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Arbeitshilfe: Leitfäden/Ratgeber


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Experte: Dr. Georg Kraus
Wie viele Mitarbeiter und welche Kompetenzen benötigen wir in fünf oder gar zehn Jahren? Das wissen aufgrund der Schnelllebigkeit der Wirtschaft die meisten Unternehmen heute nicht. Deshalb wird ihre Personalentwicklung rasch zur Irrfahrt – ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.11.2016
 
Experte: Katja von Bergen
Agil – so lautet das aktuelle Zauberwort in der Projektmanagement-Diskussion. Doch wann ist bei Projekten ein agiles Vorgehen angesagt? Und wann sind die altbewährten Projektmanagement-Methoden zu bevorzugen? Das ist vielen Unternehmen unkl ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.11.2016
 
Experte: Jens Rode
Wurden 2015 knapp 47 Milliarden Euro via Mausklick ausgegeben, erwarten die Händler im diesjährigen Jahresendspurt noch einmal eine deutliche Steigerung. Zumeist teure Marketing-Kampagnen sollen zu Kaufentscheidungen motivieren und in die Onlineshops ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.11.2016
 
Experte: Christina Seitter
Mitarbeitern ein positives Feedback geben – das fällt den meisten Führungskräften leicht. Denn wer wird nicht gern gelobt? Anders ist es, wenn Führungskräfte Mitarbeitern eine negative Rückmeldung geben müssen. Dann bewegen sie sich auf dünnem ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.10.2016
 
Experte: Sibylle Brechtel
Immer mehr Berufstätige kämpfen mit psychischen Problemen – wegen des erhöhten Arbeitsdrucks in vielen Unternehmen. Meist liegen die Ursachen hierfür aber auch im persönlichen Bereich. Das gilt es bei der betrieblichen Gesundheitsprävention ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.10.2016
 
Experte: Dr. Daniela Kudernatsch
Wenn Unternehmen sich kontinuierlich weiterentwickeln und verbessern möchten, dann müssen ihre Mitarbeiter ein Routine im Erkennen, Analysieren und Lösen von Problemen entwickeln – damit Veränderungen nicht nur top-down angestoßen und realisiert ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 18.10.2016
 
Experte: Claudia Fischer
Ob Kundengespräch, Akquise, Reklamation oder Auskunft - das Telefon ist eines der wichtigsten Kommunikationsmittel. Doch wer „einfach so“ oder ungern zum Hörer greift, läuft Gefahr, das Ziel, das er mit dem Gespräch verfolgt, zu verfehlen. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 18.10.2016
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Experte: Dr. Daniela Kudernatsch
Je mehr Routine Mitarbeiter im Lösen einer Aufgabe haben, umso souveräner erledigen sie diese. Das gilt auch für das Realisieren von Verbesserungen. Das hat das Unternehmen Toyota erkannt. Deshalb schult es seine Mitarbeiter darin, Verbesserungsmöglichkeiten ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.09.2016
 
Experte: Uwe Techt
Unternehmen bestätigen ihren Mitarbeitern gerne lautstark und öffentlich, sie seien ‚das wahre Kapital des Unternehmens‘ und dass ‚glückliche Mitarbeiter zu einem gesunden Unternehmen führen‘. In der Praxis ist dies oft kaum mehr als ein Lippenbekenntnis. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 08.09.2016
 
Experte: Sabine Machwürth
Neben den Marktanforderungen und Strukturen in den Unternehmen wandeln sich auch deren Mitarbeiter. Hierauf muss Führung reagieren. Welche Einstellungen und Verhaltensmuster zeichnen die erfolgreiche Führungskraft von morgen aus?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 08.09.2016
 
Experte: Klaus Kissel
„Agiles Management“ und „Agile Führung“ – diese Schlagworte geistern zurzeit durch so manche Unternehmen und suggerieren: „Alles muss sich in puncto Führung ändern.“ Ist das wirklich so? Oder ist die vielbeschworene Agilität, zumindest wenn ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 08.09.2016
 
Experte: Uwe Reusche
Um ihre Mitarbeiter und Teams zum Erfolg zu führen, müssen Verkaufs- und Vertriebsleiter ähnlich wie erfolgreiche Fußballtrainer und -coachs agieren. Das heißt, sie dürfen „ihren Männern“ nicht nur die (Umsatz- und Ertrags-) Ziele vorgeben. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.07.2016
 
Experte: Dr. Albrecht Müllerschön
Mitarbeiter benötigen eine Rückmeldung über ihr Verhalten und ihre Leistung, um ihr Potenzial zu entfalten und ihre Fähigkeiten effektiv zu nutzen. Deshalb sind Feedbackgespräche zwischen Vorgesetzten und ihren Mitarbeitern ein wichtiges Fü ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.07.2016
 
Experte: Harald Klein
Unsere Vertriebsmitarbeiter in China berücksichtigen bei ihrer Arbeit zu wenig unsere Vertriebsstrategie – unter anderem weil sie überzeugt sind: Der chinesische Markt tickt anders als der europäische. Zu dieser Überzeugung gelangte ein deutscher ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.07.2016
 
Experte: Elmar Lesch
Der Vertriebsinnendienst führt allzu oft ein Stiefmütterchen-Dasein – er wird als Erfüllungsgehilfe des Außendienstes gesehen. Damit muss Schluss sein. Zukunftsorientierte Verkaufsleiter widmen dem Innendienst die Aufmerksamkeit, die ihm als ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.07.2016
 
Experte: Dr. Daniela Kudernatsch
Wie nachhaltig Changeprojekte sind, hängt vor allem davon ab, inwieweit es Unternehmen gelingt, in ihrer Organisation neue Denk- und Verhaltensroutinen zu verankern. Gelingt ihnen dies nicht, erlahmt irgendwann die Veränderungsenergie und das ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.06.2016
 
Experte: Klaus Steven
Mithilfe umfangreicher Studien konnten für exzellente Customer Experience und kundenorientierte Servicestrategien fünf Prinzipien gelungener Kundenbetreuung festgestellt werden. Wie lassen sich diese Grundsätze umsetzen?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.06.2016
 
Experte: Uwe Reusche
Die meisten Kaufentscheidungen in größeren Unternehmen werden von einem Buying Center getroffen – also mehreren Personen aus unterschiedlichen Bereichen, die an der Entscheidung mitwirken. Diese haben oft unterschiedliche Erwartungen an die ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.05.2016
 
Experte: Bernhard Kuntz
„Wie hoch ist Ihr Tagessatz? Was ist Ihr Honorar?“ Wenn potenzielle Kunden diese Frage stellen, geraten viele Berater – gleich welcher Couleur – ins Schwitzen. Denn sie haben ihre Preise weder sauber kalkuliert, noch können sie diese begründen. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.05.2016
 
Experte: Reiner Voss
Führungskräfte müssen ihr Verhalten stets der Situation und dem jeweiligen Gegenüber anpassen. Diese These vertrat Paul Hersey, einer der Erfinder des Situativen Führens, vor über 40 Jahren. Sie ist heute – in einer Zeit, in der sich die Marktanforderungen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.05.2016
 
Experte: Helmut Seßler
Von den Qualifikationen des Verkaufsleiters hängt der Erfolg des gesamten Unternehmens ab – ein erfolgreiches Unternehmen ohne erfolgreichen Verkaufsleiter ist kaum denkbar. Grund genug für Verkaufsleiter, ständig nach geeigneten Weiterbildungen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.04.2016
 
Experte: Horst Bayer
Verhandlungen – nicht nur im B2B-Bereich – gewinnt meist der Partner, der mit dem klareren Ziel in das Kräftemessen geht und auf die taktischen Spielchen des Gegenübers souverän reagiert. Sieben Tipps von einem erfahrenen Einkaufsleiter für ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.04.2016
 
Experte: Dr. Gudrun Fey
Berufstätige könnten im Kontakt mit Kunden und Kollegen zuweilen „platzen“, so ärgern sie sich über diese. Doch das bringt wenig. Zielführender ist es, in solchen Situationen, Ruhe und Gelassenheit zu bewahren. Und das kann man lernen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.04.2016
 
Experte: Birgit Lutzer
Barbie ist in diesem Jahr 55 Jahre alt geworden. Andere werden dick – sie hat eine Top-Figur. Ihr voluminöses Haar ist durchgestylt und auch ihr Lächeln makellos. Wäre sie ein Mensch, würde die Welt ihr zu Füßen liegen. Oder etwa nicht? Ein ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 01.04.2016
 
Experte: Sabine Prohaska
Im Betriebsalltag entstehen immer wieder Konflikte zwischen Mitarbeitern und Bereichen. Diese führen meist zu einer Leistungsminderung. Deshalb sollten in den Unternehmen Personen existieren, die den Mitarbeitern und ihren Führungskräften ein ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 01.04.2016
 
Experte: Ingo Vogel
Der Verkäuferberuf erfuhr durch den Siegeszug des Internets zwar einen Wandel, doch seine Bedeutung – speziell im Fachhandel – ist gestiegen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 01.04.2016
 
Experte: Dr. Albrecht Müllerschön
Manager, Führungskräfte und Projektleiter stehen oft vor der Herausforderung, Veränderungsprozesse in ihren Unternehmen zu planen und zu steuern. Elf Tipps, was Sie hierbei beachten sollten, damit das Change-Projekt ein Erfolg wird.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 01.04.2016
 
Experte: Anne M. Schüller
Sind Sie ein guter Geschichtenerzähler? Geschichten sind nicht nur als Content zu gebrauchen, sie eignen sich auch prima für das Empfehlungsmarketing. Wer Mundpropaganda systematisch in Gang bringen will, muss Erzählstoff bieten.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 17.03.2016
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Experte: Klaus Kissel
In der Übernahmephase von Unternehmen arbeiten oft dessen bisheriger und künftiger (alleiniger) Inhaber Seite an Seite. Das ist für die Beteiligten meist eine schwierige Zeit – denn in ihr müssen sie ihre Rolle im Unternehmen neu definieren ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 03.03.2016
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Experte: Dr. Georg Kraus
In vielen Unternehmen gibt es zahlreiche gute Manager und Macher, doch leider zu wenige Leader – Personen also, die mit ihrer Vision andere Menschen dazu motivieren, wirklich Neues zu denken und zu schaffen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 03.03.2016
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Experte: Sabine Prohaska
Im Betriebsalltag entstehen immer wieder Konflikte zwischen Mitarbeitern und Bereichen. Diese führen meist zu einer Leistungsminderung. Deshalb sollten in den Unternehmen Personen existieren, die den Mitarbeitern und ihren Führungskräften ein ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 03.03.2016
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Experte: Frank Linde
Unternehmen begehen beim Planen und Managen von Projekten, die auch ihre Kultur verändern (sollen) immer wieder dieselben Fehler – mit folgenschweren Konsequenzen. Einige Praxistipps, die Ihnen helfen, die Projektziele zu erreichen  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 18.02.2016
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Experte: Jens Rode
Jeder zehnte Euro wurde 2014 im Onlinehandel ausgegeben; im Schnitt kaufen zufriedene Kunden nicht nur häufiger beim gleichen Anbieter, sondern äußern sich dreimal häufiger positiv über ihre Erfahrungen als durchschnittliche Kunden. Für Wachstum ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 16.02.2016
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Experte: Sinisa Trisic
Wenn der richtige Verkäufer den richtigen Kunden anspricht, können Verkaufsprozesse enorm beschleunigt werden. Denn dann wächst von Anfang an zusammen, was zusammengehört, weil die jeweiligen Werte- und Motivwelten große Schnittstellen aufweisen. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.01.2016
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Experte: Bernhard Kuntz
Vielleicht sollte ich im Vertrieb arbeiten – das dachte schon so mancher Programmierer und Entwickler. Denn im Vertrieb winkt oft eine bessere Bezahlung. Doch nur wenige Informatiker verfügen über die Fähigkeiten und Eigenschaften, die ein ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.01.2016
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Experte: Sabine Prohaska
Zu Jahresbeginn fassen viele Menschen gute Vorsätze. Zum Beispiel: 2016 nehme ich mir mehr Zeit für die Familie. 2016 gehe ich regelmäßig joggen. Doch kurze Zeit später sind die Vorsätze wieder vergessen. Denn sie sind nicht in einer Lebensvision ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.01.2016
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Experte: Dr. Anja Henke
In jedem Unternehmen schlummern enorme Potenziale für Wachstum, die häufig ungenutzt bleiben. Im Vertrieb lassen sich diese Potenziale besonders leicht identifizieren und realisieren.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.11.2015
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Experte: Frank Rebmann
Beim Qualifizieren ihrer Mitarbeiter setzen Unternehmen verstärkt auf firmeninterne Trainer. Entsprechend boomen Trainer-Ausbildungen für Firmeninterne. Bei deren Konzeption gilt es zu beachten: Sind die künftigen Trainer primär Wissensvermittler ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.11.2015
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Experte: Tim Hahn
Ein Argument, das sowohl für als auch gegen die Einführung von E-Commerce-Systemen im B2B ins Feld geführt wird, sind die Kosten. Den erwarteten Umsatzzuwächsen bei niedrigeren Vertriebskosten stehen nun mal die Investitions- und Betriebskosten ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.11.2015
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Experte: Jan Helmut Hönle
Immer mehr Firmen integrieren in ihre Vertriebskanäle die Video- und Onlineberatung. Damit die virtuelle Kundenberatung zur Umsatzsteigerung beiträgt, sollten Ihre Berater auf Kundenseite positive Onlinegefühle herbeiführen – und negative Emotionen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.10.2015
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Experte: Frank Rebmann
Beim Qualifizieren ihrer Mitarbeiter setzen Unternehmen verstärkt auf firmeninterne Trainer. Entsprechend boomen Trainerausbildungen für Firmeninterne. Bei deren Konzeption gilt es zu beachten: Sind die künftigen Trainer primär Wissensvermittler ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.10.2015
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Experte: Lothar Stempfle
Beim Showdown mit kompromisslosen Verhandlungspartnern stellt sich oft heraus: Verhandeln und Verkaufen – das ist wie Boxen. Der Kunde ist eine „harte Nuss“, er verfügt über Alternativangebote, zudem kämpft er bei den Konditionen um jeden Vertragsparagrafen. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.10.2015
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Experte: Dr. Georg Kraus
Wie sollte unsere Organisation künftig strukturiert sein, damit sie langfristig Spitzenleistungen erbringt? Darüber wird in vielen Unternehmen unter dem Stichwort „Agilität“ zurzeit lebhaft diskutiert.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.10.2015
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Experte: Anne M. Schüller
Empfehler sind der beste Weg zu neuen Kunden. Denn empfohlenes Geschäft ist quasi schon vorverkauft. Empfehlungen öffnen nicht nur Türen, sondern auch Portemonnaies. Aber sollte man eine Empfehlung auch geldwert belohnen?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.10.2015
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Experte: Katrin Koch
Wenn Experten standortübergreifend gemeinsam an der bestmöglichen Lösung eines Problems arbeiten (für die eigene Organisation oder Kunden), dann ist Vertrauen ein zentraler Erfolgsfaktor. Das gilt es bei der Auswahl der Personen, die solche ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.09.2015
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Experte: Ingo Vogel
„Hätte ich doch so reagiert...“ „Hätte ich doch geantwortet...“. Das denken wir oft verärgert, nachdem wir in einem Gespräch verbal „auf dem Schlauch“ standen. Durch eine gezielte Gesprächsvorbereitung lassen sich solche frustrierenden Situationen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.09.2015
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Experte: Lars Schäfer
„Vertrauen ist gewohnheitsmäßiges Geben und Nehmen, das mit Gefühlen verbunden ist. Es entsteht, wenn zwei Menschen etwas zusammen machen, intensiv miteinander kommunizieren und dabei langsam lernen, dass sie sich aufeinander verlassen können“ ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.09.2015
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Experte: Sabine Prohaska
Positive Emotionen sind der Motor für unsere persönliche Entwicklung. Also sollten wir danach streben, in unser Alltagsleben möglichst viele kleine Momente zu integrieren, in denen wir uns unter anderem über unser Leben und unsere Entwicklung ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.09.2015
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Experte: Ricarda Zartmann
Was tun, wenn sich der Verhandlungspartner als Verhandlungsgegner entpuppt und bösartige Kopfstoß-Angriffe startet? Sie müssen prüfen, über welche konkrete Verhandlungsmacht Sie (noch) verfügen, um den Gegenangriff zu starten und die Verhandlung ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.09.2015
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Experte: Dr. Claudia Enkelmann
Übersehen, unterschätzt, vergessen? Wie viele Menschen haben dieses Gefühl täglich? Auf dem Weg zur Arbeit werden sie nicht wahrgenommen, im Büro bei Beförderungen gern übergangen und in der Familie oder im Freundeskreis fällen andere die Entscheidungen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.09.2015
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Experte: Tim Hahn
Im B2C-Handel sind Kanäle gerade das Hype-Thema. Der stationäre Handel sieht kanalübergreifende Strategien als Chance, das Ruder herumzureißen. Die E-Commerce-Branche wiederum sieht darin die Möglichkeit, in weitere Handelsbereiche vorzustoßen, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 18.09.2015
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Experte: Sabine Prohaska
Menschen Wissen und Können vermitteln – vor dieser schwierigen Aufgabe stehen nicht nur Trainer und Lehrer. Auch Führungskräfte und Ausbilder müssen im Betriebsalltag oft Know-how weitergeben. Mit der ANKER-Strategie gelingt ihnen das ganz ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.08.2015
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Experte: Alexander Walz
„Der Neue ist doch nicht der Richtige. Dabei schien er der Traumkandidat zu sein.“ Das stellen Unternehmen, wenn sie neue Mitarbeiter einstellen, oft nach einiger Zeit fest. Einige Tipps, wie Sie solche kostspieligen Pannen beim Besetzen von ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.08.2015
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Experte: Uwe Techt
Ein bekanntes Symptom: Wir stehen Andersartigem erst mal ängstlich gegenüber. Neues wird zunächst einmal kritisch beäugt. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Veränderungen sind oberflächlich betrachtet eigentlich nicht erwünscht – der Alltagstrott ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.08.2015
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Experte: Klaus Steven
Woran denken Sie, wenn Sie das Wort „Trichter“ hören? An den Nürnberger Trichter, demzufolge wir den Schülern pausenlos Wissen eintrichtern müssen? Wobei wir von oben stopfen und drücken, damit unten – im Kopf des Schülers – möglichst viel ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.08.2015
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Experte: Bernhard Kuntz
Viele Berater – gleich welcher Couleur – träumen davon, als „Keynote-Speaker“ fast wie im Schlaf ihren Lebensunterhalt zu verdienen und Spitzenhonorare zu erzielen. Bei fast allen wird dies ein Tagtraum bleiben – außer sie arbeiten über Jahre ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.08.2015
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Experte: Lothar Stempfle
Jeder Mensch ist einzigartig, jeder Verkäufer ist anders. Und darum haben Sie mit Low Performern und High Performern zu tun, die Sie individuell unterstützen sollten. – Mit dem Thema „Individuelle Vertriebsentwicklung“ schließen wir die Serie ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.08.2015
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Experte: Michael Schwartz
In der Struktur eines Unternehmens spiegelt sich dessen Kultur wider. Das berücksichtigen viele Manager nicht ausreichend beim Planen größerer Change-Vorhaben. Außerdem unterschätzen sie oft den Einfluss der sogenannten „softs facts“ auf solche ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.07.2015
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Experte: Sandra Schubert
Der Beruf des Verkäufers hat das Zeug zum Traumberuf. Tatsache! Zumindest gilt das für den „ehrbaren Verkäufer“, der nach der Happy Sales Methode agiert.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.07.2015
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Experte: Dr. Ilona Quick
Tagungen, Firmenjubiläen, das Get-together an Ihrem Messestand, das Sommerfest, der Netzwerkabend, Produktpräsentationen und alle weiteren Veranstaltungen, zu denen Sie externe Gäste einladen, sind das Aushängeschild Ihres Unternehmens oder ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.07.2015
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Experte: Dr. Georg Kraus
Welchen Charakter hat unser Projekt? Das machen sich Unternehmen vor Veränderungsvorhaben häufig nicht ausreichend bewusst. Das erschwert ihnen das Planen, Managen und Steuern der Projekte.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.06.2015
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Experte: Dr. Gudrun Fey
Kurzfristig eine Präsentation planen und halten – vor dieser Herausforderung stehen Berufstätige immer wieder. Meist unverhofft. Einige Tipps, wie Sie im Handumdrehen eine überzeugende Präsentation konzipieren und beim Präsentieren Ihr Ziel ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.06.2015
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Experte: Hans-Peter Machwürth
Wie erfolgreich ein Unternehmen ist, hängt immer stärker davon ab, wie schnell sein Managementteam auf Veränderungen reagiert. Also benötigen seine Führungskräfte zunehmend die Kompetenz, auch in einem komplexen Umfeld Veränderungen früh zu ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.06.2015
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Experte: Marc M. Galal
Viele Menschen fokussieren sich auf Erfolg. Haben sie ein Ziel erreicht, machen sie sich auf zum nächsten. Sie rennen immer weiter, ohne den Erfolg überhaupt bewusst wahrzunehmen oder gar zu feiern. Andere beharren auf ihrem angeblichen Glück ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.06.2015
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Experte: Klaus Steven
Die Fokussierung auf den Abschluss ist oft kontraproduktiv, weil der Kunde so abgeschreckt wird: Im schlimmsten Fall vermutet er, nicht seine Bedürfnisse und er selbst, sondern sein Portemonnaie stünde im Mittelpunkt des Verkaufsprozesses.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.06.2015
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Experte: Johanna Schott
Heute halten viele Unternehmen – speziell im B2C-Bereich – fast ausschließlich via Telefon den persönlichen Kontakt zu ihren Kunden. Entsprechend wichtig ist es, dass an den Telefonen fachlich kompetente sowie kundenorientiert denkende und ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.05.2015
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Experte: Reiner Voss
In vielen Unternehmen ist der Lernbedarf so hoch, dass er mit externen Trainern allein nicht befriedigt werden kann. Deshalb bilden immer mehr Betriebe berufserfahrene Mitarbeiter zu Lern- und Changebegleitern aus. Denn ein Vorzug von ihnen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.05.2015
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Experte: Volker Wiewer
Jeder E-Mail-Nutzer wird heute von einer enormen Flut an Informationen überschwemmt. Das Interessante vom Unwichtigen zu trennen, ist kaum noch möglich.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.04.2015
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Experte: Dr. Georg Kraus
Immer wieder werden Erfolg versprechende Unternehmensstrategien im Betriebsalltag nicht umgesetzt. Eine häufige Ursache hierfür ist: Die Strategie ist nicht mit der Unternehmenskultur kompatibel. Das heißt: Das tägliche Miteinander im Betrieb ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.04.2015
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Experte: Anne M. Schüller
Jeder Mitarbeiter ist heute ein „Pressesprecher“, ein Sprachrohr am Markt und ein Meinungsmacher, der über die Reputation seines Arbeitgebers maßgeblich mitentscheidet: bei potenziellen Stellenbewerbern, aber auch bei den Kunden. Dieser Beitrag ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.04.2015
PDF Beitrag
 
