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Arbeitshilfe: Fachbeiträge


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Experte: Helmut Seßler
Helmut Seßler, Verkaufstrainer, Verkaufstrainerausbilder, Vertriebsleiterausbilder und mittelständischer Unternehmer, äußert sich im Interview zu aktuellen Trends in den Bereichen Weiterbildung und Verkauf/Vertrieb.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.11.2016
 
Experte: Achim Jaeger
Eines der Hauptprobleme für Unternehmen besteht darin, Kunden, die gekündigt haben, zur Rückkehr zu motivieren. Das aber ist wichtig, weil die Akquisition eines Neukunden teuer und arbeitsintensiv ist. Ein Fünf-Schritte-Programm löst das Pr ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 15.11.2016
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Experte: Klaus Steven
„Benimmregeln“ für die interne Onlinekommunikation gehören in vielen Unternehmen zum Standard. In den Social-Media-Guidelines ist zum Beispiel die private Nutzung der sozialen Medien während der Arbeitszeit geregelt. Zudem soll verhindert werden, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.10.2016
 
Experte: Klaus Steven
Customer Experience ist kein reines Service- oder Trainingsthema, sondern vielmehr ein strategischer Ansatz, der von Geschäftsführung und Management genutzt werden muss, um strategische Wettbewerbsvorteile aufzubauen. Darum ist es zielführend, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 18.10.2016
 
Experte: Christian Kalkbrenner
Jeder neue Kontakt muss sorgfältig recherchiert werden und den Anforderungen des Gesetzgebers entsprechen. Wie man die Große Gefahr, sich einen Korb einzufangen, vermeidet.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 18.10.2016
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Experte: Frank Piotraschke
Der traditionelle Einzelhandel steht vor einer großen Herausforderung: Seit reine Onlineanbieter auf den Plan getreten sind, ist das Wettbewerbsumfeld kompetitiver und schnelllebiger geworden. Alle möchten Kosten und Risiken senken, ihren Kunden ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 14.10.2016
 
Experte: Peter Schreiber
Ähnliche Marktstrukturen wie in der Automobilindustrie existieren in vielen Branchen. Deshalb sind auch dort Konflikte wie zwischen VW und seinem Zulieferer Prevent gang und gäbe. Sie werden meist nur nicht so öffentlich ausgetragen. Das weiß ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.09.2016
 
Experte: Bernhard Kuntz
Wie können Coaches sich und ihre Leistungen erfolgreich vermarkten? Ein Interview mit dem Marketingberater für Trainer, Berater und Coaches Bernhard Kuntz zu diesem Thema.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.09.2016
 
Experte: Dr. Georg Kraus
Wer in unserer Gesellschaft als Unternehmer scheitert, wird schnell als „Loser“ abgestempelt. Ähnlich verhält es sich in vielen Unternehmen: Wer dort zum Beispiel ein Projekt gegen die Wand fährt, muss mit einem Karriere-Knick oder gar -Aus ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.09.2016
 
Experte: Hans-Peter Machwürth
Warum sind manche Unternehmen mittelmäßig und andere Spitze? Zum Beispiel beim Umsatz oder Ertrag? Oder beim Service oder im Bereich Innovation? Liegt es an der Strategie? Meist nicht! In der Regel liegt es an der Unternehmens- und Führungs ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.09.2016
 
Experte: Frank Rebmann
Viele Menschen beklagen ihr Leben lang ihre „Schwächen“ und versuchen diese zu beseitigen. Das gelingt ihnen meist nicht – unter anderem, weil sich hinter vielen unserer sogenannten Schwächen Stärken verbergen. Ähnlich verhält es sich bei vielen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.09.2016
 
Experte: Claudia Fischer
Die Stimme ist ein Spiegel der Seele, heißt es. Das gilt besonders bei Telefongesprächen, da hier visuelle Reize wie die Sprache der Augen oder Hände ausgeklammert sind. "Was wir sagen und vor allem wie wir es sagen, wird damit zum entscheidenden ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.08.2016
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Experte: Klaus Steven
Der Verkäufer traditioneller Couleur und der klassische Vertrieb sind vom „Aussterben“ bedroht. Gefragt ist der Sales-4.0-Verkäufer. Welche Kompetenzen muss der neue Verkäufertypus haben?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.07.2016
 
Experte: Marc M. Galal
Sätze, die wir in unserer Kindheit gehört haben, oder Dinge, die wir erlebt haben, führen dazu, dass wir etwas unbewusst in unserem Kopf manifestieren. Etwas, von dem wir uns unser ganzes Leben nicht erholen oder nur ganz schwer lösen können. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 15.07.2016
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Experte: Anne M. Schüller
Personas sind fiktive Stellvertreter einer Kundengruppe, die deren charakteristische Eigenschaften, Erwartungshaltungen und Vorgehensweisen in sich vereinen. Sie ersetzen das anonyme Zielgruppengemenge durch eine menschliche Gestalt, in die ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 13.07.2016
 
Experte: Dr. Georg Kraus
Mitarbeiter, die unternehmerisch denken und eigenverantwortlich handeln – das wünschen sich viele Top-Manager bzw. Unternehmen. Verbal! Doch nicht selten verhindern sie durch ihr Auftreten und Agieren, dass ihre Mitarbeiter das gewünschte Verhalten ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.06.2016
 
Experte: Dr. Tobias Thomas
Die strategische Personalplanung ist in HR-Kreisen in Mode. Sie bietet neue, technisch unterstützte Möglichkeiten, um strategisch relevante Fragestellungen zu beleuchten. Damit rückt der HR-Bereich näher an die Fachbereiche und kann die Rolle ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.06.2016
 
Experte: Klaus Steven
Die zunehmende Digitalisierung und Entwicklungen wie Big Data lassen vermuten, dass der Verkäufer traditioneller Couleur vom „Aussterben“ bedroht ist. Der klassische Vertrieb wird, so die These, langfristig nicht überleben können. Heißt Sales ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.05.2016
 
Experte: Dr. Georg Kraus
„Balanced Scorecard“, „Work-Life-Balance“ – das Thema, die rechte Balance zwischen den verschiedenen Zielen zu bewahren, spielt in der Managementdiskussion eine wachsende Rolle. Und zwar unabhängig davon, ob es darum geht, als Manager Unternehmen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 01.04.2016
 
