem Wandel an.
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Content-Index: 20456
Letzte Aktualisierung: 13.10.2009
Experte: Wolfgang Ronzal
Es werden immer mehr, sie werden immer älter, sie sind vermögend wie nie zuvor – die älteren Menschen. Die künftig ertragsstärkste Zielgruppe.
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Content-Index: 20247
Letzte Aktualisierung: 05.10.2009
Motivation - Vertrieb mit Leib und Seele.
Sie wollen Vertriebsmitarbeiter, die auch jetzt mit Begeisterung "an den Kunden gehen"? Das können Sie als Vertriebsführungskraft aktiv steuern!
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Content-Index: 20126
Letzte Aktualisierung: 29.09.2009
Experte: Gaby S. Graupner
Beim Erstkontakt herausfinden, ob der potenzielle Kontakt grundsätzlich jetzt, bei Ihnen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, zu Ihrem Preis, kaufen will.
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Content-Index: 20249
Letzte Aktualisierung: 28.09.2009
Experte: Anne M. Schüller
Umsatz- und Kostendruck bedeutet, die Ideen sind ausgegangen. Oben bleibt man mit vielen Ideen, kontinuierlich kundenfokussierten Verbesserungen und geglückten Innovationen.
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Content-Index: 20253
Letzte Aktualisierung: 28.09.2009
Experte: Claudia Fischer
Das erste Mal beim potenziellen Kunden anrufen. Da der erste Eindruck sehr viel zählt, ist die richtige Strategie auch für Profi-Verkäufer nötig.
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Content-Index: 20250
Letzte Aktualisierung: 25.09.2009
Experte: Klaus Michael
Ob Preisverhandlungen mit Kunden, Abteilungsleitermeetings oder Jahresgespräche: kommunikative und rhetorische Fähigkeiten sind entscheidend in Verhandlungssituationen. Umso wichtiger ist es, die Techniken zu beherrschen, die zum Erfolg füh ...
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Content-Index: 20276
Letzte Aktualisierung: 17.09.2009
Experte: Ulrike Knauer
Verkauf! Nach wie vor ist nichts wichtiger und bedeutsamer als der Verkauf, denn hier ist der Brennpunkt des Marktes und genau an dieser Stelle wird über Erfolg oder Nichterfolg einer Person oder eines Unternehmens entschieden.
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Content-Index: 20179
Letzte Aktualisierung: 03.09.2009
Experte: Helmut Muthers
Die „Alten“ gehen zu Rockkonzerten und gründen ihre erste Firma nach der Pensionierung. Wer ihre Bedürfnisse berücksichtigt, kann ihre Nummer 1 werden.
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Content-Index: 19954
Letzte Aktualisierung: 25.08.2009
Experte: Helmut König
Warum die Zusammenarbeit von Marketing und Verkauf unerlässlich ist für eine erfolgreiche Kundengewinnung.
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Content-Index: 19961
Letzte Aktualisierung: 25.08.2009
Experte: Sascha Bartnitzki
Zwar hat sich die Welt weitgehend technologisiert, verkauft wird aber in den meisten Fällen immer noch von Mensch zu Mensch. Ohne persönliche Kontakte läuft gar nichts. Weil Zeit aber Geld ist, ist diese bei vielen Kunden knapp bemessen. Damit ...
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Content-Index: 20006
Letzte Aktualisierung: 06.08.2009
Experte: Helmut Muthers
Die „Alten“ gehen zu Rockkonzerten und gründen ihre erste Firma nach der Pensionierung. Wer ihre Bedürfnisse berücksichtigt, kann ihre Nummer 1 werden.
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Content-Index: 19895
Letzte Aktualisierung: 31.07.2009
Experte: Marc M. Galal
Es gibt die verschiedensten Spitzenverkäufer. Fünf Dinge haben sie gemeinsam.
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Content-Index: 19937
Letzte Aktualisierung: 30.07.2009
Experte: Ralf China
Ein Patentrezept für alle Verkäufer gibt es nicht. Der Schlüssel zum Verkaufserfolg liegt in echten Verkäuferpersönlichkeiten begründet.