Experte: Klaus Kissel
Die Arbeitsstrukturen und -beziehungen in den Unternehmen haben sich verändert; außerdem die (Persönlichkeits-)Profile der Mitarbeiter. Deshalb müssen die Führungskräfte ein neues Selbstverständnis entwickeln und ein verändertes Führungsverhalten ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.03.2015
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Experte: Oliver Schumacher
Menschen bekommen sehr schnell Stress, wenn sie aufgrund von Aussagen oder Verhaltensweisen in Situationen geraten, die ihnen nicht gefallen. So bekommen manche Verkäufer einen erhöhten Puls, wenn ihr Kunde einen Einwand äußert, den sie eigentlich ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.03.2015
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Experte: Anne M. Schüller
Das größte Vermögen, das ein Anbieter besitzt, ist die Loyalität seiner Kunden. Je länger er einen rentablen Kunden hält, desto mehr Gewinn kann er durch ihn erzielen. Oberstes Ziel sollte es daher sein, möglichst keinen einzigen profitablen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.03.2015
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Experte: Sibylle Brechtel
Viele beruflich stark engagierte Frauen und Männer stehen ständig unter Strom. Außerdem ernähren sie sich ungesund und bewegen sich zu wenig. Dieser Dauerbelastung zahlt ihr Körper irgendwann Tribut – sofern sie nicht rechtzeitig gegensteue ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.03.2015
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Experte: Hans-Peter Machwürth
Führungskräfte konzentrieren sich bei ihrer Führungsarbeit oft auf die sogenannten High- und Low-Performer in ihrem Bereich. Recht wenig Beachtung schenken sie hingegen den Mitarbeitern, die schlicht ihre Aufgaben erfüllen. Dabei halten sie ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.03.2015
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Experte: Marion Seßler
Woran mag das liegen? Ihre Verkäufer jagen von Weiterbildung zu Weiterbildung – aber es verändert sich nichts Entscheidendes. Das ist bitter, weil wohl keine andere Abteilung auf die kontinuierliche Kompetenzentwicklung der Mitarbeiter so angewiesen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.02.2015
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Experte: Ralph Guttenberg
Mittelständische Betriebe haben eine andere Struktur und Kultur als multinationale Konzerne. Auch ihre Marktposition ist meist eine andere. Deshalb müssen auch ihre Verkaufs- und Vertriebsleiter ein anderes Profil haben.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 19.02.2015
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Experte: Stefan Dederichs
Viele Verkäufer stellen sich nicht genügend auf ihre Kunden ein, sie interessieren sich nicht wirklich für deren Bedürfnisse. Abschlussexperte Stefan Dederichs erklärt, wie der Vertrieb von Finanzprodukten erfolgreich gelingt.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 18.02.2015
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Experte: Bernhard Kuntz
Kundenbewertungen im Internet spielen auch beim Kauf von Büchern eine wichtige Rolle – speziell bei Fachbüchern. Deshalb versuchen viele Buchautoren, den Verkauf ihrer Werke zum Beispiel durch positive Besprechungen bei Amazon zu pushen. Also ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 18.02.2015
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Experte: Peter Schreiber
Für die Hersteller von Industrie- und Investitionsgütern werden die Verkaufsprozesse durch anspruchsvollere Kunden, komplexere Lösungen und eine immer wieder unsichere Konjunktur zähflüssiger und aufwendiger. Wie können Unternehmen mit einer ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.01.2015
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Experte: Bernhard Kuntz
In Print- und Onlinemedien erschienene Projektberichte haben eine hohe Werbewirkung. Denn sie zeigen, wie ein Berater arbeitet und womit er Erfahrung hat. Das Verfassen solcher Berichte ist jedoch oft ein Eiertanz. Denn der Kunde des Beraters ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.01.2015
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Experte: Oliver Schumacher
Schnell verfallen Menschen in Routine. Sie machen etwas immer wieder auf die gleiche Art und Weise, weil sie sich daran gewöhnt haben und ihnen diese Gewohnheit Sicherheit und Struktur gibt. Das Problem: Nur weil Verkäufer etwas immer wieder ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.01.2015
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Experte: Marc M. Galal
Das alltägliche Chaos: Überquellender E-Mail-Account, unzählige Nachrichten per Social Media, sich überschneidende Termine. Um den Überblick zu gewinnen, hilft nur ein rigoroses Ausmisten. Das gilt auch für den eigenen Kopf. Loslassen heißt ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.12.2014
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Experte: Stefanie Demann
Vertriebsleiter stehen wie die meisten Führungskräfte vor der Herausforderung, sich jeden Tag zu hinterfragen, zu verbessern und weiterzuentwickeln. Wer nicht gleich einen Personal Trainer einstellen will, nutzt die persönliche Selbstmanagementkompetenz, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.12.2014
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Experte: Bernhard Kuntz
Beratungsleistungen kaufen Personen und Organisationen nie spontan. Ihrem Kauf geht stets ein längerer Kaufentscheidungsprozess voraus. Deshalb sollten alle Berater, ganz gleich welcher Couleur, gute Beziehungsmanager sein und die Kommunikation ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.12.2014
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Experte: Dr. Friedrich Fratschner
Aktuelle Vergütungssysteme im Vertrieb zeigen immer wieder ein typisches Bild. Klassische Provisionssysteme erfüllen immer weniger die in sie gesetzten Erwartungen in einem immer komplexer werdenden Markt. Dies führt nicht selten zu permanenten ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.12.2014
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Experte: Ingo Vogel
Viele Verkäufer und Kundenberater haben Glaubenssätze verinnerlicht, die ihr Verhalten negativ beeinflussen und ihren Verkaufserfolg schmälern. Hier die sechs häufigsten Irrtümer von Verkäufern.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.11.2014
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Experte: Peter Schreiber
Präsentationen bei Industriekunden haben stets ein Ziel: Sie sollen die Anwesenden zu einer (Kauf-)Entscheidung führen. Das vergessen B2B-Verkäufer oft. Deshalb verlassen sie nach Präsentationen den Kunden häufig mit leeren Händen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.11.2014
PDF Beitrag
 
Experte: Dr. Katja Kruckeberg
Es ist viel die Rede von der Generation Y, für deren Mitglieder es wichtig ist, möglichst viel zu lernen und sich ständig persönlich weiterzuentwickeln. Für diese Gruppe der knapp 30-jährigen Mitarbeiter ist das Buddy-Coaching eine sehr geeignete ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.11.2014
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Experte: Oliver Schumacher
Verbindlichkeit im Verkaufsalltag ist das A und O. Sowohl der Kunde als auch der Anbieter müssen wissen, woran sie sind. Dennoch zeigt die Praxis, dass viele Verkäufer konkrete Gesprächsergebnisse gar nicht anstreben. Die Folgen sind fatal  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.11.2014
PDF Beitrag
 
Experte: Hans-Jürgen Even
Die Kanäle und Wege zur Kundenansprache sind so vielschichtig wie nie. Durch die Möglichkeiten von Social Media und Mobile Marketing entstehen auch im B2B-Vertrieb gänzlich neue Spielregeln. Nutzer von heute bewegen sich kreuz und quer über ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.11.2014
PDF Beitrag
 
Experte: Ardeschyr Hagmaier
Viele Manager und Führungskräfte scheren alle Mitarbeiter über einen Kamm. Sie haben mit unterschiedlichen Menschen, Charakteren und Persönlichkeiten zu tun, führen und motivieren jedoch in jeder Führungssituation mit demselben Führungsinstrumentarium. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.10.2014
PDF Beitrag
 