Experte: Barbara Liebermeister
Die modernen Kommunikationsmedien haben unser Kommunikationsverhalten verändert. Sie verleiten uns zudem häufig dazu, mit anderen Menschen „en passant“, also beiläufig, zu kommunizieren. Dies kann dramatische Konsequenzen für die Qualität unserer ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 01.03.2016
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Experte: Helmut Seßler
Helmut Seßler, Verkaufstrainer, Verkaufstrainerausbilder, Vertriebsleiterausbilder und mittelständischer Unternehmer, äußert sich im Interview zu aktuellen Trends in den Bereichen Weiterbildung und Verkauf/Vertrieb. Was bringt das Jahr 2016 ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 18.02.2016
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Experte: Oliver Schumacher
Verkäufer schreiben die Bilanzen der Unternehmen. Sie sind somit enorm wichtig für die Zukunftsfähigkeit einer jeden Unternehmung. Dennoch ist die Leistungsschere zwischen diesen in der Regel immens.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.10.2015
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Experte: Klaus Steven
Modernes Verkaufen wird immer komplexer, speziell im B2B-Bereich. Hier muss der Top-Performer gleich mehrere Erwartungshaltungen verschiedener Entscheidungsträger analysieren, berücksichtigen und ausbalancieren.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.10.2015
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Experte: Oliver Schumacher
…wird dieses Thema in vielen Unternehmen oft sträflich vernachlässigt. So bekommen Verkäufer häufig erst Wochen nach dem Verkaufsabschluss durch die kommentarlose Zusendung der dritten Mahnung aus der Buchhaltung zum ersten Mal die Information, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.09.2015
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Experte: Dr. Georg Kraus
Manager stehen bei ihrer Arbeit immer wieder vor der Frage: Ist es mit meinen Werten vereinbar, dass ich ein bestimmtes Verhalten zeige, um gewisse Ziele zu erreichen? Das war schon immer so – das zeigen die antiken Beispiele Achilles und O ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.09.2015
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Experte: Josef Mikus
Ohne Führung funktionieren Gruppen und Organisationen nicht. Dieses Denken haben wir verinnerlicht – auch aufgrund unserer Erfahrungen. Deshalb fällt es uns schwer, Führung neu zu denken. Dabei wäre dies nötig aufgrund der stets komplexeren ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.09.2015
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Experte: Katja von Bergen
Die Kultur eines Unternehmens spiegelt sich auch darin wider, wie in ihm Projekte geplant, gemanagt und gesteuert werden. Deshalb kann das agile Projektmanagement in Unternehmen seine Vorzüge nur entfalten, wenn zugleich die nötigen Lern- und ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 18.09.2015
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Experte: Ingo Vogel
Vertraut ein Kunde einem Verkäufer nicht, steht dieser auf verlorenem Posten. Umgekehrt kann ein Verkäufer, wenn ein Kunde ihm vertraut, die tollsten Dinge bewegen und erreichen. Also sollten Verkäufer wissen, was Vertrauen ist und wie es e ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.08.2015
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Experte: Stefan Häseli
Es gibt wohl kaum ein Unternehmen mit Kundenkontakt, das sich nicht „Kundenorientierung“ auf die Fahne geschrieben hat. Regelmäßiges Training soll dazu beitragen, dass Mitarbeiter im Kundenkontakt möglichst professionell und serviceorientiert ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.08.2015
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Experte: Dr. Georg Kraus
Bei Changeprojekten formieren sich oft unverhofft Widerstände, die den Erfolg gefährden. Deshalb sollte man im Projektverlauf regelmäßig die Stimmung im Unternehmen ermitteln, um mögliche Brandherde früh zu erkennen. Wie dies geht, beschreibt ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.07.2015
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Experte: Lothar Stempfle
Dürfen die Verkäufer aktiv und offensiv Kunden von der Konkurrenz abwerben? Und wenn dies so ist: Wie gelingt das? – Diese Fragen stehen im Fokus des zweiten Teils der Serie zur Bewältigung aktueller Herausforderungen des Vertriebsleiters.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.07.2015
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Experte: Torsten Thoms
Wie wirkungsvoll ein CRM-System den B2B-Vertrieb unterstützt, hängt weitgehend davon ab, auf welche Akzeptanz es bei den Mitarbeitern stößt – unter anderem, weil sie es als arbeitserleichternd empfinden. Das gilt es bei der Einführung eines ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.07.2015
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Experte: Lothar Stempfle
In dieser Serie geht es um die Bewältigung aktueller Herausforderungen, vor denen Vertriebsleiter stehen. Der erste Teil behandelt die Frage, inwiefern Vertriebsleiter ihre Mitarbeiter auch einmal knallhart kritisieren dürfen – und sollen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.06.2015
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Experte: Barbara Liebermeister
Vernetztes Denken und Handeln ist künftig eine Voraussetzung für erfolgreiche Führung. Das ergab eine Studie des Instituts für Führungskultur im digitalen Zeitalter (IFIDZ), Frankfurt. Die Ergebnisse kommentiert Barbara Liebermeister, die Leiterin ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.05.2015
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Experte: Klaus Steven
Welche Strategien sind im B2B-Bereich in schwierigen Zeiten besonders erfolgreich und effizient, um wirtschaftliche Veränderungsprozesse in Vertrieb und Verkauf unbeschadet zu „überleben“ oder um sogar neue Marktanteile zu gewinnen?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.05.2015
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Experte: Alexander Walz
Viele Personalabteilungen haben noch nicht verinnerlicht, dass Fach- und Führungskräfte mit gewissen Qualifikationen rar und begehrt sind – zumindest verhalten sie sich nicht so. Das beklagt der Personalberater Alexander Walz im Interview mit ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.03.2015
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Experte: Dr. Dieter Hohl
Vertriebsleiter müssen begreifen: DEN allein selig machenden Führungsstil für DEN Mitarbeiter gibt es nicht! Notwendig ist vielmehr ein Führungskonzept, das die Einzigartigkeit und Individualität jedes Mitarbeiters in den Mittelpunkt rückt. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 19.02.2015
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Experte: Klaus Steven
Welche Entwicklungen bestimmen das Jahr 2015? Klaus Steven von der AchieveGlobal Deutschland GmbH mit dem Versuch einer Einschätzung.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.12.2014
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Experte: Helmut Seßler
Helmut Seßler, Verkaufstrainer, Verkaufstrainerausbilder, Vertriebsleiterausbilder und mittelständischer Unternehmer, äußert sich im Interview zu aktuellen Trends in den Bereichen Weiterbildung und Verkauf/Vertrieb. Was bringt das Jahr 2015 ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.12.2014
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Experte: Sandra Schubert
Nicht jeder ist als Verkäufer tätig und dennoch verkaufen wir alle tagtäglich – unsere Arbeitsleistung, unser Produkt oder einfach nur unsere Meinung. Wovon ist abhängig, ob wir in diesen Verkaufssituationen Erfolg haben oder nicht? Ob wir ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.12.2014
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Experte: Dr. Albert Hurtz
Leaner Vertrieb – was heißt das? Das bedeutet, dass Sie als Vertriebsleiter die Kompetenzen und Zuständigkeiten eines Lean-Leaders aufbauen, um Verschwendung zu minimieren, effektive Vertriebsprozesse zu implementieren und einen substanziellen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.11.2014
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Experte: Torsten Schwarz
Inzwischen sind 77 Prozent der Deutschen online. 97 Prozent davon nutzen das Web, um sich vor dem Kauf von Produkten zu informieren. Der Onlinehandel wächst jährlich zweistellig. Zuletzt um 12,2 Prozent auf 33 Milliarden Euro in 2013. Jeder ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.11.2014
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Experte: Martin Rugart
In vielen Unternehmen werden die Leistungen aller Mitarbeiter regelmäßig bewertet und beurteilt, um danach über ihre künftige Entlohnung und ihr berufliches Fortkommen zu entscheiden. Sind solche Beurteilungssysteme noch zeitgemäß, oder sind ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.10.2014
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Experte: Ralph Guttenberg
Wenn ein Verkäufer Führungskraft wird, dann verändern sich seine Aufgaben. Statt Kunden zum Abschluss zu führen, muss die frischgebackene Führungskraft nun ihr Team zum Erfolg führen. Das setzt ein anderes Selbstverständnis und Verhalten vo ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.10.2014
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Experte: Andreas Lutz
Das DiSG®-Persönlichkeitsprofil dürfte das in Unternehmen bekannteste Persönlichkeitsanalyse-Instrument sein. Außer seinem Design wurde das ihm zugrunde liegende Analyseverfahren modernisiert. Reiner Voss, Inhaber des deutschen Lizenznehmers ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.09.2014
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Experte: Dr. Georg Kraus
Viele Personalverantwortliche sind verunsichert – jedoch nicht wegen der sogenannten Generation Y, sondern weil zahlreiche Veränderungen in der Gesellschaft und in den Betrieben ihre tradierten Personalkonzepte infrage stellen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.08.2014
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Experte: Klaus Steven
Gibt es so etwas wie ein freundschaftliches Verhältnis zum Einkauf? Vielleicht nicht – aber doch zumindest ein partnerschaftliches. Aber nur, wenn Sie als Führungskraft und Vertriebsleiter dafür sorgen, dass Ihre Mitarbeiter fähig und willens ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.07.2014
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Experte: Ralph Guttenberg
Wann erzielen Verkäufer am wahrscheinlichsten einen Abschluss? Wenn die Kunden ihnen vertrauen und sich deshalb von ihnen im Kaufentscheidungsprozess führen lassen. Hierzu sind sie jedoch nur bereit, wenn sie beim Verkäufer eine gewisse Werthaltung ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.06.2014
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Experte: Ingo Vogel
Dem Fach- und Einzelhandel muss vor dem Onlinehandel nicht angst und bange sein, wenn er die Stärken des stationären Handels gezielt ausbaut und ausspielt. Denn die neuen Medien eröffnen auch den Fach- und Einzelhändlern neue Möglichkeiten, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.06.2014
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Experte: Bernhard Kuntz
„Wie erreiche ich, dass meine Zielkunden wissen, dass es mich gibt?“ „Wie vermittle ich ihnen, dass ich ein ‚Spezialist für...‘ bin?“ Das fragen sich viele Dienstleister wie Rechtsanwälte und Steuerberater, Architekten und Unternehmensberater, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.05.2014
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Experte: Peter Schreiber
Für viele Vertriebsorganisationen ist der Weg von der Vertriebsstrategie zum Verkaufserfolg eine „Blackbox“. Das heißt: Inwieweit die angestrebten Ergebnisse erreicht werden, hängt weitgehend vom Zufall ab. Ein Selling-Plan hilft, die in der ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.04.2014
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Experte: Oliver Schumacher
Für viele Verkäufer ist die Neukundenakquise ein rotes Tuch. Die damit verbundene Arbeit erscheint wesentlich aufwendiger und anspruchsvoller als die Bestandskundenpflege. Neben der Bequemlichkeit sind mangelndes Selbstbewusstsein und die sich ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 14.03.2014
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Experte: Theo Bergauer
Endlich ist es so weit: Nach monatelanger Vorbereitung endlich in das Stadion einmarschieren, sich der internationalen Konkurrenz stellen, Wettkampfluft schnuppern, gemeinsam um Medaillen ringen – nirgends ist das für Sportler aufregender als ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.02.2014
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Experte: Helmut Seßler
Die letzten fünf Prozent, die letzte Stufe auf der Treppe nach oben – damit Führungskräfte, Geschäftsführer und Unternehmer diesen entscheidenden Schritt auf dem Weg zum angestrebten Ziel schaffen, arbeiten sie mit einem Business-Coach zusa ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.01.2014
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Experte: Ingo Vogel
Vertraut ein Kunde einem Verkäufer nicht, dann steht dieser auf verlorenem Posten. Umgekehrt kann ein Verkäufer, wenn ein Kunde ihm vertraut, mit ihm die tollsten Dinge bewegen und erreichen. Also sollten Verkäufer wissen: Was ist Vertrauen? ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.01.2014
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Experte: Peter Schreiber
Mit 08/15-Verkaufsseminaren kommen Hersteller von Industriegütern beim Steigern der Vertriebskraft ihrer Mitarbeiter nicht weit. Davon ist der Vertriebsberater Peter Schreiber überzeugt. Nötig ist eine operative Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.01.2014
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Experte: Oliver Schumacher
Für viele Verkäufer sind ihre bestehenden Kunden etwas Selbstverständliches. Man hat sich aneinander gewöhnt, der Auftrag kommt so gut wie von alleine und alles scheint bestens zu laufen. Umso schockierter ist manch ein Verkäufer, wenn „sein“ ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.01.2014
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Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Die Konjunkturaussichten sehen für 2014 recht gut aus. Dennoch wird auf den Vertrieb einiges zukommen. Allen voran erreicht das Thema Big Data den Verkauf. Und nachdem vieler Orts mobile Geräte Einzug gehalten haben, müssen auch die überladenen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.12.2013
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Experte: Tim Dikmen
Aachen – Ende 2012: Eine Welle schwappt von der anderen Seite des Atlantiks zu uns herüber. El Niño? Nein, Content Marketing macht sich in den Marketingfachmagazinen breit. Ein neuer Hype? Oder doch eine sinnvolle Strategie für den nachhaltigen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.12.2013
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Experte: Oliver Schumacher
An sich ist es nichts Neues: Verkäufer sollten den Kunden mehr reden lassen, gute Fragen stellen, Einwände auf Augenhöhe entkräften, nicht den eigenen Preis senken, sondern den Wert der Gegenleistung in der Wahrnehmung des Kunden erhöhen usw. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.12.2013
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Experte: Helmut Seßler
Helmut Seßler, Verkaufstrainer, Verkaufstrainerausbilder, Vertriebsleiterausbilder und mittelständischer Unternehmer, äußert sich im Interview zu aktuellen Trends in den Bereichen Weiterbildung und Verkauf/Vertrieb. Was bringt das Jahr 2014 ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.12.2013
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Experte: Dr. Tobias Heisig
Das Führen mit Zielen gilt im Vertrieb als etablierter Standardprozess. Die Praxis zeigt jedoch, dass gerade dieses vermeintlich bewährte Instrument der Führung den Erfolg im Vertrieb konterkariert. Die Fokussierung auf quantitative und zumeist ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.11.2013
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Experte: Bernhard Kuntz
Vielen Dienstleistern fällt das Entwickeln einer Onlinemarketing-Strategie schwer. Das belegen unter anderem die oft schon „halb verwesten“ Blogs auf ihren Webseiten; ebenso ihre Videos im Netz, die sich offensichtlich nur Bekannte und Verwandte ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.11.2013
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Experte: Peter Schreiber
„Wir sind Partner“ – das verkünden Unternehmen oft, die ihre Produkte über Vertriebspartner wie Fachhändler, Handwerker oder Verarbeiter vertreiben. Faktisch ist beim indirekten Vertrieb die Beziehung aber meist von einem geringen Miteinander ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.10.2013
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Experte: Christian Herlan
Wer sind unsere Zielkunden? Mit dieser Frage befassen sich manche Unternehmen zu wenig. Deshalb stehen sie oft irgendwann vor der Frage: Wie werden wir die Kunden, die sich für uns keinen Wert haben, wieder los?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.09.2013
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Experte: Rainer Frieß
Ein Verkaufsteam sollte sich möglichst aus Spitzenverkäufern wie Elefant, Papagei, Fuchs, Biene, Wolf, Löwe und Chamäleon zusammensetzen. Denn jeder dieser Verkäufertypen verfügt über spezifische Stärken.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.09.2013
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Experte: Dr. Tobias Heisig
Viele Verkaufstechniken, wie sie in den Trainings vermittelt werden, lösen beim Kunden Widerstand aus. Wer lernt, sich von seinem Verkaufsziel freizumachen, hat die bessere Abschlussrate.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.08.2013
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Experte: Christian Herlan
Strategie – so lautet die Lieblingsvokabel vieler Vertriebs- und Marketingmanager. Und selbstverständlich nimmt jeder für sich in Anspruch, dass er strategisch denkt und handelt. Doch was genau ist eine Marketing- oder Vertriebsstrategie, und ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 07.08.2013
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Experte: Marc-André Klawa
Marketing-Abteilungen nutzen schon immer GIS-Systeme auf unterschiedliche Weise, um die räumliche Dimension des Marktes zu analysieren und damit besser zu nutzen. Beispiele hierfür sind die Standortanalyse, die den besten Standort für die Eröffnung ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 07.08.2013
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Experte: Julia Voss
Die Sprache ist das wichtigste Instrument von Führungskräften. Denn mit Worten vermitteln sie ihren Mitarbeitern, was es zu tun gilt, außerdem wie zufrieden sie mit ihrer Leistung sind. Also müssen junge Führungskräfte lernen, in der Kommunikation ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.07.2013
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Experte: Klaus Scholbeck
Bezahlen wir unseren Mitarbeitern zu viel oder zu wenig? Diese Frage zu beantworten, fällt den Personalverantwortlichen von Unternehmen oft schwer. Gehaltsvergleiche können hier eine Hilfestellung bieten – sofern sie den Verantwortlichen die ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.06.2013
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Experte: Stefanie Demann
Was passiert, wenn die Herausforderungen am Arbeitsplatz überhandnehmen, so dass sie die Kompetenzen eines Menschen übersteigen? Dann droht die ständige Überlastung, die permanente Erschöpfung, schließlich der Burnout, im schlimmsten Fall gar ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.05.2013
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Experte: Jan Helmut Hönle
Vermittler und Verkäufer beratungsintensiver Produkte entdecken zunehmend die Onlineberatung als Ergänzung zur traditionellen Kundenansprache. Dabei loggt sich Ihr Kunde mithilfe eines speziellen Konferenztools auf Ihrer Homepage ein – der ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.05.2013
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Experte: Peter Schreiber
Aufgrund des gewandelten Unternehmensumfelds und des technischen Fortschritts „tickt“ heute auch der Vertrieb der Unternehmen anders als vor zehn oder gar 20 Jahren. Das haben manche Vertriebstrainer und -berater noch nicht ausreichend refl ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.05.2013
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Experte: Anne M. Schüller
Bis zu 80 Prozent aller Konsumentscheidungen werden von Frauen getroffen, die Zahl ist bekannt. Und für viele Branchen ist diese Zahl relevant. Doch Frauen denken, fühlen, handeln, entscheiden und kaufen anders als Männer. Weil aber diese Tatsache ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 17.05.2013
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Experte: Anne M. Schüller
Groß angelegte jährliche Kundenzufriedenheitsmessungen? Können Sie vergessen! Die sind nicht nur teuer, sondern auch wertlos. Sie sind nämlich vergangenheitsorientiert, langwierig und träge. Heutzutage müssen die Marktplayer nach vorne blicken ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 08.05.2013
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Experte: Stefanie Demann
Für keine andere Berufsgruppe gibt es so viele Bücher, Seminare und Coachings wie für Menschen, die im Verkauf tätig sind. Das hat Vorteile, aber auch Nachteile. Es ist Zeit, sich auf die eigenen Stärken und Ziele zu konzentrieren.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 08.05.2013
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Experte: Ralph Guttenberg
Top-Piloten und Spitzenverkäufer haben vieles gemeinsam. Davon ist der Vertriebsberater Ralph Guttenberg überzeugt, der vor seiner Beratertätigkeit Jetpilot und Kommandant einer Fliegerstaffel war.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 12.04.2013
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Experte: Dr. Bernhard Höveler
Onlineauktionen, auch E-Auktionen genannt, haben sich im B-to-B-Bereich als Beschaffungsinstrument etabliert. Dabei lassen sich mehrere Auktionsformen unterscheiden. Unternehmen, die Materialien und Dienstleistungen per E-Auktion einkaufen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.03.2013
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Experte: Frank Prenninger
Perfekte Kundenerlebnisse werden angesichts der starken Konkurrenz und Austauschbarkeit der Produkte immer wichtiger. Kundenbindung wird heute oft (nur) über den Kundenservice erreicht. Dazu muss man aber wissen, was die Kunden wollen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.02.2013
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Experte: Elke Clausen
Mit der Reduzierung der Messe auf ein Event sind die absatzpolitischen Aspekte einer Beteiligung zunehmend in den Hintergrund getreten. Folglich fühlt sich der Vertrieb für die Messe nicht verantwortlich und überlässt das Feld allzu gerne dem ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 07.02.2013
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Experte: Anne M. Schüller
Die Social Media und das mobile Internet haben die Gesetze der Businesswelt in kürzester Zeit auf den Kopf gestellt. Früher streuten Unternehmen ihre Werbemonologe in den Markt, die Kunden hörten brav zu und kauften dann. Heute ist es umgekehrt. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.01.2013
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Experte: Monika Heilmann
Den Chef um eine Gehaltserhöhung zu bitten, das ist eine heikle Sache. Denn in diesem Wort Gehaltserhöhung steckt jede Menge Sprengstoff. „Erhöhung“ ist das Reizwort: Gebührenerhöhung, Heizkostenerhöhung … Dieses Wort, das uns das Geld aus ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.01.2013
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Experte: Daniela Abendroth
Um im Vertrieb dauerhaft erfolgreich zu sein, muss sich ein Verkäufer auch in Zeiten des Umbruchs kontinuierlich weiterentwickeln und verbessern. Neben gut durchdachten Verkaufsargumenten sind es heute vor allem die persönlichen Eigenschaften, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.12.2012
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Experte: Hans-Günther Lemke
Es gibt Tausende von haupt- und nebenberuflichen Verkaufstrainern, egal ob angestellt oder selbstständig tätig. Und jeder suggeriert seinen Kunden und Teilnehmern, dass er der beste, erfahrenste und erfolgreichste Verkaufstrainer mit langjähriger ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.12.2012
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Experte: Bernhard Kuntz
Aufgrund ihrer stets dynamischeren Märkte müssen die Unternehmen ihre Vertriebskonzepte immer häufiger überdenken und neu justieren. Folglich müssen auch ihre Mitarbeiter flexibler und lernbereiter sein. Darauf reagiert neben der firmeninternen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.12.2012
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Experte: Helmut Seßler
Helmut Seßler, Verkaufstrainer, Verkaufstrainerausbilder, Vertriebsleiterausbilder und mittelständischer Unternehmer, äußert sich im Interview zu aktuellen Entwicklungen in den Bereichen Weiterbildung und Verkauf/Vertrieb.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.12.2012
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Experte: Bernhard Kuntz
In der Zusammenarbeit von Industriedienstleistern und Werbeagenturen knirscht es oft. Denn viele „Kreative“ sind zwar in grafischen Dingen fit, doch leider haben sie vom Vertrieb und von der Suchmaschinenoptimierung wenig Ahnung. Deshalb erfüllen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.11.2012
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Experte: Anne-Rose Raisch
Meist bleibt es dem Außendienst vorbehalten, Umsätze zu generieren. Doch clevere Unternehmen nutzen auch den Vertriebsinnendienst, damit dieser aktiv den Verkaufsprozess unterstützt. Wie das am besten gelingt, erklärt die Waldenbucher Vertr ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.11.2012
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Experte: Peter Schreiber
Wie entwickelt sich die Konjunktur? Glaubt man dem aktuellen Ifo-Geschäftsklima-Index, dann geht’s bergab. Entsprechend unsicher sind viele Unternehmen, wie sich ihr Umsatz und Gewinn entwickeln werden. Auf diese Situation reagieren die Top-Manager ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.10.2012
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Experte: Arno Fischbacher
Mitarbeiter wie Führungskräfte im Vertrieb haben mit immer weiter steigenden Erwartungen zu kämpfen: Die Vorgaben, die erreicht werden müssen, sind in klare Zahlen gefasst, die Ergebnisse durch die Arbeit mit Datenverarbeitungssystemen schnell ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.09.2012
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Experte: Michael Ehlers
Medienbeobachtung ist fester Bestandteil von PR- und Marketingabteilungen. Im Vertrieb bleiben die Potenziale eines automatisierten Monitorings allerdings noch weitestgehend ungenutzt. Michael Ehlers hat Denis Nordmann, den Geschäftsführer ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.09.2012
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Experte: Christian Herlan
Sollen wir unsere Produkte über Mittler verkaufen oder nicht? Das fragen sich viele Unternehmen beim Entwickeln ihrer Vertriebsstrategie. Zu Recht! Denn der Vertrieb über selbständige Mittler wie Groß- oder Fachhändler hat zwar viele Vorteile. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.09.2012
PDF Beitrag
 