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Content-Index: 19929
Letzte Aktualisierung: 30.07.2009
Ein Kompromiss zwischen Wirtschafts- und Verbraucherschutzinteressen. Die Datenschutz-Novelle tritt am 1. September in Kraft. Dr. Martin Klinger über die Änderungen im Vertrieb.
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Content-Index: 19931
Letzte Aktualisierung: 30.07.2009
Experte: Edgar K. Geffroy
Edgar K. Geffroy vermittelt knapp und praxisnah in seinem Hörbuch eine Vielzahl an Erfolgsmethoden für den Verkaufsalltag.
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Content-Index: 19903
Letzte Aktualisierung: 27.07.2009
Experte: Anne M. Schüller
Incentivierung muss überdacht und auf ein kundenfokussiertes, langfristiges unternehmerisches Verhalten ausgerichtet werden, um eine dauerhafte Kundentreue zu erreichen.
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Content-Index: 19896
Letzte Aktualisierung: 27.07.2009
Experte: Marc M. Galal
Bei Kaufentscheidungen steht die Ratio im Hintergrund und die Emotionen regieren. Wie Verkäufer im Verkaufsgespräch davon profitieren können.
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Content-Index: 19798
Letzte Aktualisierung: 03.07.2009
Experte: Gaby S. Graupner
Sie machen leichter mehr Umsatz, indem Sie die Reihenfolge im Verkaufsgespräch ändern. Vor der aufwendigen Überzeugungsarbeit vereinbaren Sie den Abschluss!
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Content-Index: 19633
Letzte Aktualisierung: 23.06.2009
Experte: Helmut König
Kennen Sie das auch? Sie sind auf einer Abendveranstaltung, lernen jemand kennen und werden gefragt, was Sie denn so machen. Sie sitzen in einem Seminar oder Arbeitskreis mit potenziellen Kunden zusammen und jeder wird gebeten, sich kurz vorzustellen. ...
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Content-Index: 16328
Letzte Aktualisierung: 15.06.2009
Experte: Ingo Vogel
Viele Verkäufer haben kein Beratungs-, sondern ein Abschlussproblem. Wenn sie auf die Zielgerade des Verkaufsgesprächs einbiegen sollten, fangen sie an zu zögern.
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Content-Index: 19401
Letzte Aktualisierung: 09.06.2009
Experte: Hans Fischer
Kurz und prägnant gibt Hans Fischer Ratschläge für den Erfolg im Vertrieb.
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Content-Index: 19461
Letzte Aktualisierung: 22.05.2009
Experte: Roger Rankel
Was hat Georg Kofler, Multimillionär und Medienunternehmer, mit Designerin und Geschäftsfrau Sarah Kern gemeinsam? Was verbindet Erfolgsmenschen wie Oliver Kahn, Rainhard Fendrich oder Boris Becker? Sie alle sind nicht nur High Performer, sondern ...
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Content-Index: 19464
Letzte Aktualisierung: 22.05.2009
Experte: Peter Schreiber
„Der Kunde braucht keinen Bohrer, er braucht ein Loch“ – so lautet eine alte Verkäuferweisheit. Trotzdem denken viele Verkäufer speziell im Investitionsgütervertrieb zu stark in Produktkategorien. Deshalb können sie ihre Kunden nicht davon ...
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Content-Index: 19135
Letzte Aktualisierung: 31.03.2009
Experte: Anne M. Schüller
Egal ob Industrie, Dienstleistung oder Handel: Der Preis steht wieder deutlich stärker im Fokus. Und das betrifft nicht nur die Durchsetzung gewinnträchtiger Margen im Verkaufsgespräch, sondern auch den Preisfindungsprozess. Das Pricing wird ...
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Content-Index: 19059
Letzte Aktualisierung: 26.03.2009
Experte: Dr. Hans-Georg Häusel
Konsumenten kaufen unbewusst. Doch wie werden Kaufentscheidungen tatsächlich getroffen? Hans-Georg Häusel beleuchtet in seiner Neuauflage „Brain View“ den Einfluss der Emotionen und räumt mit dem Mythos des rationalen Kunden endgültig auf. ...