Experte: Anne M. Schüller
Jede Empfehlung ist ein Vertrauensbeweis. Wer sein Empfehlungsgeschäft systematisch aufbauen will, sollte also viel Wert auf verlässliche Höchstleistungen legen. Außerdem gilt es, nicht nur mit seinen Empfehlern, sondern auch mit den Empfehlungsempfängern ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.10.2014
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Experte: Oliver Schumacher
Werden Kunden gefragt, ob sie zufrieden mit ihren Lieferanten sind, antworten sie in der Regel mit ja – und wechseln trotzdem. Vielleicht nicht sofort, aber ein paar Monate oder Jahre später.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.10.2014
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Experte: Oliver Schumacher
Hemmungen im Verkaufsalltag sind das Teuerste, was es gibt. Während manch ein Verkäufer noch zögert, geht der vom Mitbewerber einfach zum Kunden und verkauft. Interessanterweise selbst dann, wenn sein Angebot gar nicht unbedingt besser für ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.09.2014
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Experte: Uwe Reusche
Eine Motivation von Vertriebsmitarbeitern durch äußere Anreize wie Incentives, Prämien und Boni gleicht meist einem Strohfeuer. Nachhaltiger steigt die Leistung, wenn die innere Motivation der Mitarbeiter geweckt wird – nicht nur im Vertrie ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.09.2014
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Experte: Svenja Rose
Wie „ticke“ ich und wie „tickt“ mein Gegenüber? Dies zu wissen, ist im Betriebsalltag wichtig. Denn dann kann auch darüber gesprochen werden, wie die (Zusammen-)Arbeit verbessert werden kann. Das Analyse-Instrument Everything DiSG® Workplace ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.09.2014
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Experte: Ralph Guttenberg
Verkäufer gewähren Kunden oft unnötige Preisnachlässe, weil sie glauben, diese akzeptierten den Preis nicht. Dadurch schmälern sie den Ertrag und die Zukunftsaussichten ihres Unternehmens. Außerdem halsen sie sich überflüssige Mehrarbeit au ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.08.2014
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Experte: Oliver Schumacher
Wer kennt nicht das Lied aus der Sesamstraße „Der, die, das – wer, wie, was – wieso, weshalb, warum – wer nicht fragt, bleibt dumm!“? Doch sind Fragen im Verkauf wirklich immer so geschickt? Sind sie nicht manchmal auch ein Mittel, Macht auszuüben? ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.08.2014
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Experte: Klaus Kissel
Finanzdienstleister wie Fonds- und Versicherungsgesellschaften vertreiben ihre Produkte oft über Mittler. Doch leider harmoniert die Zusammenarbeit der Partner oft nicht. Das schmälert den Erfolg aller Beteiligten.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.08.2014
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Experte: Hans-Jürgen Even
Die Kanäle und Wege zur Kundenansprache sind so vielschichtig wie nie. Durch die Möglichkeiten von Social Media und Mobile Marketing entstehen auch im B2B-Vertrieb gänzlich neue Spielregeln. Nutzer von heute bewegen sich kreuz und quer über ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.08.2014
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Experte: Oliver Schumacher
Ist ein Großteil der Verkäufer ins Misslingen verliebt, steckt das gesamte Unternehmen in der Krise: Es werden zunehmend weniger Aufträge generiert, die Umsätze sinken, Kunden springen ab und die Liquidität wird schlechter. Zunehmend entwickelt ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.07.2014
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Experte: Andreas Lutz
Damit eine Webseite bei Suchabfragen mit Google & Co weit vorn angezeigt wird, ist es wichtig, die Webseite selbst für die Suchmaschinen zu optimieren. Parallel dazu sollte jedoch ein gezielter Linkaufbau erfolgen. Denn nur, wenn diese beiden ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 17.07.2014
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Experte: Marc M. Galal
Täglich treffen wir Entscheidungen oder werden vor Entscheidungen gestellt. Es gibt Situationen, in denen es uns nicht leichtfällt, zu entscheiden. Manchmal mögen wir uns dafür selbst nicht und vielleicht treffen wir dann sogar falsche Entscheidungen. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 16.07.2014
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Ja und nein. Vergütungssysteme im Vertrieb müssen sich stärker als in anderen Funktionsbereichen auf die besonderen Ziele und die Motivationsstruktur der Vertriebsspezialisten ausrichten. Trotzdem muss sich jedes Vertriebsvergütungssystem in ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 15.07.2014
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Experte: Thomas Schlechter
Die Fähigkeit, ihre Kunden zu begeistern, ist eine Schlüsselkompetenz für Vertriebsprofis. Begeisterungsfähigkeit gilt daher zu Recht als bestbezahlte Eigenschaft der Welt. Wie Sie den Begeisterungsfunken auf Kunden überspringen lassen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.06.2014
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Experte: Sabine Prohaska
Unternehmen verfolgen mit ihren Personalentwicklungsmaßnahmen stets ein Ziel. Entsprechend professionell sollten sie bei der Auswahl der Trainer, Berater oder Coachs vorgehen. Sonst ist Ihre Investition schnell ein Flop.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.06.2014
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Experte: Torsten Schwarz
Die industrielle Revolution beruhte auf der Mechanisierung der Produktion mit Wasser- und Dampfkraft. Die zweite industrielle Revolution wurde durch die Fließbandproduktion eingeleitet. Die digitale Revolution machte durch den Einsatz von Computern ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.06.2014
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Experte: Andreas Lutz
Viele Menschen stoßen beruflich und privat immer wieder an dieselben mentalen Barrieren. Sie trauen sich zum Beispiel nicht, Freunden klar zu sagen, was sie (nicht) wollen. Oder sie scheuen sich, Kollegen um Hilfe zu bitten. Das schmälert ihr ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.05.2014
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Experte: Ingo Vogel
Viele Fachhändler betrachten ihr Verkaufspersonal primär als Kostenfaktor – auch weil der Onlinehandel ihre Umsätze und Renditen schrumpfen ließ. Dabei sind gute Verkäufer der zentrale Erfolgsfaktor im Fachhandel.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.05.2014
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Experte: Markus Milz
Leistungsorientierte Vergütungssysteme (LOV) können Mitarbeiter stark motivieren und zu besseren Ergebnissen führen – wenn der richtige Ansatz gewählt wird. Der Kölner Berater Markus Milz erklärt, welche Tücken bei der Einführung von Bonussystemen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.05.2014
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Experte: Helmut Seßler
Ob erfolgreicher Verkaufsleiter oder ambitionierter Verkäufer: Wenn Sie sich fragen, welche Weiterentwicklungsmöglichkeiten Ihnen offenstehen, sollten Sie Ihre Ziele überprüfen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.04.2014
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Experte: Walter Kaltenbach
Top-Verkäufer fallen nicht vom Himmel. Sie entwickeln sich. Zum Beispiel, indem sie sich regelmäßig fragen: Was kann ich künftig wie besser machen? Und: Wie kann ich meine Wirkung als Person erhöhen?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.04.2014
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Experte: Ingo Vogel
Beim Einstellen von Verkäufern achten Fachhändler oft primär auf deren Fachwissen. Dabei sind andere Faktoren für den Erfolg als Verkäufer wichtiger.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.04.2014
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Experte: Helmut Seßler
In der Vertriebsabteilung entscheidet sich der Erfolg eines Unternehmens. Darum lastet auf den Verkaufsleitern eine besondere Verantwortung. Vor allem junge Führungskräfte sollten ständig ihre Kompetenzen überprüfen und Kompetenzlücken durch ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 14.03.2014
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Experte: Harald Klein
Wie können wir uns effektiv auf Messen präsentieren? Das fragen sich viele Hersteller von Industriegütern und Industriedienstleister. Denn der Nutzen ihrer Produkte und Leistungen erschließt sich den Besuchern ihrer Messestände meist nicht ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 13.03.2014
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Experte: Ralph Guttenberg
Für den wirtschaftlichen Erfolg von Franchisesystemen ist es extrem wichtig, dass die richtigen Partner zusammenfinden. Kompetenzanalysen helfen, das Risiko einer Fehlentscheidung zu minimieren.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 13.03.2014
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Experte: Bernhard Kuntz
Für die Kunden der meisten Dienstleister und Angehörigen beratender Berufe ist das Internet heute die wichtigste Informationsquelle. Deshalb sollten diese Selbstständigen regelmäßig checken: Lockt meine Webseite nicht nur viele, sondern auch ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.02.2014
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Experte: Oliver Schumacher
Die meisten Menschen sehnen sich nach Harmonie, guten Gefühlen und Zuversicht. Wenn im Verkaufsgespräch allerdings vom Kunden plötzlich „Torpedos“ abgeschossen werden, steigt bei vielen Verkäufern der Stresspegel schnell an.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.02.2014
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Experte: Barbara Liebermeister
Wer auf Messen neue Geschäftskontakte knüpfen möchte, sollte es nicht dem Zufall überlassen, mit wem er spricht. Außerdem sollte er vor Ort mit den interessanten Personen bereits Verabredungen treffen, die über das Event Messe hinausgehen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.02.2014
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Experte: Burckhard Wedler
Betriebliche Weiterbildungsmaßnahmen sind Investitionen in die Qualifikation der Mitarbeiter. Deshalb gilt es, beim Konzipieren von Trainingsmaßnahmen für Unternehmen auch darauf zu achten, dass der Input an Zeit und Geld in einem angemessenen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.01.2014
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Experte: Walter Poss
Der Erfolg einer Ehe hängt unter anderem davon ab, wie fest die beiden Partner zu ihrem wechselseitigen „Ja“ stehen und wie engagiert sie ihre Partnerschaft leben. Ähnlich verhält es sich bei der Zusammenarbeit von Herstellern technischer Güter ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.01.2014
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Experte: Markus Milz
Messen eignen sich, um Kunden zu akquirieren, Stammkunden zu pflegen und Märkte zu erschließen. Damit Aufwand und Nutzen im richtigen Verhältnis stehen, müssen neben der Durchführung auch die Vor- und Nachbereitung stimmen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.01.2014
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Experte: Ingo Vogel
Verkäufer müssen die Kunden für sich und ihr Angebot begeistern. Dies gelingt ihnen am einfachsten, wenn sie ihnen so offen und unverfälscht wie Freunde begegnen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.12.2013
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Experte: Lothar Stempfle
In welche Richtung werden sich Vertrieb und Verkauf im nächsten Jahr entwickeln? Das ist die spannende Frage, die sich zu Beginn eines Jahres vielen Vertriebsabteilungen stellt – und sehr differenziert und branchenspezifisch beantwortet wird. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.12.2013
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Experte: Melanie Tamblé
Das Internet und das Social Web sind für Entscheider und Konsumenten zur wichtigsten Informationsquelle geworden. Dabei suchen die Nutzer vor allem nach aktuellen und nützlichen Informationen. Relevante Inhalte sind die neue Währung im Web ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.12.2013
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Experte: Ingo Vogel
Bei Weihnachtsfeiern, Neujahrsempfängen und Jahres-Kick-offs für den Vertrieb sind „Chef-Ansprachen“ sozusagen Pflicht. Hier einige Tipps, worauf Sie als Führungskraft, Firmeninhaber oder Verbandsvorsitzender beim Vorbereiten und Halten Ihrer ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.11.2013
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Experte: Oliver Schumacher
Für viele Verkäufer beginnt mit dem Jahreswechsel der Wettlauf um die Zahlen wieder einmal von vorne. Je nachdem wann das Geschäftsjahr genau abgeschlossen ist, werden neue Ziele – speziell auch im Vertrieb – definiert und kommuniziert. Nun ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.11.2013
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Experte: Dr. Ilona Bürgel
Erschöpfungsdepression ist besonders im Vertrieb eine häufige Krankheitsdiagnose. Neu ist, dass Burn-out auch ansteckend ist. Dr. Ilona Bürgel zeigt wirksame Gegenstrategien, wie Sie sich, Ihre Mitarbeiter, Kunden und Umsätze schützen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.11.2013
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Experte: Ralph Guttenberg
Bordstein-Konferenzen sind ein bewährtes Personalentwicklungsinstrument im Außendienst. Mit diesen Coaching-Gesprächen, die Führungskräfte im Vertrieb mit ihren Mitarbeitern vor und nach gemeinsamen Kundenbesuchen führen, lässt sich die Kompetenz ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.11.2013
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Experte: Barbara Liebermeister
Vielen Verkäufern und Key-Accountern fällt es schwer, persönliche Beziehungen zu ihren Zielkunden aufzubauen. Deshalb erkalten selbst warme Businesskontakte wieder.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.10.2013
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Kennen Sie das? Es gelingt Ihnen, sich intuitiv auf den Neukunden einzustellen und dann die richtigen, auf den jeweiligen Kundentypus ausgerichteten Argumente vorzutragen und genau das Produkt vorzustellen, das der Kunde benötigt. Ihr Bauchgefühl ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.10.2013
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Experte: Rainer Frieß
Im ersten Teil unserer Serie haben Sie erfahren, welche unterschiedlichen Spitzenverkäufer es gibt – wobei jeder Verkäufertyp über eine spezifische Verkaufsstrategie verfügt. Nun lernen Sie die Vorteile kennen, die solch ein bunter Verkäufer-Zoo ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.10.2013
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Experte: Klaus-J. Fink
Um das Empfehlungsmarketing zu einem obligatorischen Bestandteil des Verkaufsgesprächs zu machen, sensibilisiert der Verkaufsleiter in einem Gespräch mit seinen Beratern und Verkäufern diese dafür, wie wichtig es ist, die Empfehlungsfrage zu ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.10.2013
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Mit dem „One more thing“ hat es Steve Jobs wohl auch in die Annalen der Rhetorik geschafft. Kaum ein Satz eines Firmenlenkers ist so oft zitiert worden wie dieser. Seine Präsentationen waren schlicht – aber dennoch Meisterwerke der Rhetorik, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.09.2013
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Experte: Peter Schreiber
Nicht nur für viele Automobil-Zulieferer gilt: Ihre Zielkunden, die Fahrzeughersteller, diktieren ihnen weitgehend die Preise. Dieser existenzgefährdenden Situation können Zulieferer nur entrinnen, wenn sie ihre Vertriebsprozesse offensiver ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.09.2013
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Experte: Iris Hartmann
Das Coachen von Verkäufern im Außendienst stellt an deren Führungskräfte besondere Anforderungen – unter anderem weil die Außendienstmitarbeiter im Arbeitsalltag weitgehend als Einzelkämpfer agieren. Deshalb sollte die Coachingkompetenz der ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.09.2013
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Experte: Peter Schreiber
Bei „Big Deals“ treffen sich vor dem endgültigen Vertragsabschluss oft die „Chefs“, um die letzten Details zu verhandeln. Auf diese Abschlussgespräche muss sich der Verkaufsleiter oder Firmeninhaber systematisch vorbereiten.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.08.2013
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Experte: Ingo Vogel
Viele Menschen bringen, wenn sie Unbekannte kontaktieren möchten, keinen Ton heraus. Deshalb verstreichen viele Chancen, berufliche Kontakte zu knüpfen, ungenutzt. Doch Small Talk lässt sich erlernen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.08.2013
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Experte: Ralph Guttenberg
Top-Piloten und Spitzen-Verkäufer haben vieles gemeinsam. Davon ist der Vertriebsberater Ralph Guttenberg überzeugt, der vor seiner Beratertätigkeit Jetpilot und Kommandant einer Fliegerstaffel war.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.08.2013
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Experte: Dirk Wippern
Eine 360-Grad-Sicht auf den Kunden, bessere Argumente, schnellere Lösungen, hoher Kümmerfaktor sind die Pluspunkte neuer Informations- und Kommunikationsformen. Wie Social-Tools die Zusammenarbeit innerhalb von Vertriebsteams und mit Kunden ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 07.08.2013
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Experte: Jan Helmut Hönle
Finanzberater Hermann Schmitt ist sich sicher: Die Entscheidung, seine Beratungskompetenz auf die Online-Beratung auszudehnen, war richtig. Denn immer mehr Menschen nutzen das Internet, um aus ihrem selbstgewählten KOKON „Privatbereich“ Kaufentscheidungen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.07.2013
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Experte: Monika Windisch
Wer einmal an einer Führungsaufgabe gescheitert ist, weiß, dass theoretisches Wissen im Umgang mit anderen Menschen zwar eine wertvolle Basis, im Alltag aber meist nur bedingt einsetzbar ist. Auch die oft gut gemeinten persönlichen Tipps (oder ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.07.2013
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Experte: Uwe Reusche
Führungskräfte im Vertrieb müssen ihre Mitarbeiter coachen. Diese Forderung hört man oft auf Sales-Kongressen. Unklar bleibt dabei aber meist, was die Führungsaufgabe Coachen von Führungsaufgaben wie dem Anleiten und Anweisen unterscheidet. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.07.2013
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Experte: Angela Kissel
Wie gesund und leistungsfähig ein Mitarbeiter ist, hängt von zahlreichen Faktoren ab, die ihre Wurzeln teils in der Person, teils in der Organisation haben. Entsprechend vielschichtig muss ein betriebliches Gesundheitsförderungskonzept sein, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.07.2013
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Experte: Peter Schreiber
Unternehmen müssen zuweilen ihre Preise erhöhen – zum Beispiel wenn ihre Kosten steigen. Den meisten Verkäufern von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen fällt es schwer, mit ihren Kunden die hierfür nötigen Preisanpassungsgespräche ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.06.2013
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Experte: Klaus Kissel
Im Internet-Zeitalter müssen stationäre Händler ihre Kunden begeistern, wenn sie diese als Stammkunden gewinnen möchten. Hierbei spielen die Mitarbeiter eine Schlüsselrolle. Denn sie sind es letztlich, die die Kunden top beraten und ihnen ein ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.06.2013
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Experte: Jan Helmut Hönle
Finanzberater Hermann Schmitt weiß nun, wie er seine Kunden online so berät, dass sie ihm vertrauen und eine persönliche Beziehung zu ihm aufbauen. Damit er dies bei möglichst vielen Kunden erreicht, muss seine Homepage auf Neukunden eine Sogwirkung ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.06.2013
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Experte: Barbara Liebermeister
In Gruppen stellt man immer wieder fest: Manche Personen haben das Sagen – selbst wenn sie selten das Wort ergreifen. Das liegt vor allem an der Art, wie diese „Alpha-Menschen“ kommunizieren und wie sie sich präsentieren.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.06.2013
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Experte: Jan Helmut Hönle
Wenn Sie durch Präsentationsfolien und ein Vorstellungsvideo das Vertrauen des Online-Kunden gewonnen haben, dann sollte man ihn nun emotional durch den Beratungsprozess führen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.05.2013
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Experte: Jan Helmut Hönle
Zur Erinnerung: Im ersten Teil haben wir erfahren, dass sich Finanzberater Hermann Schmitt darauf spezialisiert hat, Kunden online zu beraten – von PC zu PC und über die Telefonleitung. Nun muss es ihm gelingen, den Kunden über die Distanz ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.05.2013
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Experte: Bernhard Kuntz
Unternehmen zäumen beim Planen und Gestalten ihrer Webseite oft das Pferd von hinten auf. Das heißt, sie konzipieren zunächst ihre Webseite und erst anschließend fragen sie sich: Wie sorgen wir dafür, dass unsere potenziellen Kunden im Internet ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.05.2013
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Experte: Andreas Lutz
Auf welche Begriffe soll ich meine Webseite optimieren, damit sie bei Suchabfragen gut gefunden wird? Das fragen sich viele Selbstständige. Deshalb hier einige Tipps, wie Sie beim Definieren der Suchbegriffe und beim Optimieren Ihrer Webseite ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.05.2013
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Experte: Ingo Vogel
Freunde sind treu, Kunden häufig nicht. Deshalb versuchen Spitzenverkäufer, ihre Kunden als Freunde zu gewinnen – ohne Tricks, doch mit Erfolg.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.05.2013
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Experte: Barbara Liebermeister
Wer auf Empfängen oder Kongressen neue, wertvolle Geschäftskontakte knüpfen möchte, sollte es nicht dem Zufall überlassen, mit wem er spricht. Zudem sollte er vor Ort mit den interessanten Personen bereits Verabredungen treffen, die über das ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 17.05.2013
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Experte: Lothar Lay
Wäre es nicht schön, ganz ruhig in Ihre anstehenden Preisverhandlungen zu gehen? Wäre es nicht beruhigend zu wissen, dass Sie in jedem Fall als Sieger aus der Verhandlung herausgehen? Siegreiche Preisverhandlungen sind möglich! Egal, wie die ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 12.04.2013
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Experte: Bernhard Kuntz
Das Internet hat das Kaufentscheidungsverhalten der Kunden verändert. Deshalb wird es für die Unternehmen sowie Freiberufler und Selbstständige immer wichtiger, möglichst viele Spuren im World Wide Web zu hinterlassen. (Online-)Pressearbeit ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 12.04.2013
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Experte: Andreas Helios
Das explosionsartige Wachstum von neuen Technologien wie dem mobilen Internet ist – in Verbindung mit einem grundlegenden Wandel des Kaufprozesses – einer der Treiber für zunehmende Marketinginvestitionen in Onlinekanäle.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 08.04.2013
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Experte: Bernhard Kuntz
Dienstleister, gleich welcher Couleur, müssen heute möglichst viele Spuren im World Wide Web hinterlassen, damit ihre potenziellen Kunden sie finden. Das fällt ihnen oft schwer. Denn sie haben keine Onlinemarketing-Strategie.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.03.2013
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Experte: Thomas G. Müller
Wer im Vertrieb dauerhaft und nachhaltig erfolgreich sein will, braucht nicht nur das nötige Quäntchen Glück – auch die fachliche Kompetenz, die jahrelange Erfahrung und die sprichwörtlichen „Soft Skills“ machen einen guten Verkäufer aus. Dazu ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.03.2013
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Experte: Jörg Lehmeier
Die Studie von ibi Research „Retourenmanagement im Online-Handel – Das Beste daraus machen“ zeigt deutlich, wie wichtig ein durchdachtes Retourenmanagement für alle Onlinehändler ist. Gemäß der Studie rechnen 40 Prozent aller Onlinekunden bereits ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.03.2013
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Experte: Andreas Lutz
Außendienstmitarbeiter sind meist „on the road“ oder bei Kunden. Entsprechend eigenständig arbeiten sie. Und vielfach müssen sie selbst erkennen, wo bei ihnen noch Entwicklungsbedarf besteht. Deshalb bildet die Bausparkasse Schwäbisch Hall ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.02.2013
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Experte: Walter Kaltenbach
„Was ist denn nun passiert?“ Das denken Verkäufer oft, wenn sie in Verkaufsgesprächen registrieren, dass der soeben noch gute Draht zum Kunden plötzlich abgerissen ist. Die häufigsten Ursachen hierfür: Der Verkäufer nahm die Reaktionen des ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.02.2013
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Experte: Wolfgang Lünenbürger-Reidenbach
Zur wichtigsten Vorbereitung für eine Social-Media-Strategie gehört, die relevanten Plattformen und Services zu analysieren. Ziel ist dabei, festzustellen, welche Zielgruppen sich wo aufhalten – und ob die Themen, mit denen die Kommunikation ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.02.2013
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Experte: Oliver Jäger
Wie adressiere ich den richtigen Kunden zur richtigen Zeit über den passenden Kanal mit dem attraktivsten Angebot und Preis? Keine leichte Aufgabe, denn der moderne Verbraucher ist gut informiert und auf vielen Kanälen vernetzt. Ein professionelles ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.02.2013
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Experte: Alexander Pifczyk
Gerade wenn Mitarbeiter eigenständig und eigenverantwortlich arbeiten sollen, ist das Vereinbaren von Zielen wichtig. Denn die Mitarbeiter benötigen im Alltag eine Orientierung. Damit das Führen mit Zielen funktioniert, müssen Führungskräfte ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.01.2013
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Experte: Helmut Seßler
Im Verkauf werden die Gehälter verdient, im Verkauf entscheidet sich, ob ein Unternehmen am Markt überleben kann. Kein Wunder also, dass Verkaufsschulungen boomen und es gerade für Verkaufsleiter und Verkäufer eine Unzahl an Weiterbildungsmöglichkeiten ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.01.2013
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Experte: Sascha Bartnitzki
Wenn der Kunde beim Preis die Augen verdreht, tritt den meisten Verkäufern der Angstschweiß auf die Stirn. Vor ihrem inneren Auge sehen sie schon den hart erkämpften Auftrag davonschwimmen. Es ist so schnell und leicht dahingesagt, aber mit ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.01.2013
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Experte: Andreas Weppler
Hat Ihnen schon mal ein Computer einen Auftrag erteilt? Oder ein Anrufbeantworter? Natürlich nicht! Weder der eine noch der andere kann eine solche Entscheidung treffen. Auch wenn moderne leistungsfähige Warenwirtschaftssysteme und der weit ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.12.2012
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Viele Vertriebsmitarbeiter fragen sich: Wie kann man in Zeiten mäßigen Wachstums trotz allem Gewinne steigern, Margen erhöhen und neue Kunden gewinnen?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.12.2012
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Experte: Martin Limbeck
Was ist auf Dauer angelegt und was ist ein Hype, der schnell wieder verfliegt? Trends sind oft flüchtige Moden mit geringer Halbwertszeit. Das ist im Vertrieb nicht anders. Klar: Terminanbahnung, Bedarfsanalyse, Verhandlungsgeschick, Einwandbehandlung, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.12.2012
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Experte: Gerhard Dongowski
Potenzielle Kunden identifizieren und zu kaufenden Kunden zu wandeln ist das Ziel der Leadgenerierung. Dabei steht ein vielfältiges Instrumentarium zur Verfügung, das aber wenig Nutzen erzeugen wird, wenn nicht der strategische und konzeptionelle ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 06.12.2012
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Experte: Katharina Maehrlein
Markus hat zum zweiten Mal die vorgegebenen Quartalszahlen nicht erreicht. Er weiß genau, woran es liegt, aber sein Chef ist taub auf diesem Ohr. Er will nichts hören, er will Zahlen sehen. Und dann gibt es da noch den neuen Kollegen, der am ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.11.2012
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Experte: Walter Kaltenbach
Manche Verkäufer reden sich ohne Erfolg den Mund fusselig und andere begeistern ihre Kunden mit wenigen Worten. Wie schaffen es Top-Verkäufer scheinbar mühelos, Kunden zum Vertragsabschluss zu führen? Ganz einfach: Sie führen den Kunden den ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.11.2012
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Experte: Klaus-J. Fink
Das Empfehlungsmarketing ist die Speerspitze der Neukundengewinnung. Umso wichtiger ist es, bei der Weiterempfehlungsthematik typenorientiert vorzugehen. Denn es gibt durchaus verschiedene „Empfehlertypen“.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 08.11.2012
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Experte: Christian Herlan
Immer wieder stellt man fest, dass Vertriebsmitarbeiter in ihrem Arbeitsalltag recht orientierungslos und damit ineffektiv agieren – entweder weil ihr Unternehmen keine Vertriebsstrategie hat oder weil die Strategie wichtige Fragen nicht be ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.10.2012
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Experte: Anne M. Schüller
Alle Welt spricht von Social Media und vom Web 2.0. Dabei ist vielen nicht klar: Die Kunden sind bereits in der Web-3.0-Welt unterwegs. Diese wurde eingeläutet durch das mobile Internet, das vollautomatisch eine digitale Informationsschicht ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.10.2012
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Wissen Sie, was in Blogs, Foren und Sozialen Netzwerken über Ihre Themen gepostet und berichtet wird?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.09.2012
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Experte: Bernhard Kuntz
Der Markt ist schlecht. Diese Klage hört man oft von Beratern – gleich welcher Couleur. Dabei gibt es den Bildungs- und Beratungsmarkt gar nicht. Vielmehr muss jeder Anbieter seinen eigenen Markt (er-)finden.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.09.2012
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Verkaufen heißt führen. Ungebeten die Führung zu übernehmen kann zu schwerem Ärger mit handfesten Konsequenzen führen - zumindest in der Steinzeit. Und weil der heutige Mensch sich seitdem nicht mehr verändert hat, muss sich jeder Verkäufer ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.08.2012