Experte: Bernhard Kuntz
Verkaufen ist verkaufen. Diesen Eindruck vermittelte noch vor wenigen Jahren der Weiterbildungsmarkt. Doch zunehmend findet in der Gilde der Verkaufstrainer und -berater eine Spezialisierung und Professionalisierung statt.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.08.2012
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Experte: Mario Neumann
Der Vertrieb wird immer härter. Zunehmender Preisdruck, internationale Konkurrenz, wachsende Wechselbereitschaft der Kunden und vieles mehr tragen dazu bei. Kennen Sie das: Die gesamte Abteilung läuft bereits auf Hochtouren, die Außendienstler ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.08.2012
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Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Das Thema Networking hat in den letzten Jahren durch die internetbasierten sozialen Netzwerke eine enorme Aufwertung erfahren. Schon Mitte des letzten Jahrzehnts haben die Unternehmen versucht, die Kundenbindung dadurch zu stärken, dass sie ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.07.2012
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Verkäufer behandeln oft alle Kunden gleich – unabhängig davon, wer ihnen gegenübersteht. Wie man schnell erkennt, was für ein Typ ein Kunde ist, ohne ihn vorschnell in eine Schublade zu stecken, das erfuhren zwölf Vertriebsmitarbeiter und Geschäftsführer ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.06.2012
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Experte: Dominic Multerer
Kaum ein Unternehmen, das heute nicht mit einer Unternehmensseite auf Facebook vertreten ist. Mit mehr oder weniger großem Erfolg, was Resonanz, die Existenz von Dialogen, die Lebendigkeit der Kommunikation und wahren Austausch betrifft. Aber ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 11.06.2012
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Experte: Ingo Vogel
Die Produkte sind heute zunehmend vergleich- und austauschbar. Anders ist dies beim Mensch Verkäufer. Er ist im Idealfall einzigartig und unverwechselbar. Und er kann die Kunden so für sich und sein Produkt begeistern, dass diese voller Überzeugung ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.05.2012
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Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Die Stimme des Kunden: Sie ist allgegenwärtig. Bei jedem Besuch. Bei jedem Telefonat. Manchmal versteckt sie sich in kleinen Blogs im Internet. Manchmal dröhnt sie aggressiv in Facebook oder Twitter – doch wer im Unternehmen hört sie? Hört ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.05.2012
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Experte: Norbert Markut
Was die Themen Werte, Wahrheit und Klarheit anbelangt, finden wir in der Politik wohl kaum Vorbilder. In der Wirtschaft hingegen zeichnet sich langsam, aber sicher ein Wandel ab: Wo früher dominante Chefs das Ruder fest in Händen hielten oder ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.04.2012
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Experte: Fred Keßler
Sie sehen möglicherweise den Wert, den Ihre Produkte und Dienstleistungen (Lösungen) dem Markt bringen könnten - aber die Kunden kaufen nicht genug. Zeit, die Gründe zu erforschen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.04.2012
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Experte: Bernhard Kuntz
„Verflixt, unsere Produkte sind nicht besser als die unserer schärfsten Mitbewerber.“ Das müssen sich Marketingmanager und Verkäufer oft insgeheim eingestehen. Entsprechend schwer fällt es ihnen, knackige Werbebriefe zu formulieren und in Kundengesprächen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.03.2012
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Experte: Dirk Zimmermann
Für viele Unternehmen, auch im Servicebereich, sind klar definierte Preisfindungsprozesse der wesentliche Stellhebel zur Verbesserung der Ertragslage am Markt. Umso erfolgversprechender ist der Ansatz, einen bereits in den Entwicklungsprozess ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.01.2012
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Experte: Michael Ehlers
Lange Zeit war facebook das Nonplusultra der Social-Media-Plattformen. Kleinere Plattformen wie wer-kennt-wen und meinVZ mussten sich nach und nach der Übermacht des Portals beugen. Doch auch facebook ist nicht fehlerlos – und genau da setzt ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.01.2012
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Experte: Anne M. Schüller
Das Social Web hat die Art und Weise, wie wir miteinander Geschäfte machen, für immer verändert. Die Unternehmen wurden vom Jäger zum Gejagten. Das ‚Reh‘ hat nun die Flinte in der Hand. Alles ist ‚like‘ oder ‚dislike‘. In diesem Szenario können ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 11.01.2012
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Experte: Heinrich Kürzeder
Noch vor einiger Zeit skeptisch beäugt – „Haben wir doch früher auch nicht gemacht“ – stürzen sich bisher eher zögerliche Unternehmen nun begeistert auf das vermeintliche Wundermittel Social Media. Dabei schlägt das Pendel nun von initialer ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.12.2011
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Experte: Marc M. Galal
Immer mehr Verkäufer stellen sich zu Jahresbeginn die Frage: Wie wird das kommende Jahr? Wird es besser als das vergangene? Werden sich meine Hoffnungen und Wünsche erfüllen, oder werde ich doch hinter der Konkurrenz zurückbleiben? Von Trends, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.12.2011
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Experte: Ulrich Dietze
Auch in Zeiten von Social Media hängt der Verkaufserfolg von einem systematischen Vertriebsprozess ab. Unternehmen, die dies erkennen und entsprechend agieren, sichern sich einen signifikanten Wettbewerbsvorteil.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.12.2011
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Experte: Bernhard Kuntz
Das Käuferverhalten hat sich durch Internet & Co verändert. Und es wird sich weiter ändern. Folglich verändern sich auch die Anforderungen an die Verkäufer (und ihre Vorgesetzten) – und damit auch die Anforderungen an die Verkaufstrainings ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.12.2011
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Experte: Ralf R. Strupat
Der Umbruch, in dem sich Handel und Vertrieb derzeit befindet, wird auch 2012 nicht halt machen. Weitere Veränderungen rund um das Thema E-Commerce werden die Verantwortlichen auf Trab und den Markt in Bewegung halten. Dabei hat sich in den ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.12.2011
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Experte: Michael Ehlers
Social Media, Mobile Marketing, alles Begriffe, die im letzten Jahr viele Verantwortliche im Vertrieb und Marketing bewegt haben. Michael Ehlers beschäftigt sich mit dieser Problematik schon seit geraumer Zeit und stellt im Interview mit Vertriebs-Experts ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.12.2011
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Experte: Dominic Multerer
Welche Werbebotschaft haben Sie zuletzt konsumiert? Es waren schon einige. Knapp 12.000 Vertriebs- und Marketingbotschaften erreichen uns am heutigen Tag. Im Jahr 1900 hat es ganze eineinhalb Jahre gedauert, bis dies erreicht wurde. Was sagt ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.11.2011
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Jeden Tag vollbringen liebwerteste Gichtlinge in Service-Unternehmen eine gute Tat. Es sind die Helden unseres Alltagslebens: Champions, Dienstleistungsakrobaten, weltweit führende Glücksbringer und Kundenversteher. Abgesichert und bewiesen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 18.11.2011
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Experte: Ulrike Knauer
Verkauf ist der Lackmustest der unternehmerischen Idee. Wer schlecht oder zu wenig verkauft, hat entweder kein gutes Produkt oder er vermag es nicht, die richtige Strategie zu verfolgen. Zu einer gesunden Verkaufsstrategie gehören letztlich ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.09.2011
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Experte: Elke Clausen
Der Besuch auf einer x-beliebigen Messe zeigt das vertraute Bild: Gelangweilte Verkäufer tummeln sich rund um die Bartheke. Von interessierten Besuchern nehmen sie nur im äußersten Notfall Kenntnis. Eigentlich wären sie viel lieber zu Hause ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.09.2011
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Experte: Volker Maihoff
Der Verkäufer spürt: Der Kunde ist „auf dem Absprung“ – wahrscheinlich liegt dem Stammkunden ein interessantes Konkurrenzangebot vor. Das Gebot der Stunde wäre nun, kundentypengerecht neues Vertrauen aufzubauen und den wechselwilligen Kunden ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.08.2011
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Experte: Klaus Kissel
Für den B2B-Vertrieb gilt: Die Kontaktpersonen der Verkäufer sind meist nicht die alleinigen Entscheider. Sie sind Teil eines komplexen Beziehungsgeflechts. Dieses zu erkunden, ist für den Vertriebserfolg wichtig. Denn nur dann können Verkäufer ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.07.2011
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Experte: Helmut Seßler
Die Neurowissenschaft hat festgestellt: Die entscheidende Rolle im Verkaufsprozess spielen die Emotionen. Mit anderen Worten: Alles, was keine Emotionen auslöst, ist für unser Gehirn wertlos. Somit stellt sich die Frage, wie im Verkaufsprozess ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.06.2011
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Experte: Peter Schreiber
Für den Verkauf von Investitionsgütern gilt: Ein guter After-Sales-Service ist der Schlüssel, um Kunden auch emotional zu binden sowie Hochverkäufe und Folgeaufträge zu erzielen. Hierfür müssen Vertrieb und Service Hand in Hand arbeiten.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.06.2011
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Experte: Lothar Stempfle
Für viele Branchen und für viele Kundenkontakte im B2B-Bereich gilt: Der beziehungsorientierte Schmusekurs führt zwar zu einer Kundenbeziehung im Wohlfühlkanal, aber zu selten zu einem konkreten Kaufinteresse oder gar einem Abschluss. Eine ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.05.2011
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Experte: Ingo Vogel
Viele Verkäufer fangen in Verkaufsgesprächen an zu zögern und zu zaudern, wenn der Abschluss ansteht. Eine Ursache hierfür ist laut Verkaufstrainer Ingo Vogel: Die Verkäufer haben Angst vor einem möglichen „Nein“ des Kunden. Und: Sie setzen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.05.2011
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Experte: Walter Kaltenbach
In meiner über 40-jährigen Verkaufspraxis ist mir eine Vielzahl von Verkaufsmethoden begegnet, die immer als die beste und allein selig machende angepriesen wurden. Zwei, die besonders hartnäckig durch die Verkaufsliteratur und Vertriebsseminare ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.05.2011
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Experte: Jochen Katz
In den Social Media sind deine Kunden, so tönt es auf allen Straßen. Die Konjunktur boomt wieder. Also ran an die Neukunden, so pushen die Verkaufsleiter. Auf Facebook Freunde einfangen – die Verkäufer auf Interessenten losstürmen lassen. Aber ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 02.05.2011
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Experte: Ingo Vogel
Den Kunden haben wir sicher – das denken Verkäufer oft bei Kunden, zu denen eine jahrelange Geschäftsbeziehung besteht. Die Folge: Der Verkäufer zeigt im Kontakt mit dem Stammkunden weniger Elan als im Kontakt mit Neukunden. Das spürt auch ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 06.04.2011
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Experte: Theo Bergauer
Waren die Grenzen früher klar abgesteckt: hier Arbeitgeber – dort Arbeitnehmer, sind diese heute immer öfter fließend. Gerade junge, vielversprechende Nachwuchskräfte sind nicht mehr auf der Suche nach einem Chef, sondern nach einem Partner. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.03.2011
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Experte: Ralf R. Strupat
Die Titanic fasziniert viele Menschen noch heute. Neben der hohen Zahl an Opfern sind vermutlich die schwer fassbaren Begleitumstände der Katastrophe dafür verantwortlich. Das als unsinkbar geltende Schiff liegt inzwischen seit fast 100 Jahren ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.03.2011
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Experte: Nikolaus B. Enkelmann
Das Prinzip des Vertrauens beherrscht das gesamte menschliche Zusammenleben. Vertrauen wirkt wie das Licht der Sonne – es stimuliert unsere Lebenskräfte. Sobald das Vertrauen schwindet, verliert unser Leben an Qualität. Wolken verdunkeln den ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.02.2011
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Experte: Marc M. Galal
Die Auftragsbücher füllen sich langsam wieder. In vielen Branchen scheint die Krise überwunden. Aber ist das auch in den Köpfen (und Herzen) der Menschen bereits angekommen? Haben Verkäufer noch Luft nach oben? Oder sind sie immer noch so geschockt ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.02.2011
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Experte: Ralf Seidel
In vielen Branchen und Unternehmen steht der Vertrieb vor einer regelrechten Revolution: Die Pharmaindustrie kämpft mit gesetzlichen Beschränkungen und denkt deshalb um vom Endkundenvertrieb zum wirklichen Key Account Management. Bankverkäufer ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.01.2011
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Experte: Sascha Bartnitzki
Um Ausreden sind Verkäufer nur selten verlegen: „Ich habe einfach nicht das richtige Produkt!“, „Der Wettbewerb hat immer die besseren Angebote!“ oder „In der Branche ist momentan sowieso nichts zu holen!“ bremsen die Evolution des Verkäufers. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.01.2011
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Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Der Chief Sales Officer Gipfel (CSO) in Heiligendamm im September 2010, die CRM-expo im November und die vielen Konferenzen zum Thema Social Media ab Mitte 2010 sind Signale für einen Trend: Der persönliche Verkauf droht seine zentrale Rolle ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.12.2010
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Experte: Helmut Muthers
Deutschland ist das erste und einzige Land der Welt mit sinkenden Bevölkerungszahlen. Gleichzeitig altern die Menschen in einem unvorstellbaren Ausmaß. Schon 2035 wird Deutschland eine der ältesten Bevölkerungen der Welt haben. Weil der Nachwuchs ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.12.2010
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Experte: Dr. Heinz-Peter Kieser
Variable Vergütung im Verkauf hat Tradition. Über 90 Prozent aller Außendienstmitarbeiter in Deutschland werden variabel vergütet. Dabei liegt der durchschnittliche variable Einkommensanteil bei knapp 30 Prozent. Mehr als die Hälfte aller Vertriebsmitarbeiter ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.12.2010
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Experte: Anne M. Schüller
Willkommen in der Empfehlungsgesellschaft. Das klassische Weitererzählen verlagert sich immer mehr ins Internet - und erlebt dort als digitaler Consumer-Content eine unbändige Renaissance. „Social Sharing“ wird dies auch genannt. Kaufen und ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.12.2010
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Experte: Helmut Seßler
Helmut Seßler, Verkaufstrainer, Verkaufstrainerausbilder, Vertriebsleiterausbilder und mittelständischer Unternehmer, resümiert das Jahr 2010 und wagt einen Ausblick auf die Weiterbildungstrends 2011.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.12.2010
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Experte: Martin Limbeck
Die Zeiten der Herausforderungen sind überstanden. Der Aufschwung hat begonnen und wir können da anknüpfen, wo wir zu erfolgreichen Zeiten aufgehört haben. Falsch! Das alles sind Wunschvorstellungen, die sich diejenigen Unternehmen einreden, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.12.2010