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Content-Index: 18979
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
Experte: Ulrich Dietze
Im Verlauf von bereits veröffentlichen Beiträge haben Sie wahrscheinlich 10 Werkzeuge kennengelernt, die im Zusammenhang mit Preisverhandlungen zur Verfügung stehen. Und der eine oder andere überlegt, wie er bisher überhaupt an Aufträge gekommen ...
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Content-Index: 14250
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
Experte: Ulrich Dietze
Preisgrenzen aufzeigen ist die hohe Kunst des Verkaufens. In diesem Beitrag wird geschildert, wie Formulierungen über Rabattforderungen und andere Nachlässe dazu führen, dass Preisverhandlungen sinnvoll und im Rahmen des Deckungsbeitrags stattfinden ...
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Content-Index: 13968
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
Experte: Andreas Buhr
Andreas Buhr zum Thema Vertriebsintelligenz und Umsatzsteigerung.
Es bringt nichts, mehr zu tun, wenn es besser werden soll. Man muss es anders tun.
Klare Zielvorstellungen helfen, immer das Ziel vor Augen zu haben und die Konzentration ...
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Content-Index: 19066
Letzte Aktualisierung: 23.03.2009
Experte: Anne M. Schüller
Menschen kaufen keine Produkte, sondern Problemlösungen und gute Gefühle respektive die Erfüllung ihrer Wünsche und Träume. Und das betrifft nicht nur das Consumer-Geschäft. Auch die scheinbar so sachlichen, in den männerdominierten Führungsetagen ...
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Content-Index: 19062
Letzte Aktualisierung: 23.03.2009
Experte: Claudia Fischer
Gerade zur Neukundengewinnung nutzen heute viele Unternehmen die Kombination von Mailing und Telefonat: Nach Versand von Informationen per Fax, Post oder E-Mail wird telefonisch „nachgefasst“. Doch kaum jemand nutzt das Potenzial dieses Duos ...
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Content-Index: 19054
Letzte Aktualisierung: 20.03.2009
Experte: Bernhard Kuntz
Die Firmen sind zur Zeit mit der Auftragsvergabe recht zögerlich; manche stornieren aufgrund der Rezession sogar Aufträge. Diese Erfahrung sammeln seit zwei, drei Monaten auch Trainer, Berater und Coachs. Deshalb müssen manche kurzfristig Aufträge ...
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Content-Index: 18978
Letzte Aktualisierung: 12.03.2009
Andreas Buhr zum Thema Vertriebsintelligenz und Umsatzsteigerung.
Es bringt nichts, mehr zu tun, wenn es besser werden soll. Man muss es anders tun.
Klare Zielvorstellungen helfen, immer das Ziel vor Augen zu haben und die Konzentration ...
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Content-Index: 18712
Letzte Aktualisierung: 10.03.2009
Leistungsorientierte Vergütungssysteme (LOV) für den Vertrieb sind aktuell in aller Munde und werden in der Praxis häufig eingesetzt. Laut Ulrich Dietze sind LOV nicht gleich LOV und sollten daher vor der Implementierung gut durchdacht und ...
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Content-Index: 18846
Letzte Aktualisierung: 26.02.2009
Experte: Dr. Jürgen Wunderlich
Im Verkauf treten ständig neue, komplexe Situationen auf. Insofern schreit diese Ausgangslage geradezu danach, intuitiv zu handeln. Trotzdem profitiert nicht jeder Verkäufer gleichermaßen von der Anwendung professioneller Intuition. Vielmehr ...
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Content-Index: 18811
Letzte Aktualisierung: 20.02.2009
Experte: Wolfgang Ronzal
Es werden immer mehr, sie werden immer älter, sie verhalten sich anders als gewohnt, sie sind vermögend wie nie zuvor - die älteren Menschen. Die älter werdende Gesellschaft ist eine nicht umkehrbare Entwicklung. Betrachtet man die Prognosen ...