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Experte: Anne M. Schüller
Besser, man bereitet sich in Zeiten, in denen es keine Krisen gibt, schon mal auf Schlechtwetter vor. Das gilt vor allem für den Fall, dass es zu einer Empörungswelle in digitalen Netzwerken kommt, die man gerne Shitstorm nennt. Am besten natürlich ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.08.2012
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Experte: Robert Nabenhauer
Selbst kleinste Unternehmen investieren jährlich Tausende von Euro in Marketing und Kundenakquise. Doch trotz hoher Investitionen bleiben die Erfolge immer öfter aus. Die Methoden der Kaltakquise, die über Jahre hinweg den Geschäftskundenmarkt ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.08.2012
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Experte: Stefanie Schmahl
Die Zielgruppe Frauen haben bereits ganze Heerscharen von Marktforschern erforscht. Trotzdem beißen sich Verkäufer an Frauen oft die Zähne aus – vor allem, weil es „die Frau“ nicht gibt.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.08.2012
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Experte: Peter Schreiber
In vielen Industrieunternehmen wird der Service lediglich als „Cash Cow“ und Margen-Bringer verstanden. Die strategischen Möglichkeiten des Service hingegen, zum Markterfolg des Unternehmens beizutragen, werden nur selten konsequent genutzt ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 06.08.2012
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Experte: Ingo Vogel
Ist der Kunde gut drauf, dann kauft er in der Regel auch – das wissen die meisten Verkäufer aus Erfahrung. Unklar ist ihnen aber vielfach noch, warum das Emotionale Verkaufen stets wichtiger wird. Deshalb setzen sie im Kundenkontakt zu wenig ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.07.2012
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Experte: Andreas Landgraf
Viele Hersteller und Markenhändler scheuen sich immer noch, ihre Produkte auch online anzubieten. Sie haben Angst, dass der Einzelhandel den Internetshop als hausgemachte Konkurrenz einstufen und rebellieren könnte.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.07.2012
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Experte: Andreas Schwend
Einkaufen als kanalübergreifendes Erlebnis ist für Kunden längst keine Zukunftsmusik mehr. So verwundert es nicht, dass Multichannel-Retailing, kurz MCR, derzeit das Buzzword im Handel ist. Unter MCR versteht man den Vertrieb eines Anbieters ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.07.2012
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Experte: Urs P. Altmannsberger
Unternehmen können ihre Renditen im Vertrieb bei der gleichen Anzahl von Aufträgen und Kunden um bis zu 20 Prozent steigern. Verhandlungsprofi Urs Altmannsberger verrät, wie Vertriebsverantwortliche Margen wirksam steigern können.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.06.2012
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Experte: Walter Kaltenbach
Handwerker und ähnliche Gewerbetreibende schreiben oft zahlreiche Angebote, doch sie fassen diese entweder nie oder nur halbherzig nach. Unter anderem weil sie wissen: Irgendwann sagt der Kunde „Ihr Mitbewerber ist aber günstiger“ und dann ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.06.2012
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Experte: Helmut Seßler
Jeder Kunde ist anders. Darum ist es hilfreich, wenn Sie in der Lage sind, Kundentypen zu identifizieren und individuell auf sie einzugehen. Zwei besonders schwierige Fälle: der notorisch misstrauische Kunde, der ständig Ihre Aussagen hinterfragt, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.05.2012
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Experte: Christian Herlan
Wie kann ich meinen Kunden die Vorzüge unseres Produkts beziehungsweise unserer Lösung möglichst plastisch vor Augen führen? Das fragen sich die Vertriebsmitarbeiter von Banken und Versicherungen und ähnlichen Dienstleistern im Kundenkontakt ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.04.2012
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Experte: Thomas Müllenholz
Für viele klassische Moderationen gilt: Sie sind auf den Moderator fokussiert. Anders ist dies bei der Dynamischen Moderation. Hier ist der Moderator ein reiner Unterstützer. Und im Zentrum stehen die Teilnehmer sowie das Thema.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.04.2012
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Experte: Stephan Heinrich
Stellen Sie sich vor, Sie sitzen in der Straßenbahn. Es regnet leicht und die Bahn fährt durch die trüb wirkende Stadt. An Ihrem Fensterplatz ziehen die Tropfen an der Scheibe vorbei und Ihre Gedanken verlieren sich im Dunst. Und Sie denken ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 03.04.2012
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Der Mittelstand entdeckt eine neue Form, sich mit Fragen der Unternehmensstrategie, des Wachstums und der Vertriebsoptimierung auseinanderzusetzen. In Verbundprojekten, in denen jeweils zehn bis 15 Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.03.2012
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Experte: Uwe Reusche
Coaching boomt – insbesondere in den Vertriebsbereichen von Unternehmen. Unter anderem, weil den Führungskräften im Vertrieb im Betriebsalltag oft die nötige Zeit fehlt, ihre Mitarbeiter anzuleiten. Also müssen die Mitarbeiter die Kompetenz ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.03.2012
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Experte: Julia Voss
Vertriebs- und Verkaufsleiter stehen immer wieder vor Aufgaben, bei denen sie wissen müssen: Wie „ticken“ meine Mitarbeiter als Person? Und: Über welchen „Kanal“ kann ich sie erreichen? Beim Beantworten dieser Fragen helfen Analyseinstrumente ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.03.2012
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Experte: Michael Ehlers
Blogs für Unternehmen sind viel mehr als ein zusätzlicher Werbekanal. Sie bieten die Möglichkeit, persönlicher zu werden und sich als Experte zu positionieren.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.02.2012
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Gute Mitarbeiter sind das Kapital eines jeden Unternehmens. Trotz komplexer Auswahlverfahren kommt es immer wieder zu klassischen Fehlbesetzungen. Der Geschäftsleitung - bzw. dem Management - kommt dabei eine maßgebliche Bedeutung zu. Bekanntlich ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.02.2012
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Experte: Walter Kaltenbach
Was ist die höchste Hürde auf dem Weg zu einem erfolgreichen Verkauf? Der Preis! Diesen Irrglauben hegen viele Verkäufer. Die Folge: Sie gewähren oft unnötige Rabatte und verschenken somit Gewinn. Und im schlimmsten Fall kommt ein Abschluss ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.01.2012
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Experte: Christiane Aumeier
Wer als Händler bisher noch keinen Onlineshop eingerichtet hat, verbaut sich die Chance, mehr Käufer zu erreichen und seinen Umsatz zu steigern. Der Onlinehandel boomt auf breiter Front und deshalb sollte ein Einzelhändler mit einem eigenen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.01.2012
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Experte: Bernhard Kuntz
Auch persönliche Dienstleister wie Trainer, Berater und Coachs altern, und ihre Bedürfnisse wandeln sich im Verlauf der Zeit. Deshalb sollte jeder Berater* eine „lebenszyklusorientierte Personalentwicklung“ betreiben – bezogen auf seine eigene ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.01.2012
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Experte: Walter Kaltenbach
Wie können Vertriebs- und Verkaufsleiter den Erfolg ihrer Mitarbeiter beeinflussen? Nur indem sie sich wie Fußballtrainer mit deren Verhalten beim „Spiel“ – also im Vertriebsalltag – befassen. Tun sie dies nicht, bleibt es weitgehend dem Zufall ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.11.2011
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Experte: Ralf R. Strupat
Kunden gibt’s wie Sand am Meer. Doch erst wenn diese Sandkörnchen in das Unternehmen kommen, werden es echte Kunden. Aber wie sollen sie diesen Weg finden? Rein zufällig, weil eine Woge sie gerade dorthin spült? Oder gezielt herausgepickt, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.11.2011
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Experte: Ralf R. Strupat
Viele Unternehmer erwarten von ihren Mitarbeitern Kundenbegeisterung und stellen hohe Anforderungen. Auf der anderen Seite sind sie selbst im Unternehmen oft schlecht gelaunt und wirken gestresst. Von einer Identifikationsfigur kann hier keine ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.10.2011
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Experte: Ingo Vogel
Verkäufer übersehen in Verkaufsgesprächen oft, dass der Kunde bereits zum Kauf bereit ist. Die Folge: Die Gespräche ziehen sich unnötig in die Länge. Und häufig entscheidet sich der Kunde wieder um – zum Beispiel, weil ihn das Gespräch zu langweilen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.10.2011
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Experte: Eckehard Junge
Bis zu 80 Prozent des Umsatzes wird mit Stammkunden gemacht. Fünf Tipps zeigen, wie man das Absatzpotenzial von Stammkunden sichern und ausbauen kann.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.10.2011
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Experte: Anne M. Schüller
Stadt, Land, Personen, Institutionen, Produkte und Services: Alles kann Marke sein. Menschen, die zu einer Marke werden, können heute mehr verdienen als manche Großunternehmen. Eine Marke hat also nicht unbedingt etwas mit Größe zu tun. Auch ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.10.2011
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Experte: Ralf R. Strupat
Begeisterung ist das, was Menschen im Leben voranbringt. Begeisterung lässt sich nicht in Zahlen berechnen oder einfach nach Mustern, die schon einmal funktioniert haben, wiederholen. Ein entscheidender Punkt dabei ist die Kreativität. Es geht ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.09.2011
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In Zeiten von Google & Co müssen Verkäufer lernen, zu Anfragen von Interessenten öfter Nein zu sagen. Sonst fehlt ihnen die Zeit für die wirklich erfolgversprechenden Kunden. Wann ein Nein angebracht ist und wie man es verpackt, das erfuhren ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 16.09.2011
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Experte: Anne M. Schüller
Starke Marken stehen für Spitzenleistungen. Sie haben sich nachhaltig in den Köpfen ihrer Kunden verankert. Sie haben sich Zuneigung erarbeitet und einen guten Ruf erworben. Sie gehen mit ihren Kunden eine Beziehung ein, in der diese das Sagen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 16.09.2011
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Experte: Peter Kitzki
Jeder Mensch hat seine persönliche „emotionale Tankstelle“, bei der er Kraft und Energie tankt, wenn der Akku zur Neige geht. Der Vertriebsleiter muss herausfinden, welche Tankstelle dies ist – bei den Mitarbeitern und bei sich selbst.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.08.2011
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Experte: Anne M. Schüller
Das größte Vermögen, das ein Unternehmen besitzt, ist die Loyalität seiner Kunden. Je länger es einen rentablen Kunden hält, desto mehr Gewinn kann es durch ihn erzielen. Oberstes Ziel sollte es daher sein, möglichst keinen einzigen Kunden ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.08.2011
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Experte: Ralf R. Strupat
Wer die wirtschaftliche Zukunft seines Unternehmens nicht nur in den Griff bekommen, sondern erfolgreich gestalten will, der muss systematisch am Feinheitsgrad (Strategie, Qualität etc.) seines Vertriebs arbeiten und den Faszinationsgrad steigern. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.08.2011
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Experte: Sinisa Trisic
Vertrauen entsteht, wenn der Kunde spürt und weiß, dass der Verkäufer NICHT auf die Unwissenheit des Kunden spekuliert, sondern auf seine Urteilsfähigkeit und Entscheidungskompetenz.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.07.2011
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Experte: Christian B. Bremer
In Deutschland entstehen nach einer aktuellen Studie der Betriebskrankenkassen durch arbeitsbedingte psychische Belastungen volkswirtschaftliche Kosten in Höhe von 6,3 Milliarden Euro. Dabei entfallen etwa 3 Milliarden Euro auf die Krankheitsbehandlung ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.07.2011
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Experte: Ingo Vogel
Sympathie und Vertrauen sind für erfolgreiche Geschäfte unabdingbar. Das weiß jeder Verkäufer. Und doch achten viele in Kundengesprächen zu wenig darauf, dass sie die Kunden auch emotional ansprechen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.07.2011
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Experte: Anne M. Schüller
Menschen kaufen von Menschen – und nicht von Unternehmen. Gerade in unserer technologisierten Welt spielt das Zwischenmenschliche eine herausragende Rolle. Trotz aller Erfolge des Internets ist das Gespräch von Angesicht zu Angesicht immer ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.06.2011
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Experte: Anne M. Schüller
Verkäufer müssen begeistert sein - und an ihren Erfolg felsenfest glauben. Positive Gedanken beflügeln Erfolg. Und Gefühle sind ansteckend. Spiegelneurone sind verantwortlich dafür. Sie versetzen uns in die Lage, die Gedanken anderer Menschen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.05.2011
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Experte: Ralf R. Strupat
Der Alltag in vielen Unternehmen sieht heute so aus: Mitarbeiter fühlen sich wie auf einer Galeere. Sie sehnen den wöchentlichen Landgang herbei, den nächsten Urlaub, die Rente oder zumindest das nächste Wochenende.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.04.2011
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Experte: Anne M. Schüller
Verbundenheit entsteht durch Zuneigung (im wahrsten Sinne des Wortes) und durch gemeinsames Handeln mit positivem Ausgang. Damit geht auch ein Gefühl einher, das wir Vertrauen nennen. Begleitet werden diese Prozesse durch einen körpereigenen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 19.04.2011
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Experte: Bernhard Kuntz
Vielleicht sollte ich im Vertrieb arbeiten? Das hat vermutlich schon manch Programmierer und Entwickler gedacht. Denn im Vertrieb winkt oft eine höhere Bezahlung. Doch nur wenige Informatiker verfügen neben ihrem IT-Know-how über die Skills, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 19.04.2011
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Experte: Martin Limbeck
Wenn der frischgebackene Versicherungsnehmer den freundlichen Versicherungsvertreter zur Tür begleitet, wenn er sie hinter ihm schließt, sich am Kopf kratzt und sich fragt, warum er jetzt so unsicher ist, ob er bei der Glasversicherung in der ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 01.04.2011
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Experte: Anne M. Schüller
Angst kommt in vielen Schattierungen daher. Sie kann eine freundliche Warnerin sein, die uns schützt. Sie kann uns kurzzeitig aus der Reserve locken und zu Höchstleistungen führen. Doch sie paralysiert auch und zerstört. Dauerangst versetzt ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.03.2011
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Experte: Anne M. Schüller
Inzwischen ist allseits bekannt: Den ‚Homo oeconomicus‘ gibt es nicht. Jede Kaufentscheidung, selbst wenn sie unter scheinbar rationalen Gesichtspunkten getroffen sein mag, ist in Wirklichkeit eine mehr oder weniger emotionale Entscheidung. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.02.2011
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Experte: Klaus Kissel
Wer unternehmerisch tätig ist, braucht auch ein solides Marketing- und Vertriebs-Know-how. Davon ist Klaus Kissel, Geschäftsführer des Instituts für Salesmanagement, überzeugt. Denn wer sich rein auf das Know-how externer Dienstleister verlässt, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.02.2011
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Experte: Christian B. Bremer
Viele Menschen haben Stress und fühlen sich ausgelaugt, überfordert und gereizt. Eine effektive Methode gegen Stress ist das Training mentaler Stärke. Dies ist wesentlich einfacher und zugleich viel wirksamer, als die meisten Menschen denken. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.02.2011
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Experte: Dr. Stefan Frädrich
Kennen Sie Günter? Günter ist unser innerer Schweinehund. Er ist etwas faul, träge und veränderungsscheu. Dabei hat er stets nur unser Bestes im Sinn: Wir sollen uns vor allem nicht überanstrengen. Leider bringt uns Günter so um eine Menge ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.01.2011
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Experte: Ingo Vogel
„Kann der nicht mal den Mund halten.“ Das denken Kunden zuweilen im Kontakt mit Verkäufern. Denn pausenlos quasseln sie auf ihr Gegenüber ein. Dabei sind Pausen nicht nur in Verkaufsgesprächen sehr wichtig – zum Luftholen, Voraus- sowie Nachdenken ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.01.2011
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Experte: Michael Ehlers
Langsam - und von den meisten bisher unbemerkt - verändert sich das Netz. Institute und Projektgruppen beschäftigen sich abseits der breiten Internetgemeinde mit der Fragestellung: Wohin soll das alles führen? Begriffe wie „Web 3.0“, „semantisches ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.11.2010
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Experte: Dr. Georg Kraus
Unternehmer gelten als relativ beratungsresistent – wenn es um ihr persönliches Verhalten geht. Das sind sie aber nicht! Im Gegenteil! Sie sind meist offen für ein kritisches Feedback, wenn der Berater in ihren Augen ein ebenbürtiger Gesprächspartner ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.11.2010
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Experte: Anne M. Schüller
Gerade bei strategischen Überlegungen wird noch allzu oft übersehen, dass die effizientesten Wachstumstreiber all die Kunden sind, die die Angebote eines Unternehmens enthusiastisch weiterempfehlen. Unternehmen müssen deshalb bei ihrem Kundendialog ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.11.2010
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Experte: Ulrich Dietze
Brauchen wir wirklich mehr Spitzenverkäufer, um Krisenzeiten besser auszugleichen und die nun beginnende konjunkturelle Erholung effektiver zu nutzen? Die klare Antwort lautet: Nein! Denn es geht nicht um mehr einzelne Topleute im Verkauf, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 19.11.2010
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Experte: Christian Kalkbrenner
Die konjunkturelle Entwicklung der Vergangenheit hat es einmal mehr gezeigt: Wenn die Nachfrage rückläufig ist und der Verkauf bei der klassischen Neukundengewinnung kaum mehr Erfolge aufweist, gibt es meist nur zwei Alternativen: passiv abwarten ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 05.11.2010
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Experte: Marc M. Galal
Jeder Mensch ist einzigartig. Wir bestehen auf unserer Individualität und dennoch sind wir gar nicht so furchtbar besonders und mysteriös, sondern eigentlich ganz gut einzuschätzen. Wenn man weiß, wie! Spitzenverkäufer gestehen ihren Kunden ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.10.2010
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Experte: Michael Ehlers
Wer bei Facebook oder anderen sozialen Netzwerken aktiv ist, kam im September 2010 nicht um ihn herum: den interaktiven viralen Werbespot „A hunter shoots a bear“. Millionen Internetnutzer folgten der Aufforderung von Tipp Ex, die Geschichte ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.10.2010
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Experte: Theo Bergauer
Die Bedeutung von Mitarbeitergesprächen ist den meisten Unternehmern, Personalverantwortlichen und Führungskräften zwar hinreichend bekannt, doch nutzen diese Möglichkeit immer noch viel zu wenige. Betrachten wir einmal die demografische Entwicklung ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.10.2010
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Experte: Günter Greff
Der Zusammenfassungsabschluss bringt die für den Verhandlungspartner wichtigen Argumente auf den Punkt und nimmt ihm damit die Denkarbeit ab. Dabei sollten Sie nur die Punkte ansprechen, die exakt den Nutzen für Ihren Gesprächspartner erklären. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 13.10.2010
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Experte: Günter Greff
Lässt man dem Verhandlungspartner die Wahl zwischen zwei oder mehreren Möglichkeiten, beendet der Alternativ-Abschluss eine Verhandlung erfolgreich. Das besonders Angenehme an dieser Technik ist: Egal, welche Alternative der Interessent wählt, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 13.10.2010
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Experte: Ralf R. Strupat
Internetanbieter und Filialisten profitieren von den ausführlichen Beratungsgesprächen im Fachhandel/-handwerk und verkaufen dann zu einem günstigeren Preis.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.10.2010
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Die Messe ist eine Konzentration von Angebot und Nachfrage auf engstem Raum. Die Frage ist: Wie können Sie als Aussteller auch ruhige Zeiten effektiv nutzen oder als Besucher ohne eigenen Stand auf Messen akquirieren?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.09.2010
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Experte: Christian Kalkbrenner
Neukundengewinnung ist anfangs teuer und zeitintensiv und nicht jeder Kontakt führt gleich zu einem Auftrag. Wie man Kunden mit System gewinnt.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.09.2010
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Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Vertriebsorganisationen haben die Krise genutzt, um sich besser für den globalen Wettbewerbskampf aufzustellen. Sie wollen einen Tick mehr „Vertriebsintelligenz“.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.08.2010
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Experte: Christian Kalkbrenner
Ist es möglich, ein Unternehmen in sieben Tagen konzeptionell auf ganz neue Füße zu stellen? Ganz klar ja, und zwar mit einem High-Speed-Marketing-Konzept, das Firmen in nur sieben Tagen hilft, neue Aufträge zu gewinnen und aus der wirtschaftlichen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.08.2010
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Experte: Gaby S. Graupner
Alle Techniken und Werkzeuge nützen nichts, wenn Sie, als Vorgesetzter oder Führungskraft, nicht mit Abstand mit gutem Beispiel vorangehen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.08.2010
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Experte: Anne M. Schüller
In kürzester Zeit haben sich die Menschen in Social Networks zu mächtigen Gruppen organisiert. In dieser neuen virtuellen Welt mitzuspielen, ist für Unternehmen ein Muss.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.08.2010
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Experte: Thomas Burzler
Auf viele Vertriebsmannschaften kommt demnächst eine für die Unternehmenszukunft immens wichtige Aufgabe zu: Sie müssen dem Kunden Preiserhöhungen so verkaufen, dass er dem Unternehmen nicht verloren geht. Sie müssen für faire Preise kämpfen. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.08.2010
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Experte: Günter Greff
Der Sinn des Überzeugungsabschlusses liegt darin, dem Verhandlungspartner zur Erfüllung einer seiner Träume zu verhelfen. Dies bedeutet, der größte Schlüssel zum überzeugenden Verhandlungserfolg liegt darin, Träume anderer Menschen „lesen“ ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 12.08.2010
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Experte: Dr. Alexander Decker
CRM steht seit Jahren bei Unternehmen hoch im Kurs. Und so meint jeder genau zu wissen, worum es geht: Der Kunde steht im Mittelpunkt, ganz klar. Die Unternehmenspraxis zeigt jedoch, dass es noch immer wesentliche Verständnisprobleme in Sachen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 03.08.2010
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Experte: Christian Herlan
Wie können wir unsere Produkte auf der Messe x oder y erfolgreich präsentieren? Das fragen sich viele Hersteller erklärungsbedürftiger (Investitions-)Güter – zum Beispiel von Bauteilen oder Computer- und Fertigungsanlagen. Aber auch viele Industriedienstleister ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 03.08.2010
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Experte: Marcel Klotz
Schnell eine schwammige Zusage, etwas Schönfärberei. Hauptsache, der Kunde unterschreibt. Rauswinden kann man sich dann immer noch. Ein gefährlicher Trugschluss.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.07.2010
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Experte: Hans Fischer
Qualität hat ihren Preis. Kunden wollen nicht nur möglichst billige Produkte. Was zählt, ist der Wert, die Wertigkeit eines Gegenstandes oder einer Dienstleistung. Doch wie argumentiert man, wenn es um Werte geht?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.07.2010
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Experte: Anke Quittschau
Fachwissen ist sicher wichtig, aber wer heute beruflich weiterkommen will, muss auf sich aufmerksam machen. Wie gut ist Ihre Selbstmarketing-Strategie?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.07.2010
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Experte: Hans Fischer
Es gibt die unterschiedlichsten Verkäufer-Persönlichkeiten und Verkäufer-Überzeugungen. Was macht einen erfolgreichen Verkäufer aus?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.07.2010
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Experte: Ingo Vogel
In wirtschaftlich schwierigen Zeiten wächst der Druck auf den einzelnen Verkäufer. Wer gewinnt? Der Verkäufer mit der größten emotionalen Kompetenz.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.07.2010
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Experte: Nikolaus B. Enkelmann
Viele Wünsche, Ziele, Pläne hören sich toll an – und oft fehlt uns dann der Mut, den entscheidenden Schritt zu tun und sie zu verwirklichen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.07.2010
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Experte: Alexander Christiani
Der Fokus auf die eigenen Talente, professionelles Selbstmanagement und persönliche Überzeugungskraft - diese drei Schlüsselfaktoren für den persönlichen Erfolg stehen im Mittelpunkt des ersten Teils. Hier werden wir zwei weitere erfolgsrelevante ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.07.2010
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Experte: Helmut König
Soziale Kompetenz, auch als Soft Skills bezeichnet, ist mehr als die positive Beeinflussung eines Verkaufsgesprächs. Leider werden Soft Skills gar so oft auf diesen Bereich fokussiert. Damit aber wird ihre Bedeutung unter den Scheffel geste ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.07.2010
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Experte: Marc M. Galal
Im heutigen Verdrängungswettbewerb ist der Preis von entscheidender Bedeutung. Kunden wollen billig(er) kaufen, weil sie ununterbrochen mit Angeboten konfrontiert werden, Handeln als Sport betrachten oder einfach schon den einen oder anderen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 16.07.2010
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Experte: Theo Bergauer
Früher wussten die Menschen genau, wonach sie sich richten, wie sie leben sollten. Die kirchlichen Gebote gaben Halt und Sicherheit – mehr als alle Gesetzestexte. Heute ist das anders. Ohne Orientierung suchen Menschen nach einem Halt und viele ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 16.07.2010
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Experte: Theo Bergauer
Im Wirtschaftsleben geht es immer darum, möglichst beschäftigt (oder besser: geschäftig) zu sein. Wer nicht rund um die Uhr irgendwelche Termine hat, kann es gar nicht so weit gebracht haben. Stress ist in und der gestresste Mensch somit vermeintlich ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 16.07.2010
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Experte: Günter Greff
Der Sinn des Einwand-Abschlusses ist es, die Einwände des Verhandlungspartners richtig zu interpretieren und in Argumente für den eigenen Vorschlag umzuwandeln. Dabei ist es sehr wichtig, dass Sie genau zwischen Vorwänden, die kein Interesse ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 13.07.2010
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Experte: Hans Fischer
Probleme sind wie Lebertran: unangenehm, lästig, aber auch nützlich. Probleme gehören zum Leben, genauso wie die Erfolgserlebnisse.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 12.07.2010
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Experte: Christian Herlan
Der Verkauf von Grillwürsten funktioniert anders als der von Industrieanlagen. Verkäufer brauchen unterschiedliche Fähigkeiten, unterschiedliche Verkaufstrainings.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.06.2010
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Experte: Dr. Lorenz Becker
Die Zukunft gehört der Generation 50plus. Insbesondere im Verkauf müssen auf deiese Zielgruppe ausgerichtete Produkte und Methoden entwickelt werden.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.06.2010
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Experte: Kurt-Georg Scheible
Unternehmer gelten vielfach als relativ beratungsresistent – speziell wenn es um ihr persönliches Verhalten geht. Das sind sie aber nicht! Im Gegenteil! Meist sind sie für ein kritisches Feedback offen – jedoch nur, wenn sie in dem Berater ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.06.2010
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Experte: Marcel Klotz
„60 Prozent der Vertriebler sind aber Quereinsteiger“ (Wirtschaftswoche). Es gibt weder in der Schule und in der Berufsausbildung noch an Hochschulen den Abschluss für Vertrieb.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.06.2010
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Experte: Anne M. Schüller
Und ob es den Unternehmen nun gefällt oder nicht, in dieser – auch gerne Web 2.0 genannten – Internetwelt redet man über sie. Unternehmern sei deshalb geraten, so schnell wie möglich alles über das Funktionieren dieser neuen Welt zu lernen… ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.06.2010
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Experte: Hans Fischer
Ein gutes Verkaufsgespräch lebt vom Informationsaustausch. Hierbei können jedoch so einige Fehler passieren.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 17.06.2010
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Experte: Günter Greff
Das Ziel des Ja-Abschlusses ist es, eine Atmosphäre der Zustimmung mit dem Gesprächspartner aufzubauen. Dieser machtvolle Verhandlungsabschluss wird durch eine Reihe hintereinander gestellter Fragen, die vom Gesprächspartner alle zwingend mit ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 14.06.2010
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Experte: Anke Quittschau