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Experte: Michael Ehlers
Jedes Unternehmen kann Social Media für sich nutzen. Dabei ist es egal, ob man diverse Netzwerke in einem Weltkonzern systematisch nutzt oder ob ein Kleinbetrieb seine Stammkunden pflegt. Vertriebs-Experts sprach mit Michael Ehlers über die ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.12.2010
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Experte: Fred R. Strauß
Preisdruck, Wettbewerb und geänderte Rahmenbedingungen erfordern einen Paradigmenwechsel im Vertrieb. Was dies für die Vertriebsstrategie bedeutet und weshalb es einer „Revolution“ in der Kundenbeziehung bedarf, wird hier auf den Punkt erkl ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.11.2010
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Experte: Klaus Kissel
Eine zweite Chance, zu präsentieren, gibt es im B2B-Bereich meist nicht. Entsprechend professionell sollten Vertriebsmitarbeiter Präsentationen planen. Denn wenn diese nicht zum gewünschten Ergebnis führen, dann war die Zeit und Mühe, die sie ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 19.11.2010
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Mit dem Projekt „Messages“ will Facebook-Chef Mark Zuckerberg keinen E-Mail-Killer etablieren, sondern ein Imperium der Aufmerksamkeitsverteilung schaffen, berichtet der Düsseldorfer Fachdienst Service Insiders in einer Vorabmeldung. Bereits ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 18.11.2010
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Experte: Peter Schreiber
Die Wirtschaft boomt. Oder zumindest blicken die Unternehmen nach der Finanzkrise wieder zuversichtlich in die Zukunft. Deshalb sind aktuell die Voraussetzungen ideal, um Kunden Preiserhöhungen zu verkaufen. Trotzdem packt viele Investitionsgüterverkäufer ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.10.2010
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Experte: Helmut Seßler
James Collins und Jerry Porras, Vordenker zum Thema „Visionäres Management“, sprechen von einem visionären Unternehmen dann, wenn es zentrale Werte und Ziele hat, die selbst dann unverändert bleiben, wenn die Geschäftsstrategien und -praktiken ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.10.2010
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Experte: Tjalf Nienaber
Xing, Facebook, Twitter & Co. – soziale Netzwerke im Internet gehören zu den am häufigsten aufgerufenen Webseiten. Jeder zehnte Deutsche nutzt Facebook, die Business Community Xing hat in Deutschland rund acht Millionen Mitglieder und die Nutzung ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.09.2010
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Experte: Ralf China
Rennlisten, Incentives und Verkaufswettbewerbe. Gerade beim Thema Mitarbeitermotivation besteht eine hohe Affinität dazu. Erreichen wir damit aber das, was wir wollen?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.09.2010
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Experte: Walter Zimmermann
Was macht die Top-Performer einer Branche so erfolgreich? Wirkliche Spitzenleistungen basieren auf Selbstverantwortung und überdurchschnittlicher persönlicher Effizienz.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.09.2010
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Experte: Uwe Reusche
Die Abwrackprämie hat dem Autohandel im Jahr 2009 eine Sonderkonjunktur beschert. Doch die ist ausgelaufen. Also müssen die Händler und ihre Mitarbeiter die Fahrzeuge wieder aktiv verkaufen. Das fällt vielen Verkäufern von Autohäusern schwer ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.09.2010
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Experte: Michael Ehlers
Warum geben Menschen freiwillig die privatesten Informationen über sich preis, stellen Urlaubsbilder ins Netz und plaudern auf öffentlichen Portalen über ihren Arbeits- und Familienalltag? Bei jüngeren Internetusern kann man dieses Mitteilungsbedürfnis ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 02.09.2010
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Experte: Michael Ehlers
Es hat sich etwas verändert im Internet. Papst Benedikt XVI. fordert junge Katholiken auf, das Internet aktiv zur Verbreitung des Evangeliums zu nutzen. Kirchenobere twittern und nutzen soziale Online-Netzwerke, um über Facebook und Twitter ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.08.2010
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Experte: Dr. Dirk Volker Seeling
Exzellente Sales Performance ist erreichbar, wenn einzelne Erfolgsfaktoren, wie Kundenorientierung und Umsetzungsenergie in idealer Kombination zusammenwirken.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.08.2010
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Experte: Michael Ehlers
Es reicht nicht aus, ein Profil anzulegen und sich in verschiedenen Gruppen anzumelden. Sie müssen aktiv bleiben!  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.07.2010
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Experte: Michael Ehlers
Beruflicher Erfolg heißt oft keine Zeit für Privatleben oder sportliche Aktivitäten. Ab August gibt es eine neuartige social web Plattform, die ich Ihnen nicht vorenthalten will: beUnic.com  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.07.2010
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Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Für das zweite Halbjahr 2010 ist Aufschwung angekündigt. Viele Branchen spüren schon eine wirtschaftliche Erholung. Tipps für den Relaunch der Verkaufsstrategie.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.07.2010
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Experte: Gaby S. Graupner
Kontinuierlich hohe Umsätze, keine Rabatte, wiederkehrende Kunden und ein wachsender Kundenstamm. Das sollen die Vertriebsmitarbeiter leisten. Wie bekommen wir sie dazu?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.07.2010
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Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb arbeiten in einer sich ständig wandelnden Wirtschaftswelt. Wichtig ist die kontinuierliche Information über neue Erkenntnisse.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.07.2010
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Experte: Alexander Christiani
Eigene Talente zu erkennen und zu entwickeln, im Zustand des „Flow“ Höchstleistungen für sich und andere zu erbringen, ist zur Lebensphilosophie einer Minderheit geworden. Die Lust auf Leistung ist heute vielfach verpönt. Weite Teile der Gesellschaft ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.07.2010
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Experte: Ulrike Knauer
Warum verkauft der eine Verkäufer mit 90 Prozent Abschlussquote und der andere nur mit 25? Es gehört sicher die Fähigkeit dazu, Menschen durch ehrliche Kommunikation zu überzeugen. Das entscheidet darüber, ob wir erfolgreich sind oder nicht. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.07.2010
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Experte: Michael Ehlers
Nur dabei sein ist nicht alles... Handfeste Tipps für Ihren Einstieg in das Online-Netzwerk.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.06.2010
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Experte: Peter Kitzki
Beim Kunden bleibt nur das haften und führt zu Reaktionen, was bei ihm Emotionen auslöst. Können Verkäufer den Kunden „emotional“ einordnen?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.06.2010
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Experte: Anne M. Schüller
Blogs, Foren, Meinungsportale, Facebook, Twitter & Co. - haben die Beziehungen zwischen Kunde und Unternehmen grundlegend verändert. Was Sie zu den Gewinnern macht.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.06.2010
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Experte: Dr. Dirk Volker Seeling
Die Neubesetzung einer Stelle: externe Bewerber oder interne Ausschreibung? Der Wettbewerb um „High Potentials“ ist stark - die Gefahr von teuren Fehlinvestitionen hoch.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 17.06.2010
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Experte: Prof. Dr. Gerald Lembke
Viele Marketingmanager haben noch nicht verinnerlicht, wie stark sich das Mediennutzungsverhalten der Kunden geändert hat. Oft fehlt die passende Marketingstrategie.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.06.2010
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Experte: Michael Ehlers
Mark Zuckerberg ist durch die Entwicklung von Facebook laut Forbes-Liste der jüngste Milliardär der Welt. Warum das so ist...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.05.2010
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Experte: Roger Rankel
Hand aufs Herz: Wie viele Freunde haben Sie bei Facebook? Was, weniger als 50!? Beim Smalltalk mit Kollegen hätten Sie damit vermutlich schlechte Karten.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 11.05.2010
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Experte: Markus Milz
Leistungsorientierte Vergütungssysteme können die Motivation und Ergebnisorientierung der Mitarbeiter steigern, doch schnell gemacht sind solche Systeme bei Weitem nicht.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 11.05.2010
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Experte: Hans-Uwe L. Köhler
Wären Sie sehr überrascht, wenn Sie erfahren würden, dass Sie nicht jemanden verführt haben, sondern verführt wurden? An der Uni Wien ist diese Frage untersucht worden.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 06.05.2010
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Experte: Joachim Skambraks
Ob ein anderer Mensch auf uns attraktiv, vertrauenswürdig, kompetent oder freundlich wirkt, entscheiden wir unbewusst bei der ersten Begegnung.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.05.2010
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Experte: Ralf R. Strupat
Kein Verkäufer wünscht sich diese Situation herbei, aber jeder hat sie bestimmt schon einmal erlebt: Ein Kunde ist verärgert und beschwert sich.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.05.2010
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Experte: Peter Kitzki
Die neue dynamische Website macht etwas her. Pech: Das Unternehmen verkauft Finanzprodukte und wendet sich an Menschen, die nach Anlagemöglichkeiten ohne Risiko suchen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.04.2010
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Experte: Helmut Muthers
Verkäufer/-innen sind oft jünger als die Kunden 50plus und mit den Denk- und Verhaltensweisen der älteren Generation oft wenig vertraut.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.04.2010
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Experte: Marcel Klotz
Es wird Zeit für eine neue Salesmethode. Ein völlig neuer Verkaufsansatz. Und natürlich gleich die mit den besten Erfolgs-Chancen. Ich spreche von der "Verführung".  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.04.2010
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Experte: Thomas Pohl
Nicht immer ist ein entspanntes Verkaufsgespräch im Sitzen möglich. Im Verkaufsraum, am Messestand oder im Shop: Der Kunde sendet auch im Stehen wichtige Signale.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.04.2010
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Experte: Thomas Kilian
Wollten Sie sich noch vor ein paar Jahren mit Experten austauschen mussten Sie auf Messen, Kongresse und Vorträge fahren. Heute können Sie jederzeit und überall auf die Expertise von Fachleuten zurückgreifen, Kontakte aufbauen und pflegen – ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.03.2010
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Experte: Michael Ehlers
Haben Sie sich für die Nutzung von Twitter entschlossen, sollten Sie sich mit der Technologie beschäftigen. Tipps, wie Sie Ihre Twitter-Aktivitäten optimieren können.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.03.2010
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Experte: Thomas Pohl
Das Verkaufsgespräch im Sitzen ist anders als im Stehen. Wie interpretiert man die Gestik des Kunden? Was ist für den Verkäufer wichtig beim Verkaufsgespräch im Sitzen?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.03.2010
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Experte: Michael Ehlers
Mit Einzug des Web 2.0 hat sich die öffentliche Kommunikation grundlegend verändert. Eines der einfachsten und effektivsten Werkzeuge der Kommunikation ist Twitter.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 19.03.2010
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Experte: Michael Ehlers
Der richtige Umgang mit persönlichen Daten und eine gute Selbstvermarktungsstrategie sind nötig, um Web 2.0 für die Karriere und als Absatzmedium zu nutzen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 16.03.2010
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Experte: Sascha Bartnitzki
Sportlern, die nicht regelmäßig trainieren, geht im Wettkampf die Luft aus. Die Technik ist wichtig. Um diese anwenden zu können, bedarf es einer guten Kondition.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 16.03.2010
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Experte: Marc M. Galal
Wer fragt, informiert sich über die Belange seines Kunden, kann gezielt nachhören, was der Kunde sucht und was er auf keinen Fall möchte.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.02.2010
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Experte: Anne M. Schüller
Sind Bestandskunden „2.-Klasse-Kunden“? Und deren Betreuer „2.-Klasse-Verkaufsmitarbeiter“? Unternehmen müssen sich auf die dauerhafte Loyalität der Kunden konzentrieren.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.02.2010
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Experte: Thomas Pohl
Der Psychologe Dr. Albert Mehrabian erkannte in den 1970er Jahren, dass 55 Prozent der Wirkung durch Körpersprache bestimmt werden, 38 Prozent durch Stimme und nur 7 Prozent durch den Inhalt.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.02.2010
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Experte: Christian Herlan
„Unser Umsatz sinkt“ hört man von vielen Fachhändlern seit Jahren. Doch bisher fanden erst wenige die richtige Medizin gegen den schleichenden Ertragsrückgang.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.01.2010
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Experte: Helmut König
Neue Mitarbeiter kommen oft aus der eigenen Branche. Die damit verbundenen Kenntnisse können zwar von Vorteil sein, verbauen aber auch den Blick über den Tellerrand.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.01.2010
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Experte: Dirk Kreuter
Hauptaufgabe von Verkäufern in 2010 ist, das Vertrauen der Kunden aufzubauen, zu vertiefen und Kunden zu motivieren, ihre Kaufentscheidung heute, sofort zu treffen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 07.01.2010
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Experte: Anne M. Schüller
Nach den Ergebnissen einer aktuellen BBDO-Studie erleben wir 2010 die Wiederentdeckung des Bestandskunden. Die Mehrheit der 300 Befragten setzt auf aktive Kundenbindung.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 07.01.2010
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Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Prof. Dr. Peter Winkelmann, Mitglied im CRM-Expertenrat, Fachbeirat zur CRM-expo und Lehrstuhlinhaber an der Hochschule für angewandte Wissenschaften in Landshut mit dem Schwerpunkt Marketing und Vertrieb, sieht 2010 positiv entgegen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 07.01.2010
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Experte: Alexander Christiani
15 Monate nach der Pleite der Investmentbank Lehman Brothers ist die größte Wirtschafts- und Finanzkrise seit 1945 nicht wirklich im Bewusstsein der Deutschen angekommen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 07.01.2010
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Experte: Bernhard Kuntz
Die Firmen sind mit der Auftragsvergabe recht zögerlich. Viele müssen kurzfristig Neukunden akquirieren, um ihre Auftragsbücher für 2010 zu füllen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 07.01.2010
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2009 war geprägt von der Krise. Hat diese ihre Talsohle erreicht? Wie geht’s für den Vertrieb 2010 weiter? Was kann die Branche für den Aufschwung bzw. im Aufschwung tun?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 07.01.2010
PDF Beitrag
 
