Experte: Dirk Zimmermann
Für viele Unternehmen, auch im Servicebereich, sind klar definierte Preisfindungsprozesse der wesentliche Stellhebel zur Verbesserung der Ertragslage am Markt. Umso erfolgversprechender ist der Ansatz, einen bereits in den Entwicklungsprozess ...
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Content-Index: 23257
Letzte Aktualisierung: 25.01.2012
Experte: Michael Ehlers
Lange Zeit war facebook das Nonplusultra der Social-Media-Plattformen. Kleinere Plattformen wie wer-kennt-wen und meinVZ mussten sich nach und nach der Übermacht des Portals beugen. Doch auch facebook ist nicht fehlerlos – und genau da setzt ...
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Content-Index: 23256
Letzte Aktualisierung: 25.01.2012
Experte: Anne M. Schüller
Das Social Web hat die Art und Weise, wie wir miteinander Geschäfte machen, für immer verändert. Die Unternehmen wurden vom Jäger zum Gejagten. Das ‚Reh‘ hat nun die Flinte in der Hand. Alles ist ‚like‘ oder ‚dislike‘. In diesem Szenario können ...
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Content-Index: 23197
Letzte Aktualisierung: 11.01.2012
Experte: Heinrich Kürzeder
Noch vor einiger Zeit skeptisch beäugt – „Haben wir doch früher auch nicht gemacht“ – stürzen sich bisher eher zögerliche Unternehmen nun begeistert auf das vermeintliche Wundermittel Social Media. Dabei schlägt das Pendel nun von initialer ...
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Content-Index: 23204
Letzte Aktualisierung: 28.12.2011
Experte: Marc M. Galal
Immer mehr Verkäufer stellen sich zu Jahresbeginn die Frage: Wie wird das kommende Jahr? Wird es besser als das vergangene? Werden sich meine Hoffnungen und Wünsche erfüllen, oder werde ich doch hinter der Konkurrenz zurückbleiben? Von Trends, ...
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Content-Index: 23200
Letzte Aktualisierung: 21.12.2011
Experte: Ulrich Dietze
Auch in Zeiten von Social Media hängt der Verkaufserfolg von einem systematischen Vertriebsprozess ab. Unternehmen, die dies erkennen und entsprechend agieren, sichern sich einen signifikanten Wettbewerbsvorteil.
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Content-Index: 23199
Letzte Aktualisierung: 21.12.2011
Experte: Bernhard Kuntz
Das Käuferverhalten hat sich durch Internet & Co verändert. Und es wird sich weiter ändern. Folglich verändern sich auch die Anforderungen an die Verkäufer (und ihre Vorgesetzten) – und damit auch die Anforderungen an die Verkaufstrainings ...
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Content-Index: 23201
Letzte Aktualisierung: 21.12.2011
Experte: Ralf R. Strupat
Der Umbruch, in dem sich Handel und Vertrieb derzeit befindet, wird auch 2012 nicht halt machen. Weitere Veränderungen rund um das Thema E-Commerce werden die Verantwortlichen auf Trab und den Markt in Bewegung halten. Dabei hat sich in den ...
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Content-Index: 23198
Letzte Aktualisierung: 21.12.2011
Experte: Michael Ehlers
Social Media, Mobile Marketing, alles Begriffe, die im letzten Jahr viele Verantwortliche im Vertrieb und Marketing bewegt haben. Michael Ehlers beschäftigt sich mit dieser Problematik schon seit geraumer Zeit und stellt im Interview mit Vertriebs-Experts ...
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Content-Index: 23194
Letzte Aktualisierung: 20.12.2011
Experte: Dominic Multerer
Welche Werbebotschaft haben Sie zuletzt konsumiert? Es waren schon einige. Knapp 12.000 Vertriebs- und Marketingbotschaften erreichen uns am heutigen Tag. Im Jahr 1900 hat es ganze eineinhalb Jahre gedauert, bis dies erreicht wurde. Was sagt ...
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Content-Index: 23144
Letzte Aktualisierung: 28.11.2011
Experte: Gunnar Sohn
Jeden Tag vollbringen liebwerteste Gichtlinge in Service-Unternehmen eine gute Tat. Es sind die Helden unseres Alltagslebens: Champions, Dienstleistungsakrobaten, weltweit führende Glücksbringer und Kundenversteher. Abgesichert und bewiesen ...
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Content-Index: 22893
Letzte Aktualisierung: 18.11.2011
Experte: Ulrike Knauer
Verkauf ist der Lackmustest der unternehmerischen Idee. Wer schlecht oder zu wenig verkauft, hat entweder kein gutes Produkt oder er vermag es nicht, die richtige Strategie zu verfolgen. Zu einer gesunden Verkaufsstrategie gehören letztlich ...
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Content-Index: 23029
Letzte Aktualisierung: 28.09.2011
Experte: Elke Clausen
Der Besuch auf einer x-beliebigen Messe zeigt das vertraute Bild: Gelangweilte Verkäufer tummeln sich rund um die Bartheke. Von interessierten Besuchern nehmen sie nur im äußersten Notfall Kenntnis. Eigentlich wären sie viel lieber zu Hause ...
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Content-Index: 23028
Letzte Aktualisierung: 28.09.2011
Experte: Volker Maihoff
Der Verkäufer spürt: Der Kunde ist „auf dem Absprung“ – wahrscheinlich liegt dem Stammkunden ein interessantes Konkurrenzangebot vor. Das Gebot der Stunde wäre nun, kundentypengerecht neues Vertrauen aufzubauen und den wechselwilligen Kunden ...
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Content-Index: 22970
Letzte Aktualisierung: 29.08.2011
Experte: Klaus Kissel
Für den B2B-Vertrieb gilt: Die Kontaktpersonen der Verkäufer sind meist nicht die alleinigen Entscheider. Sie sind Teil eines komplexen Beziehungsgeflechts. Dieses zu erkunden, ist für den Vertriebserfolg wichtig. Denn nur dann können Verkäufer ...
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Content-Index: 22908
Letzte Aktualisierung: 22.07.2011
Experte: Helmut Seßler
Die Neurowissenschaft hat festgestellt: Die entscheidende Rolle im Verkaufsprozess spielen die Emotionen. Mit anderen Worten: Alles, was keine Emotionen auslöst, ist für unser Gehirn wertlos. Somit stellt sich die Frage, wie im Verkaufsprozess ...
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Content-Index: 22857
Letzte Aktualisierung: 29.06.2011
Experte: Peter Schreiber
Für den Verkauf von Investitionsgütern gilt: Ein guter After-Sales-Service ist der Schlüssel, um Kunden auch emotional zu binden sowie Hochverkäufe und Folgeaufträge zu erzielen. Hierfür müssen Vertrieb und Service Hand in Hand arbeiten.
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Content-Index: 22853
Letzte Aktualisierung: 28.06.2011
Experte: Lothar Stempfle
Für viele Branchen und für viele Kundenkontakte im B2B-Bereich gilt: Der beziehungsorientierte Schmusekurs führt zwar zu einer Kundenbeziehung im Wohlfühlkanal, aber zu selten zu einem konkreten Kaufinteresse oder gar einem Abschluss. Eine ...
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Content-Index: 22793
Letzte Aktualisierung: 25.05.2011
Experte: Ingo Vogel
Viele Verkäufer fangen in Verkaufsgesprächen an zu zögern und zu zaudern, wenn der Abschluss ansteht. Eine Ursache hierfür ist laut Verkaufstrainer Ingo Vogel: Die Verkäufer haben Angst vor einem möglichen „Nein“ des Kunden. Und: Sie setzen ...
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Content-Index: 22792
Letzte Aktualisierung: 25.05.2011
Experte: Walter Kaltenbach
In meiner über 40-jährigen Verkaufspraxis ist mir eine Vielzahl von Verkaufsmethoden begegnet, die immer als die beste und allein selig machende angepriesen wurden. Zwei, die besonders hartnäckig durch die Verkaufsliteratur und Vertriebsseminare ...
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Content-Index: 18059
Letzte Aktualisierung: 25.05.2011
Experte: Jochen Katz
In den Social Media sind deine Kunden, so tönt es auf allen Straßen. Die Konjunktur boomt wieder. Also ran an die Neukunden, so pushen die Verkaufsleiter. Auf Facebook Freunde einfangen – die Verkäufer auf Interessenten losstürmen lassen. Aber ...
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Content-Index: 22737
Letzte Aktualisierung: 02.05.2011
Experte: Ingo Vogel
Den Kunden haben wir sicher – das denken Verkäufer oft bei Kunden, zu denen eine jahrelange Geschäftsbeziehung besteht. Die Folge: Der Verkäufer zeigt im Kontakt mit dem Stammkunden weniger Elan als im Kontakt mit Neukunden. Das spürt auch ...
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Content-Index: 22673
Letzte Aktualisierung: 06.04.2011
Experte: Theo Bergauer
Waren die Grenzen früher klar abgesteckt: hier Arbeitgeber – dort Arbeitnehmer, sind diese heute immer öfter fließend. Gerade junge, vielversprechende Nachwuchskräfte sind nicht mehr auf der Suche nach einem Chef, sondern nach einem Partner. ...
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Content-Index: 22681
Letzte Aktualisierung: 29.03.2011
Experte: Ralf R. Strupat
Die Titanic fasziniert viele Menschen noch heute. Neben der hohen Zahl an Opfern sind vermutlich die schwer fassbaren Begleitumstände der Katastrophe dafür verantwortlich. Das als unsinkbar geltende Schiff liegt inzwischen seit fast 100 Jahren ...
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Content-Index: 22682
Letzte Aktualisierung: 29.03.2011
Experte: Nikolaus B. Enkelmann
Das Prinzip des Vertrauens beherrscht das gesamte menschliche Zusammenleben. Vertrauen wirkt wie das Licht der Sonne – es stimuliert unsere Lebenskräfte. Sobald das Vertrauen schwindet, verliert unser Leben an Qualität. Wolken verdunkeln den ...
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Content-Index: 22601
Letzte Aktualisierung: 24.02.2011
Experte: Marc M. Galal
Die Auftragsbücher füllen sich langsam wieder. In vielen Branchen scheint die Krise überwunden. Aber ist das auch in den Köpfen (und Herzen) der Menschen bereits angekommen? Haben Verkäufer noch Luft nach oben? Oder sind sie immer noch so geschockt ...
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Content-Index: 22597
Letzte Aktualisierung: 22.02.2011
Experte: Ralf Seidel
In vielen Branchen und Unternehmen steht der Vertrieb vor einer regelrechten Revolution: Die Pharmaindustrie kämpft mit gesetzlichen Beschränkungen und denkt deshalb um vom Endkundenvertrieb zum wirklichen Key Account Management. Bankverkäufer ...
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Content-Index: 22545
Letzte Aktualisierung: 26.01.2011
Experte: Sascha Bartnitzki
Um Ausreden sind Verkäufer nur selten verlegen: „Ich habe einfach nicht das richtige Produkt!“, „Der Wettbewerb hat immer die besseren Angebote!“ oder „In der Branche ist momentan sowieso nichts zu holen!“ bremsen die Evolution des Verkäufers. ...
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Content-Index: 22536
Letzte Aktualisierung: 20.01.2011
Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Der Chief Sales Officer Gipfel (CSO) in Heiligendamm im September 2010, die CRM-expo im November und die vielen Konferenzen zum Thema Social Media ab Mitte 2010 sind Signale für einen Trend: Der persönliche Verkauf droht seine zentrale Rolle ...
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Content-Index: 22484
Letzte Aktualisierung: 29.12.2010
Experte: Helmut Muthers
Deutschland ist das erste und einzige Land der Welt mit sinkenden Bevölkerungszahlen. Gleichzeitig altern die Menschen in einem unvorstellbaren Ausmaß. Schon 2035 wird Deutschland eine der ältesten Bevölkerungen der Welt haben. Weil der Nachwuchs ...
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Content-Index: 22482
Letzte Aktualisierung: 29.12.2010
Experte: Dr. Heinz-Peter Kieser
Variable Vergütung im Verkauf hat Tradition. Über 90 Prozent aller Außendienstmitarbeiter in Deutschland werden variabel vergütet. Dabei liegt der durchschnittliche variable Einkommensanteil bei knapp 30 Prozent. Mehr als die Hälfte aller Vertriebsmitarbeiter ...