Die Anzahl der Geschäftsbriefe hat durch den Einsatz von E-Mails erheblich abgenommen. Dies ist aber kein Grund dafür, dem Inhalt und dem Stil einer E-Mail weniger Aufmerksamkeit zu schenken. Für die E-Mail-Korrespondenz gelten besondere Re ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 07.06.2010
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Experte: Ulrike Knauer
Nach wie vor spüren wir die Krise in der Wirtschaft. Sehr oft liest man in den Unternehmenswerten: „Der Mensch steht im Mittelpunkt.“ Dabei sind das meist doch nur leere Sätze, die sich gut anhören sollen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.06.2010
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Experte: Christian Kalkbrenner
Kaum ein Unternehmen bleibt von der gegenwärtigen Krise unberührt. Stellt sich die Frage: Gibt es denn Wege, die die betroffenen Unternehmen – unabhängig von Branche oder Größe – aus der wirtschaftlichen Talsohle herausführen? Ja, es gibt sie. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 02.06.2010
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Experte: Thomas Pohl
Wer seine eigene Körpersprache sehr manipuliert, erreicht im Verkaufsgespräch das Gegenteil des gewünschten Ziels. Zu den „do’s“ und „don’ts“ im Gespräch mit Kunden.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.05.2010
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Experte: Günter Greff
Der Sinn des Geschichten-Abschlusses ist es, die Fantasie des Verhandlungspartners anzuregen und dabei seine rechte Gehirnhälfte, die emotionale Seite, auf Touren zu bringen. Gut erzählte, nette Geschichten machen Sie menschlich und sympath ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 18.05.2010
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Experte: Sinisa Trisic
Untersuchungen zeigen: die Arbeitszufriedenheit der Menschen steigt, wenn sie sinnvoll weitergebildet werden. Aber für welchen Mitarbeiter ist welche Schulung sinnvoll?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 11.05.2010
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Experte: Helmut Seßler
Rund 27 Milliarden Euro gaben Unternehmen im Jahr 2008 für die betriebliche Schulung ihrer Mitarbeiter aus. Das besagt eine aktuelle Weiterbildungserhebung des Kölner Instituts der deutschen Wirtschaft. Doch so manche Investition führt nicht ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 11.05.2010
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Experte: Theo Bergauer
Chancen und Risiken frühzeitig zu erkennen, erfordert von Unternehmern, Augen und Ohren offen zu halten. Wer Warnzeichen im Unternehmen möglichst bald wahrnimmt, kann die Zukunft gestalten, kann selbst agieren, anstatt immer nur auf Anforderungen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 10.05.2010
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Experte: Marc M. Galal
Wer ein Notebook kauft, erwirbt dazu oft weitere Produkte: die Zusatzprodukte entscheiden, ob der Kunde dem Geschäft vielleicht einen deutlich höheren Umsatz beschert.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 07.05.2010
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Experte: Nikolaus B. Enkelmann
Vier Fragen an Dr. Claudia E. und Nikolaus B. Enkelmann zum Thema „Entspannung und Konzentration“.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.05.2010
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Experte: Christoph Döhlemann
Viele Führungskräfte sind selbst kraft- und ratlos bzw. fühlen sich den wirtschaftlichen Entwicklungen hilflos ausgeliefert. Sie stehen im Spannungsfeld zwischen dem Unternehmer, dem Team und nicht zuletzt den eigenen Zielen, Bedürfnissen und ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.05.2010
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Experte: Nikolaus B. Enkelmann
Wollen Sie der Erste in der Tennisliga werden oder eine Gehaltserhöhung bekommen? Interessen und Ziele - das sind unterschiedliche Dinge. Wer nur seine Interessen – und die sind in der Regel zahlreich – verfolgt, wird nie den durchschlagenden ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.05.2010
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Experte: Christoph Döhlemann
Schon die alten Griechen wussten, dass die Erkenntnis des eigenen Selbst eine elementare Ausgangsbasis für jeden Erfolg ist. Am Eingang zum Tempel von Delphi steht in Stein gemeißelt: „Erkenne dich selbst". Damit Führung und Management erfolgreich ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.05.2010
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Experte: Roger Rankel
Worin liegt die Essenz erfolgreichen Verkaufens? Es wird Zeit für die Besinnung auf das, was modernes und erfolgreiches Verkaufen ausmacht.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.04.2010
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Experte: Hans Fischer
Das Verkaufsgespräch ist ein Dialog. Aber nicht nur das Reden ist wichtig, um dem Kunden eine Wertschätzung zu zeigen, sondern vor allem das Zuhören.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.04.2010
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Experte: Kurt-Georg Scheible
Wie „tickt“ mein Gegenüber? Wie kann ich ihn für mich und meine Ideen begeistern? Bei ihrer Beantwortung hilft uns unsere Menschenkenntnis. Diese können wir trainieren.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.04.2010
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Experte: Günter Greff
Hier finden Sie 13 unterschiedliche Strategien, um ein „Ja" in Ihren Verhandlungen zu erzielen. Je nachdem, ob Sie eher ein vorsichtiger, ein flexibler oder ein aggressiver Verhandler sind, werden Ihnen einige Strategien eher zusagen als an ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 16.04.2010
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Experte: Helmut König
Entweder reagiert man auf Jobangebote in Zeitungen oder von der Arbeitsagentur oder man hofft, dass das eingestellte Profil in einer Jobmaschine oder einem Social-Media-Portal von einer Personalberatung gefunden wird. Die wenigsten Menschen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.03.2010
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Experte: Bernhard Kuntz
Der Verkauf von Brötchen funktioniert anders als der Verkauf von Industrieanlagen. Also brauchen deren Verkäufer auch unterschiedliche Fähigkeiten. Das wird den Unternehmen zunehmend klar. Also stellen sie speziellere Anforderungen an die V ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.03.2010
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Experte: Sascha Bartnitzki
So einfach könnte ein Verkaufsgespräch sein … wenn da nicht der Kunde wäre, der verhandeln möchte und um jeden Cent feilscht.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.03.2010
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Experte: Hans Fischer
Viele Verkäufer starten Kaltbesuche mit viel Aufwand und Frusterlebnissen, weil sie mit dem Telefon nicht umgehen können. 11 Tipps zur erfolgreichen Telefonakquise. Die Gefahr beim Kaltbesuch ist: Sie kommen nicht an den Entscheider heran, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.03.2010
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Experte: Marc M. Galal
Kaltakquise ist für die meisten Unternehmen derzeit ein Graus. Doch es gibt Alternativen, um auch mit kleinem Budget schnell und einfach Neukunden zu gewinnen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 15.03.2010
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Experte: Günter Greff
„Durch Reden habe ich nie etwas gelernt, nur durch Fragen“, sagt Lou Holtz, der bekannte amerikanische Baseballcoach. Klar ist, wer keine Informationen hat, kann keine Verhandlung gewinnen. Für das Verkaufsgespräch im geschäftlichen Bereich ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 15.03.2010
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Experte: Hans Fischer
Gerade kleinere und mittelständische Unternehmen tun sich schwer, eine langfristig in der gleichen Besetzung arbeitende, motivierte und schlagkräftige Vertriebsmannschaft aufzubauen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 12.03.2010
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Experte: Helmut Seßler
Top-Verkäufer stehen Schlange für einen Job in Ihrem Unternehmen … Dass das im Kampf um die Besten kein Traum bleiben muss, zeigen 10 Tipps zur Mitarbeiterrekrutierung.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.02.2010
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Experte: Vinzenz Baldus
Wir leben in einer weltweit vernetzten DienstLeistungs- und Kommunikationsgesellschaft mit anderen Regeln als die Industriegesellschaft. Welche Rolle spielt Dienstleistung?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 11.02.2010
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Experte: Günter Greff
Erst das gewünschte und angestrebte Ergebnis macht eine Verhandlung erfolgreich. Doch wie führt man eine Verhandlung erfolgreich? Wie erhält man die gewünschte Zustimmung des Gesprächspartners am Telefon oder beim persönlichen Gespräch? Wie ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 11.02.2010
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Experte: Ingo Vogel
Manche Menschen reden sich den Mund fusselig – ohne Erfolg. Denn ihre Worte „berühren“ ihre Zuhörer nicht. Wie Sie beim Sprechen besser wirken.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.01.2010
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Experte: Helmut Seßler
Wenn Sie als Trainer Wachstums- und Veränderungschancen aktiv beim Schopf ergreifen wollen, sind nicht 08/15-Aktionen gefragt, sondern innovative Ideen, mit denen Sie sich vom Wettbewerb abheben.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.01.2010
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Experte: Elisabeth Liebler
Wissen Sie, was Schreiben und die Küche eines Feinschmeckerrestaurants verbindet? Es sind die Zutaten: Versuchen Sie einmal, mit den üblichen Zutaten die kulinarische Spitzenleistung eines Sternekochs zu erreichen. Wetten, es wird Ihnen nicht ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.01.2010
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Experte: Hans Fischer
Immer mehr Märkte lassen heute ein stetiges Wachstum nur noch mit viel Mühe zu, wenn überhaupt. Auf dem Markt drängeln sich etliche Wettbewerber, die aus der Sicht der Kunden ein vergleichbares Produkt anbieten. Das Angebot wirkt immer austauschbarer. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 14.01.2010
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Experte: Marc M. Galal
Die Gedanken sind frei. Oder vielleicht doch nicht? Wie kommt es sonst, dass wir überall 911er Porsches sehen, wenn wir vorsichtig überlegen, uns selbst einen zu kaufen?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 17.12.2009
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Experte: Gaby S. Graupner
Wie gehen Sie mit dem „Nein“ eines Kunden um? Welche Vorgehensweise nutzen Sie, wenn Ihr Kunde mit „kein Interesse“ oder „später vielleicht“ antwortet?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.11.2009
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Experte: Sascha Bartnitzki
Früher war alles anders: Der Kunde rief meistens beim Unternehmen an, bat darum, dass ihm Informationsmaterial zugeschickt wird. Heute sieht das Ganze etwas anders aus…  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.11.2009
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Experte: Hans Fischer
Krise hin oder her. Es gibt erfolgreiche Zeiten und düstere Abschnitte. Wie man diese Phasen erfolgreich meistert, weiß Hans Fischer.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.11.2009
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Experte: Christian Kalkbrenner
Die aktuelle Krise zeigt es deutlich: Ganze Branchen brechen ein. Doch innerhalb einer Branche verhalten sich Unternehmen sehr unterschiedlich. Während die einen selbst in schweren Zeiten glänzen, stürzen andere regelrecht ab, da ihre Marktposition ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 03.11.2009
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Experte: Andreas Wollny
Adensam, Die Personalberater GmbH, Ludwigshafen, ermittelte anhand von Managerbiografien, wie mittlere und obere Führungskräfte bei der Suche nach einer neuen Stelle vorgehen sollten.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.10.2009
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Experte: Wolfgang Ronzal
Jung, flexibel, mobil, belastbar,… Eigenschaften, die beim Einstellungsgespräch gefragt sind. Kann man sich das Neue, Innovative nur faltenlos vorstellen?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.10.2009
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Experte: Christian B. Bremer
Stress kann im persönlichen Kontakt mit Kollegen, Kunden oder Vorgesetzten entstehen, aber auch durch das Gefühl der Überforderung durch die Arbeitsmenge.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.10.2009
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Experte: Hans Fischer
Die Krise muss nicht zwangsläufig zu sinkendem Unsatz führen. Wie Sie im Verkauf einen kühlen Kopf bewahren und strategisch am Ball bleiben.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.10.2009
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Experte: Bernhard Kuntz
Selbstständig machen – ein häufiger Tipp von Karriereberatern an berufserfahrene arbeitslose Männer und Frauen. Aber Achtung: der Wettbewerb ist groß.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.10.2009
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Experte: Ulrike Knauer
Gestik spricht mehr als viele Worte. Im Gespräch mit dem potenziellen Kunden kommt es auf das richtige Zusammenspiel vom Gestik, Mimik und dem Gesagtem an.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.10.2009
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Experte: Alexander Kopp
Je nach Branche wirkt sich der immer stärker werdende Wettbewerbs- und Margendruck auch auf die Vertriebsstrategie aus: Markenartikler spielen die komplette Klaviatur – vom indirekten Vertrieb über Großhandelsspezialisten über Mischmodelle ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 13.10.2009
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Experte: Gerhard Reichel
In die Zeit Willy Brandts als regierender Bürgermeister Berlins fiel 1963 der Besuch von Präsident John F. Kennedy in West-Berlin. Bekannt wurde nicht nur Kennedys Rede mit dem berühmten Zitat „Ich bin ein Berliner“, sondern auch Brandts Begrüßungsrede ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.09.2009
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Experte: Martin Limbeck
Erfolgreiches Führen und erfolgreiches Verkaufen hängen unmittelbar zusammen. Dabei meint Führung nicht nur die Führung von oben, sondern vor allem die Selbstführung des Managers oder Verkäufers. In diesem Punkt sind sich zwei Managementexperten ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.09.2009
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Experte: Anne M. Schüller
Um Kunden immer wieder zu begeistern, brauchen Sie ständig gute, neue Ideen. Die systematische Suche nach Ideen und Produkt- oder Service- Innovationen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.09.2009
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Experte: Claudia Fischer
Das erste Mal beim potenziellen Kunden anrufen. Da der erste Eindruck sehr viel zählt, ist die richtige Strategie auch für Profi-Verkäufer nötig.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.09.2009
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Experte: Klaus Michael
Ob Preisverhandlungen mit Kunden, Abteilungsleitermeetings oder Jahresgespräche: kommunikative und rhetorische Fähigkeiten sind entscheidend in Verhandlungssituationen. Umso wichtiger ist es, die Techniken zu beherrschen, die zum Erfolg füh ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 17.09.2009
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Unternehmen müssen auch beim Einkauf von Marketingdienstleistungen auf die Kosten achten – das gilt insbesondere in Zeiten knapper Kassen. Einige Wege, wie sich signifikante Einsparungen ohne Qualitätsverlust erzielen lassen, werden hier vo ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 07.09.2009
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Experte: Ulrike Knauer
Verkauf! Nach wie vor ist nichts wichtiger und bedeutsamer als der Verkauf, denn hier ist der Brennpunkt des Marktes und genau an dieser Stelle wird über Erfolg oder Nichterfolg einer Person oder eines Unternehmens entschieden.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 03.09.2009
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Experte: Klaus Kissel
„Wie soll ich das alles schaffen?“ Diese Klage hört man oft von Führungskräften – gerade in der aktuellen Wirtschaftssituation. Teilweise zu Unrecht! Denn viele Führungskräfte könnten mit einem geringeren Auf-wand an Zeit und Energie eine höhere ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.08.2009
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Experte: Jens-Uwe Meyer
Aktuell kämpfen viele Betriebe ums Überleben. Doch oft mit den falschen, weil alten und verbrauchten Mitteln und Methoden. Davon ist Kreativtrainer Jens-Uwe Meyer, Autor des Buchs „Das Edison-Prinzip – der genial einfache Weg zu erfolgreichen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.08.2009
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Experte: Sascha Bartnitzki
Franklin Winfried Woolworth wusste 1879: Es ist wichtig, dem Kunden nicht nur zu zeigen, was man hat, sondern auch ihm Mühe und Arbeit abzunehmen und aktiv dranzubleiben.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.08.2009
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Experte: Helmut König
Warum die Zusammenarbeit von Marketing und Verkauf unerlässlich ist für eine erfolgreiche Kundengewinnung.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.08.2009
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Experte: Ulrike Knauer
Ein professionelles Reklamationsmanagement hat eine positive Wirkung auf Kundenbindung und Kundenbegeisterung.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.08.2009
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Experte: Wolfgang Ronzal
Es gab schon immer Krisen und es wird sie wahrscheinlich auch immer geben. Die Frage ist nur: Wie groß ist die Krise wirklich und was machen wir daraus?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.08.2009
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Experte: Sascha Bartnitzki
Eine erstaunliche Tatsache überrascht derzeit weite Teile des Handels in Deutschland: Während viele Unternehmen, die vom Export abhängen, Umsatzeinbrüche vermelden, geht es anderen Betrieben, die vom deutschen Endverbraucher leben, be-merkenswert ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 06.08.2009
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Experte: Marc M. Galal
Versetzen Sie sich in folgende Situation: Weil Ihr Bein schmerzt, gehen Sie zum Arzt und hören folgende Diagnose: Postthrombotisches Syndrom im Stadium der Dermatoliposklerose und dann ergeht sich der Mediziner in einem Vortrag über Ablagerungen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 06.08.2009
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Experte: Marc M. Galal
„German Angst“ ist in den USA ein geläufiger Begriff und steht für Zögerlichkeit, die in Übersee als typisch deutsch empfunden wird. Viele Menschen haben Angst: Angst vor den drohenden Folgen des Klimawandels, Angst vor der Zukunft allgemein ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 06.08.2009
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Experte: Sascha Bartnitzki
Zwar hat sich die Welt weitgehend technologisiert, verkauft wird aber in den meisten Fällen immer noch von Mensch zu Mensch. Ohne persönliche Kontakte läuft gar nichts. Weil Zeit aber Geld ist, ist diese bei vielen Kunden knapp bemessen. Damit ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 06.08.2009
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Experte: Claudia Fischer
Der erste Kontakt mit dem Kunden zählt. Wenn dieser am Telefon stattfindet, ist es umso wichtiger, positiv zu überzeugen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.08.2009
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Experte: Anita Hermann-Ruess
Wie können wir unsere Mitarbeiter für unsere Ideen gewinnen, obwohl wir keine „Wohltaten“ mehr verteilen können? Wie können wir trotz Wirtschaftsflaute (Neu-)Kunden begeistern und Aufträge an Land ziehen? Das fragen sich zurzeit viele Unternehmen. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 03.08.2009
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Experte: Kurt-Georg Scheible
Lassen Augen, Nase und Mund Rückschlüsse auf die Persönlichkeit eines Menschen, eines Kunden zu? Der Versuch, sich einem Tabuthema zu nähern.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.07.2009
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Experte: Marc M. Galal
Es gibt die verschiedensten Spitzenverkäufer. Fünf Dinge haben sie gemeinsam.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.07.2009
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Experte: Markus Brand
Persönlichkeit ist wichtig für den Erfolg im Vertrieb. Die Lebensmotiv-Analyse von Prof. Steven Reiss verdeutlicht die antreibenden Facts. Von Markus Brand und Frauke Ion.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.07.2009
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Experte: Frauke Ion
Persönlichkeit ist wichtig für den Erfolg im Vertrieb. Die Lebensmotiv-Analyse von Prof. Steven Reiss verdeutlicht die antreibenden Facts. Von Markus Brand und Frauke Ion.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.07.2009
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Experte: Hans Fischer
Die besten Verkäufer sind oft Egoisten, schwache Verkäufer sind kreativ … Was Vertriebler über sich und ihre Kollegen wissen sollten.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.07.2009
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Experte: Anne M. Schüller
Incentivierung muss überdacht und auf ein kundenfokussiertes, langfristiges unternehmerisches Verhalten ausgerichtet werden, um eine dauerhafte Kundentreue zu erreichen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.07.2009
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Experte: Peter Schreiber
Eine Krise ist keine Katastrophe. Es gilt, die Verkäufer zu motivieren und mit ihnen einen Schlachtplan zu entwerfen, wie man lukrative Aufträge an Land ziehen kann.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 10.07.2009
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Experte: Ulrike Knauer
Was sind die Qualitäten einer Top-Führungskraft? Wichtig sind: fachliche und soziale Kompetenz, Durchsetzungsvermögen, Ausdauer und ein empathischer Kommunikationsstil.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 02.07.2009
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Experte: Ulrike Knauer
Der Verkauf ist der Brennpunkt des Marktes und genau an dieser Stelle wird über Erfolg oder Nichterfolg des Verkäufers oder eines Unternehmens entschieden.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.06.2009
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Experte: Anita Hermann-Ruess
Monoton und langweilig, langatmig und wenig überzeugend – so lautet oft das Urteil der Zuhörer nach Präsentationen. Denn bei vielen Präsentationen steht die Technik im Mittelpunkt, und der Präsentator kommuniziert zu wenig mit den Zuhörern. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.06.2009
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Experte: Helmut König
Kennen Sie das auch? Sie sind auf einer Abendveranstaltung, lernen jemand kennen und werden gefragt, was Sie denn so machen. Sie sitzen in einem Seminar oder Arbeitskreis mit potenziellen Kunden zusammen und jeder wird gebeten, sich kurz vorzustellen. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 15.06.2009
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Experte: Bernhard Kuntz
Wenn Trainer Unternehmen Seminare zu 08/15-Themen anbieten, erhalten sie meist keinen Auftrag. Denn deren Bedarf hieran ist gedeckt. Ähnlich ist es, wenn Trainer oder Berater Zeitungen Artikel zu 08/15-Themen „verkaufen“ möchten. Dann sagen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 08.06.2009
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Experte: Wolfgang Ronzal
Wie steht es mit der Kundenorientierung bei den Unternehmen? Der Service-Experte Wolfgang Ronzal aus Wien im Interview.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 03.06.2009
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Experte: Hans Fischer
Kurz und prägnant gibt Hans Fischer Ratschläge für den Erfolg im Vertrieb.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.05.2009
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Experte: Dr. Heinz Joachim Bless
Noch kann man gegenwärtig keine hoffnungsvollen Anzeichen für eine bevorstehende Besserung der wirtschaftlichen Situation sehen, hören oder lesen. Alle warten auf überzeugende Nachrichten aus Politik und Wirtschaft, dass sich ein Weg aus dem ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 14.05.2009
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Experte: Helmut Seßler
So manch einer kann und will es schon gar nicht mehr hören: das „Gerede“ von der Krise und die Wege, die herausführen, von der Krisenbewältigung als Chance. Trainer und Trainerinnen sollten gerade jetzt in Klausur gehen, um proaktiv Gestaltungsfreiräume ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.04.2009
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Experte: Marc M. Galal
Es gibt Menschen, die können einem fast alles erzählen. Man hört ihnen einfach gerne zu; sie glänzen mit Fachwissen und was sie sagen, klingt nicht nur interessant, sondern ist auch noch unterhaltsam. Was ist ihr Trick? Unbewusst oder bewusst ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.04.2009
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Experte: Roland Jäger
In wirtschaftlich schwierigen Zeiten sind die Ressourcen von Unternehmen meist sehr begrenzt. Also muss gerade in diesen Zeiten das Verschwenden von Zeit und Geld vermieden werden. Entsprechend konsequent sollte (nicht nur) in Krisenzeiten ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.04.2009
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Experte: Markus Euler
Wir sind in einer Krise – ob wir wollen oder nicht. Aber die Krise ist das Umfeld, in dem wir uns bewegen – nicht wir.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.04.2009
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Experte: Gregor Krey
Aufgrund des vielfältigen Produktangebots ist der Aufbau einer Marke für die meisten Unternehmen eine zentrale Herausforderung geworden. Mit einer starken Marke kann ein Unternehmen Werte vermitteln, die über die Produkteigenschaften hinausgehen, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.04.2009
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Experte: Hans Herrmann
Es wird derzeit viel von Rezession und Wirtschaftskrise geredet. Aufträge brechen weg und damit bleiben Umsätze aus bei weiter laufenden Fixkosten. Was ist zu tun? Wo können dann entsprechende Anpassungen im Unternehmen vorgenommen werden? ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.04.2009
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Experte: Ulrike Knauer
Es handelt sich um ein unumstößliches Gesetz, dass es in jeder Branche so etwas wie eine „Erfolgspyramide“ gibt. Sprich überall, wohin das Auge blickt, erkennt man dies: Viele "Mitspieler“, rund 50 Prozent sind wenig erfolgreich.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.03.2009
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Experte: Ingo Vogel
Sieg oder Niederlage? So lautet bei sportlichen Wettkämpfen oft die Alternative. Ähnlich ist es im Verkauf. Auch dort kann meist nur ein Verkäufer den begehrten Auftrag erlangen. Entsprechend viel können Verkäufer von Spitzensportlern lernen. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.03.2009
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Experte: Margit Winkler
Durch die veränderten Rahmenbedingungen ist es für viele Unternehmen schwer geworden, das Betriebsergebnis zu halten. Was gestern noch richtig war, ist heute vielleicht verkehrt. Es funktioniert nicht mehr. Die Möglichkeiten, über Veränderungen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
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Experte: Anne M. Schüller
Wenn wie jetzt das Vertrauen in die Unternehmen bröckelt, sind Empfehler und Referenzgeber geradezu unentbehrlich. Denn jede Empfehlung steht für eine Spitzenleistung - aus Sicht des Kunden betrachtet, und die allein zählt. Doch selbst wenn ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
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Experte: Martina Schimmel
Das ideale Vergütungssystem kann es nicht geben. Deshalb muss jeden Unternehmen entsprechend seiner individuellen Anforderungen sein eigenes Idealsystem entwickeln. Damit das gelingt haben wir hier die Vor- und Nachteile der verschiedenen Entlohnungsinstrumente ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
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Experte: Wolfgang Ronzal
Ich bin Trainer und Vortragender aus Leidenschaft. Reden vor Publikum, sei es vor einer kleinen Seminargruppe oder vor einem großen Teilnehmerkreis, macht mir Spaß. Es ist ein tolles Gefühl und Erlebnis, anderen Menschen Ideen zu vermitteln ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
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Experte: Anja Scheske
Modernes Marketing ist auch ohne Kriseneinflüsse eine Herausforderung. Es ist komplex und dynamisch, verlangt vom Praktiker ständige Neuorientierung und in Zeiten knapper Ressourcen zunehmend soziale Verantwortung. Marketingpraktiker sehen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.03.2009
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Experte: Helmut König
Ist da jemand? Kennen Sie das auch? Sie versuchen, jemand telefonisch zu erreichen, das Telefon schellt und schellt und niemand geht dran.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 10.03.2009
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Experte: Waltraud Martius
„Alles Marke oder was“ ist nicht das alleinige Erfolgsrezept jedoch ein wichtiger Bestandteil eines Franchise-Systems. Durch Franchising werden Dienstleistung und Handel zur Marke, da eines der wesentlichen Marken-Kennzeichen deren Verfügbarkeit ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.02.2009
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Experte: Hans Herrmann
Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen hängt im Wesentlichen vom Einsatz und von der Kompetenz der Mitarbeiter im Vertrieb ab. Um jedoch sowohl deren Leistungsbereitschaft als auch Leistungsfähigkeit nachhaltig ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.02.2009
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Experte: Wolfgang Ronzal
Es werden immer mehr, sie werden immer älter, sie verhalten sich anders als gewohnt, sie sind vermögend wie nie zuvor - die älteren Menschen. Die älter werdende Gesellschaft ist eine nicht umkehrbare Entwicklung. Betrachtet man die Prognosen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 19.02.2009
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Experte: Waltraud Martius
In fast allen Märkten werden die Produkte immer ähnlicher. Den Anbietern fällt es immer schwerer, deutlich erkennbare Wettbewerbsvorteile zu entwickeln. Damit werden die Produkte vergleichbar und austauschbar. Die Argumentation konzentriert ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.01.2009
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Experte: Martin Limbeck
Für 2009 sieht Martin Limbeck eine Orientierung mehr hin zum Kunden als wesentlichen Aspekt: die Konzentration auf das Wesentliche.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 19.01.2009
 