Experte: Dr. Heinz-Peter Kieser
In der Führung von Außendienstmitarbeitern kommt dem Vergütungssystem ein hoher Stellenwert zu. Innendienstmitarbeiter sollen einbezogen werden.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 18.12.2009
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Experte: Andreas Buhr
Bringen Sie die Kunden dazu, Ihnen noch mehr Argumente für Ihr Produkt zu liefern: Stellen Sie die richtigen Fragen und hören Sie zu!  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.11.2009
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Experte: Anne M. Schüller
Kaufkraft und Einfluss der Frauen werden massiv unterschätzt. Um erfolgreich zu sein, braucht es ein ‚männliches‘ und ein ‚weibliches‘ Verkaufsgespräch.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.11.2009
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Experte: Marc M. Galal
Unfair wie auf der Leinwand dürfen Wettbewerbe natürlich nicht ablaufen. Aber der Wettstreit an sich sollte Verkäufern schon im Blut liegen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.10.2009
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Experte: Andreas Buhr
Die Ü-50-Jährigen in Deutschland machen 40 Prozent der Bevölkerung aus – im Jahr 2020 werden es 50 Prozent sein! Umsatzstarke Verkäufer passen sich dem Wandel an.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 13.10.2009
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Experte: Ralf China
Erfolgreiche Führungskräfte bringen Mitarbeiter dauerhaft dazu, die angestrebten Ziele zu erreichen. Die große Frage lautet: Wie gelingt es ihnen?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 05.10.2009
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Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Eindrücke vom 2. Chief-Sales-Officer-Gipfel in Montreux.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.09.2009
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Experte: Gaby S. Graupner
Beim Erstkontakt herausfinden, ob der potenzielle Kontakt grundsätzlich jetzt, bei Ihnen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, zu Ihrem Preis, kaufen will.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.09.2009
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Experte: Anne M. Schüller
Umsatz- und Kostendruck bedeutet, die Ideen sind ausgegangen. Oben bleibt man mit vielen Ideen, kontinuierlich kundenfokussierten Verbesserungen und geglückten Innovationen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.09.2009
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Experte: Dirk Schmidt
Je mehr Energie man in eine Sache steckt, desto stärker bestimmt diese den Alltag. Wie die Beschäftigung mit Positivem im Vertrieb Lösungen schafft.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.08.2009
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Experte: Helmut Muthers
Die „Alten“ gehen zu Rockkonzerten und gründen ihre erste Firma nach der Pensionierung. Wer ihre Bedürfnisse berücksichtigt, kann ihre Nummer 1 werden.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.08.2009
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Experte: Rainer Feldmann
Die Marketingstrategien der Unternehmen haben sich in den letzten Jahren durch die Weiterentwicklung der IT-Technologien und Medien verändert.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.08.2009
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Experte: Wolfgang Ronzal
Jung und dynamisch, die Eigenschaften werden bei Neueinstellungen oft vorausgesetzt. Doch gerade im Vertrieb sind die erfahrenen Älteren die erfolgreichen Mitarbeiter.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.08.2009
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Experte: Andreas Buhr
Sie wollen Vertriebsmitarbeiter, die auch jetzt mit Begeisterung „an den Kunden gehen“? Das können Sie als Vertriebsführungskraft aktiv steuern!  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.08.2009
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Experte: Helmut Muthers
Die „Alten“ gehen zu Rockkonzerten und gründen ihre erste Firma nach der Pensionierung. Wer ihre Bedürfnisse berücksichtigt, kann ihre Nummer 1 werden.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.07.2009
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Experte: Dr. Markus Klinger
Ein Kompromiss zwischen den Interessen von Wirtschaft und Verbrauchern. Die Datenschutz-Novelle tritt am 1. September 2009 in Kraft.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.07.2009
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Experte: Ralf China
Ein Patentrezept für alle Verkäufer gibt es nicht. Der Schlüssel zum Verkaufserfolg liegt in echten Verkäuferpersönlichkeiten begründet.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.07.2009
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Experte: Rainer Feldmann
Wie sich Marketingstrategien durch die Weiterentwicklung der IT-Technologien und -Medien verändert haben zeigen hier die Autoren Dr. Heinz Joachim Bless und Rainer Feldmann.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.07.2009
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Experte: Anita Hermann-Ruess
Bei vielen Präsentationen steht die Technik im Mittelpunkt, und der Präsentator kommuniziert zu wenig mit den Zuhörern. Deshalb erzielt er nicht die gewünschte Wirkung.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 10.07.2009
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Experte: Marc M. Galal
Bei Kaufentscheidungen steht die Ratio im Hintergrund und die Emotionen regieren. Wie Verkäufer im Verkaufsgespräch davon profitieren können.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 03.07.2009
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Experte: Dr. phil. Dieter Stober
Nur mit einfachen und wirksamen Tools den Unternehmenserfolg gezielt steuern.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 03.07.2009
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Experte: Anne M. Schüller
In Kunden steckt ein Kreativpotenzial. Bindet man Kunden aktiv in Innovationsprozesse ein, entstehen automatisch bessere Lösungen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 02.07.2009
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Experte: Gaby S. Graupner
Sie machen leichter mehr Umsatz, indem Sie die Reihenfolge im Verkaufsgespräch ändern. Vor der aufwendigen Überzeugungsarbeit vereinbaren Sie den Abschluss!  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.06.2009
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Experte: Dr. Markus Klinger
Wegen Datenschutzskandalen im vergangenen Jahr plant die Bundesregierung seit Herbst 2008 eine Verschärfung des Datenschutzrechts.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.06.2009
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Experte: Anne M. Schüller
Nicht nur Kunden, die Empfehlungen aussprechen, sondern auch Empfehlungsempfänger bringen die Erfolgsspirale von Sales und Marketing in Schwung.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.06.2009
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Experte: Joachim Skambraks
Die ersten 30 Sekunden entscheiden über den Verlauf des Verkaufsgesprächs. Der Elevator Pitch hilft mit 10 Erfolgsgedanken dem Vertrieb auf die Sprünge.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.06.2009
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Experte: Klaus Kissel
Wenn wir die Mitarbeiter auf Seminare schicken, dann sind sie im Vertrieb fit. Diesen Irrglauben hegen viele Unternehmen ähnlich wenn Führungskräfte Mitarbeiter coachen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 19.06.2009
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Experte: Dr. Markus Klinger
Als Reaktion auf die im Jahr 2008 bekannt gewordenen „Datenschutzskandale“ plant die Bundesregierung seit Herbst letzten Jahres eine Verschärfung des Datenschutzrechts. Durch eine Abschaffung des sog. Listenprivilegs sollte vor allem der Weitergabe ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 10.06.2009
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Experte: Helmut König
In der Krise wird der Ruf nach Innovationen laut. Innovative Mitarbeiter sind oft wegrationalisiert, weggemobbt oder im Rahmen von Lean-Management-Konzepten ausgemerzt.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 09.06.2009
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Experte: Uwe Reusche
Neue Kunden in Krisenzeiten? Gerade in schwierigen Zeiten ist die Neukundenakquise leicht, denn viele Firmen sind zu einem Lieferantenwechsel bereit.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 09.06.2009
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Experte: Anne M. Schüller
Preisverhandlungen sind zum Volkssport geworden. Rabatte sind heute leichte Beute. Wer als Kunde nicht danach fragt, ist dumm. Ein Bisschen was geht immer.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 09.06.2009
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Experte: Ingo Vogel
Viele Verkäufer haben kein Beratungs-, sondern ein Abschlussproblem. Wenn sie auf die Zielgerade des Verkaufsgesprächs einbiegen sollten, fangen sie an zu zögern.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 09.06.2009
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Experte: Marcus Ross
Das deutsche Wortungetüm "Kunden - beziehungsmanagement“ – besser unter dem Synonym Customer Relationship Management (CRM) bekannt – ist nicht nur eine sprachliche Herausforderung, sondern für so manch kleine und mittelständische Unternehmen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.05.2009
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Experte: Holger Dannenberg
Verkäufer haben hohe Freiheitsgrade bei ihrer Arbeit und deshalb hat die Steuerung von Vertriebsmannschaften für jedes Unternehmen einen besonderen Stellenwert.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.04.2009
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Experte: Lothar Stempfle
Versinken Deutschlands Vertriebsabteilungen in einen lethargischen Dornröschenschlaf? Richten sich die gesättigten Verkäufer in der bequemen Komfortzone behaglich ein? Der Autor zeigt, wie Vertriebsleiter ihre Mitarbeiter wieder wachküssen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.04.2009
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Experte: Anne M. Schüller
Der Preis kommt zum Schluss – so lautet eine der erfolgversprechendsten Verkäuferweisheiten. Preise und Konditionen gehören also ans Ende eines Verkaufsgesprächs. Wie bitte soll jemand ermessen, ob der Nutzen, den er erhält, seinen Preis wert ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.04.2009
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Experte: Klaus Schöffler
Wie können wir unsere Mitarbeiter regelmäßig trainieren, ohne diese alle drei, vier Wochen auf Seminar zu schicken? Das fragen sich viele Betriebe – speziell wenn es um das Schulen von solch personenstarken Mitarbeitergruppen wie Verkäufern, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.03.2009
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Experte: Oliver W. Schwarzmann
Die Krise hat uns fest im Griff. Die Finanzmarktmisere hat sich zum handfesten Vertrauens- und Absatzdesaster ausgewachsen. Dass uns nun ein Jahr schlechter Nachricht bevorsteht, pfeifen nicht mehr nur die Spatzen von den Dächern Berlins, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.03.2009
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Experte: Peter Schreiber
„Der Kunde braucht keinen Bohrer, er braucht ein Loch“ – so lautet eine alte Verkäuferweisheit. Trotzdem denken viele Verkäufer speziell im Investitionsgütervertrieb zu stark in Produktkategorien. Deshalb können sie ihre Kunden nicht davon ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.03.2009
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Experte: Harry Weiland
Referenzen und Empfehlungen sind ein wertvolles Instrument für den Vertrieb und sorgen für Neugeschäft. Trotzdem werden sie noch selten eingesetzt. Warum ist das so und wie können Unternehmen mit wenig Einsatz mit bestehenden Kunden neue Kunden ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.03.2009
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Experte: Anne M. Schüller
Egal ob Industrie, Dienstleistung oder Handel: Der Preis steht wieder deutlich stärker im Fokus. Und das betrifft nicht nur die Durchsetzung gewinnträchtiger Margen im Verkaufsgespräch, sondern auch den Preisfindungsprozess. Das Pricing wird ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.03.2009
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Experte: Ulrich Dietze
Im Verlauf von bereits veröffentlichen Beiträge haben Sie wahrscheinlich 10 Werkzeuge kennengelernt, die im Zusammenhang mit Preisverhandlungen zur Verfügung stehen. Und der eine oder andere überlegt, wie er bisher überhaupt an Aufträge gekommen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
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Experte: Ulrich Dietze
Preisgrenzen aufzeigen ist die hohe Kunst des Verkaufens. In diesem Beitrag wird geschildert, wie Formulierungen über Rabattforderungen und andere Nachlässe dazu führen, dass Preisverhandlungen sinnvoll und im Rahmen des Deckungsbeitrags stattfinden ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
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Experte: Peter Schreiber
„Uns geht’s schlecht.“ Diese Aussage hören Verkäufer aktuell regelmäßig, wenn sie Industriekunden treffen. Und stets werden sie mit der Forderung konfrontiert: „Ihr müsst uns mit dem Preis entgegenkommen, sonst ....“ Entsprechend verhandlungssicher ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
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Experte: Peter Claudius Engel
Forschungsergebnissen zufolge entfallen bei einem Vortag oder einer Präsentation nur sieben Prozent der Wirkung auf den Inhalt. Der Rest, also 93 Prozent, stehen dafür, wie der Redner diesen Inhalt präsentiert, welche stimmlichen, sprachlichen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
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Experte: Dr. Friedrich Fratschner
Die meisten Vergütungssysteme im Vertrieb stellen alleine messbare Daten in den Vordergrund, was auf den ersten Blick als Vorteil bewertet wird (Objektivität), jedoch sich in vielen Fällen als Problem herausstellt, da das Verhalten der Mitarbeiter ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
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Experte: Ulrich Dietze
Leistungsorientierte Vergütungssysteme (LOV) für den Vertrieb sind aktuell in aller Munde und werden in der Praxis häufig eingesetzt. Allerdings sind LOV nicht gleich LOV und sollten daher vor der Implementierung gut durchdacht und genau an ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
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Experte: Anita Hermann-Ruess
„Verdammt, warum fand ich zu der Person keinen Draht?“ Das fragen wir uns oft, wenn zum Beispiel ein Mitarbeiter- oder Verkaufsgespräch nicht wie gewünscht lief. Eine Ursache hierfür ist: Wir Menschen haben verschiedene Wertesysteme sowie Denk- ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.03.2009
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Experte: Klaus Kissel
Wie können wir unseren Verkäufern die Kompetenz vermitteln, mehr und schneller Vertragsabschlüsse zu erzielen? Das fragen sich viele Unternehmen. Manche setzen dabei auf sogenannte Trainings on the Jobs, bei denen Coachs die Verkäufer zu Kundengesprächen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.03.2009
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Experte: Bernhard Kuntz
Die Firmen sind zur Zeit mit der Auftragsvergabe recht zögerlich; manche stornieren aufgrund der Rezession sogar Aufträge. Diese Erfahrung sammeln seit zwei, drei Monaten auch Trainer, Berater und Coachs. Deshalb müssen manche kurzfristig Aufträge ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 12.03.2009
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Experte: Christian Kalkbrenner
Erinnern Sie sich noch an das Fußballspiel Deutschland gegen Portugal bei der EM 2008? Deutschland hatte gerade das Spiel gegen Österreich „mit Ach und Krach“ überstanden. Der haushohe Favorit war Portugal. Und was machte Jogi Löw?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.02.2009
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Experte: Peter Schreiber
„Yes, we can!“ Das sollten sich Verkäufer im B-to-B-Bereich gerade in schlechten Zeiten sagen. Denn dann haben die meisten ihrer (Noch-nicht-)Kunden mindestens ein ungelöstes Problem. Also sind sie auch für neue Problemlösungen offen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.02.2009
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Experte: Helmut Seßler
Schwierige Zeiten sind immer auch Umbruchzeiten. Viele Verkaufsprofis gehen zurzeit in Klausur und prüfen, ob sie die beruflichen Weichen neu stellen müssen. Aber statt auf den nächstbesten Zug aufzuspringen und in hektischen Aktionismus zu ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 12.02.2009
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Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Marketing - Marketing - Marketing. Politikern, Praktikern und Studierenden: Der schillernde Marketingbegriff geht ihnen oft leicht von den Lippen. Die Bibliotheksregale sind vollgestellt mit Marketingbüchern annähernd gleichen Inhalts. Und ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.01.2009
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Experte: Fred-Roderich Pohl
Während die asiatischen Märkte unglaubliche Chancen beinhalten, bergen sie andererseits auch enorme Risiken, die kaum jemand erkennen, geschweige denn abschätzen kann. Da ist Vorsicht geboten oder wenigstens eine Risikominimierung anzustreb ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.01.2009
 