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Content-Index: 22481
Letzte Aktualisierung: 29.12.2010
Experte: Anne M. Schüller
Willkommen in der Empfehlungsgesellschaft. Das klassische Weitererzählen verlagert sich immer mehr ins Internet - und erlebt dort als digitaler Consumer-Content eine unbändige Renaissance. „Social Sharing“ wird dies auch genannt. Kaufen und ...
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Content-Index: 22483
Letzte Aktualisierung: 29.12.2010
Experte: Helmut Seßler
Helmut Seßler, Verkaufstrainer, Verkaufstrainerausbilder, Vertriebsleiterausbilder und mittelständischer Unternehmer, resümiert das Jahr 2010 und wagt einen Ausblick auf die Weiterbildungstrends 2011.
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Content-Index: 22478
Letzte Aktualisierung: 29.12.2010
Experte: Martin Limbeck
Die Zeiten der Herausforderungen sind überstanden. Der Aufschwung hat begonnen und wir können da anknüpfen, wo wir zu erfolgreichen Zeiten aufgehört haben. Falsch! Das alles sind Wunschvorstellungen, die sich diejenigen Unternehmen einreden, ...
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Content-Index: 22479
Letzte Aktualisierung: 29.12.2010
Experte: Michael Ehlers
Jedes Unternehmen kann Social Media für sich nutzen. Dabei ist es egal, ob man diverse Netzwerke in einem Weltkonzern systematisch nutzt oder ob ein Kleinbetrieb seine Stammkunden pflegt. Vertriebs-Experts sprach mit Michael Ehlers über die ...
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Content-Index: 22476
Letzte Aktualisierung: 28.12.2010
Experte: Fred R. Strauß
Preisdruck, Wettbewerb und geänderte Rahmenbedingungen erfordern einen Paradigmenwechsel im Vertrieb. Was dies für die Vertriebsstrategie bedeutet und weshalb es einer „Revolution“ in der Kundenbeziehung bedarf, wird hier auf den Punkt erkl ...
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Content-Index: 22410
Letzte Aktualisierung: 24.11.2010
Experte: Klaus Kissel
Eine zweite Chance, zu präsentieren, gibt es im B2B-Bereich meist nicht. Entsprechend professionell sollten Vertriebsmitarbeiter Präsentationen planen. Denn wenn diese nicht zum gewünschten Ergebnis führen, dann war die Zeit und Mühe, die sie ...
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Content-Index: 22405
Letzte Aktualisierung: 19.11.2010
Experte: Gunnar Sohn
Mit dem Projekt „Messages“ will Facebook-Chef Mark Zuckerberg keinen E-Mail-Killer etablieren, sondern ein Imperium der Aufmerksamkeitsverteilung schaffen, berichtet der Düsseldorfer Fachdienst Service Insiders in einer Vorabmeldung. Bereits ...
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Content-Index: 22400
Letzte Aktualisierung: 18.11.2010
Experte: Peter Schreiber
Die Wirtschaft boomt. Oder zumindest blicken die Unternehmen nach der Finanzkrise wieder zuversichtlich in die Zukunft. Deshalb sind aktuell die Voraussetzungen ideal, um Kunden Preiserhöhungen zu verkaufen. Trotzdem packt viele Investitionsgüterverkäufer ...
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Content-Index: 22351
Letzte Aktualisierung: 28.10.2010
Experte: Helmut Seßler
James Collins und Jerry Porras, Vordenker zum Thema „Visionäres Management“, sprechen von einem visionären Unternehmen dann, wenn es zentrale Werte und Ziele hat, die selbst dann unverändert bleiben, wenn die Geschäftsstrategien und -praktiken ...
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Content-Index: 22345
Letzte Aktualisierung: 26.10.2010
Experte: Tjalf Nienaber
Xing, Facebook, Twitter & Co. – soziale Netzwerke im Internet gehören zu den am häufigsten aufgerufenen Webseiten. Jeder zehnte Deutsche nutzt Facebook, die Business Community Xing hat in Deutschland rund acht Millionen Mitglieder und die Nutzung ...
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Content-Index: 22287
Letzte Aktualisierung: 29.09.2010
Experte: Ralf China
Rennlisten, Incentives und Verkaufswettbewerbe. Gerade beim Thema Mitarbeitermotivation besteht eine hohe Affinität dazu. Erreichen wir damit aber das, was wir wollen?
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Content-Index: 20446
Letzte Aktualisierung: 22.09.2010
Experte: Walter Zimmermann
Was macht die Top-Performer einer Branche so erfolgreich? Wirkliche Spitzenleistungen basieren auf Selbstverantwortung und überdurchschnittlicher persönlicher Effizienz.
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Content-Index: 20278
Letzte Aktualisierung: 22.09.2010
Experte: Uwe Reusche
Die Abwrackprämie hat dem Autohandel im Jahr 2009 eine Sonderkonjunktur beschert. Doch die ist ausgelaufen. Also müssen die Händler und ihre Mitarbeiter die Fahrzeuge wieder aktiv verkaufen. Das fällt vielen Verkäufern von Autohäusern schwer ...
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Content-Index: 20828
Letzte Aktualisierung: 22.09.2010
Experte: Michael Ehlers
Warum geben Menschen freiwillig die privatesten Informationen über sich preis, stellen Urlaubsbilder ins Netz und plaudern auf öffentlichen Portalen über ihren Arbeits- und Familienalltag? Bei jüngeren Internetusern kann man dieses Mitteilungsbedürfnis ...
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Content-Index: 22242
Letzte Aktualisierung: 02.09.2010
Experte: Michael Ehlers
Es hat sich etwas verändert im Internet. Papst Benedikt XVI. fordert junge Katholiken auf, das Internet aktiv zur Verbreitung des Evangeliums zu nutzen. Kirchenobere twittern und nutzen soziale Online-Netzwerke, um über Facebook und Twitter ...
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Content-Index: 20855
Letzte Aktualisierung: 26.08.2010
Experte: Dr. Dirk Volker Seeling
Exzellente Sales Performance ist erreichbar, wenn einzelne Erfolgsfaktoren, wie Kundenorientierung und Umsetzungsenergie in idealer Kombination zusammenwirken.
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Content-Index: 22115
Letzte Aktualisierung: 26.08.2010
Experte: Michael Ehlers
Es reicht nicht aus, ein Profil anzulegen und sich in verschiedenen Gruppen anzumelden. Sie müssen aktiv bleiben!
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Content-Index: 22036
Letzte Aktualisierung: 28.07.2010
Experte: Michael Ehlers
Beruflicher Erfolg heißt oft keine Zeit für Privatleben oder sportliche Aktivitäten. Ab August gibt es eine neuartige social web Plattform, die ich Ihnen nicht vorenthalten will: beUnic.com
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Content-Index: 22134
Letzte Aktualisierung: 26.07.2010
Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Für das zweite Halbjahr 2010 ist Aufschwung angekündigt. Viele Branchen spüren schon eine wirtschaftliche Erholung. Tipps für den Relaunch der Verkaufsstrategie.
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Content-Index: 21819
Letzte Aktualisierung: 26.07.2010
Experte: Gaby S. Graupner
Kontinuierlich hohe Umsätze, keine Rabatte, wiederkehrende Kunden und ein wachsender Kundenstamm. Das sollen die Vertriebsmitarbeiter leisten. Wie bekommen wir sie dazu?
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Content-Index: 22116
Letzte Aktualisierung: 26.07.2010
Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb arbeiten in einer sich ständig wandelnden Wirtschaftswelt. Wichtig ist die kontinuierliche Information über neue Erkenntnisse.
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Content-Index: 22147
Letzte Aktualisierung: 26.07.2010
Experte: Alexander Christiani
Eigene Talente zu erkennen und zu entwickeln, im Zustand des „Flow“ Höchstleistungen für sich und andere zu erbringen, ist zur Lebensphilosophie einer Minderheit geworden. Die Lust auf Leistung ist heute vielfach verpönt. Weite Teile der Gesellschaft ...
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Content-Index: 2051
Letzte Aktualisierung: 23.07.2010
Experte: Ulrike Knauer
Warum verkauft der eine Verkäufer mit 90 Prozent Abschlussquote und der andere nur mit 25? Es gehört sicher die Fähigkeit dazu, Menschen durch ehrliche Kommunikation zu überzeugen. Das entscheidet darüber, ob wir erfolgreich sind oder nicht. ...
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Content-Index: 22146
Letzte Aktualisierung: 21.07.2010
Experte: Michael Ehlers
Nur dabei sein ist nicht alles... Handfeste Tipps für Ihren Einstieg in das Online-Netzwerk.
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Content-Index: 21865
Letzte Aktualisierung: 28.06.2010
Experte: Peter Kitzki
Beim Kunden bleibt nur das haften und führt zu Reaktionen, was bei ihm Emotionen auslöst. Können Verkäufer den Kunden „emotional“ einordnen?
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Content-Index: 22035
Letzte Aktualisierung: 28.06.2010
Experte: Anne M. Schüller
Blogs, Foren, Meinungsportale, Facebook, Twitter & Co. - haben die Beziehungen zwischen Kunde und Unternehmen grundlegend verändert. Was Sie zu den Gewinnern macht.
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Content-Index: 22040
Letzte Aktualisierung: 28.06.2010
Experte: Dr. Dirk Volker Seeling
Die Neubesetzung einer Stelle: externe Bewerber oder interne Ausschreibung? Der Wettbewerb um „High Potentials“ ist stark - die Gefahr von teuren Fehlinvestitionen hoch.
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Content-Index: 22014
Letzte Aktualisierung: 17.06.2010
Experte: Prof. Dr. Gerald Lembke
Viele Marketingmanager haben noch nicht verinnerlicht, wie stark sich das Mediennutzungsverhalten der Kunden geändert hat. Oft fehlt die passende Marketingstrategie.
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Content-Index: 21151
Letzte Aktualisierung: 04.06.2010
Experte: Michael Ehlers
Mark Zuckerberg ist durch die Entwicklung von Facebook laut Forbes-Liste der jüngste Milliardär der Welt. Warum das so ist...
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Content-Index: 21658
Letzte Aktualisierung: 21.05.2010
Experte: Roger Rankel
Hand aufs Herz: Wie viele Freunde haben Sie bei Facebook? Was, weniger als 50!? Beim Smalltalk mit Kollegen hätten Sie damit vermutlich schlechte Karten.
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Content-Index: 21818
Letzte Aktualisierung: 11.05.2010
Experte: Markus Milz
Leistungsorientierte Vergütungssysteme können die Motivation und Ergebnisorientierung der Mitarbeiter steigern, doch schnell gemacht sind solche Systeme bei Weitem nicht.
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Content-Index: 21821
Letzte Aktualisierung: 11.05.2010
Experte: Hans-Uwe L. Köhler
Wären Sie sehr überrascht, wenn Sie erfahren würden, dass Sie nicht jemanden verführt haben, sondern verführt wurden? An der Uni Wien ist diese Frage untersucht worden.
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Content-Index: 21449
Letzte Aktualisierung: 06.05.2010
Experte: Joachim Skambraks
Ob ein anderer Mensch auf uns attraktiv, vertrauenswürdig, kompetent oder freundlich wirkt, entscheiden wir unbewusst bei der ersten Begegnung.
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Content-Index: 21752
Letzte Aktualisierung: 04.05.2010
Experte: Ralf R. Strupat
Kein Verkäufer wünscht sich diese Situation herbei, aber jeder hat sie bestimmt schon einmal erlebt: Ein Kunde ist verärgert und beschwert sich.
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Content-Index: 21753
Letzte Aktualisierung: 04.05.2010
Experte: Peter Kitzki
Die neue dynamische Website macht etwas her. Pech: Das Unternehmen verkauft Finanzprodukte und wendet sich an Menschen, die nach Anlagemöglichkeiten ohne Risiko suchen.
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Content-Index: 21556
Letzte Aktualisierung: 27.04.2010
Experte: Helmut Muthers
Verkäufer/-innen sind oft jünger als die Kunden 50plus und mit den Denk- und Verhaltensweisen der älteren Generation oft wenig vertraut.