Experte: Michael Ehlers
Alle Zeichen und alle Zahlen sprechen in den meisten Branchen für sehr harte Zeiten in der nahen und ferneren Zukunft. Ich empfehle dringlich allen Führungskräften in Marketing und Vertrieb sich ihre Abteilungen genau anzuschauen. Achten Sie ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 19.01.2009
 
Experte: Ingo Vogel
„In der Praxis geht das nicht.“ „Dafür haben wir weder Zeit noch Geld.“ „Sie wollen mir doch nur etwas verkaufen – wie alle Verkäufer.“ Wenn Gesprächspartner uns solche Aussagen an den Kopf werfen, sind wir oft perplex. Und ehe wir uns versehen, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 12.01.2009
 
Experte: Hans Fischer
Der Erfolg eines Verkaufsgespräches hängt zum Großteil auch von der Persönlichkeit des Verkäufers ab. Um authentisch zu bleiben, ist ein durchdachtes Selbstmanagement sinnvoll.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 09.01.2009
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Experte: Heiko van Eckert
Zwölf Kernthesen zum Key-Account-Management: Schlüsselkunden spielten im Wirtschaftsleben schon immer eine bedeutende Rolle. So galt schon für Kaufleute früherer Zeiten das Pareto-Prinzip, wonach 20 Prozent der Kunden 80 Prozent des Umsatzes ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 18.12.2008
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Experte: Ingo Vogel
Bei vielen (Fest-)Reden fragen sich die Zuhörer schon nach wenigen Sätzen: Wann wird endlich das Buffet eröffnet? So sehr ödet sie der Vortrag an. Hier einige Tipps, worauf Sie beim Vorbereiten Ihrer Weihnachts- und Neujahrsansprache achten ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 02.12.2008
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Experte: Ingo Vogel
In vielen Branchen entscheiden die Wochen vor und nach Silvester über den Jahresumsatz und -erfolg. Also sollten Sie als Verkäufer gerade in dieser Zeit hoch motiviert und topfit sein. Deshalb hier einige Tipps, wie Sie Ihre Kunden in die gewünschte ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 02.12.2008
 
Experte: Mag. Michael Kornfeld
Über die Einflussfaktoren von Öffnungsraten ranken sich viele Mythen – doch nur wenige davon treffen zu. Eine umfassende Studie mit mehr als zwei Millionen analysierten E-Mails gibt nun erstmalig detailliert Auskunft, was die tatsächlich relevanten ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 02.12.2008
 
Experte: Thomas Burzler
Reden ist Silber, Schweigen ist Gold – das Sprichwort, das auf so manche Lebenslagen wunderbar zutrifft, löst bei vielen Verkäufern alles andere als Zustimmung aus. Ein Einkäufer, der nichts sagt, ist für manche Verkäufer unangenehm. „Ich bin ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.11.2008
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Experte: Dirk Schmidt
Der Vertrieb ist das letzte Glied der Wertschöpfungskette - und das wichtigste. Denn am Ende zählt das wirtschaftliche Ergebnis. Neue Kunden sollen durch attraktive Leistungen gewonnen, Bestandskunden weiterhin an das Unternehmen gebunden werden. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.11.2008
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Experte: Eckart Krüger
Wie können Sie Ihre Preise verteidigen und schmerzhafte Nachlässe vermeiden? Wenn auch Sie die zwei Wörter „Zu teuer!“ immer häufiger in Gesprächen mit Ihren Kunden hören, dann kommt die 6-Schritte-Strategie genau im richtigen Moment.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.11.2008
 
Experte: Bernhard Kuntz
Einen guten Werbebrief zu formulieren, ist eine Kunst. Denn er muss in wenigen Augenblicken das Interesse der Empfänger wecken – sonst landet er im Papierkorb.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.11.2008
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Experte: Ingo Vogel
Bei vielen (Fest-)Reden fragen sich die Zuhörer schon nach wenigen Sätzen: Wann wird endlich das Buffet eröffnet? So sehr ödet sie der Vortrag an. Hier einige Tipps, worauf Sie beim Vorbereiten Ihrer Weihnachts- und Neujahrsansprache achten ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 13.11.2008
 
Experte: Bernhard Kuntz
Am häufigsten verfassen Unternehmensberater und ähnliche Freiberufler Fachartikel. Weit seltener schreiben und publizieren sie in Zeitschriften Projektberichte. Dabei ist deren Werbewirksamkeit viel höher. Denn während Berater in Fachartikeln ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.10.2008
 
Experte: Hans Fischer
Genie ist Ausdauer (Thomas Edison). Innovation resultiert aus 15 Prozent Intuition und 85 Prozent Transpiration. Kreativität allein macht Sie nicht erfolgreicher. Es gibt genügend kreative Versager. Erst in der Kombination mit Fleiß, Durchhaltementalität ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.10.2008
 
Experte: Waltraud Martius
Franchising wird oft als „die modernste Vertriebsmethode“ bezeichnet. Was zeichnet aber diese Partnerschaft für den gemeinsamen wirtschaftlichen Erfolg aus bzw. wie kann man Franchising gegenüber anderen Vertriebsmethoden abgrenzen?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.10.2008
 
Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Vom 21. bis 23. September 2008 kamen auf Einladung des Konferenzveranstalters marcus evans in Warnemünde ca. 100 Führungskräfte aus Vertrieb und Marketing und 20 Anbieter von Beratungs- und Softwarelösungen zum 1. Chief Sales Officer Gipfel ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.10.2008
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Experte: Claudia Fischer
Die einen tun es laut, die anderen leise. Manche reden unverständlich, andere klar und deutlich. Im Business kann der Einsatz der Stimme über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.09.2008
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Experte: Helmut Seßler
„Einsicht ist der beste Weg zur Besserung“: Jeder Vertriebsleiter sollte sich regelmäßig fragen, ob er über die Kompetenzen verfügt, die er zur optimalen Bewältigung seiner Aufgaben benötigt. Dazu ist es sinnvoll, zu sich selbst auf Distanz ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.09.2008
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Experte: Eckart Krüger
In vielen Unternehmen wird Kaltakquise als schwierig empfunden – oft werden nur Erfolgsquoten von deutlich weniger als zehn Prozent erreicht. Das ist zu wenig! Anwender der folgenden Strategie mit dem „roten Faden“ berichten von Erfolgsquoten, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.09.2008
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Experte: Anton Dostal
Waren Sie heute schon auf dem Markt? Wenn nein, dann haben Sie heute auch noch kein Geschäft gemacht! Meine Frau und ich, wir sind absolute Marktfans. Verstehen Sie – liebe Leserin/lieber Leser – das bitte wörtlich. Egal, wo auf dieser schönen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.09.2008
 
Experte: Hans Fischer
Viele Manager sprechen von „ihrem Team“. Aber was sie in der betrieblichen Realität haben, ist nur eine Ansammlung von Einzelkämpfern, kleinen Grüppchen oder losen Interessengemeinschaften. Ohne ein funktionierendes Team im Rücken können Sie ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.09.2008
 
Experte: Dr. Manfred Nelting
Welcher Vertriebsmitarbeiter, vom Verkäufer bis hin zum Verkaufsleiter, hat nicht schon mal in diesem sicher nicht stressfreien Beruf das Gefühl gehabt: „Nichts geht mehr, ich bin ziemlich ausgebrannt.“  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.09.2008
 
Experte: Anne M. Schüller
Loyalität ist, wie wir inzwischen wissen, die schärfste Waffe des Kunden. Der Anteil an profitablen, loyalen und illoyalen Kunden sowie Fluktuationsraten und Abwanderungsgründe sollten demnach systematisch erfasst und miteinander verknüpft ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.08.2008
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Experte: Bernhard Kuntz
Welche Funktion hat ein Schaufenster? Es soll Neukunden anlocken und zum Betreten des Geschäfts animieren. Ähnlich verhält es sich mit dem Marketing eines Unternehmens. Es soll das Interesse potenzieller (Neu-)Kunden wecken. Hierfür müssen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.08.2008
 