Experte: Fred-Roderich Pohl
Viele asiatische Märkte wachsen jährlich immer noch um bis zu zehn Prozent. Keine Firma, die erfolgreich sein will, kann diesen Trend vernachlässigen oder gar verschlafen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.01.2009
 
Experte: Holger Dannenberg
Wir lesen und hören es jeden Tag: Die Wirtschaft befindet sich weltweit in einer Rezession. Viele Experten sagen, dass es der größte Wirtschaftsabschwung in der Geschichte werden wird. Die Presse zelebriert genüsslich eine Negativ-Schlagzeile ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 19.01.2009
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Experte: Eckart Krüger
Warum floppen so viele Angebote? Woran liegt es, wenn Interessenten auf der Homepage ohne Reaktion weiterklicken - oder Werbemittel ohne messbaren Rücklauf bleiben? Hier finden Sie neueste Erkenntnisse aus der Gehirnforschung und Beispiele ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 18.12.2008
 
Experte: Bernhard Kuntz
Die Firmen sind zurzeit mit der Auftragsvergabe recht zögerlich; manche stornieren aufgrund der Rezession sogar schon Aufträge. Diese Erfahrungen sammeln seit einigen Wochen Unternehmensberater. Deshalb stehen manche vor der Herausforderung, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 15.12.2008
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Experte: Ingo Vogel
„Der Markt ist schlecht.“ „Der Kunde hat keinen Bedarf.“ „Der Preis ist zu hoch.“ So begründen Verkäufer meist (auch vor sich selbst), dass Kunden ihnen keinen Auftrag erteilen. Nur selten sagen sie: Ich konnte den Kunden nicht für mich und ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 01.12.2008
 
Experte: Waltraud Martius
Die Globalisierung ist (europäische) Realität. Die CEE-Länder gehören zu den größten Märkten, die hohe Prioritäten bei einer Internationalisierung aufweisen. Zweifellos rüsten sich viele Franchise-Geber in Europa für das Wettrennen um die neuen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.11.2008
 
Experte: Anne M. Schüller
An Verbesserungsprozessen im Unternehmen kann der Kunde aktiv mitwirken und so zum Ideengeber, Innovationstreiber und kostenlosen Unternehmensberater werden. Anne M. Schüller, führende Expertin für Loyalitätsmarketing im deutschsprachigen Raum, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.11.2008
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Experte: Helmut König
Im Moment jagt uns die Rezession. Viele Menschen lassen sich davon anstecken und verfallen in Depression und Lethargie. Wenn wir aber der Meinung sind, dass nichts mehr laufen kann, läuft bestimmt auch nichts mehr. Zwei Bereiche im Unternehmen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.11.2008
 
Experte: Peter Schreiber
Unternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern meist auf der Basis von Kontrakten zusammen. Diese werden Jahr für Jahr neu ausgehandelt. Vor diesen sogenannten Jahresgesprächen erfasst die Key Account Manager der Zulieferer oft das große Zittern, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.10.2008
 
Experte: Anne M. Schüller
Was es bei Reklamationen im Einzelnen zu beachten gibt? Wie ein effizientes Beschwerdemanagement aufgebaut werden kann? Wie man sich bei einer Reklamation korrekt verhält? Wie man Kundenbeschwerden vorbeugt? In einem kostenlosen E-Book gibt ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.10.2008
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Experte: Helmut König
Es herrscht allerorts große Begeisterung, wenn ein Unternehmen eine Größe erreicht hat, dass der erste Verkäufer eingestellt werden kann.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.09.2008
 
Experte: Sascha Bartnitzki
Verkäufer im Key Account sind meist mit „allen Wassern gewaschen“. Sie kennen wirkungsvolle Verkaufsstrategien, haben viel Erfahrung im Umgang mit (wertvollen) Kunden und agieren nicht ohne Grund an dieser entscheidenden Schlüsselstelle im ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 11.09.2008
 
Experte: Anne M. Schüller
Kundenbindung war gestern. Kundenbindungsmaßnahmen gehen immer vom Unternehmen aus. Sie dokumentieren die selbstzentrierte, managementbezogene und meist immer noch arrogante Sicht der Unternehmen auf den Kunden. Kein Knebelvertrag, keine Wechselbarriere, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.08.2008
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Experte: Christian B. Bremer
Niemand ist perfekt, daher passieren Fehler. Diese Fehler sind für manche Kunden Anlass, sich zu beschweren. Manchen Menschen gelingt es hierbei, den richtigen Ton zu treffen. Schwierig wird es, wenn es im Gespräch zu einer sehr fordernden, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.08.2008
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Experte: Anne M. Schüller
Kundenfokussierung heißt, alle Ressourcen des Unternehmens auf das zu konzentrieren, was für dessen Fortbestand am wichtigsten ist: die Kunden. Dies bedeutet, die Perspektive zu wechseln, von außen nach innen, also vom Kunden her zu denken ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.08.2008
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Experte: Anne M. Schüller
Über seine verlorenen Kunden redet man nicht. Sie sind offensichtlich der lebende Beweis für eine Niederlage. Und wer gibt schon gern Niederlagen zu? Jedoch beinhaltet die systematische Kundenrückgewinnung oft ungeahnte Chancen. Denn im Ex-Kundenkreis ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.08.2008
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Experte: Anne M. Schüller
Kundenfokussierung heißt, alle Ressourcen des Unternehmens auf das zu konzentrieren, was für dessen Fortbestand am wichtigsten ist: die Kunden. Dies bedeutet, die Perspektive zu wechseln, von außen nach innen, also vom Kunden her zu denken ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.08.2008
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Experte: Henrik Langholf
„Das wird schon funktionieren.“ Nach dieser Maxime planen Unternehmen oft Projekte, an denen Personen aus mehreren Ländern mitwirken – speziell solche, bei denen die ausländischen Partner aus den westlichen Industriestaaten stammen. Denn gerade ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
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Experte: Hans Fischer
Druck erzeugt Gegendruck. Verkäufer, Politiker und Manager sind darauf getrimmt, auf Argumente der Gegenseite, auf Einwände, immer ein wohlformuliertes Gegenargument zu servieren. Ist das sinnvoll? Nein! Solange es sich um Scheingefechte im ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
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Experte: Johann Scholten
„Wir stellen die Weichen neu.“ Solche strategischen Entscheidungen fallen in Unternehmen nicht vom Himmel. Sie reifen allmählich und müssen von den Verantwortlichen gezielt herbeigeführt werden. Entsprechendes gilt für den Prozess, getroffene ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
PDF Beitrag
 
Experte: Anne M. Schüller
Worte sind wie Pfeile: Erst einmal abgeschossen, kann man sie nicht mehr zurückholen. Sie treffen voll ins Schwarze, manchmal aber auch grob daneben. Denn jedes Wort erzeugt eine Art Bild in unserem Hirn – sei es positiv oder negativ – und ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
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Experte: Dr. Michael Franz
Das traditionelle Verkaufen steckt in der Krise. Abschlussquoten von zehn Prozent und weniger lassen trotz finanzieller Anreize und anderen Motivatoren viele Vertriebsmitarbeiter resignieren. Die Ursachen für niedrige Abschlussquoten, Kontaktarmut ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
PDF Beitrag
 
Experte: Martin Limbeck
Das neue Hardselling: Martin Limbeck erklärt, warum es nicht ratsam ist, Kunden auf ihr neues Auto anzusprechen, und welche anderen Fallen im Gesprächseinstieg lauern können.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
 
Experte: Anne M. Schüller
Nur 22 Prozent aller Unternehmen messen regelmäßig ihre Empfehlungsrate. Bei den weniger erfolgreichen Unternehmen tun dies sogar nur 16 Prozent. Dies ist das Ergebnis einer telefonischen Befragung unter 300 Führungskräften der deutschen Wirtschaft ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 17.07.2008
PDF Beitrag
 
Experte: Helmut Seßler
Jedes Jahr investiert die deutsche Wirtschaft knapp 18 Milliarden Euro in die Weiterbildung. Ein Großteil fließt in die Fortbildung der Verkäufer. Doch die Effektivität der Seminare, Trainings und Coachings ist umstritten: Zu selten gelingt ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.06.2008
PDF Beitrag
 
Experte: Bernhard Kuntz
Viele Unternehmen glauben „Wir sind serviceorientiert“, nur weil ihre (Kern-)Leistung stimmt. Andere offerieren ihren Kunden Serviceleistungen, die diese gar nicht brauchen – und auch nicht bereit sind zu bezahlen. Trotzdem sind sie felsenfest ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.06.2008
PDF Beitrag
 
Experte: Peter Schreiber
Wie kann ich die Leistung meines Teams steigern? Um diese Frage beantworten zu können, müssen Vertriebsleiter die Arbeitsweise ihrer Mitarbeiter studieren – wie Fußballtrainer. Die starren, um ihre „Mannen“ zum Erfolg zu führen, auch nicht ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 13.06.2008
PDF Beitrag
 
Experte: Marc M. Galal
Wie war das noch mal? Gute Vorsätze verwirklichen oder Neubeginn im alten Trott? Bei den meisten Menschen läuft es auf eine Mischung aus beidem hinaus, wobei ganz deutlich zum Jahresanfang noch die erste Möglichkeit überwiegt. Mit dem Fortschreiten ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 05.06.2008
PDF Beitrag
 
Experte: Helmut König
Unternehmenserfolg stockt immer wieder an den gleichen Hürden. Es ist keine Zeit da, um sich um neue Kunden zu kümmern, das Tagesgeschäft frisst einen auf. Werbung und Verkauf erfolgen sporadisch, es gibt kein Konzept für diesen Bereich. Man ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.06.2008
PDF Beitrag
 
Experte: Stefan Schnitzler
Die verschiedenen Intelligenzen des Gehirns gehen einher mit unterschiedlichen Wegen der Informationsaufnahme. Während der eine Kunde eine detaillierte Beschreibung Schritt für Schritt benötigt, erwartet der nächste eine komplexe Grafik, die ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.06.2008
PDF Beitrag
 
Experte: Dr. Heinz Joachim Bless
Untersuchungen des Bundesministeriums für Familie, Senioren, Frauen und Jugend und der Gesellschaft für Konsumforschung zeigen deutlich, dass das Konsum- und Kaufverhalten der „Generation Silber“ erhebliche verborgene Potenziale hat. Schon ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.06.2008
PDF Beitrag
 
Experte: Helmut Heim
Die Selbstvermarktung eines Freelancers ist der Aufgabe eines Verkäufers sehr ähnlich. Externe brauchen indes anderes Rüstzeug. Zu diesem Rüstzeug gehören unter anderem persönlichen Eigenschaften, persönliche Wirkungsmittel sowie die Fähigkeit, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.05.2008
PDF Beitrag
 
Experte: Thomas Burzler
Oft sind es Kleinigkeiten, die bei einem Verkaufsgespräch zwischen Zeitverschwendung und Erfolg entscheiden. Wer einige grundsätzliche Verkaufs- und Abschlusstechniken beachtet, führt Kundengespräche zielgerichteter durch – und erzielt höhere ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 15.05.2008
PDF Beitrag
 
Experte: Bernhard Kuntz
„Strategie“ – so lautet die Lieblingsvokabel vieler (Marketing-)Manager und Unternehmer. Und selbstverständlich nimmt jeder für sich in Anspruch, dass er „strategisch denkt und handelt“. Doch was genau ist eine Marketingstrategie und wie kann ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 15.05.2008
PDF Beitrag
 
Experte: Volker Spielvogel
Die Kraft der Kommunikation ist für ein Unternehmen einer der wichtigsten Faktoren im Kampf auf dem Schlachtfeld. Der Auswahl der richtigen Kommunikationsstrategie kommt daher eine besondere Bedeutung zu.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 15.05.2008
PDF Beitrag
 
Experte: Helmut Heim
Wer ist ein guter Verkäufer? Was macht ihn aus, den Verkaufsprofi? Produktverkäufer. Dienstleistungsverkäufer. Unterschiede oder nur unterschiedliche Ausrichtungen? Gleich, wer es betrachtet oder wie es betrachtet wird: Das Thema ist ein Dauerbrenner ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 03.04.2008
PDF Beitrag
 
Experte: Anne M. Schüller
Zufriedenheit und Kundenloyalität korrelieren nicht. Selbst durch und durch zufriedene Kunden zeichnen sich durch eine hohe Wechselbereitschaft aus. Wer treue Kunden will, muss diese begeistern. Begeisterung kann man nicht einfordern, man muss ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 03.04.2008
PDF Beitrag
 
Experte: Ardeschyr Hagmaier
Abteilungsleiterkonferenz. Soll das neue Produkt auf den Markt geworfen werden? „Nein, es liegen noch nicht alle Marketinganalysen vor. Lasst uns noch eine Woche warten!“ – „Jetzt muss es raus, die Konkurrenz ist uns auf den Fersen und schläft ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.03.2008
PDF Beitrag
 
Immer mehr Verkäufer, Verkaufsleiter und Führungskräfte wagen den Sprung in die selbstständige Existenz als Verkaufstrainer. Grundlage ist meistens eine langjährige Erfahrung als Verkäufer oder als Führungskraft im Vertrieb. Doch dies allein ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.03.2008
PDF Beitrag
 
Experte: Helga Schuler
In welchem Unternehmen gibt es ihn nicht – den alltäglichen emotionalen Kleinkrieg zwischen den Außendienstmitarbeitern und den Mitarbeitern im Innendienst: „Die da draußen, wir da drinnen“ - zwei Welten treffen aufeinander, die unterschiedlicher ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.02.2008
PDF Beitrag
 
Experte: Ralf R. Strupat
Unternehmen sind heute mit Kunden ebenso überfordert, wie diese bei der Vielzahl an Angeboten, wenn sie ein Geschäft betreten. Muffelige Verkäufer stehen verwirrten Käufern gegenüber und können aufgrund ihrer mangelnden Information und des ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.02.2008
PDF Dokument PDF Beitrag
 
Experte: Claudia Fischer
Es ist wie mit dem berühmten Glas Wasser: Ist es nun halb voll oder halb leer? Genauso gibt es immer zwei Möglichkeiten, eine schwierige Gesprächssituation am Telefon zu interpretieren: eine positive und eine negative. Die Stimme verrät viel ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.02.2008
PDF Beitrag
 