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Content-Index: 21594
Letzte Aktualisierung: 27.04.2010
Experte: Marcel Klotz
Es wird Zeit für eine neue Salesmethode. Ein völlig neuer Verkaufsansatz. Und natürlich gleich die mit den besten Erfolgs-Chancen. Ich spreche von der "Verführung".
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Content-Index: 21683
Letzte Aktualisierung: 26.04.2010
Experte: Thomas Pohl
Nicht immer ist ein entspanntes Verkaufsgespräch im Sitzen möglich. Im Verkaufsraum, am Messestand oder im Shop: Der Kunde sendet auch im Stehen wichtige Signale.
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Content-Index: 21641
Letzte Aktualisierung: 26.04.2010
Experte: Thomas Kilian
Wollten Sie sich noch vor ein paar Jahren mit Experten austauschen mussten Sie auf Messen, Kongresse und Vorträge fahren. Heute können Sie jederzeit und überall auf die Expertise von Fachleuten zurückgreifen, Kontakte aufbauen und pflegen – ...
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Content-Index: 21526
Letzte Aktualisierung: 29.03.2010
Experte: Michael Ehlers
Haben Sie sich für die Nutzung von Twitter entschlossen, sollten Sie sich mit der Technologie beschäftigen. Tipps, wie Sie Ihre Twitter-Aktivitäten optimieren können.
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Content-Index: 21451
Letzte Aktualisierung: 25.03.2010
Experte: Thomas Pohl
Das Verkaufsgespräch im Sitzen ist anders als im Stehen. Wie interpretiert man die Gestik des Kunden? Was ist für den Verkäufer wichtig beim Verkaufsgespräch im Sitzen?
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Content-Index: 21450
Letzte Aktualisierung: 25.03.2010
Experte: Michael Ehlers
Mit Einzug des Web 2.0 hat sich die öffentliche Kommunikation grundlegend verändert. Eines der einfachsten und effektivsten Werkzeuge der Kommunikation ist Twitter.
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Content-Index: 21255
Letzte Aktualisierung: 19.03.2010
Experte: Michael Ehlers
Der richtige Umgang mit persönlichen Daten und eine gute Selbstvermarktungsstrategie sind nötig, um Web 2.0 für die Karriere und als Absatzmedium zu nutzen.
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Content-Index: 21024
Letzte Aktualisierung: 16.03.2010
Experte: Sascha Bartnitzki
Sportlern, die nicht regelmäßig trainieren, geht im Wettkampf die Luft aus. Die Technik ist wichtig. Um diese anwenden zu können, bedarf es einer guten Kondition.
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Content-Index: 21467
Letzte Aktualisierung: 16.03.2010
Experte: Marc M. Galal
Wer fragt, informiert sich über die Belange seines Kunden, kann gezielt nachhören, was der Kunde sucht und was er auf keinen Fall möchte.
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Content-Index: 21152
Letzte Aktualisierung: 23.02.2010
Experte: Christian Kalkbrenner
Jeder neue Kontakt muss sorgfältig recherchiert werden und den Anforderungen des Gesetzgebers entsprechen. Wie man die Große Gefahr, sich einen Korb einzufangen, vermeidet.
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Content-Index: 20958
Letzte Aktualisierung: 23.02.2010
Experte: Anne M. Schüller
Sind Bestandskunden „2.-Klasse-Kunden“? Und deren Betreuer „2.-Klasse-Verkaufsmitarbeiter“? Unternehmen müssen sich auf die dauerhafte Loyalität der Kunden konzentrieren.
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Content-Index: 21224
Letzte Aktualisierung: 23.02.2010
Experte: Thomas Pohl
Der Psychologe Dr. Albert Mehrabian erkannte in den 1970er Jahren, dass 55 Prozent der Wirkung durch Körpersprache bestimmt werden, 38 Prozent durch Stimme und nur 7 Prozent durch den Inhalt.
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Content-Index: 21240
Letzte Aktualisierung: 22.02.2010
Experte: Christian Herlan
„Unser Umsatz sinkt“ hört man von vielen Fachhändlern seit Jahren. Doch bisher fanden erst wenige die richtige Medizin gegen den schleichenden Ertragsrückgang.
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Content-Index: 21126
Letzte Aktualisierung: 28.01.2010
Experte: Helmut König
Neue Mitarbeiter kommen oft aus der eigenen Branche. Die damit verbundenen Kenntnisse können zwar von Vorteil sein, verbauen aber auch den Blick über den Tellerrand.
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Content-Index: 20956
Letzte Aktualisierung: 26.01.2010
Experte: Dirk Kreuter
Hauptaufgabe von Verkäufern in 2010 ist, das Vertrauen der Kunden aufzubauen, zu vertiefen und Kunden zu motivieren, ihre Kaufentscheidung heute, sofort zu treffen.
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Content-Index: 20811
Letzte Aktualisierung: 07.01.2010
Experte: Anne M. Schüller
Nach den Ergebnissen einer aktuellen BBDO-Studie erleben wir 2010 die Wiederentdeckung des Bestandskunden. Die Mehrheit der 300 Befragten setzt auf aktive Kundenbindung.
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Content-Index: 20748
Letzte Aktualisierung: 07.01.2010
Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Prof. Dr. Peter Winkelmann, Mitglied im CRM-Expertenrat, Fachbeirat zur CRM-expo und Lehrstuhlinhaber an der Hochschule für angewandte Wissenschaften in Landshut mit dem Schwerpunkt Marketing und Vertrieb, sieht 2010 positiv entgegen.
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Content-Index: 20747
Letzte Aktualisierung: 07.01.2010
Experte: Alexander Christiani
15 Monate nach der Pleite der Investmentbank Lehman Brothers ist die größte Wirtschafts- und Finanzkrise seit 1945 nicht wirklich im Bewusstsein der Deutschen angekommen.
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Content-Index: 20745
Letzte Aktualisierung: 07.01.2010
Experte: Bernhard Kuntz
Die Firmen sind mit der Auftragsvergabe recht zögerlich. Viele müssen kurzfristig Neukunden akquirieren, um ihre Auftragsbücher für 2010 zu füllen.
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Content-Index: 20544
Letzte Aktualisierung: 07.01.2010
2009 war geprägt von der Krise. Hat diese ihre Talsohle erreicht? Wie geht’s für den Vertrieb 2010 weiter? Was kann die Branche für den Aufschwung bzw. im Aufschwung tun?
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Content-Index: 20746
Letzte Aktualisierung: 07.01.2010
Experte: Dr. Heinz-Peter Kieser
In der Führung von Außendienstmitarbeitern kommt dem Vergütungssystem ein hoher Stellenwert zu. Innendienstmitarbeiter sollen einbezogen werden.
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Content-Index: 20578
Letzte Aktualisierung: 18.12.2009
Experte: Andreas Buhr
Bringen Sie die Kunden dazu, Ihnen noch mehr Argumente für Ihr Produkt zu liefern: Stellen Sie die richtigen Fragen und hören Sie zu!
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Content-Index: 20579
Letzte Aktualisierung: 24.11.2009
Experte: Anne M. Schüller
Kaufkraft und Einfluss der Frauen werden massiv unterschätzt. Um erfolgreich zu sein, braucht es ein ‚männliches‘ und ein ‚weibliches‘ Verkaufsgespräch.
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Content-Index: 20605
Letzte Aktualisierung: 23.11.2009
Experte: Ingo Vogel
Warum hat mein Kollege nach Kundenbesuchen stets einen Auftrag in der Tasche und ich nicht? Das fragen sich viele Verkäufer. Was Spitzenverkäufer von anderen unterscheidet.
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Content-Index: 20545
Letzte Aktualisierung: 30.10.2009
Experte: Marc M. Galal
Unfair wie auf der Leinwand dürfen Wettbewerbe natürlich nicht ablaufen. Aber der Wettstreit an sich sollte Verkäufern schon im Blut liegen.
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Content-Index: 20436
Letzte Aktualisierung: 29.10.2009
Experte: Andreas Buhr
Die Ü-50-Jährigen in Deutschland machen 40 Prozent der Bevölkerung aus – im Jahr 2020 werden es 50 Prozent sein! Umsatzstarke Verkäufer passen sich dem Wandel an.
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Content-Index: 20456
Letzte Aktualisierung: 13.10.2009
Experte: Ralf China
Erfolgreiche Führungskräfte bringen Mitarbeiter dauerhaft dazu, die angestrebten Ziele zu erreichen. Die große Frage lautet: Wie gelingt es ihnen?
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Content-Index: 20251
Letzte Aktualisierung: 05.10.2009
Experte: Wolfgang Ronzal
Es werden immer mehr, sie werden immer älter, sie sind vermögend wie nie zuvor – die älteren Menschen. Die künftig ertragsstärkste Zielgruppe.
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Content-Index: 20247
Letzte Aktualisierung: 05.10.2009
Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Eindrücke vom 2. Chief-Sales-Officer-Gipfel in Montreux.
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Content-Index: 20248
Letzte Aktualisierung: 28.09.2009
Experte: Gaby S. Graupner
Beim Erstkontakt herausfinden, ob der potenzielle Kontakt grundsätzlich jetzt, bei Ihnen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, zu Ihrem Preis, kaufen will.
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Content-Index: 20249
Letzte Aktualisierung: 28.09.2009
Experte: Anne M. Schüller
Umsatz- und Kostendruck bedeutet, die Ideen sind ausgegangen. Oben bleibt man mit vielen Ideen, kontinuierlich kundenfokussierten Verbesserungen und geglückten Innovationen.
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Content-Index: 20253
Letzte Aktualisierung: 28.09.2009
Experte: Dirk Schmidt
Je mehr Energie man in eine Sache steckt, desto stärker bestimmt diese den Alltag. Wie die Beschäftigung mit Positivem im Vertrieb Lösungen schafft.
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Content-Index: 19626
Letzte Aktualisierung: 27.08.2009
Experte: Helmut Muthers
Die „Alten“ gehen zu Rockkonzerten und gründen ihre erste Firma nach der Pensionierung. Wer ihre Bedürfnisse berücksichtigt, kann ihre Nummer 1 werden.
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Content-Index: 19954
Letzte Aktualisierung: 25.08.2009
Experte: Eckehard Junge
Bis zu 80 Prozent des Umsatzes wird mit Stammkunden gemacht. 5 Tipps, wie Vertriebsleiter das Absatzpotenzial von Stammkunden sichern und ausbauen können.
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Content-Index: 19951
Letzte Aktualisierung: 25.08.2009
Experte: Dr. Heinz Joachim Bless
Die Marketingstrategien der Unternehmen haben sich in den letzten Jahren durch die Weiterentwicklung der IT-Technologien und Medien verändert.
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Content-Index: 19952
Letzte Aktualisierung: 24.08.2009
Experte: Wolfgang Ronzal
Jung und dynamisch, die Eigenschaften werden bei Neueinstellungen oft vorausgesetzt. Doch gerade im Vertrieb sind die erfahrenen Älteren die erfolgreichen Mitarbeiter.
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Content-Index: 20098
Letzte Aktualisierung: 24.08.2009
Experte: Andreas Buhr
Sie wollen Vertriebsmitarbeiter, die auch jetzt mit Begeisterung „an den Kunden gehen“? Das können Sie als Vertriebsführungskraft aktiv steuern!
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Content-Index: 19955
Letzte Aktualisierung: 24.08.2009
Experte: Helmut Muthers
Die „Alten“ gehen zu Rockkonzerten und gründen ihre erste Firma nach der Pensionierung. Wer ihre Bedürfnisse berücksichtigt, kann ihre Nummer 1 werden.
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Content-Index: 19895
Letzte Aktualisierung: 31.07.2009
Experte: Dr. Markus Klinger
Ein Kompromiss zwischen den Interessen von Wirtschaft und Verbrauchern. Die Datenschutz-Novelle tritt am 1. September 2009 in Kraft.
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Content-Index: 19894
Letzte Aktualisierung: 30.07.2009
Experte: Ralf China
Ein Patentrezept für alle Verkäufer gibt es nicht. Der Schlüssel zum Verkaufserfolg liegt in echten Verkäuferpersönlichkeiten begründet.