Experte: Hans Fischer
Wie kann man den Vertrieb noch effizienter gestalten? Sechs Tipps, die bislang vielleicht noch keine Beachtung gefunden haben, ermöglichen die Steigerung des Umsatzes.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.08.2008
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Experte: Anke Hofmann
Die Freiheiten eines Selbstständigen genießen und zugleich unter der Flagge eines etablierten Unternehmens segeln: Das reizt viele Männer und Frauen, Handelsvertreter zu werden. Zurzeit sind die Einstiegschancen spitze. Denn nicht nur von Finanzdienstleistern ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.08.2008
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Experte: Lars Zimmermann
Zugegeben: Die Anzahl der Akquisitionstermine ist natürlich nicht unerheblich für den Erfolg im Verkauf. Denn: Ohne Fleiß keinen Preis! Aber dennoch fragen sich kritische Verkäufer: Wie hoch ist die Erfolgsquote? Stehen Aufwand und Ertrag in ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
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Experte: Stefan Schnitzler
Menschen nehmen Informationen unterschiedlich auf - die einen suchen nach Ähnlichkeiten, andere nach Unterschieden zum bisher Erfahrenen. Dieses Vorgehen nennt man Lernstil - und dieser hat eklatante Auswirkungen auf die Vermittlung.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
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Experte: Martin Limbeck
Was macht einen guten Verkäufer aus? Gibt es „goldene Regeln“ oder ein Rezept, an dem man sich orientieren kann? Nach dem Verständnis von Martin Limbeck ist der beste Verkäufer der des Typs Neuer Hardseller®. Er hat das Sieger-Gen. Fünf entscheidende ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
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Experte: Christian B. Bremer
Hatten Sie auch schon einmal den Eindruck, dass Sie bei überzeugenderer Argumentation hätten verkaufen können? Kennen Sie auch die Situation, dass der Kunde offensichtlich ernsthaft darüber nachdenkt, zu kaufen – um es dann doch nicht zu tun? ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
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Experte: Michael Langheinrich
Viele Menschen wissen heutzutage sehr viel, haben aber weitestgehend die Fähigkeit verlernt zu handeln. Die meisten Vertriebsverantwortlichen wissen ganz genau, dass sie und ihr Team Kunden anrufen müssen, um das Terminbuch zu füllen. Sie wissen, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
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Experte: Helmut Heim
Wenn Sie mindestens zehn potenzielle Kunden definiert haben, diese regelmäßig kontaktieren, um kurz- oder mittelfristig dort einen Auftrag zu generieren, dann brauchen Sie hier im Grunde nicht weiter lesen. Haben sie jedoch bisher keinen Direktvertrieb ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 17.07.2008
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Experte: Helmut König
Einmal so richtig zurückschlagen. Wenn der Chef morgens jemand angemacht hat nach dem Motto „Na, heute keine Lust zu arbeiten“, einmal antworten können wie „Ich habe schon gearbeitet, als Sie noch nicht wussten, wie das Wort geschrieben wird“. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.06.2008
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Friedhelm Lammoth eröffnete den Mailingtage-Kongress 2008 mit einer leidenschaftlichen „Brandrede“ und der Forderung, die Werbung neu zu erfinden. Dabei rüttelt er an den Grundfesten des Direktmarketings. Mit seinem Credo für „Invertising statt ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 18.06.2008
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Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Der Kunde ist König - doch kann das auch für alle gelten? Wer CRM betreibt, strebt eine dauerhafte Beziehung mit den profitablen Kunden an. Dazu müssen die Kunden im ersten Schritt qualifiziert werden. Hier erfahren Sie alles über die verschiedenen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.06.2008
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Experte: Ardeschyr Hagmaier
Die Rabattschlachten und die einseitige Fokussierung auf Tiefstpreise enden mit einem Pyrrhussieg. Der Skandal um ekliges Gammelfleisch etwa zeigt, dass sich Hersteller anscheinend gezwungen sehen, die Qualität zugunsten der Niedrigpreise außen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.06.2008
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Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Wenn im Verkauf einmal die Kundenanfragen ausbleiben oder wenn schlichtweg die Umsatzplanung gefährdet erscheint, dann wird immer wieder gerne der Verkaufstrichter als Rettungsanker herangezogen. Der klassische Verkaufstrichter gilt sicherlich ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.06.2008
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Experte: Peter Schreiber
Viele Angebote gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für den Anbieter noch für dessen Leistungen. Entsprechend leicht könnten viele Unternehmen die Zahl der in Aufträge umgewandelten Angebote steigern – wenn sie vor dem Erstellen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.06.2008
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Experte: Peter Schreiber
Viele Angebote gleichen technischen Datenblättern. Sie werben weder für den Anbieter und seine Leistungen noch verdeutlichen sie dem Kunden, welchen Nutzen er von ihrem Kauf hat. Entsprechend viele Angebote führen nicht zum Verkaufserfolg. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.06.2008
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Experte: Rainer Bachmann
Jeder Prozessschritt wird geprägt und entscheidend beeinflusst von bestimmten Faktoren. Ein ganz wichtiges Element des Verkaufens ist – nicht das Reden – sondern das Zuhören! Wir haben zwei Ohren und nur einen Mund – das hat seinen tieferen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 15.05.2008
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Experte: Monika Matschnig
Wir kommunizieren zu 93 Prozent über unsere Körpersprache. Zu 55 Prozent richtet sich die Aufmerksamkeit unserer Gesprächspartner auf unsere Haltung, Gestik und Mimik, weitere 38 Prozent auf unsere Stimme. Der Inhalt von dem, was wir sagen, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 15.05.2008
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Experte: Rainer Bachmann
Sie sind im Gespräch. Die erste Hürde haben Sie gemeistert. Nun gilt es, mit Freundlichkeit und Kompetenz zu glänzen. Aber Achtung: In manchen Situationen ist zu viel Fachkompetenz eher schädlich für den Verkauf. Hier ist die Definition von ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 15.05.2008
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Experte: Volker Spielvogel
Erfolg wird im Allgemeinen mit dem Erreichen der eigenen Ziele definiert. Doch um Ziele erreichen zu können, müssen diese zunächst definiert sein. Das ist bereits eine der grundlegenden Aufgaben des Marketings. Aber wenn Sie als Unternehmer ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 15.05.2008
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Experte: Volker Spielvogel
Der wichtigste Schritt im Umgang mit Beschwerden ist, alles von vorneherein daran zu setzen, möglichst viele Kunden, Interessenten und Geschäftspartner zufriedenzustellen. Geben Sie Ihren Mitarbeitern genügend Freiraum, damit diese mit Ihren ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 15.05.2008
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Experte: Meinrad Müller
Über 250 humorvolle Anekdoten hat der PR-Profi Meinrad Müller, der die Firma Alpenland in ganz Deutschland durch PR bekannt gemacht hat, in diesem Ratgeber zusammengefasst.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 11.04.2008
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Experte: Andre Maalouf
Nach einer Studie von Gartner scheitern über 50 Prozent aller CRM-Projekte. Die Gründe: vielschichtig. Denn auch wenn Technologieplattformen entsprechend den Planungen implementiert wurden und zufriedenstellend funktionieren, so heißt das nicht, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 08.04.2008
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Experte: Hans Fischer
Stress ist positiv. Erst ein Übermaß davon macht krank. Stress ist zunächst nur eine körperliche und psychologische Reaktion des Menschen auf eine Anforderung. Der Sinn der Stressreaktion gilt der Lebenserhaltung durch einen reflexartigen Angriffs- ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.03.2008
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Experte: Alexander Christiani
Stimmen Sie damit überein, dass Mundpropaganda die preiswerteste und wirkungsvollste Werbung der Welt ist? Falls Sie - wie fast alle im Verkauf - mit „Ja“ antworten: Was tun Sie, um für Ihr Unternehmen und Ihr Angebot eine möglichst aktive ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
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Experte: Dr. Heinz Joachim Bless
Die Fachliteratur zu den Themen Führung, Kommunikation und Motivation füllt Bibliotheken, und an Tipps von bekannten Autoren fehlt es nicht. Checklisten und Tabellen gibt es reichlich, und dem Vertriebsleiter, der Führungskraft, dem Leser und ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
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Experte: Alexander Christiani
Mitarbeiter sind für jedes Unternehmen das größte Kapital. Leider wird dieses Thema in der Realität in vielen Fällen jedoch nicht so behandelt. Mitarbeiter werden eingestellt, ohne auf deren Talente zu achten bzw. diese passgenau einzusetzen. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
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Experte: Christian B. Bremer
In allen Lebenslagen, insbesondere aber in der Kundenbetreuung, spielt Sympathie eine bedeutende Rolle. Wenn Sie von Kunden als sympathisch empfunden werden, werden Sie es mit den Themen professionelle Bedarfsanalyse, stressfreies Arbeiten, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
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Experte: Anne M. Schüller
"Wenn der Kunde pfeift, müssen Sie tanzen", meint der schwedische Wirtschaftsdenker Kjell A. Nordström. Wie es so weit kommen konnte? Es gibt von allem viel zu viel, wir haben Käufermärkte. Das bedeutet: Der Käufer hat heute die Macht - und ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
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Experte: Ulrich Dietze
In diesem Beitrag geht es um die fünfte Stufe der Methode Total Quality Selling: Wie reagieren wir in der Angebotsverfolgung richtig, wenn der Kunde uns vertröstet oder Einwände vorbringt?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
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Experte: Anne M. Schüller
In den anderen Beiträgen haben wir uns damit beschäftigt, weshalb Kunden ein Unternehmen verlassen und wen man überhaupt zurückgewinnen will. Nun beschäftigen wir uns mit dem Wie der Kundenrückgewinnung und wie man Rückholangebote entwickel ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
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Experte: Anne M. Schüller
Ein systematisch entwickeltes Empfehlungsmarketing kann Sie nicht nur von hohen Werbebudgets erlösen, sondern auch Ihre Vertriebsaktivitäten kräftig unterstützen, vielleicht den klassischen Vertrieb in Zukunft sogar (teilweise) ersetzen. Die ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
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Experte: Monika Matschnig
Wer im Leben erfolgreich sein will, braucht unter anderem die Fähigkeit, Menschen von seinen Produkten, Dienstleistungen und vor allem von seiner eigenen Person zu begeistern, zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Dabei spielen vor allem ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 14.12.2007
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Experte: Hans Fischer
Ein Unternehmen ist so stark, wie seine Mitarbeiter. Eine Reihe von Maßnahmen im Umgang und in der Organisation des Teams können wahre Wunder bewirken.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.11.2007
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Experte: Michael Ehlers
Qualifizierte Mitarbeiter sind der Motor eines jeden Unternehmens und damit wesentlicher Schlüssel zum Erfolg. Dabei steigen die Anforderungen an Ihre Mitarbeiter in einer sich immer schneller verändernden Welt stetig. Forderungen nach Fachkompetenz, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.11.2007
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Experte: Michael Ehlers
Qualifizierte Mitarbeiter sind der Motor eines jeden Unternehmens und damit wesentlicher Schlüssel zum Erfolg. Dabei steigen die Anforderungen an Ihre Mitarbeiter in einer sich immer schneller verändernden Welt stetig. Forderungen nach Fachkompetenz, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.11.2007
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Experte: Dr. Reiner Czichos
Malende Manager, Führungskräfte, die Theater spielen, Meetings mit Gelächter, Gejohle und Gesang: Der Manager hat das Kind in sich entdeckt. Der Autor zeigt, wie kreative Meetings gestaltet werden können, um das Feuer der Change-Begeisterung ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.10.2007
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Experte: Anne M. Schüller
Aus den selbstzentrierten 4P des klassischen Marketing (product, price, place, promotion) werden im Total Loyalty Marketing die auf den Kunden fokussierenden 5K: der Käufernutzen, die Kosten des Kaufs, die Kaufprozesse, die Kommunikation als ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.09.2007
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Experte: Dr. Reiner Czichos
Immer mehr Führungskräfte, für die Mitarbeiterbeteiligung und kreatives Arbeiten mehr sind als leere Worthülsen für Betriebsversammlungen, nutzen den Diskussions-Markt, um Changeprozesse voranzutreiben und Mitarbeiter den Change mitgestalten ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.09.2007
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Experte: Wolf-Dieter Gebhardt
Zielsetzung dieses Beitrags ist es, all denen Hilfestellung zu geben, deren Aufgabe es ist, Verkäufer im industriellen Bereich einzustellen. Mit Einschränkungen gelten die Ausführungen aber auch für den Handel, sie sollten dann jedoch entsprechend ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.09.2007
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Experte: Klaus Andreas
Mit dem seit August 2006 geltenden „Antidiskriminierungsgesetz“ hat der Bundestag diverse europäische Richtlinien umgesetzt und letztlich auch übertroffen, nachdem schon einschlägige Rechtsnormen in Deutschland bestehen wie z.B. Grundgesetz ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.09.2007
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Experte: Anne M. Schüller
Nachlassende Kundenloyalität alarmiert inzwischen nahezu alle Branchen. Die Ursachen dafür haben nicht nur mit verändertem Kundenverhalten zu tun - in den meisten Fällen sind sie hausgemacht. Die verheerendsten Loyalitätszerstörer heißen: Austauschbarkeit, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.08.2007
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Experte: Dr. Reiner Czichos
Dass Unternehmen jederzeit bereit sein müssen für permanenten Wandel und Change, gehört mittlerweile zu den Standardforderungen modernen Managements. Was sich noch nicht überall herumgesprochen hat: Mittel-Managern bietet der Veränderungsdruck ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.08.2007
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Experte: Helmut König
Verhandlungsführung, Abschlusstechnik, W-Fragen – Die Liste der angebotenen Trainings für scheinbar immer bessere Verkäufer ist lang. Viele Manager tun wenig mehr, als ihre Mannschaft regelmäßig durch ein standardisiertes Trainingsprogramm ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.08.2007
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Experte: Silke Samel
Kennen Sie das? Sie haben ein Vorstellungsgespräch für eine möglicherweise interessante Position und der Personalleiter versucht, Ihnen die Stelle noch schmackhafter zu machen, indem er Ihnen von dem herrlich familiären Betriebsklima vorschwärmt. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.08.2007
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Experte: Christian B. Bremer
Warum finden sich manche Menschen auf Anhieb unsympathisch? Warum ziehen manche Menschen viele Gäste magisch an? Wieso stimmt zu manchen Kollegen „die Chemie“ einfach nicht? Hier erhalten Sie Tipps, wie Sie mit unsympathischen Kollegen oder ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.08.2007
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Sie suchen einen neuen Job im Vertrieb? Im Interview mit Michael Ehlers erfahren Sie, worauf es ankommt, wenn es zum Bewerbungsgespräch kommt.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.07.2007
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Experte: Hans Fischer
In einigen Branchen brummt das Geschäft, vor allem im Maschinenbau, in anderen Märkten wie in der Telekommunikation wird der Verdrängungsmarkt immer brutaler. Im Immobilienmarkt ist noch immer keine richtige Erholung zu spüren. Im Markt der ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.06.2007
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Experte: Dr. Heinz Joachim Bless
Gerade in letzter Zeit sind im Zuge negativer wirtschaftlicher Entwicklungen häufig Managementfehler für Insolvenzen verantwortlich gemacht worden. Da taucht dann auch gleich die Frage auf, welche Führungskompetenz das Top-Management gehabt ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 06.06.2007
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Experte: Hans Fischer
Viele Manager sprechen von „ihrem Team“. Aber was sie in der betrieblichen Realität haben, ist nur eine Ansammlung von Einzelkämpfern, kleinen Grüppchen oder losen Interessengemeinschaften. Ohne ein funktionierendes Team im Rücken können Sie ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.05.2007
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Experte: Lutz Herkenrath
Das richtige Auftreten wird für eine berufliche Weiterentwicklung zunehmend wichtiger. Besonders im heutigen medialen Zeitalter müssen sich nicht nur Manager, sondern auch Fachkräfte verstärkt bei Vorträgen und Interviews, zum Teil auch vor ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.04.2007
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Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Als Student macht man - wenn man Glück hat - mindestens zweimal Karriere. Einmal im Hauptstudium, wenn sich die ersten Seminarerfolge einstellen, und dann hoffentlich in der Praxis nach dem Berufseinstieg. Reüssieren kann man aber nur dort, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.03.2007
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Experte: Lars Zimmermann
Da stand ich nun mit Gummistiefeln im Pumpschacht! Den Planerkatalog in der Rechten, den Kunden zur Linken. Die Frage stand wie Blei im Schacht: „Herr Zimmermann, was habe ich denn nun konkret von der Mikrocomputersteuerung?“ Nach verzweifelter ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.02.2007
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Experte: Hans Fischer
Woran krankt die deutsche Wirtschaft? Viele Antworten gibt es. Eine kommt interessanterweise zu kurz: Die deutsche Wirtschaft krankt auch an ihren Managern. Welche Unternehmertypen haben die deutsche Wirtschaft maßgeblich beeinflusst? Bestimmt ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.02.2007
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Experte: Olaf Jastrob
Präsentieren heißt, die Anforderungen von Business und Bühne so zu verschmelzen, dass ein begeistertes Auditorium entsteht. Doch 98 Prozent aller Präsentationen scheitern bereits in den ersten Sekunden und hinterlassen verbranntes Publikum. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.01.2007
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Experte: Dr. Heinz Joachim Bless
Die mit vielen Daten erarbeitete Kunden- und Marktanalyse kann für die Auftraggeber im strategischen Ansatz sinnvoll erweitert werden. Die meisten Unternehmen verfügen heute über eine sorgsam recherchierte Kundendatenbank. So können vom Marketing ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 19.01.2007
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Experte: Ulrich Dietze
Das Aufzeigen von Preisgrenzen ist ein einfaches und wirkungsvolles Werkzeug in Preisverhandlungen, um die Nachlasserwartungen des Kunden zu reduzieren. Jedoch wird dieses Werkzeug in der Praxis nur von wenigen Verkäufern eingesetzt, aus der ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.12.2006
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Experte: Olaf Jastrob
Unsere Gesellschaft ist geprägt von kurzfristigen Trends in Mode, Lebensstil, Genussmitteln und mehr. Diese Trends können kurzfristig Faktoren sein, die den Verkauf beeinflussen. Langfristige Unternehmensentwicklungen werden davon jedoch nur ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.12.2006
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Experte: Anne M. Schüller
Ein Trend, der schwer im Kommen ist: Menschen hören eher auf Freunde und Kollegen als auf Werbung und Verkauf. Gerade in turbulenten Zeiten leihen wir unser Ohr vor allem denen, die uns nahe stehen, denen wir wirklich vertrauen können, die ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.11.2006
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Experte: Elke Clausen
Eine aktuelle Studie zeigt: Messen werden nicht konsequent als Vertriebsinstrument genutzt! Die Bedeutung der Messe für das Beschaffungsmarketing einerseits und die Absatz- und Kommunikationspolitik andererseits ist aber nach wie vor sehr h ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.11.2006
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Experte: Silvia Blereau
Der Wechsel zwischen Spannung und Entspannung ist für uns Menschen ein lebensnotwendiger Rhythmus wie Tag und Nacht, Sommer und Winter. Wir brauchen den Wechsel, um zu regenerieren und wieder Kraft zu schöpfen. In früheren Zeiten wurde dieser ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.11.2006
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Experte: Ulrich Dietze
Ulrich Dietze schreibt exklusiv für Vertriebs-Experts eine Beitragsreihe, deren Inhalte zurzeit nur wenigen vorbehalten sind. In diesem Beitrag beginnen wir mit der Beschreibung einer von Dietze entwickelten Methode für Preisverhandlungen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.10.2006
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Experte: Anne M. Schüller
Sind Sie ein guter Geschichtenerzähler? Geschichten eignen sich prima, um in die Köpfe und Herzen seiner Kundschaft zu gelangen. Geschichten faszinieren uns, weil sie uns lehren, das Leben zu meistern. Sie unterhalten und stimulieren uns. Sie ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.10.2006
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Experte: Ulrich Dietze
Zweifeln Sie, im positiven Sinne, die direkte Vergleichbarkeit Ihrer Angebote an, zweifeln Sie aber nicht an der Fachkompetenz Ihres Kunden, nach dem Motto "... da haben Sie bestimmt wieder Äpfel mit ..."  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 02.10.2006
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Experte: Anne M. Schüller
Menschen kaufen niemals Produkte. Sie kaufen auch nur scheinbar Problemlösungen. In Wirklichkeit kaufen sie gute Gefühle. Produkte und Dienstleistungen, so sagt der Neuropsychologe Hans-Georg Häusel, die keine Emotionen auslösen, sind für unser ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.09.2006
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Experte: Anne M. Schüller
Fragen - statt sagen! Eine uralte Verkäuferweisheit, nicht wahr? In unzähligen Büchern beschrieben, in jedem guten Verkaufsseminar behandelt. Wer allerdings öfter mal Verkäufer zu Kunden begleitet, kann den Eindruck gewinnen, nichts von dem ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.08.2006
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Die Fußballweltmeisterschaft hat unglaublich viele Menschen fasziniert. Allen voran begeisterte die deutsche Mannschaft, mit einem Trainer, der bereit war neue Wege zu gehen. Zusammen mit dem WM-Organisationskomitee wurden Leistungen vollbracht, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.07.2006
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Experte: Dr. Bodo R. V. Antonic
Schaut man auf die heutigen Rohstoffbörsen, so fällt einem eines auf: Sämtliche Rohstoffpreise steigen ins Unermessliche. Wir können diesen Effekt jeden Tag an den Zapfsäulen beobachten und haben hier auch sicherlich unser Hauptaugenmerk. Und ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.07.2006
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Experte: Dr. Heinz Joachim Bless
Wenn eine Verkaufstrainings-Maßnahme mehrere Aufgaben zugleich zu sehr niedrigen Kosten schafft, setzt sie sich durch. Das von Max Meier-Maletz entwickelte mediengesteuerte, branchenspezifische Gruppentraining in den Räumen des Fachhandels ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.06.2006
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Experte: Michael Ehlers
Was zunächst unappetitlich oder nach Krankheit klingt, ist ein Phänomen, mit dem sich eine Forschungsgruppe der Universität Amsterdam um Ap Dijksterhuis eingehend beschäftigt hat und zu überraschenden Ergebnissen gelangt ist. Gegenstand der ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.05.2006
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Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
"Ich brauche keine Verkaufsdrücker mehr - sondern rechnende Kaufleute im Vertrieb", sagte ein bayerischer Unternehmer. Mit der Auswertung von 371 Stellenangeboten werden die Persönlichkeitsmerkmale, die heute und in naher Zukunft gefordert ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.04.2006
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Experte: Volker Spielvogel
Service ist eine heiße Waffe im Kampf um Marktanteile und Kunden, welche von vielen Unternehmen bisher in ihrer Wirkung und Tragweite unterschätzt wird. Doch genau hier liegt Ihr Vorteil, wenn Sie erkennen, welche Macht Sie mit dieser Waffe ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.04.2006
PDF Beitrag
 