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Content-Index: 18810
Letzte Aktualisierung: 19.02.2009
Experte: Ingo Vogel
„Der Markt ist schlecht.“ „Der Kunde hat keinen Bedarf.“ „Der Preis ist zu hoch.“ So begründen Verkäufer meist (auch vor sich selbst), dass Kunden ihnen keinen Auftrag erteilen. Nur selten sagen sie: Ich konnte den Kunden nicht für mich und ...
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Content-Index: 18319
Letzte Aktualisierung: 01.12.2008
Die meisten Unternehmen geben viel Geld aus, um Neukunden zu gewinnen. Nur wenige betreiben intensive Kundenpflege. In diversen Untersuchungen wird festgestellt, dass Stammkunden dies erkennen und die mangelnde Kundenbetreuung beklagen. Wolfgang ...
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Content-Index: 18292
Letzte Aktualisierung: 27.11.2008
Experte: Eckart Krüger
Wie können Sie Ihre Preise verteidigen und schmerzhafte Nachlässe vermeiden? Wenn auch Sie die zwei Wörter „Zu teuer!“ immer häufiger in Gesprächen mit Ihren Kunden hören, dann kommt die 6-Schritte-Strategie genau im richtigen Moment.
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Content-Index: 18261
Letzte Aktualisierung: 25.11.2008
Experte: Dirk Kreuter
Wie viele individuelle Kundenangebote erstellen Sie in einem Monat? 10, 100, 1000??? Und was wird daraus? Es kann und darf nicht Sinn und Zweck sein, nach dem Motto zu verfahren: "Dann schicke ich Ihnen erst mal ein Angebot zu." Die Hoffnung, ...
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Content-Index: 18071
Letzte Aktualisierung: 30.10.2008
Was es bei Reklamationen im Einzelnen zu beachten gibt? Wie ein effizientes Beschwerdemanagement aufgebaut werden kann? Wie man sich bei einer Reklamation korrekt verhält? Wie man Kundenbeschwerden vorbeugt? Anne M. Schüller, führende Expertin ...
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Content-Index: 18067
Letzte Aktualisierung: 30.10.2008
Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Vom 21. bis 23. September 2008 kamen auf Einladung des Konferenzveranstalters marcus evans in Warnemünde ca. 100 Führungskräfte aus Vertrieb und Marketing und 20 Anbieter von Beratungs- und Softwarelösungen zum 1. Chief Sales Officer Gipfel ...
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Content-Index: 18061
Letzte Aktualisierung: 30.10.2008
Das bewusste Einsetzen von Kommunikation ist zweifellos eine der Kernkompetenzen im Vertriebsberuf. Dieser bewusste Einsatz lässt sich in einem Wort zusammenfassen: Rhetorik.
Erleben Sie in unserer großen Podcast-Serie die Kunst der Kommunikation ...
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Content-Index: 17862
Letzte Aktualisierung: 25.09.2008
Experte: Eckart Krüger
In vielen Unternehmen wird Kaltakquise als schwierig empfunden – oft werden nur Erfolgsquoten von deutlich weniger als zehn Prozent erreicht. Das ist zu wenig! Anwender der folgenden Strategie mit dem „roten Faden“ berichten von Erfolgsquoten, ...
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Content-Index: 17860
Letzte Aktualisierung: 25.09.2008
Experte: Christian B. Bremer
Niemand ist perfekt, daher passieren Fehler. Diese Fehler sind für manche Kunden Anlass, sich zu beschweren. Manchen Menschen gelingt es hierbei, den richtigen Ton zu treffen. Schwierig wird es, wenn es im Gespräch zu einer sehr fordernden, ...
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Content-Index: 17607
Letzte Aktualisierung: 28.08.2008
Die meisten Vergütungssysteme im Vertrieb stellen allein messbare Daten in den Vordergrund. Das Verhalten der Mitarbeiter und klare Zielformulierungen werden dabei nicht berücksichtigt. Dr. Friedrich Fratschner zeigt auf, wie die Einbeziehung ...