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Content-Index: 19929
Letzte Aktualisierung: 30.07.2009
Experte: Rainer Feldmann
Wie sich Marketingstrategien durch die Weiterentwicklung der IT-Technologien und -Medien verändert haben. Von Dr. Heinz Joachim Bless und Rainer Feldmann.
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Content-Index: 19933
Letzte Aktualisierung: 30.07.2009
Experte: Anita Hermann-Ruess
Bei vielen Präsentationen steht die Technik im Mittelpunkt, und der Präsentator kommuniziert zu wenig mit den Zuhörern. Deshalb erzielt er nicht die gewünschte Wirkung.
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Content-Index: 19838
Letzte Aktualisierung: 10.07.2009
Experte: Marc M. Galal
Bei Kaufentscheidungen steht die Ratio im Hintergrund und die Emotionen regieren. Wie Verkäufer im Verkaufsgespräch davon profitieren können.
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Content-Index: 19798
Letzte Aktualisierung: 03.07.2009
Experte: Dr. phil. Dieter Stober
Nur mit einfachen und wirksamen Tools den Unternehmenserfolg gezielt steuern.
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Content-Index: 19795
Letzte Aktualisierung: 03.07.2009
Experte: Anne M. Schüller
In Kunden steckt ein Kreativpotenzial. Bindet man Kunden aktiv in Innovationsprozesse ein, entstehen automatisch bessere Lösungen.
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Content-Index: 19770
Letzte Aktualisierung: 02.07.2009
Experte: Gaby S. Graupner
Sie machen leichter mehr Umsatz, indem Sie die Reihenfolge im Verkaufsgespräch ändern. Vor der aufwendigen Überzeugungsarbeit vereinbaren Sie den Abschluss!
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Content-Index: 19633
Letzte Aktualisierung: 23.06.2009
Experte: Dr. Markus Klinger
Wegen Datenschutzskandalen im vergangenen Jahr plant die Bundesregierung seit Herbst 2008 eine Verschärfung des Datenschutzrechts.
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Content-Index: 19632
Letzte Aktualisierung: 23.06.2009
Experte: Anne M. Schüller
Nicht nur Kunden, die Empfehlungen aussprechen, sondern auch Empfehlungsempfänger bringen die Erfolgsspirale von Sales und Marketing in Schwung.
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Content-Index: 19628
Letzte Aktualisierung: 23.06.2009
Experte: Joachim Skambraks
Die ersten 30 Sekunden entscheiden über den Verlauf des Verkaufsgesprächs. Der Elevator Pitch hilft mit 10 Erfolgsgedanken dem Vertrieb auf die Sprünge.
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Content-Index: 19634
Letzte Aktualisierung: 23.06.2009
Experte: Klaus Kissel
Wenn wir die Mitarbeiter auf Seminare schicken, dann sind sie im Vertrieb fit. Diesen Irrglauben hegen viele Unternehmen ähnlich wenn Führungskräfte Mitarbeiter coachen.
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Content-Index: 19629
Letzte Aktualisierung: 19.06.2009
Experte: Dr. Markus Klinger
Als Reaktion auf die im Jahr 2008 bekannt gewordenen „Datenschutzskandale“ plant die Bundesregierung seit Herbst letzten Jahres eine Verschärfung des Datenschutzrechts. Durch eine Abschaffung des sog. Listenprivilegs sollte vor allem der Weitergabe ...
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Content-Index: 19595
Letzte Aktualisierung: 10.06.2009
Experte: Helmut König
In der Krise wird der Ruf nach Innovationen laut. Innovative Mitarbeiter sind oft wegrationalisiert, weggemobbt oder im Rahmen von Lean-Management-Konzepten ausgemerzt.
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Content-Index: 19460
Letzte Aktualisierung: 09.06.2009
Experte: Uwe Reusche
Neue Kunden in Krisenzeiten? Gerade in schwierigen Zeiten ist die Neukundenakquise leicht, denn viele Firmen sind zu einem Lieferantenwechsel bereit.
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Content-Index: 19498
Letzte Aktualisierung: 09.06.2009
Experte: Anne M. Schüller
Preisverhandlungen sind zum Volkssport geworden. Rabatte sind heute leichte Beute. Wer als Kunde nicht danach fragt, ist dumm. Ein Bisschen was geht immer.
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Content-Index: 19400
Letzte Aktualisierung: 09.06.2009
Experte: Ingo Vogel
Viele Verkäufer haben kein Beratungs-, sondern ein Abschlussproblem. Wenn sie auf die Zielgerade des Verkaufsgesprächs einbiegen sollten, fangen sie an zu zögern.
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Content-Index: 19401
Letzte Aktualisierung: 09.06.2009
Experte: Claudia Fischer
Die Stimme ist ein Spiegel der Seele, heißt es. Das gilt besonders bei Telefongesprächen, da hier visuelle Reize wie die Sprache der Augen oder Hände ausgeklammert sind. "Was wir sagen und vor allem wie wir es sagen, wird damit zum entscheidenden ...
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Content-Index: 19459
Letzte Aktualisierung: 22.05.2009
Experte: Marcus Ross
Das deutsche Wortungetüm "Kunden - beziehungsmanagement“ – besser unter dem Synonym Customer Relationship Management (CRM) bekannt – ist nicht nur eine sprachliche Herausforderung, sondern für so manch kleine und mittelständische Unternehmen ...
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Content-Index: 19274
Letzte Aktualisierung: 04.05.2009
Experte: Holger Dannenberg
Verkäufer haben hohe Freiheitsgrade bei ihrer Arbeit und deshalb hat die Steuerung von Vertriebsmannschaften für jedes Unternehmen einen besonderen Stellenwert.
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Content-Index: 19272
Letzte Aktualisierung: 27.04.2009
Experte: Lothar Stempfle
Versinken Deutschlands Vertriebsabteilungen in einen lethargischen Dornröschenschlaf? Richten sich die gesättigten Verkäufer in der bequemen Komfortzone behaglich ein? Der Autor zeigt, wie Vertriebsleiter ihre Mitarbeiter wieder wachküssen ...
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Content-Index: 19308
Letzte Aktualisierung: 27.04.2009
Experte: Anne M. Schüller
Der Preis kommt zum Schluss – so lautet eine der erfolgversprechendsten Verkäuferweisheiten. Preise und Konditionen gehören also ans Ende eines Verkaufsgesprächs. Wie bitte soll jemand ermessen, ob der Nutzen, den er erhält, seinen Preis wert ...
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Content-Index: 19275
Letzte Aktualisierung: 22.04.2009
Experte: Dr. Heinz-Peter Kieser
Variable Vergütung im Verkauf hat Tradition. Über 90 Prozent aller Außendienstmitarbeiter in Deutschland werden variabel vergütet. Dabei liegt der durchschnittliche variable Einkommensanteil bei knapp 30 Prozent. Mehr als die Hälfte aller Vertriebsmitarbeiter ...
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Content-Index: 19271
Letzte Aktualisierung: 22.04.2009
Experte: Klaus Schöffler
Wie können wir unsere Mitarbeiter regelmäßig trainieren, ohne diese alle drei, vier Wochen auf Seminar zu schicken? Das fragen sich viele Betriebe – speziell wenn es um das Schulen von solch personenstarken Mitarbeitergruppen wie Verkäufern, ...
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Content-Index: 19137
Letzte Aktualisierung: 31.03.2009
Experte: Oliver W. Schwarzmann
Die Krise hat uns fest im Griff. Die Finanzmarktmisere hat sich zum handfesten
Vertrauens- und Absatzdesaster ausgewachsen.
Dass uns nun ein Jahr schlechter Nachricht bevorsteht, pfeifen nicht mehr nur die Spatzen von den Dächern Berlins, ...
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Content-Index: 19058
Letzte Aktualisierung: 31.03.2009
Experte: Peter Schreiber
„Der Kunde braucht keinen Bohrer, er braucht ein Loch“ – so lautet eine alte Verkäuferweisheit. Trotzdem denken viele Verkäufer speziell im Investitionsgütervertrieb zu stark in Produktkategorien. Deshalb können sie ihre Kunden nicht davon ...
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Content-Index: 19135
Letzte Aktualisierung: 31.03.2009
Experte: Harry Weiland
Referenzen und Empfehlungen sind ein wertvolles Instrument für den Vertrieb und sorgen für Neugeschäft. Trotzdem werden sie noch selten eingesetzt. Warum ist das so und wie können Unternehmen mit wenig Einsatz mit bestehenden Kunden neue Kunden ...
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Content-Index: 19081
Letzte Aktualisierung: 26.03.2009
Experte: Anne M. Schüller
Egal ob Industrie, Dienstleistung oder Handel: Der Preis steht wieder deutlich stärker im Fokus. Und das betrifft nicht nur die Durchsetzung gewinnträchtiger Margen im Verkaufsgespräch, sondern auch den Preisfindungsprozess. Das Pricing wird ...
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Content-Index: 19059
Letzte Aktualisierung: 26.03.2009
Experte: Ulrich Dietze
Im Verlauf von bereits veröffentlichen Beiträge haben Sie wahrscheinlich 10 Werkzeuge kennengelernt, die im Zusammenhang mit Preisverhandlungen zur Verfügung stehen. Und der eine oder andere überlegt, wie er bisher überhaupt an Aufträge gekommen ...
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Content-Index: 14250
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
Experte: Markus Milz
Leistungsorientierte Vergütungssysteme (LOV) für den Vertrieb sind aktuell in aller Munde und werden in der Praxis häufig eingesetzt. Allerdings sind LOV nicht gleich LOV und sollten daher vor der Implementierung gut durchdacht und genau an ...
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Content-Index: 18881
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
Experte: Ulrich Dietze
Preisgrenzen aufzeigen ist die hohe Kunst des Verkaufens. In diesem Beitrag wird geschildert, wie Formulierungen über Rabattforderungen und andere Nachlässe dazu führen, dass Preisverhandlungen sinnvoll und im Rahmen des Deckungsbeitrags stattfinden ...
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Content-Index: 13968
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
Experte: Peter Schreiber
„Uns geht’s schlecht.“ Diese Aussage hören Verkäufer aktuell regelmäßig, wenn sie Industriekunden treffen. Und stets werden sie mit der Forderung konfrontiert: „Ihr müsst uns mit dem Preis entgegenkommen, sonst ....“ Entsprechend verhandlungssicher ...
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Content-Index: 19050
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
Experte: Peter Claudius Engel
Forschungsergebnissen zufolge entfallen bei einem Vortag oder einer Präsentation nur sieben Prozent der Wirkung auf den Inhalt. Der Rest, also 93 Prozent, stehen dafür, wie der Redner diesen Inhalt präsentiert, welche stimmlichen, sprachlichen ...
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Content-Index: 15132
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
Experte: Dr. Friedrich Fratschner
Die meisten Vergütungssysteme im Vertrieb stellen alleine messbare Daten in den Vordergrund, was auf den ersten Blick als Vorteil bewertet wird (Objektivität), jedoch sich in vielen Fällen als Problem herausstellt, da das Verhalten der Mitarbeiter ...
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Content-Index: 17604
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
Experte: Ulrich Dietze
Leistungsorientierte Vergütungssysteme (LOV) für den Vertrieb sind aktuell in aller Munde und werden in der Praxis häufig eingesetzt. Allerdings sind LOV nicht gleich LOV und sollten daher vor der Implementierung gut durchdacht und genau an ...
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Content-Index: 18809
Letzte Aktualisierung: 24.03.2009
Experte: Anita Hermann-Ruess
„Verdammt, warum fand ich zu der Person keinen Draht?“ Das fragen wir uns oft, wenn zum Beispiel ein Mitarbeiter- oder Verkaufsgespräch nicht wie gewünscht lief. Eine Ursache hierfür ist: Wir Menschen haben verschiedene Wertesysteme sowie Denk- ...
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Content-Index: 19042
Letzte Aktualisierung: 20.03.2009
Experte: Klaus Kissel
Wie können wir unseren Verkäufern die Kompetenz vermitteln, mehr und schneller Vertragsabschlüsse zu erzielen? Das fragen sich viele Unternehmen. Manche setzen dabei auf sogenannte Trainings on the Jobs, bei denen Coachs die Verkäufer zu Kundengesprächen ...