Experte: Anne M. Schüller
Anders als andere zu sein reicht schon längst nicht mehr, um erfolgreich zu sein und weiterempfohlen zu werden. In den Märkten von heute und morgen braucht es die 7 A´s: ausgezeichnet + aufmerksamkeitsstark + angenehm anders als Aldis + alle ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.04.2006
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Experte: Alexander Christiani
Hier erfahren Sie die Schlüsselfaktoren für Ihren persönlichen Erfolg, wie Ihr eigener Status ist und wie Ihre Vernetzung mit anderen funktioniert.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.03.2006
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Experte: Rainer Bachmann
Erfolg im Verkauf ist häufig eine Frage der Einstellung. In dieser Serie beschreibt Rainer Bachmann die wichtigsten Faktoren.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.03.2006
PDF Beitrag
 
Experte: Anne M. Schüller
Aus den USA schwappen ganz neue Formen der Mundpropaganda zu uns herüber. Sie entstehen nicht aus dem „Goodwill“, den zufriedene Kunden ihrem Anbieter mehr oder weniger uneigennützig entgegenbringen, sondern sie werden durch spezialisierte ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 17.02.2006
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Experte: Alexander Christiani
Meist unterschätzen wir unsere persönlichen Fähigkeiten und begrenzen dadurch unseren persönlichen Erfolg. Erfolgstrainer Alexander Christiani beschreibt, wie Sie Ihr ganzes Potenzial ausschöpfen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 19.01.2006
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Experte: Roger Rankel
Die persönliche Empfehlung führt nach wie vor ein Schattendasein innerhalb der Methoden der Neukundengewinnung. Verkaufstrainer Roger Rankel will damit aufräumen und entwickelt dazu das System „Endlich Empfehlungen“.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 19.01.2006
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Experte: Michael Ehlers
Der Mensch ist bekanntlich ein adaptiver Typ. Schon als Kinder lernen wir unsere Verhaltensmuster, indem wir das Verhalten anderer kopieren. Nicht selten den vermeintlich hierarchisch höher gestellten. Hoffentlich schaut zurzeit kein Verkäufer ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 19.12.2005
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Experte: Ulrich Dietze
Die Vertriebsmethodik TQS Total Quality Selling, die Ulrich Dietze, Gründer und Geschäftsführer der Deutschen Vertriebsberatung, entwickelt hat, schafft konjunkturunabhängiges Wachstum. Denn TQS zeigt einen klaren und nachvollziehbaren Weg ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 02.12.2005
PDF Beitrag
 
Aus Sicht des BDVT ist das Berufsbild die Grundlage für das Selbstverständnis, die Anforderungen und die Entwicklung des Vertriebs- und Verkaufsleiterberufes. „Verkaufen entscheidet den Unternehmenserfolg. Das jetzt vorliegende Berufsbild „Vertriebs- ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.11.2005
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Experte: Anke Quittschau
Jedes Jahr wieder stellt sich die Frage, wann und wie man seine Geschäftspartner mit Grüßen zum Jahresausklang erfreuen kann. Grundsätzlich sind Weihnachtsgrüße natürlich keine Pflicht und sollten auch nicht so aufgefasst werden. Zielsetzung ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.10.2005
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Experte: Matthias Huckemann
Messen sind ein sehr effektives - aber auch sehr teures - Marketinginstrument. Immer mehr Aussteller suchen deshalb nach Möglichkeiten der Kostensenkung. Dieser Beitrag zeigt Wege auf.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.10.2005
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Experte: Ulrich Dietze
Exklusiv für Vertriebs-Experts wird Ulrich Dietze eine Beitragsreihe zum Thema „Aktivieren Sie Ihre versteckten Umsatz- und Gewinnpotenziale“ veröffentlichen. Vorab haben wir Ulrich Dietze zu diesem Ansatz befragt.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.10.2005
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Experte: Anne M. Schüller
Wie hoch ist Ihre Empfehlungsrate - auf zwei Stellen nach dem Komma? Keine Ahnung? Dann geht es Ihnen wie den allermeisten Unternehmen, denen ich diese Frage stellte. Die Empfehlungsrate ist die vielleicht wichtigste aller betriebswirtschaftlichen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.10.2005
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Die Idee vom Leasingaußendienst ist nicht neu. In der Pharmabranche gehört es mittlerweile dazu und im Markenartikelvertrieb sind Handelsdurchgänge mittels einer Leasing-Sales-Force tägliche Praxis geworden. In den letzten Jahren wurden in ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.10.2005
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Experte: Alexander Pifczyk
Das Harvard-Konzept hat den Verkäufern den Blick auf den beiderseitigen Nutzen (Win-Win) beigebracht. Rhetorik-Profi Dr. Karsten Bredemeier fordert jetzt eine Abkehr davon. Hier nun konkrete Beispiele für den Einsatz von Provokativem Verkau ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.10.2005
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Experte: Stefan Schnitzler
Nur wenn der Kunde Ihre Argumentation aufgenommen hat, wird er auch abschließen. Wie Sie diese Informationsaufnahme beschleunigen können, erfahren Sie in diesem Beitrag.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.09.2005
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Experte: Alexander Christiani
Die Energie, die ein Mensch beruflich oder privat für sein Leben und sein Handeln zur Verfügung hat, ist entscheidend für seinen Erfolg. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie Ihre persönliche Energie besser managen können.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.09.2005
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Experte: Dr. Heinz Joachim Bless
In vielen Vertriebsorganisationen steht das Abwägen von Vor- und Nachteilen beim Outsourcing von einzelnen Vertriebsaufgaben oder sogar des gesamten Vertriebs an. Handelsvertreter können hier eine wichtige Rolle spielen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.09.2005
PDF Beitrag
 
Experte: Anke Quittschau
Der erste Eindruck entsteht bereits bei der persönlichen Anrede und der Übergabe der Visitenkarte. Hier die wichtigsten Regeln für einen guten Auftakt.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.09.2005
PDF Beitrag
 
Experte: Anke Quittschau
Jede Begegnung beginnt mit einem Gruß. Bleibt es bei einem kurzen Zunicken oder begrüßt man sich per Handschlag? Ab und zu ist jeder von uns unsicher, ob er in der jeweiligen Situation richtig gehandelt hat. Hier die wichtigsten Regeln.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.08.2005
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Experte: Martin Limbeck
Im beinharten Wettbewerb kommen Verkäufer mit einem Schmusekurs nicht weiter. Verkaufstrainer Martin Limbeck hat deshalb das Konzept des „Neuen Hardsellings“ entwickelt. In diesem Beitrag beschreibt er, wie das neue Hardselling im Verkaufsgespräch ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.08.2005
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Experte: Alexander Christiani
In den Schritten 1 und 2 haben wir uns damit beschäftigt, wie wir bessere Leistungen im Vertrieb durch Systempriorität im Denken und gehirnkonforme Planung erreichen können. Hier wollen wir uns damit beschäftigen, wie wir unternehmensinterne ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.08.2005
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Experte: Anne M. Schüller
Wer ist Ihr bester Verkäufer? Er ist nicht in Ihrem Unternehmen angestellt. Er ist noch nicht einmal freier Mitarbeiter oder Vertreter. Er arbeitet auch nicht als Händler oder Vermittler. Ihr bester Verkäufer heißt Empfehler, aktiver positiver ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.07.2005
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Experte: Dr. Jürgen Wunderlich
Gibt es sie wirklich, Verkäufer die von ganzem Herzen verkaufen? Die nicht nur ihren Job erledigen, sondern mit voller Leidenschaft ihre Kunden überzeugen? Leider sind viel zu viele Verkäufer negativ eingestellt und bringen beim Kunden auch ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.07.2005
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Experte: Anke Quittschau
Wer im Business die Benimmregeln beherrscht, ist klar im Vorteil. Innerhalb weniger Sekunden entscheiden Sympathie- oder Antipathiefaktoren über das Gelingen oder Misslingen eines Geschäftsvorhabens. Wer keine "gute Kinderstube" besitzt, ist ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.07.2005
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Experte: Alexander Christiani
Die besten Mitarbeiter können keine guten Leistungen bringen, wenn notwendige technische Systeme nicht vorhanden sind. Ein gutes Beispiel lieferte Walt Disney, dessen Vision es war, einzigartige Vergnügungsparks zu schaffen. Vergnügungsparks ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 19.07.2005
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Experte: Christian Janda
Zur Analyse der Marktstellung sollten auch Produkte, Services und Innovationskraft des eigenen Unternehmens sowie des Wettbewerbs betrachtet werden. Hier einige Analysen dazu.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.06.2005
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Experte: Dr. Christian Langenbach
eLearning bietet für Problemstellungen aus dem CRM heute viele Lösungen. Ein Überblick über die Möglichkeiten, neue Lernmethoden zur Kundengewinnung und Kundenbindung einzusetzen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 07.06.2005
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Experte: Martina Schimmel
Immer neue Produkte und Angebote führen zu einem rasant wachsenden Trainingsbedarf im Vertrieb. Damit die Verkäufer auch weiterhin ihre Zeit mit dem Kunden und nicht nur im Seminar verbringen, setzen innovative Firmen auf eLearning und Blended ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.05.2005
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Experte: Johann Beck
Neue Anregungen via Video, dazu Gedanken- und Ideenaustausch im Verkaufsteam - auf diesen eigentlich simplen Nenner lässt sich der Ansatz des Blended-Learning-Werkzeugs Sales College bringen. Doch die einfachen Dinge sind bekanntermaßen häufig ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 19.05.2005
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Experte: Kai-Uwe Götzelt
Auch für Problemstellungen aus dem Kundenbeziehungsmanagement bietet eLearning heute viele Lösungen. Ein Überblick über die Möglichkeiten, neue Lernmethoden zur Kundengewinnung und Kundenbindung einzusetzen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 19.05.2005
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Experte: Günter Greff
Viele Verkaufskontakte finden mittlerweile am Telefon statt, häufig sogar in eigens dafür eingerichteten Call- oder Service-Centern. Und da diese Arbeitsplätze von Haus aus mit Computern ausgestattet sind, liegt die Idee der Wissensvermittlung ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 19.05.2005
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Experte: Dr. Heinz Joachim Bless
Eines ist sicher: Die Aus- und Weiterbildung der Zukunft wird ohne computerbasierte und multimediale Unterstützung nicht mehr denkbar sein. Eine Kombination der verschiedenen Medien wird auf Dauer bei der Aus- und Weiterbildung eine erfolgreiche ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 18.05.2005
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Experte: Dr. Axel Koch
Wer eine Rede hält, egal ob vor Kunden oder vor Mitarbeitern, will die Zuhörer für sich gewinnen. Doch was ist das Geheimnis des Redeerfolgs? Was bringt Menschen dazu, einem Redner an den Lippen zu hängen? Die neue Methode des Infotainments ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 17.05.2005
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Experte: Christian Janda
Nachdem Sie Ziele, Inhalte und das Team für die Wettbewerbsanalyse zusammengestellt haben, müssen Sie bestimmen, welche Informationsquellen Sie beobachten.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 13.05.2005
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Experte: Christian Janda
Da die Informationen und Quellen für Wettbewerbsinformationen sehr vielfältig sind, müssen Sie im Vorfeld eine individuelle Vorgehensweise und eine Struktur festlegen, die den eigenen Bedürfnissen gerecht wird. Denn nur mit der auf Ihre Bedürfnisse ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.04.2005
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Experte: Anne M. Schüller
„Jeder Kunde, der zur Tür hereinkommt, trägt für uns ein unsichtbares 10.000-Euro-Schild auf der Stirn“, sagte mir kürzlich ein Herrenausstatter. „Und so behandeln ihn alle unsere Mitarbeiter - wie einen wertvollen Schatz.“ Und wie geht man ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.03.2005
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Experte: Stefan Schnitzler
Der Masterfahrplan des Accelerated Selling verknüpft die verschiedenen Lernstile mit den acht Intelligenzen und unterstützt den Lernprozess. Ziel ist ein beschleunigter Kommunikations- und Aufnahmeprozess im Verkauf.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 18.03.2005
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Experte: Christian Janda
Eine gute Wettbewerbsanalyse ist kurzfristig und insbesondere langfristig ein sehr effizientes Hilfsmittel für die strategische Planung Ihres Unternehmens. Grund hierfür ist, dass bei einer Wettbewerbsanalyse nicht nur die Stärken und Schwächen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 18.03.2005
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Experte: Sebastian Grimm
In den vergangenen Jahren gab es bei vielen Unternehmen eine einseitige Fokussierung auf Kostensenkung und Marge. Doch vermehrt stellen diese Unternehmen fest, dass dieser Trend zu Qualitätsproblemen, weniger Kunden und einer geringeren Neukundenrate ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 08.03.2005
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Experte: Harald Henn
Interessenten- oder neudeutsch Lead Management ist keine neue Disziplin in Marketing oder Vertrieb. Jedes Unternehmen besitzt mehr oder weniger gute Prozesse, um Interessenten in Kunden zu „verwandeln“. Doch je komplexer und mehrstufiger der ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 08.03.2005
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Experte: Martina Schimmel
Über den Dächern von Würzburg trafen sich die Vertriebs-Experten zum Gedanken- und Ideenaustausch. Wichtigste Frage: Was erwartet den Vertrieb in den nächsten Jahren? Die Moderation hatte Martina Schimmel-Schloo.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.02.2005
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Experte: Holger Dannenberg
Im Rahmen der Konzeption einer Vertriebsstrategie muss auch entschieden werden, ob bei der Kundenbearbeitung zwischen „normalen Kunden“ und so genannten Schlüsselkunden („Key Accounts“) unterschieden werden soll. In vielen Unternehmen hat dies ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.02.2005
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Experte: Anne M. Schüller
In unseren heutigen Märkten, in denen der Käufer schon fast alles besitzt, bestimmen nicht länger die Unternehmen, sondern deren Kunden die Spielregeln, nach denen „Verkaufen“ gespielt wird. Das heißt, der Kunde hat nun die Macht - und damit ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.02.2005
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Experte: Alexander Christiani
Eine Weiterempfehlung durch einen zufriedenen Kunden ist das beste Werbeinstrument, das es gibt. Leider wird es viel zu selten aktiv gefördert. Hier die wichtigsten Tipps für erfolgreiche Mund-zu-Mund-Propaganda.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.01.2005
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Experte: Alexander Christiani
“Die Zukunft ist langsam - sie kommt mit einer Rate von nur 24 Stunden am Tag.” Mit diesem Mantra scheinen sich viele Unternehmer zu beruhigen, wenn Sie an die Märkte der Zukunft denken. Auch, wenn die Zukunft nur mit einer Geschwindigkeit ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 05.01.2005
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Experte: Alexander Christiani
In den transparenten Märkten von morgen werden nur diejenigen Unternehmen erfolgreich sein, die es schaffen, einen Expertenstatus aufzubauen. Es gilt, einen Nachfrage-Sog für Produkte und Dienstleistungen zu schaffen. Sechs Magnetmarketing-Gesetze ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 05.01.2005
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Experte: Anne M. Schüller
Der Käufer hat heute die Macht - und damit das Sagen! Nicht länger die Unternehmen, sondern deren Kunden bestimmen fortan die Spielregeln, nach denen "Verkaufen" gespielt wird. Diese "neuen" Kunden verlangen nicht nur nach "neuen" Verkäufern, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 03.01.2005
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Experte: Slatco Sterzenbach
Das Leben im Vertrieb ist nicht ohne. Man gibt einfach alles, um möglichst gute Erfolge zu erzielen. Der persönliche Einsatz wird immer höher, wenn auch manchmal die Ergebnisse auf sich warten lassen oder ganz ausbleiben. Gerade deshalb ist ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.12.2004
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Experte: Holger Dannenberg
Zwischenhandel oder Direktvertrieb? Handelsvertreter oder angestellte Verkäufer? Beschränkung auf einen Kanal oder Multi-Channel-Vertrieb? Bei der Wahl des passenden Vertriebswegs sind mannigfaltige Entscheidungen zu treffen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.12.2004
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Experte: Lutz Lunzer
In der dritten Phase einer Präsentation geht es um das eigentliche Präsentieren des Produkts oder Angebots und das Vorstellen seiner Funktionen und Vorzüge. Um hier zu überzeugen, müssen im Vorfeld die Anforderungen des Kunden klar sein.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.12.2004
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Experte: Dr. Irene Glöckner-Holme
Andere Zeiten, andere Prioritäten. Wurde bisher die Intensivierung der Stammkundenpflege gepriesen, wollen derzeit erstaunlicherweise zirka 65 Prozent der deutschen Vertriebschefs vorrangig auf die verstärkte Neukundengewinnung setzen. Obwohl ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.12.2004
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Experte: Susanne Helbach-Grosser
Guter Stil zählt - heute mehr denn je - zu den wichtigen Erfolgsfaktoren im Vertrieb. Deshalb kann es nicht schaden, im täglichen Kundenkontakt die Klaviatur der Benimmregeln zu kennen und auch zu spielen. Gekonnt eingesetzte gesellschaftliche ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 17.12.2004
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Experte: Wolfgang Braun
Das Akquirieren neuer Kunden gehört zum Außendienst wie das Nachfüllen von Öl an einem betagten Auto. Trotzdem fangen viele Verkäufer erst dann damit an, wenn ihre Kundenzahl bedenklich unter die kritische Marke gerät. Ein Umsatzrückgang ist ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 17.12.2004
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Experte: Falk Ruckruh
Oft wünschen wir uns, dass wir ein Gespräch noch einmal von vorn anfangen können oder dass wir ein langweiliges Gespräch auf ein interessanteres Niveau bringen können, und manchmal ist es wünschenswert, schwierigen Gesprächspartnern zu helfen, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.11.2004
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Experte: Holger Dannenberg
Es gibt zahlreiche Bücher, Artikel und Seminare, die erläutern, was für die erfolgreiche Bearbeitung von Märkten notwendig ist. Von der Analyse von Kundenbedürfnissen über Wettbewerbsvergleiche bis hin zum richtigen Verhalten im Kundenkontakt. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.11.2004
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Experte: Dr. Irene Glöckner-Holme
Die Consulting-Expertin Dr. Irene Glöckner-Holme überträgt die Erkenntnisse der Sales-Excellence-Forschung auf die Vertriebspraxis. Eine Methode, die in Deutschland bisher so kaum praktiziert wird. Stattdessen entwickelt man aktionistische ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.11.2004
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Experte: Holger Dannenberg
Nachdem im Rahmen der Verkaufsprozessziele die Arbeitsrichtung (Kundenbindung, Neukunden, Ausbau, Cross Selling) für den Vertrieb festgelegt wurde, wird im nächsten Schritt das "Wie" definiert. Also: Welche Aktivitäten müssen wie oft und in ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.11.2004