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Content-Index: 17623
Letzte Aktualisierung: 28.08.2008
Experte: Lars Zimmermann
Zugegeben: Die Anzahl der Akquisitionstermine ist natürlich nicht unerheblich für den Erfolg im Verkauf. Denn: Ohne Fleiß keinen Preis! Aber dennoch fragen sich kritische Verkäufer: Wie hoch ist die Erfolgsquote? Stehen Aufwand und Ertrag in ...
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Content-Index: 17457
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Experte: Anne M. Schüller
Worte sind wie Pfeile: Erst einmal abgeschossen, kann man sie nicht mehr zurückholen. Sie treffen voll ins Schwarze, manchmal aber auch grob daneben. Denn jedes Wort erzeugt eine Art Bild in unserem Hirn – sei es positiv oder negativ – und ...
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Content-Index: 17458
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Experte: Martina Schimmel
Endlich ist es da. Das Buch des Vertriebs-Experts-Autors Martin Limbeck zum Thema "Das neue Hardselling". Das Hardselling der 60er und 70er Jahre zielte darauf ab, das Produkt mit aggressiver Verkaufsrhetorik in den Markt zu drücken. Damit ...
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Content-Index: 3584
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Verkäufer, Politiker und Manager sind darauf getrimmt, auf Argumente und Einwände der Gegenseite immer ein wohlformuliertes Gegenargument zu servieren. Hans Fischer erklärt, warum Gegenargumente im Verkaufsgespräch ausgedient haben und das ...
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Content-Index: 17476
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Experte: Michael Langheinrich
Viele Menschen wissen heutzutage sehr viel, haben aber weitestgehend die Fähigkeit verlernt zu handeln. Die meisten Vertriebsverantwortlichen wissen ganz genau, dass sie und ihr Team Kunden anrufen müssen, um das Terminbuch zu füllen. Sie wissen, ...
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Content-Index: 17463
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Experte: Dirk Kreuter
Wissen Sie wieviel Anfragen Sie in welchem Zeitraum erhalten? Wieviele Anfragen bearbeiten Sie und wieviele Anfragen führen zu einem Angebot bzw. werden nicht weiterverfolgt? Die Checkliste hilft Ihnen detailliert dabei, diese Fragen zu beantworten ...
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Content-Index: 2119
Letzte Aktualisierung: 28.07.2008
Experte: Michael Ehlers
Die aus Amerika stammende "Fish!"-Philosophie hat ihren Siegeszug durch die Welt der Verkaufsmotivation angetreten. Das Buch verkauft sich in den USA, Deutschland, Frankreich, England und sogar in Japan sehr gut.Michael Ehlers veranschaulicht ...
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Content-Index: 17089
Letzte Aktualisierung: 17.07.2008
Experte: Anne M. Schüller
Nur 22 Prozent aller Unternehmen messen regelmäßig ihre Empfehlungsrate. Bei den weniger erfolgreichen Unternehmen tun dies sogar nur 16 Prozent. Dies ist das Ergebnis einer telefonischen Befragung unter 300 Führungskräften der deutschen Wirtschaft ...
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Content-Index: 17214
Letzte Aktualisierung: 17.07.2008
Experte: Ardeschyr Hagmaier
Die Rabattschlachten und die einseitige Fokussierung auf Tiefstpreise enden mit einem Pyrrhussieg. Der Skandal um ekliges Gammelfleisch etwa zeigt, dass sich Hersteller anscheinend gezwungen sehen, die Qualität zugunsten der Niedrigpreise außen ...
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Content-Index: 17013
Letzte Aktualisierung: 04.06.2008
Experte: Claudia Fischer
Ob Kundengespräch, Akquise, Reklamation oder Auskunft - das Telefon ist eines der wichtigsten Kommunikationsmittel. Doch wer „einfach so“ oder ungern zum Hörer greift, läuft Gefahr, das Ziel, das er mit dem Gespräch verfolgt, zu verfehlen. ...