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Content-Index: 19043
Letzte Aktualisierung: 20.03.2009
Experte: Bernhard Kuntz
Die Firmen sind zur Zeit mit der Auftragsvergabe recht zögerlich; manche stornieren aufgrund der Rezession sogar Aufträge. Diese Erfahrung sammeln seit zwei, drei Monaten auch Trainer, Berater und Coachs. Deshalb müssen manche kurzfristig Aufträge ...
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Content-Index: 18978
Letzte Aktualisierung: 12.03.2009
Experte: Christian Kalkbrenner
Erinnern Sie sich noch an das Fußballspiel Deutschland gegen Portugal bei der EM 2008? Deutschland hatte gerade das Spiel gegen Österreich „mit Ach und Krach“ überstanden. Der haushohe Favorit war Portugal. Und was machte Jogi Löw?
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Content-Index: 18830
Letzte Aktualisierung: 20.02.2009
Experte: Peter Schreiber
„Yes, we can!“ Das sollten sich Verkäufer im B-to-B-Bereich gerade in schlechten Zeiten sagen. Denn dann haben die meisten ihrer (Noch-nicht-)Kunden mindestens ein ungelöstes Problem. Also sind sie auch für neue Problemlösungen offen.
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Content-Index: 18832
Letzte Aktualisierung: 20.02.2009
Experte: Helmut Seßler
Schwierige Zeiten sind immer auch Umbruchzeiten. Viele Verkaufsprofis gehen zurzeit in Klausur und prüfen, ob sie die beruflichen Weichen neu stellen müssen. Aber statt auf den nächstbesten Zug aufzuspringen und in hektischen Aktionismus zu ...
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Content-Index: 18763
Letzte Aktualisierung: 12.02.2009
Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Marketing - Marketing - Marketing. Politikern, Praktikern und Studierenden: Der schillernde Marketingbegriff geht ihnen oft leicht von den Lippen. Die Bibliotheksregale sind vollgestellt mit Marketingbüchern annähernd gleichen Inhalts. Und ...
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Content-Index: 18632
Letzte Aktualisierung: 29.01.2009
Experte: Fred-Roderich Pohl
Während die asiatischen Märkte unglaubliche Chancen beinhalten, bergen sie andererseits auch enorme Risiken, die kaum jemand erkennen, geschweige denn abschätzen kann. Da ist Vorsicht geboten oder wenigstens eine Risikominimierung anzustreb ...
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Content-Index: 18602
Letzte Aktualisierung: 20.01.2009
Experte: Fred-Roderich Pohl
Viele asiatische Märkte wachsen jährlich immer noch um bis zu zehn Prozent. Keine Firma, die erfolgreich sein will, kann diesen Trend vernachlässigen oder gar verschlafen.
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Content-Index: 18264
Letzte Aktualisierung: 20.01.2009
Experte: Holger Dannenberg
Wir lesen und hören es jeden Tag: Die Wirtschaft befindet sich weltweit in einer Rezession. Viele Experten sagen, dass es der größte Wirtschaftsabschwung in der Geschichte werden wird. Die Presse zelebriert genüsslich eine Negativ-Schlagzeile ...
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Content-Index: 18440
Letzte Aktualisierung: 19.01.2009
Experte: Eckart Krüger
Warum floppen so viele Angebote? Woran liegt es, wenn Interessenten auf der Homepage ohne Reaktion
weiterklicken - oder Werbemittel ohne messbaren Rücklauf bleiben? Hier finden Sie neueste Erkenntnisse aus der Gehirnforschung und Beispiele ...
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Content-Index: 18464
Letzte Aktualisierung: 18.12.2008
Experte: Bernhard Kuntz
Die Firmen sind zurzeit mit der Auftragsvergabe recht zögerlich; manche stornieren aufgrund der Rezession sogar schon Aufträge. Diese Erfahrungen sammeln seit einigen Wochen Unternehmensberater. Deshalb stehen manche vor der Herausforderung, ...
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Content-Index: 18435
Letzte Aktualisierung: 15.12.2008
Experte: Ingo Vogel
„Der Markt ist schlecht.“ „Der Kunde hat keinen Bedarf.“ „Der Preis ist zu hoch.“ So begründen Verkäufer meist (auch vor sich selbst), dass Kunden ihnen keinen Auftrag erteilen. Nur selten sagen sie: Ich konnte den Kunden nicht für mich und ...
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Content-Index: 18319
Letzte Aktualisierung: 01.12.2008
Experte: Waltraud Martius
Die Globalisierung ist (europäische) Realität. Die CEE-Länder gehören zu den größten Märkten, die hohe Prioritäten bei einer Internationalisierung aufweisen. Zweifellos rüsten sich viele Franchise-Geber in Europa für das Wettrennen um die neuen ...
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Content-Index: 18280
Letzte Aktualisierung: 27.11.2008
Experte: Anne M. Schüller
An Verbesserungsprozessen im Unternehmen kann der Kunde aktiv mitwirken und so zum Ideengeber, Innovationstreiber und kostenlosen Unternehmensberater werden. Anne M. Schüller, führende Expertin für Loyalitätsmarketing im deutschsprachigen Raum, ...
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Content-Index: 18262
Letzte Aktualisierung: 25.11.2008
Experte: Helmut König
Im Moment jagt uns die Rezession. Viele Menschen lassen sich davon anstecken und verfallen in Depression und Lethargie. Wenn wir aber der Meinung sind, dass nichts mehr laufen kann, läuft bestimmt auch nichts mehr. Zwei Bereiche im Unternehmen ...
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Content-Index: 18240
Letzte Aktualisierung: 20.11.2008
Experte: Peter Schreiber
Unternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern meist auf der Basis von Kontrakten zusammen. Diese werden Jahr für Jahr neu ausgehandelt. Vor diesen sogenannten Jahresgesprächen erfasst die Key Account Manager der Zulieferer oft das große Zittern, ...
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Content-Index: 18060
Letzte Aktualisierung: 30.10.2008
Experte: Anne M. Schüller
Was es bei Reklamationen im Einzelnen zu beachten gibt? Wie ein effizientes Beschwerdemanagement aufgebaut werden kann? Wie man sich bei einer Reklamation korrekt verhält? Wie man Kundenbeschwerden vorbeugt? In einem kostenlosen E-Book gibt ...
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Content-Index: 18058
Letzte Aktualisierung: 30.10.2008
Experte: Helmut König
Es herrscht allerorts große Begeisterung, wenn ein Unternehmen eine Größe erreicht hat, dass der erste Verkäufer eingestellt werden kann.
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Content-Index: 17849
Letzte Aktualisierung: 23.09.2008
Experte: Sascha Bartnitzki
Verkäufer im Key Account sind meist mit „allen Wassern gewaschen“. Sie kennen wirkungsvolle Verkaufsstrategien, haben viel Erfahrung im Umgang mit (wertvollen) Kunden und agieren nicht ohne Grund an dieser entscheidenden Schlüsselstelle im ...
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Content-Index: 17758
Letzte Aktualisierung: 11.09.2008
Experte: Anne M. Schüller
Kundenbindung war gestern. Kundenbindungsmaßnahmen gehen immer vom Unternehmen aus. Sie dokumentieren die selbstzentrierte, managementbezogene und meist immer noch arrogante Sicht der Unternehmen auf den Kunden. Kein Knebelvertrag, keine Wechselbarriere, ...
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Content-Index: 16098
Letzte Aktualisierung: 28.08.2008
Experte: Christian B. Bremer
Niemand ist perfekt, daher passieren Fehler. Diese Fehler sind für manche Kunden Anlass, sich zu beschweren. Manchen Menschen gelingt es hierbei, den richtigen Ton zu treffen. Schwierig wird es, wenn es im Gespräch zu einer sehr fordernden, ...
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Content-Index: 17607
Letzte Aktualisierung: 28.08.2008
Experte: Anne M. Schüller
Kundenfokussierung heißt, alle Ressourcen des Unternehmens auf das zu konzentrieren, was für dessen Fortbestand am wichtigsten ist: die Kunden. Dies bedeutet, die Perspektive zu wechseln, von außen nach innen, also vom Kunden her zu denken ...
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Content-Index: 16850
Letzte Aktualisierung: 28.08.2008
Experte: Anne M. Schüller
Über seine verlorenen Kunden redet man nicht. Sie sind offensichtlich der lebende Beweis für eine Niederlage. Und wer gibt schon gern Niederlagen zu? Jedoch beinhaltet die systematische Kundenrückgewinnung oft ungeahnte Chancen. Denn im Ex-Kundenkreis ...
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Content-Index: 14730
Letzte Aktualisierung: 28.08.2008
Experte: Anne M. Schüller
Kundenfokussierung heißt, alle Ressourcen des Unternehmens auf das zu konzentrieren, was für dessen Fortbestand am wichtigsten ist: die Kunden. Dies bedeutet, die Perspektive zu wechseln, von außen nach innen, also vom Kunden her zu denken ...
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Content-Index: 17016
Letzte Aktualisierung: 28.08.2008
Experte: Henrik Langholf
„Das wird schon funktionieren.“ Nach dieser Maxime planen Unternehmen oft Projekte, an denen Personen aus mehreren Ländern mitwirken – speziell solche, bei denen die ausländischen Partner aus den westlichen Industriestaaten stammen. Denn gerade ...
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Content-Index: 17456
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Experte: Hans Fischer
Druck erzeugt Gegendruck. Verkäufer, Politiker und Manager sind darauf getrimmt, auf Argumente der Gegenseite, auf Einwände, immer ein wohlformuliertes Gegenargument zu servieren. Ist das sinnvoll? Nein! Solange es sich um Scheingefechte im ...
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Content-Index: 17431
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Experte: Johann Scholten
„Wir stellen die Weichen neu.“ Solche strategischen Entscheidungen fallen in Unternehmen nicht vom Himmel. Sie reifen allmählich und müssen von den Verantwortlichen gezielt herbeigeführt werden. Entsprechendes gilt für den Prozess, getroffene ...
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Content-Index: 17432
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Experte: Anne M. Schüller
Worte sind wie Pfeile: Erst einmal abgeschossen, kann man sie nicht mehr zurückholen. Sie treffen voll ins Schwarze, manchmal aber auch grob daneben. Denn jedes Wort erzeugt eine Art Bild in unserem Hirn – sei es positiv oder negativ – und ...
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Content-Index: 17458
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Experte: Dr. Michael Franz
Das traditionelle Verkaufen steckt in der Krise. Abschlussquoten von zehn Prozent und weniger lassen trotz finanzieller Anreize und anderen Motivatoren viele Vertriebsmitarbeiter resignieren. Die Ursachen für niedrige Abschlussquoten, Kontaktarmut ...
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Content-Index: 17464
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Experte: Martin Limbeck
Das neue Hardselling: Martin Limbeck erklärt, warum es nicht ratsam ist, Kunden auf ihr neues Auto anzusprechen, und welche anderen Fallen im Gesprächseinstieg lauern können.
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Content-Index: 16696
Letzte Aktualisierung: 31.07.2008
Experte: Anne M. Schüller
Nur 22 Prozent aller Unternehmen messen regelmäßig ihre Empfehlungsrate. Bei den weniger erfolgreichen Unternehmen tun dies sogar nur 16 Prozent. Dies ist das Ergebnis einer telefonischen Befragung unter 300 Führungskräften der deutschen Wirtschaft ...
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Content-Index: 17214
Letzte Aktualisierung: 17.07.2008
Experte: Helmut Seßler
Jedes Jahr investiert die deutsche Wirtschaft knapp 18 Milliarden Euro in die Weiterbildung. Ein Großteil fließt in die Fortbildung der Verkäufer. Doch die Effektivität der Seminare, Trainings und Coachings ist umstritten: Zu selten gelingt ...
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Content-Index: 17211
Letzte Aktualisierung: 27.06.2008
Experte: Bernhard Kuntz
Viele Unternehmen glauben „Wir sind serviceorientiert“, nur weil ihre (Kern-)Leistung stimmt. Andere offerieren ihren Kunden Serviceleistungen, die diese gar nicht brauchen – und auch nicht bereit sind zu bezahlen. Trotzdem sind sie felsenfest ...