Experte: Anne M. Schüller
Die durch systematische Rückgewinnungsaktionen gewonnenen Erkenntnisse helfen nicht nur, den Kundenstamm zu vergrößern, sie bringen Unternehmen auch dazu, zukünftig präventiv tätig zu werden, um Kundenverluste von vorneherein zu vermeiden. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.02.2008
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Immer mehr Menschen suchen in Web-2.0-Portalen wie YouTube. Abermillionen Videos werden täglich abgerufen. Bemerkenswert: Eine spezifische Suche z.B. nach „Ferienhaus Mallorca“ produziert bei YouTube gerade mal zehn Treffer, die gleiche Suchanfrage ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 11.02.2008
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Experte: Alexander Christiani
Orientieren Sie sich an den vier T’s - Talenthunting, Teambuilding, Teamführung und Troubleshooting um in der Führung effektiv zu sein. Hier ist wird das Thema Teamführung angesprochen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
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Experte: Ulrich Dietze
Hier geht es um die Einwandbehandlung und die richtigen Fragen, um wirkliche oder nur vorgeschobene Einwände zu erkennen und entsprechend zu reagieren.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
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Experte: Axel Esser
Komplexe Aufgabenstellung in Organisationen müssen mehr und mehr von Teams gelöst werden. Es ist eine der Herausforderungen modernen Managements, Teams zu steuern und in kurzer Zeit zu höchstmöglichen Leistungen zu bringen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
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Experte: Ulrich Dietze
In einem anderen Beitrag haben wir uns mit der Thematik Recherchegespräche beschäftigt. Wie waren Ihre Erfahrungen bei den ersten Recherchegesprächen? Konnten Sie auch feststellen, dass es viel leichter ist, zu akquirieren, wenn man sich nur ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
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Experte: Lars Zimmermann
Der harte Wettbewerb um die Verkaufselite in Deutschland ist längst entbrannt. Insbesondere Verkaufsingenieure sind knapp. Weniger als 30.000 Absolventen verlassen jährlich die Hochschulen. Heute sind rund 140.000 Ingenieure und Informatiker ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
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Experte: Wolf-Dieter Gebhardt
Die Integration eines neuen Mitarbeiter verläuft reibungsloser und zielführender, wenn man auch nach der Einstellung einen "Fahrplan" präsentiert. Der Artikel zeigt, wie man ein Einarbeitungsprogramm gestalten kann.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
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Experte: Anne M. Schüller
Die Neukundengewinnung ist in vielen Branchen völlig ausgereizt. Die Märkte sind gesättigt. Erstnutzer werden immer seltener. Das Wachsen geht nur noch zulasten des Wettbewerbs. Und vielfach über den Preis. Dies führt zu einer Margen-Situation, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
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Experte: Christopher Thum
Aus dem Wirtschaftsalltag sind Geschäftsessen mittlerweile kaum mehr wegzudenken. Sie sind wichtige Meilensteine auf dem Weg zu guten Geschäftsbeziehungen. Nicht selten sind sie mit weichenstellenden Entscheidungen verbunden. In jedem Fall ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
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Experte: Alexander Christiani
In den letzten beiden Beiträgen haben wir uns mit den Führungsfaktoren Talenthunting, Teambuilding und Teamführung beschäftigt. Beim vierten Faktor, Troubleshooting, geht es darum, wie wir mit Konflikten umgehen können.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
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Experte: Christian B. Bremer
Bei der heutigen Angebotsdichte ist es für den Einzelhandel und die Endkunden gleichermaßen schwer, sich umfassend über Produkte zu informieren und eine optimale Auswahl zu treffen. Fehlentscheidungen bergen sowohl für den Einzelhandel wie ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
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Experte: Alexander Christiani
Talente, Begabungen, Stärken, Wissen, Skills - alles Begriffe, die in unserem Wortschatz eine wichtige Rolle spielen, über deren wirkliches Potential aber doch immer noch zu wenige Menschen nachdenken. Habe ich nun eher eine künstlerische Ader ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
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Experte: Helmut König
Es gibt die unterschiedlichsten Typen unter den Verkäufern. Wie findet man heraus, wer für welche Bereiche geeignet ist? Dieser Artikel gibt Antworten auf die Frage nach der größten Effizienz.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
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Experte: Lars Zimmermann
Der anhaltende harte Wettbewerb um die Elite in Deutschland verschärft sich auch im Vertrieb. Insbesondere im beratungsintensiven Verkauf fehlen qualifizierte Nachwuchskräfte. Das gilt vor allem für den technischen Vertrieb. „Es war schon immer ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
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Experte: Hans Fischer
Was ist eigentlich Dienstleistung? Fragen Sie fünf Personen und Sie erhalten fünf verschiedene Interpretationen. Dienstleistung ist ein schwammiger Begriff und wird deshalb von vielen Marketingstrategen gern in den Mund genommen, um über realitätsferne ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.01.2008
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Experte: Prof. Dr. Michael Bernecker
Jedes Unternehmen hat unterschiedliche Kundengruppen. Einige der Kunden weisen für das Unternehmen eine höhere Bedeutung auf als andere. Diese Kunden bezeichnet das Marketing als Schlüsselkunden. Diese spielen bei der täglichen Arbeit eine ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 08.01.2008
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Experte: Dr. Bodo R. V. Antonic
Die Ermittlung eines Unternehmenswertes ist so eine Sache. Die einen richten sich nur nach dem Aktienkurs, andere ermitteln nach der Ertragswertmethode, Dritte ziehen den Discounted Cash Fflow vor. Die Basisgrößen der wichtigsten Ansätze sind ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.10.2007
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Experte: Anne M. Schüller
Sie wollen mehr Umsatz? Vergessen Sie die teure und aufreibende Jagd nach neuen Kunden! Holen Sie sich Ihre alten zurück! Nur wen? Und wie? Für eine Vielzahl von Firmen ist das systematische Zurückgewinnen ihrer verlorenen Kunden unentdecktes ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.03.2007
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Für eine Vielzahl von Firmen ist das systematische Zurückgewinnen ihrer verlorenen Kunden nach wie vor noch unentdecktes Neuland – und beinhaltet ungeahnte Chancen. Denn im Ex-Kundenkreis schlummert ein beträchtliches Ertragspotenzial. Dieses ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.02.2007
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Nachdem in den vorangegangenen Kapiteln darüber gesprochen wurde, wie wir einen effektiven inhaltlichen Vergleich anstellen, um sicherzustellen, dass wir nicht ungerechtfertigterweise über Nachlässe sprechen, und Argumente entwickelt haben, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.11.2006
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Experte: Dr. Bodo R. V. Antonic
Mehr denn je steht der Verkauf heute unter einem hohen Erfolgs- und Produktivitätsdruck. Über viele Jahre wurden in sämtlichen Unternehmungen sämtliche Bereiche der Wertschöpfungskette durchleuchtet und optimiert, der Bereich Verkauf wurde ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 02.10.2006
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Experte: Ulrich Dietze
Das Thema Preiseinwände ist wirklich ein Kapitel für sich. Bei kaum einem anderen Vertriebsthema scheiden sich die Geister mehr als bei der Königsdisziplin im Verkauf, der Preisverhandlung. Ich habe in einer branchenübergreifenden Untersuchung ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.08.2006
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Experte: Dr. Bodo R. V. Antonic
Neukunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu binden ist eine der wichtigsten Aufgaben der Unternehmen, um Umsatz und Ertrag langfristig zu sichern. Zu diesem Thema gibt es genügend Literatur, allein der Internetanbieter „amazon“ bietet zum ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.08.2006
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Experte: Ulrich Dietze
Ulrich Dietze schreibt exklusiv für Vertriebs-Experts eine Beitragsreihe, deren Inhalte zurzeit nur wenigen vorbehalten sind. In diesem Beitrag geht es um Angebotsverfolgungsmanagement und Einwandbehandlung.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.07.2006
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Experte: Rainer Bachmann
Bei vielen Vorgängen ist es immer das Gleiche: Je intensiver die Wahrnehmung, desto nachhaltiger die Wirkung. Das ist in der Werbung so, in der Liebe und auch im Verkauf. Sicher haben Sie dies schon selbst erlebt. Machen Sie sich im Verkauf ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.07.2006
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Experte: Souha Arbach
Traurige Wahrheit für den deutschen Einzelhandel: im Jahr 2005 stieg der Einzelhandelsumsatz real um magere 0,3 Prozent. Auch wenn der GfK-Konsumklima-Index für Juni den höchsten Stand seit 2001 erreicht hat, werden wohl auch in diesem Jahr ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 10.07.2006
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Experte: Anne M. Schüller
Sind in Ihrem Unternehmen Spitzenleister am Werk? Arbeiten bei Ihnen die Besten ihrer Branche? Oder die mit der Dienst-nach-Vorschrift-Mentalität und einer freizeitorientierten Schonhaltung? Wer Spitzenleistungen erbringen will, braucht selbstbewusste ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.05.2006
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Experte: Rainer Bachmann
Versuchen Sie sich einmal vorzustellen, wie heutzutage ein Fahrzeug gebaut wird. Verschiedene Hersteller fertigen verschiedene Einzelteile, die später zusammengefügt werden. So entstehen die Karosserie, der Antriebsstrang mit Motor und Getriebe, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.04.2006
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Experte: Ulrich Dietze
Professionelle Angebotsverfolgung hat nichts, wirklich gar nichts damit zu tun, einen Kunden solange zu „verfolgen“, bis dieser entnervt aufgibt oder überhaupt nicht mehr ansprechbar ist. In diesem Beitrag geht es um die vierte Stufe der TQS-Methode, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.04.2006
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Experte: Anne M. Schüller
Renommierte Produkte mit echten Alleinstellungsmerkmalen, emotional berührende Erlebnisse, außergewöhnliche Angebote, exzellente Arbeit und charismatische Persönlichkeiten werden am ehesten weiterempfohlen. Wer also empfohlen werden will, muss ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.03.2006
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Die professionelle Gestaltung von Angeboten ist der ein weiterer wichtiger Schritt im TQS. Wie kundenorientiert und wie verkaufsorientiert ist das Angebot des Verkäufers gestaltet? Viele Angebote sehen heute eher aus wie Lieferscheine oder ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 17.03.2006
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Experte: Ulrich Dietze
Hier werden die kritische Situationen in der Vorangebotsphase ausgelotet und Vorschläge für ein erfolgreiche Verhandlung gemacht.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.02.2006
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Experte: Dr. Heinz Joachim Bless
Immer mehr Deutsche werden immer älter. Doch die wenigsten Unternehmen haben sich bislang auf diese riesige Zielgruppe eingestellt.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 16.02.2006
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Experte: Dr. Axel Koch
Die Zahlungsmoral in Deutschland verschlechtert sich zunehmend. Wie Vertrieb und Buchhaltung am gleichen Strang ziehen können, um schnell Außenstände hereinzubekommen und weiter Umsatz zu machen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.01.2006
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Neben den strategischen Aspekten des Empfehlungsmarketing in einem anderen Beitrag geht es nun um die operative Umsetzung. Die Möglichkeiten sind vielfältig und branchenspezifisch. Suchen Sie sich die Methoden aus, die gut zu Ihrer Arbeit und ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.01.2006
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Experte: Ulrich Dietze
Exklusiv für Vertriebs-Experts beschreibt Ulrich Dietze die Bausteine von Total Quality Selling. Hier erfahren Sie, wie Sie mehr Aufträge aus eingehenden Anfragen realisieren können.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.01.2006
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Experte: Alexander Christiani
Vielleicht haben Sie sich auch schon einmal gedacht: „Wann immer ich mich in Deutschland umschaue und mir irgendwelche Networking-Kooperationen zwischen Unternehmen anschaue, stelle ich fest, dass die meisten dieser Kooperationen nicht funktionieren.“ ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 19.12.2005
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Experte: Anne M. Schüller
„Wenn wir Glück haben, entsteht zusätzlich zu unserer Werbung auch ein wenig Mundpropaganda“, höre ich so manchen Marketing- und Vertriebsleiter hoffnungsvoll sagen. Meine Botschaft lautet: Empfehlungen sind kein Glücksfall, sondern die Ernte ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.11.2005
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Experte: Alexander Pifczyk
Das Harvard-Konzept hat den Verkäufern den Blick auf den beiderseitigen Nutzen (Win-Win) beigebracht. Rhetorik-Profi Dr. Karsten Bredemeier fordert jetzt eine Abkehr davon. Denn: „Die meisten Verkäufer sind heute besser im „Nicht-Verkaufen“ ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 03.11.2005
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Experte: Michael Schäfer
Bei jeder performanceorientierten Online-Maßnahme steht der direkt messbare Erfolg im Vordergrund. Was liegt näher, als diesen Erfolg auch als Kriterium für die Vergütung eines Kooperationspartners zu nutzen? Dabei können die gemessenen Parameter ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.10.2005
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Experte: Martin Limbeck
„Verkaufen heißt Verkaufen“ - und zwar nicht nur für den Verkäufer selbst, sondern auch für sein komplettes Umfeld. Hier die wichtigsten Rahmenfaktoren für das Unternehmen und die Vertriebsorganisation.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.10.2005
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Experte: Stefan Schnitzler
Welche Erfahrungen haben Sie zwischenzeitlich mit der Methode des Accelerated Selling sammeln können? Was haben Sie schon ausprobiert und umgesetzt? Wie die Bestandteile der neun Kundenlernstile, der acht Intelligenzen und der ASTER-Fahrplan ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.07.2005
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Experte: Dr. Hans-Georg Häusel
Wie ticken Kunden? Gibt es einen Buy-Button? Fragen, die Marketing- und Vertriebsexperten seit je beschäftigen. Neueste Erkenntnisse der modernen Gehirnforschung zeigen, dass der Mythos des rationalen, vernünftigen Kunden überholt ist. Kundenentscheidungen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.06.2005
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Experte: Martin Limbeck
Viele Verkäufer wollen heute lieber beraten als verkaufen. Der bekannte Verkaufstrainer Martin Limbeck fordert jetzt eine neue Form des Hardsellings.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.06.2005
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Experte: Holger Dannenberg
Der letzte Schritt im Rahmen der Vertriebskonzeption ist die Ausgestaltung von unterstützenden Materialien und Maßnahmen. Von der Unternehmenspräsentation bis zum Produktfolder, vom Tag der offenen Tür über Werbegeschenke bis zum Messeauftritt. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.06.2005
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Experte: Jürgen Hollstein
Wir schreiben das Jahr 2020. Unendlich viel Zeit ist seit unserer Gegenwart für viele der heute noch jungen Menschen im Vertrieb nicht vergangen. Dennoch klingt die Beschreibung des Szenarios der Lern- und Arbeitswelt von Pascal M. wie eine ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 19.05.2005
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Experte: Volker Spielvogel
Im Kampf um Marktanteile und Kunden geht es immer härter zu und täglich gibt es neue Opfer. Oft sind diese bereits exekutiert, bevor sie es selbst überhaupt merken. Nun gilt es, selbst die Waffen zu ergreifen und mit neuen Strategien den Kampf ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.04.2005
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Experte: Holger Dannenberg
Im Rahmen der Vertriebssteuerung kommt Anreizsystemen eine besondere Bedeutung zu, denn Verkäufer haben, verglichen mit vielen anderen Positionen im Unternehmen, einen hohen Freiheitsgrad. Ergebnis- und Aktivitätsziele sowie die Rückkoppelung ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.04.2005
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Experte: Holger Dannenberg
Die konzeptionellen Rahmenbedingungen wie Vertriebsziele, Kundensegmentierungen, Verkaufsprozesse, Vertriebskanäle und Organisationsstrukturen beschreiben, was man wie erreichen will. Damit eine runde Strategie daraus wird, müssen noch flankierende ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.03.2005
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Experte: Dr. Irene Glöckner-Holme