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Content-Index: 14991
Letzte Aktualisierung: 04.06.2008
Experte: Peter Schreiber
Viele Angebote gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für den Anbieter und seine Leistungen noch verdeutlichen sie dem Kunden, welchen Nutzen er von ihrem Kauf hat. Entsprechend viele Angebote führen nicht zum Verkaufserfolg. ...
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Content-Index: 3246
Letzte Aktualisierung: 04.06.2008
Experte: Günter Greff
NLP Kommunikation kann auch beim Telefonieren eine entscheidende Rolle spielen. Diese Beispiel zeigt worauf es ankommt, wenn Sie mit einem körperspracheorientierten Gesprächspartner telefonieren. Sie können die Datei auch für Trainingszwecke ...
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Content-Index: 1102
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
Experte: Ulrich Dietze
In diesem Beitrag geht es um die fünfte Stufe der Methode Total Quality Selling: Wie reagieren wir in der Angebotsverfolgung richtig, wenn der Kunde uns vertröstet oder Einwände vorbringt?
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Content-Index: 3912
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
Experte: Günter Greff
NLP Kommunikation kann auch beim Telefonieren eine entscheidende Rolle spielen. Diese Beispiel zeigt worauf es ankommt, wenn Sie mit einem audioorientierten Gesprächspartner telefonieren. Sie können die Datei auch für Trainingszwecke nutzen. ...
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Content-Index: 1100
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
Experte: Ulrich Dietze
In diesem Beitrag folgt ein weiteres Beispiel dafür, wie mit Hilfe von TQS - Total Quality Selling signifikante Steigerungen des Vertriebserfolges erzielt werden konnten.
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Content-Index: 14736
Letzte Aktualisierung: 29.05.2007
Obwohl sie die Notwendigkeit eines verbesserten Preisfindungsprozesses sehen, nutzen bisher nur etwa sieben Prozent der Hersteller von Investitionsgütern fortgeschrittene Pricing-Methoden. Dies zeigt eine aktuelle Studie von Mercer Management ...
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Content-Index: 14695
Letzte Aktualisierung: 19.04.2007
Experte: Lars Zimmermann
Da stand ich nun mit Gummistiefeln im Pumpschacht! Den Planerkatalog in der Rechten, den Kunden zur Linken. Die Frage stand wie Blei im Schacht: „Herr Zimmermann, was habe ich denn nun konkret von der Mikrocomputersteuerung?“ Nach verzweifelter ...
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Letzte Aktualisierung: 23.02.2007
Experte: Ulrich Dietze
Das Aufzeigen von Preisgrenzen ist ein einfaches und wirkungsvolles Werkzeug in Preisverhandlungen, um die Nachlasserwartungen des Kunden zu reduzieren. Jedoch wird dieses Werkzeug in der Praxis nur von wenigen Verkäufern eingesetzt, aus der ...
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Letzte Aktualisierung: 29.12.2006
Experte: Ulrich Dietze
Ulrich Dietze schreibt exklusiv für Vertriebs-Experts eine Beitragsreihe, deren Inhalte zurzeit nur wenigen vorbehalten sind. In diesem Beitrag beginnen wir mit der Beschreibung einer von Dietze entwickelten Methode für Preisverhandlungen.
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Letzte Aktualisierung: 24.10.2006
Experte: Anne M. Schüller
Sind Sie ein guter Geschichtenerzähler? Geschichten eignen sich prima, um in die Köpfe und Herzen seiner Kundschaft zu gelangen. Geschichten faszinieren uns, weil sie uns lehren, das Leben zu meistern. Sie unterhalten und stimulieren uns. Sie ...
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Letzte Aktualisierung: 20.10.2006
Experte: Ulrich Dietze
Zweifeln Sie, im positiven Sinne, die direkte Vergleichbarkeit Ihrer Angebote an, zweifeln Sie aber nicht an der Fachkompetenz Ihres Kunden, nach dem Motto "... da haben Sie bestimmt wieder Äpfel mit ..."
