Akquise im Blindflug: Jeder vierte Vertrieb arbeitet ohne strategische Ziele und Steuerung

Zahlreiche Unternehmen wollen 2012 eine Vertriebssteuerung einführen. Demzufolge plant nahezu jedes zweite Unternehmen im kommenden Jahr den Aufbau einer potenzialorientierten und kennzahlenbasierten Vertriebssteuerung. Hiermit werden durch die Erhöhung der Effizienz der eigenen Vertriebsorganisation Umsatzsteigerungen und Kostensenkungen erzielt.

Die Ergebnisse offenbarten auch Mängel im Vertriebsmanagement. So werden bei fast 50 Prozent aller befragten Unternehmen keine Abteilungs- und Bereichsziele aus den Unternehmenszielen abgeleitet. Daher geben 24 Prozent an, Zielvorgaben in ihrer Organisation wären unverbindlich und für 24 Prozent der Unternehmen sogar Kunden und Märkte fremde Größen. Da überwiegend mittelgroße Unternehmen um 500 Mitarbeiter und weniger Banken, IT, Medien und andere Branchen befragt wurden, handelt es sich bei der „Akquise im Blindflug“ offensichtlich weder um Einzelfälle kleiner oder mittlerer Unternehmen noch um das Phänomen einer einzelnen Branche.

Auch die kennzahlen- und potenzialorientierte Vertriebssteuerung baut auf saubere Kundendaten und effiziente CRM-Strukturen. Hier liegt weiteres Potenzial für eine interne Effizienz- und Umsatzsteigerung. So gaben 100 Unternehmen an, dass noch jeder vierte Datensatz im CRM-System ihres Unternehmens fehlerhaft sei. Ungepflegte oder falsche Daten kosten gerade in größeren Beständen viel Zeit und Geld in der Administration. Auch verwässern unrichtige Angaben die Ergebnisse einer Umsatzpotenzialbewertung.

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