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Content-Index: 17219
Letzte Aktualisierung: 26.06.2008
Experte: Peter Schreiber
Wie kann ich die Leistung meines Teams steigern? Um diese Frage beantworten zu können, müssen Vertriebsleiter die Arbeitsweise ihrer Mitarbeiter studieren – wie Fußballtrainer. Die starren, um ihre „Mannen“ zum Erfolg zu führen, auch nicht ...
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Content-Index: 17148
Letzte Aktualisierung: 13.06.2008
Experte: Marc M. Galal
Wie war das noch mal? Gute Vorsätze verwirklichen oder Neubeginn im alten Trott? Bei den meisten Menschen läuft es auf eine Mischung aus beidem hinaus, wobei ganz deutlich zum Jahresanfang noch die erste Möglichkeit überwiegt. Mit dem Fortschreiten ...
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Content-Index: 16852
Letzte Aktualisierung: 05.06.2008
Experte: Helmut König
Unternehmenserfolg stockt immer wieder an den gleichen Hürden. Es ist keine Zeit da, um sich um neue Kunden zu kümmern, das Tagesgeschäft frisst einen auf. Werbung und Verkauf erfolgen sporadisch, es gibt kein Konzept für diesen Bereich. Man ...
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Content-Index: 17017
Letzte Aktualisierung: 04.06.2008
Experte: Stefan Schnitzler
Die verschiedenen Intelligenzen des Gehirns gehen einher mit unterschiedlichen Wegen der Informationsaufnahme. Während der eine Kunde eine detaillierte Beschreibung Schritt für Schritt benötigt, erwartet der nächste eine komplexe Grafik, die ...
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Content-Index: 3386
Letzte Aktualisierung: 04.06.2008
Experte: Dr. Heinz Joachim Bless
Untersuchungen des Bundesministeriums für Familie, Senioren, Frauen und Jugend und der Gesellschaft für Konsumforschung zeigen deutlich, dass das Konsum- und Kaufverhalten der „Generation Silber“ erhebliche verborgene Potenziale hat. Schon ...
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Content-Index: 17018
Letzte Aktualisierung: 04.06.2008
Experte: Helmut Heim
Die Selbstvermarktung eines Freelancers ist der Aufgabe eines Verkäufers sehr ähnlich. Externe brauchen indes anderes Rüstzeug. Zu diesem Rüstzeug gehören unter anderem persönlichen Eigenschaften, persönliche Wirkungsmittel sowie die Fähigkeit, ...
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Content-Index: 17015
Letzte Aktualisierung: 30.05.2008
Experte: Thomas Burzler
Oft sind es Kleinigkeiten, die bei einem Verkaufsgespräch zwischen Zeitverschwendung und Erfolg entscheiden. Wer einige grundsätzliche Verkaufs- und Abschlusstechniken beachtet, führt Kundengespräche zielgerichteter durch – und erzielt höhere ...
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Content-Index: 16851
Letzte Aktualisierung: 15.05.2008
Experte: Bernhard Kuntz
„Strategie“ – so lautet die Lieblingsvokabel vieler (Marketing-)Manager und Unternehmer. Und selbstverständlich nimmt jeder für sich in Anspruch, dass er „strategisch denkt und handelt“. Doch was genau ist eine Marketingstrategie und wie kann ...
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Content-Index: 16849
Letzte Aktualisierung: 15.05.2008
Experte: Volker Spielvogel
Die Kraft der Kommunikation ist für ein Unternehmen einer der wichtigsten Faktoren im Kampf auf dem Schlachtfeld. Der Auswahl der richtigen Kommunikationsstrategie kommt daher eine besondere Bedeutung zu.
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Content-Index: 4142
Letzte Aktualisierung: 15.05.2008
Experte: Helmut Heim
Wer ist ein guter Verkäufer? Was macht ihn aus, den Verkaufsprofi? Produktverkäufer. Dienstleistungsverkäufer. Unterschiede oder nur unterschiedliche Ausrichtungen?
Gleich, wer es betrachtet oder wie es betrachtet wird: Das Thema ist ein Dauerbrenner ...
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Content-Index: 16673
Letzte Aktualisierung: 03.04.2008
Experte: Anne M. Schüller
Zufriedenheit und Kundenloyalität korrelieren nicht. Selbst durch und durch zufriedene Kunden zeichnen sich durch eine hohe Wechselbereitschaft aus. Wer treue Kunden will, muss diese begeistern. Begeisterung kann man nicht einfordern, man muss ...
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Content-Index: 16670
Letzte Aktualisierung: 03.04.2008
Experte: Ardeschyr Hagmaier
Abteilungsleiterkonferenz. Soll das neue Produkt auf den Markt geworfen werden? „Nein, es liegen noch nicht alle Marketinganalysen vor. Lasst uns noch eine Woche warten!“ – „Jetzt muss es raus, die Konkurrenz ist uns auf den Fersen und schläft ...
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Content-Index: 16669
Letzte Aktualisierung: 31.03.2008
Immer mehr Verkäufer, Verkaufsleiter und Führungskräfte wagen den Sprung in die selbstständige Existenz als Verkaufstrainer. Grundlage ist meistens eine langjährige Erfahrung als Verkäufer oder als Führungskraft im Vertrieb. Doch dies allein ...
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Content-Index: 16674
Letzte Aktualisierung: 31.03.2008
Experte: Helga Schuler
In welchem Unternehmen gibt es ihn nicht – den alltäglichen emotionalen Kleinkrieg zwischen den Außendienstmitarbeitern und den Mitarbeitern im Innendienst: „Die da draußen, wir da drinnen“ - zwei Welten treffen aufeinander, die unterschiedlicher ...
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Content-Index: 16485
Letzte Aktualisierung: 28.02.2008
Experte: Ralf R. Strupat
Unternehmen sind heute mit Kunden ebenso überfordert, wie diese bei der Vielzahl an Angeboten, wenn sie ein Geschäft betreten. Muffelige Verkäufer stehen verwirrten Käufern gegenüber und können aufgrund ihrer mangelnden Information und des ...
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Content-Index: 16481
Letzte Aktualisierung: 28.02.2008
Experte: Claudia Fischer
Es ist wie mit dem berühmten Glas Wasser: Ist es nun halb voll oder halb leer? Genauso gibt es immer zwei Möglichkeiten, eine schwierige Gesprächssituation am Telefon zu interpretieren: eine positive und eine negative. Die Stimme verrät viel ...
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Content-Index: 16482
Letzte Aktualisierung: 28.02.2008
Experte: Anne M. Schüller
Die durch systematische Rückgewinnungsaktionen gewonnenen Erkenntnisse helfen nicht nur, den Kundenstamm zu vergrößern, sie bringen Unternehmen auch dazu, zukünftig präventiv tätig zu werden, um Kundenverluste von vorneherein zu vermeiden. ...
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Content-Index: 16480
Letzte Aktualisierung: 28.02.2008
Immer mehr Menschen suchen in Web-2.0-Portalen wie YouTube.
Abermillionen Videos werden täglich abgerufen.
Bemerkenswert: Eine spezifische Suche z.B. nach „Ferienhaus Mallorca“ produziert bei YouTube gerade mal zehn Treffer, die gleiche Suchanfrage ...
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Content-Index: 16370
Letzte Aktualisierung: 11.02.2008
Experte: Alexander Christiani
Orientieren Sie sich an den vier T’s - Talenthunting, Teambuilding, Teamführung und Troubleshooting um in der Führung effektiv zu sein. Hier ist wird das Thema Teamführung angesprochen.
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Content-Index: 3159
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
Experte: Ulrich Dietze
Hier geht es um die Einwandbehandlung und die richtigen Fragen, um wirkliche oder nur vorgeschobene Einwände zu erkennen und entsprechend zu reagieren.
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Content-Index: 3954
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
Experte: Axel Esser
Komplexe Aufgabenstellung in Organisationen müssen mehr und mehr von Teams gelöst werden. Es ist eine der Herausforderungen modernen Managements, Teams zu steuern und in kurzer Zeit zu höchstmöglichen Leistungen zu bringen.
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Content-Index: 15884
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
Experte: Ulrich Dietze
In einem anderen Beitrag haben wir uns mit der Thematik Recherchegespräche beschäftigt. Wie waren Ihre Erfahrungen bei den ersten Recherchegesprächen? Konnten Sie auch feststellen, dass es viel leichter ist, zu akquirieren, wenn man sich nur ...
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Content-Index: 3664
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
Experte: Lars Zimmermann
Der harte Wettbewerb um die Verkaufselite in Deutschland ist längst entbrannt. Insbesondere Verkaufsingenieure sind knapp. Weniger als 30.000 Absolventen verlassen jährlich die Hochschulen. Heute sind rund 140.000 Ingenieure und Informatiker ...
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Content-Index: 14946
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
Experte: Wolf-Dieter Gebhardt
Zielsetzung dieses Beitrags ist es, all denen Hilfestellung zu geben, deren Aufgabe es ist, Verkäufer im industriellen Bereich einzustellen. Mit Einschränkungen gelten die Ausführungen aber auch für den Handel, sie sollten dann jedoch entsprechend ...
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Content-Index: 15886
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
Experte: Anne M. Schüller
Die Neukundengewinnung ist in vielen Branchen völlig ausgereizt. Die Märkte sind gesättigt. Erstnutzer werden immer seltener. Das Wachsen geht nur noch zulasten des Wettbewerbs. Und vielfach über den Preis. Dies führt zu einer Margen-Situation, ...
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Content-Index: 16325
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
Experte: Christopher Thum
Aus dem Wirtschaftsalltag sind Geschäftsessen mittlerweile kaum mehr wegzudenken. Sie sind wichtige Meilensteine auf dem Weg zu guten Geschäftsbeziehungen. Nicht selten sind sie mit weichenstellenden Entscheidungen verbunden. In jedem Fall ...
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Content-Index: 16246
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
Experte: Alexander Christiani
In den letzten beiden Beiträgen haben wir uns mit den Führungsfaktoren Talenthunting, Teambuilding und Teamführung beschäftigt. Beim vierten Faktor, Troubleshooting, geht es darum, wie wir mit Konflikten umgehen können.
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Content-Index: 3233
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
Experte: Christian B. Bremer
Bei der heutigen Angebotsdichte ist es für den Einzelhandel und die Endkunden gleichermaßen schwer, sich umfassend über Produkte zu informieren und eine optimale Auswahl zu treffen. Fehlentscheidungen bergen sowohl für den Einzelhandel wie ...
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Content-Index: 15541
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
Experte: Alexander Christiani
Talente, Begabungen, Stärken, Wissen, Skills - alles Begriffe, die in unserem Wortschatz eine wichtige Rolle spielen, über deren wirkliches Potential aber doch immer noch zu wenige Menschen nachdenken. Habe ich nun eher eine künstlerische Ader ...
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Content-Index: 2372
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
Experte: Helmut König
Es gibt die unterschiedlichsten Typen unter den Verkäufern. Wie findet man heraus, wer für welche Bereiche geeignet ist? Dieser Artikel gibt Antworten auf die Frage nach der größten Effizienz.
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Content-Index: 15887
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
Experte: Lars Zimmermann
Der anhaltende harte Wettbewerb um die Elite in Deutschland verschärft sich auch im Vertrieb. Insbesondere im beratungsintensiven Verkauf fehlen qualifizierte Nachwuchskräfte. Das gilt vor allem für den technischen Vertrieb. „Es war schon immer ...
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Content-Index: 16324
Letzte Aktualisierung: 04.02.2008
Experte: Hans Fischer
Was ist eigentlich Dienstleistung? Fragen Sie fünf Personen und Sie erhalten fünf verschiedene Interpretationen. Dienstleistung ist ein schwammiger Begriff und wird deshalb von vielen Marketingstrategen gern in den Mund genommen, um über realitätsferne ...