Ein Gespenst geht um in Deutschland. Selbst erfahrene „Wirtschaftsbosse“ geben sich geduckt, alle reden nur noch von der Krise. Statt Wege aus der Absatzflaute zu suchen, setzt man in vielen Bereichen allzu stark auf Hilfen von außen. Dabei ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.02.2005
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Experte: Stefan Schnitzler
Wie oft haben Sie die folgende Situation bereits selbst erlebt? Sie werden gerade von einem Fachberater über das neueste Produkt informiert. Zweifelsohne, dieser Fachberater ist fachlich versiert, kennt sein Produkt und kann sich ausdrücken. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.02.2005
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Experte: Wolfgang Braun
Je weiter oben im Kundenunternehmen Sie einsteigen, desto höher ist einerseits Ihre Erfolgschance. Auf der anderen Seite steigen aber auch die Anforderungen und Hürden. Hier die wichtigsten Tipps für einen besseren Zugang zum Entscheider.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.02.2005
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Experte: Gerd V. P. Datené
Abgeschlafft, ausgebrannt, am Ende? Viele Vertriebsmitarbeiter stehen heute kurz vor einem Burn-out. Und entgegen der landläufigen Meinung trifft dieses Schicksal nicht die sowieso schwachen und unmotivierten Mitarbeiter, sondern meistens gerade ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 02.02.2005
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Experte: Dr. Irene Glöckner-Holme
Durchschnittlich wechseln 7,5 Prozent der Unternehmen jährlich ihre Lieferanten. Erfolgreiche Unternehmen werden in diesem Fokus offensiv, um einerseits dem Konkurrenzdruck selbst standzuhalten und andererseits durch Akquise den Druck auf die ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.01.2005
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Experte: Holger Dannenberg
Für die Entscheidung über die Organisationsstruktur kommt es auf den richtigen Mix aus kosten- und wirkungsoptimaler Vorgehensweise an. Dabei muss entschieden werden, nach welchen Kriterien (Produkte, Branchen, vertikale Stufen oder Regionen) ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.01.2005
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Experte: Lutz Lunzer
In Phase 5 erfahren Sie, wie Sie durch Hervorheben Ihrer Stärken und Gewichtung der harten und weichen Auswahlkriterien, aber auch durch ein abschließendes Plädoyer, Ihr Ziel - "Vertragsunterschrift" oder verbindliche Absprache - erreichen. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.01.2005
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Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Dynamische Kundenbewertungen beziehen neben den bisher getätigten Umsätzen und erzielten Deckungsbeiträgen auch Zukunftsfaktoren mit ein. So fließen hier auch Faktoren wie Potenzial und qualitative Faktoren wie die Referenzmöglichkeiten oder ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.01.2005
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Mit groß angelegten Anzeigenkampagnen lockt der Einzelhandel die Kunden in die Geschäfte. Rabatte von bis zu 50 Prozent (Quelle), ein Verzicht auf die 16 Prozent Mehrwertsteuer (Media-Markt) oder Waren zum Einkaufspreis (Saturn) sollen gleich ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.01.2005
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Experte: Wolfgang Braun
Das Telefon ist das ideale Instrument zur Vereinbarung von Kundenterminen, doch nur wenn es richtig eingesetzt wird. Hier einige Tipps.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.01.2005
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Experte: Alexander Christiani
Geht es um die Wirtschaftsperspektiven von morgen, gilt einmal mehr: Die Wertschöpfung in der Welt von morgen hängt immer weniger von natürlichen Ressourcen ab. In der Welt von morgen erfolgt Wertschöpfung immer öfter mit den Ressourcen der ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 05.01.2005
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Experte: Martina Schimmel
Der Vertrieb von Finanzdienstleistungen und Versicherungen hat in den nächsten Monaten zwei Mammutaufgaben zu bewältigen. Auf der einen Seite drängen EU und deutscher Gesetzgeber auf Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie. Auf der anderen Seite ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.12.2004
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Experte: Stefan Schnitzler
Verkaufen bedeutet das Auslösen von Lernvorgängen beim Kunden. Folglich können wir den Verkaufserfolg beschleunigen und erhöhen, wenn wir Erkenntnisse der Lerntheorie auf die Verkaufstechnik anwenden. In der Serie Accelerated Selling wird der ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.12.2004
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Experte: Lutz Lunzer
In der vierten Phase einer Produkt-Präsentation geht es darum, Denkpausen beim Zuhörer zu nutzen und Interessenten aus der Reserve zu locken. Jetzt müssen Sie auch Negativ-Kriterien aussprechen, denn dies ist die Voraussetzung dafür, Einwände ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.12.2004
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Experte: Anne M. Schüller
Viele Führungskräfte glauben, Mitarbeiter seien heutzutage von Haus aus illoyal. Doch das ist weit gefehlt! Die meisten Menschen sind nach wie vor lieber eingebettet in die Gemeinschaft eines gut geführten renommierten Unternehmens als ständig ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 08.12.2004
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Experte: Alexander Christiani
Die Glaubensüberzeugungen des Verkäufers über die Qualitäten seines Produkts und die Chancen der Verkäuflichkeit am Markt sind Schlüsselfaktoren dafür, wie erfolgreich er dieses Produkt tatsächlich verkaufen wird. Denn das, was er selbst über ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.11.2004
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Experte: Lutz Lunzer
Eine professionelle Präsentation bietet die einmalige Chance, den Kunden zu beeinflussen, seine Anforderungen zu verändern oder (neue) Wünsche zu wecken. Hier finden Sie praktische Tipps und Anregungen für die erfolgreiche Produktpräsentation ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 28.10.2004
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Experte: Stefan Schnitzler
Wer seine Neukundenakquisition verbessern will, muss erst einmal ermitteln, wo er überhaupt steht. Der Verkaufstrichter ist ein probates Mittel dazu.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.10.2004
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Experte: Alexander Christiani
Immer mehr Menschen kaufen tagsüber bei Lidl und Aldi und geben das dabei gesparte Geld abends beim Edel-Italiener wieder aus. In den Märken von morgen werden Kunden die Möglichkeit haben, sich je nach Präferenz zwischen Preisführern wie Aldi ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.10.2004
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Experte: Anne M. Schüller
Nicht Konsumverzicht, sondern Loyalität ist die schärfste Waffe des Verbrauchers. Denn irgendwann wird jeder wieder konsumieren (müssen), fragt sich nur, bei wem! Kundenloyalität ist damit die wichtigste und gleichzeitig vorrangigste unternehmerische ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.09.2004
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Experte: Thorsten Hahn
Vorbei sind die Zeiten, in denen es sich ein Vertriebsleiter leisten konnte, die Qualität eines Verkaufstrainings allein anhand der Feedbackbögen zu messen, welche im Anschluss an das Training ausgefüllt wurden. Heute interessieren sich Vertriebsleiter ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.08.2004
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Experte: Alexander Christiani
Kunden reagieren auf größeren Verkaufs- und Marketingdruck der Unternehmen zunehmen allergisch. Sie wollen stattdessen lieber eingeladen werden. Wer für die Zukunft sicherstellen möchte, dass Kunden bei ihm kaufen, sollte vom Kunden als Mittelpunkt ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 19.08.2004
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Experte: Michael Ehlers
Produktkenntnisse und internationale Erfahrungen, sind nicht automatisch der Türöffner für eine erfolgreiche Bewerbung bzw. sichern sie nicht automatisch das Weiterkommen auf der Karriereleiter. Etikette, die man auch im Berufsleben beherrschen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 19.08.2004
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Experte: Michael Wentzke
In die Bewertung der Ertragskraft eines Kunden dürfen nicht nur vergangenheitsbezogene Information wie Umsatz oder Kosten einfließen, sondern auch das zukünftige Potenzial. Doch wie kommt man an diese Informationen?  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.07.2004
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Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
„Verkäufer sollen verkaufen - nicht denken.“ Kaum zu glauben, aber das war tatsächlich die Aussage eines mittelständischen Unternehmers. In unserer vernetzten Welt ist der Auftragsabholer klassischer Prägung jedoch immer weniger gefragt.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.07.2004
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Experte: Alexander Christiani
Durchschnittswerte sind der Feind jeder Erkenntnis. Führen Sie deshalb eine detaillierte Analyse der Vertriebserfolgsursachen durch.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.07.2004
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Experte: Alexander Christiani
Es braucht nicht viel Phantasie, um sich die Welt von morgen als Unternehmerhölle vorzustellen: Das Märchen von der arbeitsplatzvernichtenden Technik, die uns alle fertig macht, haben wir alle von Deutschlands Schwarzsehern gelernt.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.07.2004
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Experte: Michael Ehlers
Gute Beziehungen zwischen Verkäufer und Kunde sind das A und O des Verkaufserfolgs. Dieser scheint in Gefahr, wenn der Verkäufer das Unternehmen verlässt und ein neuer Vertriebsmann den Kunden betreuen soll. Wer den Wechsel jedoch als Chance ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 16.07.2004
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Experte: Jürgen Ruckdeschel
Den Händler vor Ort mit professionellen Werbematerialen unterstützen, das wollen die meisten Hersteller. Doch die wenigsten setzen dabei bereits auf IT-Unterstützung. Anders Ofa, ein Hersteller medizinischer Produkte. Er stellt seinen Händlern ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 15.07.2004
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Experte: Jürgen Koinecke
Die Kunden sind anspruchvoller, der markt in weiten Teilen gesättigt, die Verkäufer frustriert. Wie solle ien Verkaufsleter in dieser Situation agieren? Hier sind die wichtigsten Thesen des bekannten Vertriebsexperten aus seinem Buch: In harten ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 02.07.2004
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Experte: Dirk Kreuter
Während bei fast allen Marketingentscheidungen zuerst ein Konzept mit Zielgruppe, Zielsetzung und Maßnahmen erarbeitet wird, fallen Entscheidungen über Messebeteiligungen erschreckend schnell und aus dem Bauch heraus. Besonders wenn man betrachtet, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 02.07.2004
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Experte: Dirk Kreuter
Das Angebot der Märkte wird immer unüberschaubarer. Die Menschen suchen nach Orientierung unter all den Anbietern. Da wird der Rat, der Hinweis eines Dritten, gern genutzt, um die eigene Entscheidung abzusichern. Nutzen Sie als Verkäufer diese ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.06.2004
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Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Die Vertriebswelt, genauer gesagt die moderne Steuerung des Vertriebs, beschränkt sich nicht auf die Frage: CRM ja oder nein. Ganz im Gegenteil: Der Weg im Vertrieb in Richtung ganzheitliches Kundenbeziehungsmanagement ist lang und hart.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.06.2004
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Experte: Roland Arndt
Network Marketing ist ein „people business“. Es funktioniert über persönliches Vertrauen, Begeisterung und ein Netzwerk von kooperierenden Partnern. Führen im Network Marketing bedeutet, möglichst vielen Menschen zu helfen, sich selbst und ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 25.06.2004
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Experte: Peter Mörmann
Als Nahtstelle zum Kunden hat der Verkäufer deutlich mehr Aufgaben als »Umsatz machen«. Er erschließt neue Potenziale, entwickelt gemeinsam mit dem Kunden neue Produkte und entwickelt die Kundenbeziehung. Dr. Achim Walter und Peter Mörmann ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.06.2004
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Experte: Prof. Dr. Lothar J. Seiwert
Beim klassischen Zeitmanagement geht man davon aus, man könne die Zeit so organisieren, dass mehr davon übrig bleibt. Zeitmanagementguru und Autor Professor Lothar J. Seiwert zeigt in seinem Buch »Wenn du es eilig hast, gehe langsam« wie man ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.06.2004
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Experte: Martina Schimmel
Während bei CRM klassischerweise der Endkunde im Mittelpunkt der Bemühungen steht, versucht Partner Relationship Management, teilweise auch Channel Management genannt, die Beziehung zu den Vertriebspartnern zu verbessern.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.06.2004
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Experte: Alexander Christiani
Ein harmonisches Zusammenspiel von sprachlichen und bildhaftem Denken produziert menschliche Höchstleistungen. Spitzenleister können sich die Zukunft genauso klar vorstellen wie andere ihre Vergangenheit reproduzieren. Beschäftigung mit mentalem ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 17.06.2004
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Experte: Alexander Christiani
Wer Spitze sein will, muss wissen, was ihn motiviert. Mit der Kenntnis der Hauptmotivatoren können Sie sich Ihr Umfeld so gestalten, dass Ihre persönlichen Startknöpfe möglichst oft aktiviert werden, wie z.B. Herausforderung (Wie stark werden ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 17.06.2004
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Experte: Alexander Christiani
Ein Leben voller Glanzlichter und Höhepunkte ergibt sich nicht zufällig. Es ist das Ergebnis einer systematischen, schriftlichen Zielplanung in allen Lebensbereichen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 17.06.2004
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Experte: Alexander Christiani
Erst das warum, der Sinnrahmen hinter unseren Zielen, gibt uns die Kraft und das Durchhaltevermögen, die Ergebnisse zu erzielen, die wir wünschen. 80 % unserer Motivation entspringen unserer Lebensvision, nur 20 % dem eigentlichen Tun. Setzen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 17.06.2004
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Experte: Alexander Christiani
Die meisten Menschen träumen ihr Leben lang von Glück und Erfolg, sie arbeiten auch hart daran. Allerdings glauben sie insgeheim nicht ernsthaft, ihre Träume tatsächlich jemals zu realisieren. Und sie haben plausible Erklärungen dafür, á la ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 17.06.2004
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Experte: Alexander Christiani
Angenommen, es sei Ihr 80. Geburtstag. Die Wissenschaft hätte vor kurzem einen Durchbruch erreicht und einen völlig neuen Intelligenztest entwickelt, der das Potenzial eines Menschen ganz genau aufzeigt. Sie sind als Jubilar einer der Ersten, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 15.06.2004
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Experte: Bernd Seidel
Wie kauft der Kunde von morgen ein? Welche Technologie steht ihm dann zur Verfügung? Welche Umwälzungen kommen dadurch auf die Unternehmen zu? Bernd Seidel hat CRM-Fachleute zu den Trends der Zukunft in der Konsumgüterbranche befragt.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 27.05.2004
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Experte: Peter Pries
Nicht nur in wirtschaftlich schwierigen Zeiten verbessern kundenorientierte Unternehmensstrategien die Profitabilität. Beziehungsmarketing steigert Marketingeffizienz und Kundenwert.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 17.02.2004
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Experte: Günter Greff
Earth Link’s Kundenorientierung ist der Schlüssel für mehrere Auszeichnungen für den besten Service.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 19.01.2004
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Experte: Günter Greff
Als pure Zeitverschwendung empfindet der britische Unternehmer John Caudwell den firmeninternen e-Mail-Verkehr. Der frühere Gebrauchtwarenhändler und heutige Selfmade-Multimillionär war Ende der 80er Jahre in den Handy-Handel eingestiegen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.11.2003
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Experte: Burkhard Köpper
eMail-Marketing ist nicht nur günstig - es ist auch durch Messverfahren immer wieder zu optimieren. Burkhard Köpper hat ein Messverfahren entwickelt, mit dem er den Erfolg von Online-Werbemaßnahmen in Verbindung mit den angestrebten Verkaufszielen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 17.11.2003
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Experte: Michael Berfuss
Unter Kundenpotenzialmanagement ist die unternehmensweite Analyse, Bewertung und Segmentierung aller Kunden- und Interessentenbeziehungen nach ertrags- und potenzialorientierten Kriterien zu verstehen. Durch die Ausgestaltung der internen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 01.11.2003
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