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Content-Index: 4095
Letzte Aktualisierung: 02.10.2006
Experte: Ulrich Dietze
Das Thema Preiseinwände ist wirklich ein Kapitel für sich. Bei kaum einem anderen Vertriebsthema scheiden sich die Geister mehr als bei der Königsdisziplin im Verkauf, der Preisverhandlung. Ich habe in einer branchenübergreifenden Untersuchung ...
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Content-Index: 4049
Letzte Aktualisierung: 24.08.2006
Experte: Ulrich Dietze
Ulrich Dietze schreibt exklusiv für Vertriebs-Experts eine Beitragsreihe, deren Inhalte zurzeit nur wenigen vorbehalten sind. In diesem Beitrag geht es um Angebotsverfolgungsmanagement und Einwandbehandlung.
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Letzte Aktualisierung: 25.07.2006
Experte: Michael Ehlers
Was zunächst unappetitlich oder nach Krankheit klingt, ist ein Phänomen, mit dem sich eine Forschungsgruppe der Universität Amsterdam um Ap Dijksterhuis eingehend beschäftigt hat und zu überraschenden Ergebnissen gelangt ist. Gegenstand der ...
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Letzte Aktualisierung: 29.05.2006
Experte: Ulrich Dietze
Professionelle Angebotsverfolgung hat nichts, wirklich gar nichts damit zu tun, einen Kunden solange zu „verfolgen“, bis dieser entnervt aufgibt oder überhaupt nicht mehr ansprechbar ist. In diesem Beitrag geht es um die vierte Stufe der TQS-Methode, ...
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Content-Index: 3864
Letzte Aktualisierung: 21.04.2006
Die professionelle Gestaltung von Angeboten ist der ein weiterer wichtiger Schritt im TQS. Wie kundenorientiert und wie verkaufsorientiert ist das Angebot des Verkäufers gestaltet? Viele Angebote sehen heute eher aus wie Lieferscheine oder ...
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Content-Index: 3819
Letzte Aktualisierung: 17.03.2006
Experte: Ulrich Dietze
Hier werden die kritische Situationen in der Vorangebotsphase ausgelotet und Vorschläge für ein erfolgreiche Verhandlung gemacht.
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Content-Index: 3774
Letzte Aktualisierung: 20.02.2006
Experte: Ulrich Dietze
Exklusiv für Vertriebs-Experts beschreibt Ulrich Dietze die Bausteine von Total Quality Selling. Hier erfahren Sie, wie Sie mehr Aufträge aus eingehenden Anfragen realisieren können.
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Content-Index: 3727
Letzte Aktualisierung: 20.01.2006
Experte: Michael Ehlers
Der Mensch ist bekanntlich ein adaptiver Typ. Schon als Kinder lernen wir unsere Verhaltensmuster, indem wir das Verhalten anderer kopieren. Nicht selten den vermeintlich hierarchisch höher gestellten. Hoffentlich schaut zurzeit kein Verkäufer ...
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Content-Index: 3667
Letzte Aktualisierung: 19.12.2005
Experte: Andreee Literski
Telefonakquise gehört zu den Basics im Vertrieb. Denn Tatsache ist, dass keine andere Akquiseform so effektiv und effizient ist wie die direkte Kundenansprache per Telefon - gleich ob es gilt, von Bestands- und Neukunden Bedarf abzufragen und ...
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Content-Index: 3531
Letzte Aktualisierung: 25.10.2005
Experte: Stefan Schnitzler
Nur wenn der Kunde Ihre Argumentation aufgenommen hat, wird er auch abschließen. Wie Sie diese Informationsaufnahme beschleunigen können, erfahren Sie in diesem Beitrag.
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Content-Index: 3479
Letzte Aktualisierung: 27.09.2005
Experte: Stefan Schnitzler
Der Masterfahrplan des Accelerated Selling verknüpft die verschiedenen Lernstile mit den acht Intelligenzen und unterstützt den Lernprozess. Ziel ist ein beschleunigter Kommunikations- und Aufnahmeprozess im Verkauf.