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Content-Index: 16326
Letzte Aktualisierung: 29.01.2008
Experte: Prof. Dr. Michael Bernecker
Jedes Unternehmen hat unterschiedliche Kundengruppen. Einige der Kunden weisen für das Unternehmen eine höhere Bedeutung auf als andere. Diese Kunden bezeichnet das Marketing als Schlüsselkunden. Diese spielen bei der täglichen Arbeit eine ...
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Content-Index: 16248
Letzte Aktualisierung: 08.01.2008
Experte: Dr. Bodo R. V. Antonic
Die Ermittlung eines Unternehmenswertes ist so eine Sache. Die einen richten sich nur nach dem Aktienkurs, andere ermitteln nach der Ertragswertmethode, Dritte ziehen den Discounted Cash Fflow vor. Die Basisgrößen der wichtigsten Ansätze sind ...
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Content-Index: 4140
Letzte Aktualisierung: 04.10.2007
Experte: Anne M. Schüller
Sie wollen mehr Umsatz? Vergessen Sie die teure und aufreibende Jagd nach neuen Kunden! Holen Sie sich Ihre alten zurück! Nur wen? Und wie? Für eine Vielzahl von Firmen ist das systematische Zurückgewinnen ihrer verlorenen Kunden unentdecktes ...
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Content-Index: 14450
Letzte Aktualisierung: 21.03.2007
Für eine Vielzahl von Firmen ist das systematische Zurückgewinnen ihrer verlorenen Kunden nach wie vor noch unentdecktes Neuland – und beinhaltet ungeahnte Chancen. Denn im Ex-Kundenkreis schlummert ein beträchtliches Ertragspotenzial. Dieses ...
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Content-Index: 14217
Letzte Aktualisierung: 23.02.2007
Nachdem in den vorangegangenen Kapiteln darüber gesprochen wurde, wie wir einen effektiven inhaltlichen Vergleich anstellen, um sicherzustellen, dass wir nicht ungerechtfertigterweise über Nachlässe sprechen, und Argumente entwickelt haben, ...
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Content-Index: 4199
Letzte Aktualisierung: 27.11.2006
Experte: Dr. Bodo R. V. Antonic
Mehr denn je steht der Verkauf heute unter einem hohen Erfolgs- und Produktivitätsdruck. Über viele Jahre wurden in sämtlichen Unternehmungen sämtliche Bereiche der Wertschöpfungskette durchleuchtet und optimiert, der Bereich Verkauf wurde ...
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Content-Index: 4094
Letzte Aktualisierung: 02.10.2006
Experte: Ulrich Dietze
Das Thema Preiseinwände ist wirklich ein Kapitel für sich. Bei kaum einem anderen Vertriebsthema scheiden sich die Geister mehr als bei der Königsdisziplin im Verkauf, der Preisverhandlung. Ich habe in einer branchenübergreifenden Untersuchung ...
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Content-Index: 4049
Letzte Aktualisierung: 24.08.2006
Experte: Dr. Bodo R. V. Antonic
Neukunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu binden ist eine der wichtigsten Aufgaben der Unternehmen, um Umsatz und Ertrag langfristig zu sichern. Zu diesem Thema gibt es genügend Literatur, allein der Internetanbieter „amazon“ bietet zum ...
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Content-Index: 4045
Letzte Aktualisierung: 22.08.2006
Experte: Ulrich Dietze
Ulrich Dietze schreibt exklusiv für Vertriebs-Experts eine Beitragsreihe, deren Inhalte zurzeit nur wenigen vorbehalten sind. In diesem Beitrag geht es um Angebotsverfolgungsmanagement und Einwandbehandlung.
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Content-Index: 4005
Letzte Aktualisierung: 25.07.2006
Experte: Rainer Bachmann
Bei vielen Vorgängen ist es immer das Gleiche: Je intensiver die Wahrnehmung, desto nachhaltiger die Wirkung. Das ist in der Werbung so, in der Liebe und auch im Verkauf. Sicher haben Sie dies schon selbst erlebt. Machen Sie sich im Verkauf ...
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Content-Index: 4004
Letzte Aktualisierung: 24.07.2006
Experte: Souha Arbach
Traurige Wahrheit für den deutschen Einzelhandel: im Jahr 2005 stieg der Einzelhandelsumsatz real um magere 0,3 Prozent. Auch wenn der GfK-Konsumklima-Index für Juni den höchsten Stand seit 2001 erreicht hat, werden wohl auch in diesem Jahr ...
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Content-Index: 3978
Letzte Aktualisierung: 10.07.2006
Experte: Anne M. Schüller
Sind in Ihrem Unternehmen Spitzenleister am Werk? Arbeiten bei Ihnen die Besten ihrer Branche? Oder die mit der Dienst-nach-Vorschrift-Mentalität und einer freizeitorientierten Schonhaltung? Wer Spitzenleistungen erbringen will, braucht selbstbewusste ...
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Content-Index: 3907
Letzte Aktualisierung: 26.05.2006
Experte: Rainer Bachmann
Versuchen Sie sich einmal vorzustellen, wie heutzutage ein Fahrzeug gebaut wird. Verschiedene Hersteller fertigen verschiedene Einzelteile, die später zusammengefügt werden. So entstehen die Karosserie, der Antriebsstrang mit Motor und Getriebe, ...
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Content-Index: 3868
Letzte Aktualisierung: 24.04.2006
Experte: Ulrich Dietze
Professionelle Angebotsverfolgung hat nichts, wirklich gar nichts damit zu tun, einen Kunden solange zu „verfolgen“, bis dieser entnervt aufgibt oder überhaupt nicht mehr ansprechbar ist. In diesem Beitrag geht es um die vierte Stufe der TQS-Methode, ...
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Content-Index: 3864
Letzte Aktualisierung: 21.04.2006
Experte: Anne M. Schüller
Renommierte Produkte mit echten Alleinstellungsmerkmalen, emotional berührende Erlebnisse, außergewöhnliche Angebote, exzellente Arbeit und charismatische Persönlichkeiten werden am ehesten weiterempfohlen. Wer also empfohlen werden will, muss ...
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Content-Index: 3818
Letzte Aktualisierung: 20.03.2006
Die professionelle Gestaltung von Angeboten ist der ein weiterer wichtiger Schritt im TQS. Wie kundenorientiert und wie verkaufsorientiert ist das Angebot des Verkäufers gestaltet? Viele Angebote sehen heute eher aus wie Lieferscheine oder ...
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Content-Index: 3819
Letzte Aktualisierung: 17.03.2006
Experte: Ulrich Dietze
Hier werden die kritische Situationen in der Vorangebotsphase ausgelotet und Vorschläge für ein erfolgreiche Verhandlung gemacht.
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Content-Index: 3774
Letzte Aktualisierung: 20.02.2006
Experte: Dr. Heinz Joachim Bless
Immer mehr Deutsche werden immer älter. Doch die wenigsten Unternehmen haben sich bislang auf diese riesige Zielgruppe eingestellt.
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Content-Index: 3772
Letzte Aktualisierung: 16.02.2006
Experte: Dr. Axel Koch
Die Zahlungsmoral in Deutschland verschlechtert sich zunehmend. Wie Vertrieb und Buchhaltung am gleichen Strang ziehen können, um schnell Außenstände hereinzubekommen und weiter Umsatz zu machen.
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Content-Index: 3724
Letzte Aktualisierung: 23.01.2006
Neben den strategischen Aspekten des Empfehlungsmarketing in einem anderen Beitrag geht es nun um die operative Umsetzung. Die Möglichkeiten sind vielfältig und branchenspezifisch. Suchen Sie sich die Methoden aus, die gut zu Ihrer Arbeit und ...
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Content-Index: 3728
Letzte Aktualisierung: 20.01.2006
Experte: Ulrich Dietze
Exklusiv für Vertriebs-Experts beschreibt Ulrich Dietze die Bausteine von Total Quality Selling. Hier erfahren Sie, wie Sie mehr Aufträge aus eingehenden Anfragen realisieren können.
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Content-Index: 3727
Letzte Aktualisierung: 20.01.2006
Experte: Alexander Christiani
Vielleicht haben Sie sich auch schon einmal gedacht: „Wann immer ich mich in Deutschland umschaue und mir irgendwelche Networking-Kooperationen zwischen Unternehmen anschaue, stelle ich fest, dass die meisten dieser Kooperationen nicht funktionieren.“ ...
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Content-Index: 3666
Letzte Aktualisierung: 19.12.2005
Experte: Anne M. Schüller
„Wenn wir Glück haben, entsteht zusätzlich zu unserer Werbung auch ein wenig Mundpropaganda“, höre ich so manchen Marketing- und Vertriebsleiter hoffnungsvoll sagen. Meine Botschaft lautet: Empfehlungen sind kein Glücksfall, sondern die Ernte ...
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Content-Index: 3583
Letzte Aktualisierung: 22.11.2005
Experte: Karsten Bredemeier
Das Harvard-Konzept hat den Verkäufern den Blick auf den beiderseitigen Nutzen (Win-Win) beigebracht. Rhetorik-Profi Dr. Karsten Bredemeier fordert jetzt eine Abkehr davon. Denn: „Die meisten Verkäufer sind heute besser im „Nicht-Verkaufen“ ...
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Content-Index: 3481
Letzte Aktualisierung: 03.11.2005
Experte: Michael Schäfer
Bei jeder performanceorientierten Online-Maßnahme steht der direkt messbare Erfolg im Vordergrund. Was liegt näher, als diesen Erfolg auch als Kriterium für die Vergütung eines Kooperationspartners zu nutzen? Dabei können die gemessenen Parameter ...
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Content-Index: 3539
Letzte Aktualisierung: 27.10.2005
Experte: Martin Limbeck
„Verkaufen heißt Verkaufen“ - und zwar nicht nur für den Verkäufer selbst, sondern auch für sein komplettes Umfeld. Hier die wichtigsten Rahmenfaktoren für das Unternehmen und die Vertriebsorganisation.
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Content-Index: 3484
Letzte Aktualisierung: 04.10.2005
Experte: Stefan Schnitzler
Welche Erfahrungen haben Sie zwischenzeitlich mit der Methode des Accelerated Selling sammeln können? Was haben Sie schon ausprobiert und umgesetzt? Wie die Bestandteile der neun Kundenlernstile, der acht Intelligenzen und der ASTER-Fahrplan ...
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Content-Index: 3312
Letzte Aktualisierung: 21.07.2005
Experte: Dr. Hans-Georg Häusel
Wie ticken Kunden? Gibt es einen Buy-Button? Fragen, die Marketing- und Vertriebsexperten seit je beschäftigen. Neueste Erkenntnisse der modernen Gehirnforschung zeigen, dass der Mythos des rationalen, vernünftigen Kunden überholt ist. Kundenentscheidungen ...
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Content-Index: 3242
Letzte Aktualisierung: 24.06.2005
Experte: Martin Limbeck
Viele Verkäufer wollen heute lieber beraten als verkaufen. Der bekannte Verkaufstrainer Martin Limbeck fordert jetzt eine neue Form des Hardsellings.
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Content-Index: 3244
Letzte Aktualisierung: 21.06.2005
Experte: Holger Dannenberg
Der letzte Schritt im Rahmen der Vertriebskonzeption ist die Ausgestaltung von unterstützenden Materialien und Maßnahmen. Von der Unternehmenspräsentation bis zum Produktfolder, vom Tag der offenen Tür über Werbegeschenke bis zum Messeauftritt. ...
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Content-Index: 3237
Letzte Aktualisierung: 20.06.2005
Experte: Jürgen Hollstein
Wir schreiben das Jahr 2020. Unendlich viel Zeit ist seit unserer Gegenwart für viele der heute noch jungen Menschen im Vertrieb nicht vergangen. Dennoch klingt die Beschreibung des Szenarios der Lern- und Arbeitswelt von Pascal M. wie eine ...
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Content-Index: 3173
Letzte Aktualisierung: 19.05.2005
Experte: Volker Spielvogel
Im Kampf um Marktanteile und Kunden geht es immer härter zu und täglich gibt es neue Opfer. Oft sind diese bereits exekutiert, bevor sie es selbst überhaupt merken. Nun gilt es, selbst die Waffen zu ergreifen und mit neuen Strategien den Kampf ...