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Content-Index: 2993
Letzte Aktualisierung: 18.03.2005
Experte: Stefan Schnitzler
Wie oft haben Sie die folgende Situation bereits selbst erlebt? Sie werden gerade von einem Fachberater über das neueste Produkt informiert. Zweifelsohne, dieser Fachberater ist fachlich versiert, kennt sein Produkt und kann sich ausdrücken. ...
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Content-Index: 2888
Letzte Aktualisierung: 25.02.2005
Experte: Dr. Heinz Joachim Bless
Das Buch KundenProfiling setzt bekannte Methoden aus der Kriminalistik im Vertrieb ein. Ziel: interessante Kunden identifizieren und gezielt gewinnen.
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Content-Index: 2565
Letzte Aktualisierung: 23.11.2004
Experte: Lutz Lunzer
Die Eröffnungsphase dient der Vorbereitung der Produkt-Präsentation bzw. des Verkaufsgesprächs. Sie erzeugt eine positive Stimmung, weckt Neugierde und baut Spannung für das Folgende auf.
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Content-Index: 2491
Letzte Aktualisierung: 02.11.2004
Experte: Dr. Heinz Joachim Bless
Komplexe Produkte und Dienstleistungen lassen sich häufig besser mit Softwareunterstützung anbieten. Der Kunde erhält ad-hoc ein individuelles Angebot und kann sich nach seinen Wünschen verschiedene Alternativen konfigurieren. Doch damit das ...
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Content-Index: 2407
Letzte Aktualisierung: 22.09.2004
Experte: Dr. Heinz Joachim Bless
Eine multimediale interaktive Produktpräsentation kann überall dort eingesetzt werden, wo das Vorstellungsvermögen des Kunden bei komplexen Projekten bildhaft unterstützt werden kann. Die Checkliste hilft Ihnen, dass zu erreichen was Sie dabei ...
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Content-Index: 2408
Letzte Aktualisierung: 22.09.2004
Experte: Dr. Heinz Joachim Bless
Struktur-Vorgaben, Ziel- und Aufgabenbestimmung, sind der zweite Teil bei der Einführung der multimedialen interaktiven Produktpräsentation. Die Checkliste zeigt Ihnen welche Anwendungsbereiche, Strategien etc. dafür in Frage kommen.
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Content-Index: 2409
Letzte Aktualisierung: 22.09.2004
Experte: Jochen Hahn
Ein systematisches Interessenten-Management ist die Basis für konsequente Neukundengewinnung. Relevante Kommunikation ist der entscheidende Erfolgsfaktor in einer Zeit, in der Werbung zunehmend als Störfaktor wahrgenommen wird. Der Anspruch ...
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Content-Index: 2032
Letzte Aktualisierung: 12.07.2004
Experte: Jochen Hahn
Von einem systematischen Interessenten-Management sind die Versicherungs-unternehmen noch weit entfernt, das ist das Ergebnis einer Untersuchung der Argonauten 360°.
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Content-Index: 2031
Letzte Aktualisierung: 07.06.2004
Warum sind Beschreibungen ein und derselben Sache bei verschiedenen Menschen oft so unterschiedlich? Warum ist es schwierig, eine Sache so zu beschreiben, dass im Kopf unseres Gesprächspartners ein gleiches Bild entsteht? Wie entstehen Missverständnisse ...
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Content-Index: 953
Letzte Aktualisierung: 12.03.2004
Experte: Günter Greff
Dieses Beispiel einer Telemarketingkampagne von „Linde“ zeigt, trotz einer Reihe von Kommunikationsfehlern, was alles per Telefon in einem ersten Gespräch erreicht werden kann. Sie können es auch für Trainingszwecke nutzen. Es passt gut in ...
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Content-Index: 1095
Letzte Aktualisierung: 25.07.2003
Experte: Günter Greff
Produktmerkmal, Produktvorteil, Produktnutzen. Um erfolgreich zu verkaufen ist es besonders wichtig, die richte Formulierung vom Vorteil zum Nutzen zu finden. Hier haben Sie eine Menge Vorschläge zu diesem Thema.
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Content-Index: 1077
Letzte Aktualisierung: 23.07.2003