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Content-Index: 3097
Letzte Aktualisierung: 22.04.2005
Experte: Holger Dannenberg
Im Rahmen der Vertriebssteuerung kommt Anreizsystemen eine besondere Bedeutung zu, denn Verkäufer haben, verglichen mit vielen anderen Positionen im Unternehmen, einen hohen Freiheitsgrad. Ergebnis- und Aktivitätsziele sowie die Rückkoppelung ...
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Content-Index: 3093
Letzte Aktualisierung: 21.04.2005
Experte: Holger Dannenberg
Die konzeptionellen Rahmenbedingungen wie Vertriebsziele, Kundensegmentierungen, Verkaufsprozesse, Vertriebskanäle und Organisationsstrukturen beschreiben, was man wie erreichen will. Damit eine runde Strategie daraus wird, müssen noch flankierende ...
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Content-Index: 3003
Letzte Aktualisierung: 22.03.2005
Experte: Dr. Irene Glöckner-Holme
Ein Gespenst geht um in Deutschland. Selbst erfahrene „Wirtschaftsbosse“ geben sich geduckt, alle reden nur noch von der Krise. Statt Wege aus der Absatzflaute zu suchen, setzt man in vielen Bereichen allzu stark auf Hilfen von außen. Dabei ...
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Content-Index: 2901
Letzte Aktualisierung: 28.02.2005
Experte: Stefan Schnitzler
Wie oft haben Sie die folgende Situation bereits selbst erlebt? Sie werden gerade von einem Fachberater über das neueste Produkt informiert. Zweifelsohne, dieser Fachberater ist fachlich versiert, kennt sein Produkt und kann sich ausdrücken. ...
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Content-Index: 2888
Letzte Aktualisierung: 25.02.2005
Experte: Wolfgang Braun
Je weiter oben im Kundenunternehmen Sie einsteigen, desto höher ist einerseits Ihre Erfolgschance. Auf der anderen Seite steigen aber auch die Anforderungen und Hürden. Hier die wichtigsten Tipps für einen besseren Zugang zum Entscheider.
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Content-Index: 2884
Letzte Aktualisierung: 24.02.2005
Experte: Gerd V. P. Datené
Abgeschlafft, ausgebrannt, am Ende? Viele Vertriebsmitarbeiter stehen heute kurz vor einem Burn-out. Und entgegen der landläufigen Meinung trifft dieses Schicksal nicht die sowieso schwachen und unmotivierten Mitarbeiter, sondern meistens gerade ...
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Content-Index: 2789
Letzte Aktualisierung: 02.02.2005
Experte: Dr. Irene Glöckner-Holme
Durchschnittlich wechseln 7,5 Prozent der Unternehmen jährlich ihre Lieferanten. Erfolgreiche Unternehmen werden in diesem Fokus offensiv, um einerseits dem Konkurrenzdruck selbst standzuhalten und andererseits durch Akquise den Druck auf die ...
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Content-Index: 2787
Letzte Aktualisierung: 24.01.2005
Experte: Holger Dannenberg
Für die Entscheidung über die Organisationsstruktur kommt es auf den richtigen Mix aus kosten- und wirkungsoptimaler Vorgehensweise an. Dabei muss entschieden werden, nach welchen Kriterien (Produkte, Branchen, vertikale Stufen oder Regionen) ...
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Content-Index: 2779
Letzte Aktualisierung: 21.01.2005
Experte: Lutz Lunzer
In Phase 5 erfahren Sie, wie Sie durch Hervorheben Ihrer Stärken und Gewichtung der harten und weichen Auswahlkriterien, aber auch durch ein abschließendes Plädoyer, Ihr Ziel - "Vertragsunterschrift" oder verbindliche Absprache - erreichen. ...
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Content-Index: 2783
Letzte Aktualisierung: 21.01.2005
Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Dynamische Kundenbewertungen beziehen neben den bisher getätigten Umsätzen und erzielten Deckungsbeiträgen auch Zukunftsfaktoren mit ein. So fließen hier auch Faktoren wie Potenzial und qualitative Faktoren wie die Referenzmöglichkeiten oder ...
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Content-Index: 2038
Letzte Aktualisierung: 21.01.2005
Mit groß angelegten Anzeigenkampagnen lockt der Einzelhandel die Kunden in die Geschäfte. Rabatte von bis zu 50 Prozent (Quelle), ein Verzicht auf die 16 Prozent Mehrwertsteuer (Media-Markt) oder Waren zum Einkaufspreis (Saturn) sollen gleich ...
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Content-Index: 2742
Letzte Aktualisierung: 20.01.2005
Experte: Wolfgang Braun
Das Telefon ist das ideale Instrument zur Vereinbarung von Kundenterminen, doch nur wenn es richtig eingesetzt wird. Hier einige Tipps.
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Content-Index: 2778
Letzte Aktualisierung: 20.01.2005
Experte: Alexander Christiani
Geht es um die Wirtschaftsperspektiven von morgen, gilt einmal mehr: Die Wertschöpfung in der Welt von morgen hängt immer weniger von natürlichen Ressourcen ab. In der Welt von morgen erfolgt Wertschöpfung immer öfter mit den Ressourcen der ...
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Content-Index: 2350
Letzte Aktualisierung: 05.01.2005
Experte: Martina Schimmel
Der Vertrieb von Finanzdienstleistungen und Versicherungen hat in den nächsten Monaten zwei Mammutaufgaben zu bewältigen. Auf der einen Seite drängen EU und deutscher Gesetzgeber auf Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie. Auf der anderen Seite ...
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Content-Index: 2672
Letzte Aktualisierung: 23.12.2004
Experte: Stefan Schnitzler
Verkaufen bedeutet das Auslösen von Lernvorgängen beim Kunden. Folglich können wir den Verkaufserfolg beschleunigen und erhöhen, wenn wir Erkenntnisse der Lerntheorie auf die Verkaufstechnik anwenden. In der Serie Accelerated Selling wird der ...
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Content-Index: 2688
Letzte Aktualisierung: 22.12.2004
Experte: Lutz Lunzer
In der vierten Phase einer Produkt-Präsentation geht es darum, Denkpausen beim Zuhörer zu nutzen und Interessenten aus der Reserve zu locken. Jetzt müssen Sie auch Negativ-Kriterien aussprechen, denn dies ist die Voraussetzung dafür, Einwände ...
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Content-Index: 2686
Letzte Aktualisierung: 22.12.2004
Experte: Anne M. Schüller
Viele Führungskräfte glauben, Mitarbeiter seien heutzutage von Haus aus illoyal. Doch das ist weit gefehlt! Die meisten Menschen sind nach wie vor lieber eingebettet in die Gemeinschaft eines gut geführten renommierten Unternehmens als ständig ...
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Content-Index: 2622
Letzte Aktualisierung: 08.12.2004
Experte: Alexander Christiani
Die Glaubensüberzeugungen des Verkäufers über die Qualitäten seines Produkts und die Chancen der Verkäuflichkeit am Markt sind Schlüsselfaktoren dafür, wie erfolgreich er dieses Produkt tatsächlich verkaufen wird. Denn das, was er selbst über ...
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Content-Index: 2567
Letzte Aktualisierung: 23.11.2004
Experte: Lutz Lunzer
Eine professionelle Präsentation bietet die einmalige Chance, den Kunden zu beeinflussen, seine Anforderungen zu verändern oder (neue) Wünsche zu wecken. Hier finden Sie praktische Tipps und Anregungen für die erfolgreiche Produktpräsentation ...
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Content-Index: 2402
Letzte Aktualisierung: 28.10.2004
Experte: Stefan Schnitzler
Wer seine Neukundenakquisition verbessern will, muss erst einmal ermitteln, wo er überhaupt steht. Der Verkaufstrichter ist ein probates Mittel dazu.
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Content-Index: 2396
Letzte Aktualisierung: 22.10.2004
Experte: Alexander Christiani
Immer mehr Menschen kaufen tagsüber bei Lidl und Aldi und geben das dabei gesparte Geld abends beim Edel-Italiener wieder aus. In den Märken von morgen werden Kunden die Möglichkeit haben, sich je nach Präferenz zwischen Preisführern wie Aldi ...
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Content-Index: 2487
Letzte Aktualisierung: 21.10.2004
Experte: Anne M. Schüller
Nicht Konsumverzicht, sondern Loyalität ist die schärfste Waffe des Verbrauchers. Denn irgendwann wird jeder wieder konsumieren (müssen), fragt sich nur, bei wem! Kundenloyalität ist damit die wichtigste und gleichzeitig vorrangigste unternehmerische ...
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Content-Index: 2406
Letzte Aktualisierung: 29.09.2004
Experte: Thorsten Hahn
Vorbei sind die Zeiten, in denen es sich ein Vertriebsleiter leisten konnte, die Qualität eines Verkaufstrainings allein anhand der Feedbackbögen zu messen, welche im Anschluss an das Training ausgefüllt wurden. Heute interessieren sich Vertriebsleiter ...
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Content-Index: 2347
Letzte Aktualisierung: 24.08.2004
Experte: Alexander Christiani
Kunden reagieren auf größeren Verkaufs- und Marketingdruck der Unternehmen zunehmen allergisch. Sie wollen stattdessen lieber eingeladen werden. Wer für die Zukunft sicherstellen möchte, dass Kunden bei ihm kaufen, sollte vom Kunden als Mittelpunkt ...
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Content-Index: 2332
Letzte Aktualisierung: 19.08.2004
Experte: Michael Ehlers
Produktkenntnisse und internationale Erfahrungen, sind nicht automatisch der Türöffner für eine erfolgreiche Bewerbung bzw. sichern sie nicht automatisch das Weiterkommen auf der Karriereleiter. Etikette, die man auch im Berufsleben beherrschen ...
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Content-Index: 2266
Letzte Aktualisierung: 19.08.2004
Experte: Michael Wentzke
In die Bewertung der Ertragskraft eines Kunden dürfen nicht nur vergangenheitsbezogene Information wie Umsatz oder Kosten einfließen, sondern auch das zukünftige Potenzial. Doch wie kommt man an diese Informationen?
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Content-Index: 2270
Letzte Aktualisierung: 29.07.2004
Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
„Verkäufer sollen verkaufen - nicht denken.“ Kaum zu glauben, aber das war tatsächlich die Aussage eines mittelständischen Unternehmers. In unserer vernetzten Welt ist der Auftragsabholer klassischer Prägung jedoch immer weniger gefragt.
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Content-Index: 2262
Letzte Aktualisierung: 29.07.2004
Experte: Alexander Christiani
Durchschnittswerte sind der Feind jeder Erkenntnis. Führen Sie deshalb eine detaillierte Analyse der Vertriebserfolgsursachen durch.
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Content-Index: 2261
Letzte Aktualisierung: 26.07.2004
Experte: Alexander Christiani
Es braucht nicht viel Phantasie, um sich die Welt von morgen als Unternehmerhölle vorzustellen: Das Märchen von der arbeitsplatzvernichtenden Technik, die uns alle fertig macht, haben wir alle von Deutschlands Schwarzsehern gelernt.
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Letzte Aktualisierung: 21.07.2004
Experte: Michael Ehlers
Gute Beziehungen zwischen Verkäufer und Kunde sind das A und O des Verkaufserfolgs. Dieser scheint in Gefahr, wenn der Verkäufer das Unternehmen verlässt und ein neuer Vertriebsmann den Kunden betreuen soll. Wer den Wechsel jedoch als Chance ...
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Letzte Aktualisierung: 16.07.2004
Experte: Jürgen Ruckdeschel
Den Händler vor Ort mit professionellen Werbematerialen unterstützen, das wollen die meisten Hersteller. Doch die wenigsten setzen dabei bereits auf IT-Unterstützung. Anders Ofa, ein Hersteller medizinischer Produkte. Er stellt seinen Händlern ...
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Letzte Aktualisierung: 15.07.2004
Experte: Jürgen Koinecke
Die Kunden sind anspruchvoller, der markt in weiten Teilen gesättigt, die Verkäufer frustriert. Wie solle ien Verkaufsleter in dieser Situation agieren? Hier sind die wichtigsten Thesen des bekannten Vertriebsexperten aus seinem Buch: In harten ...
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Letzte Aktualisierung: 02.07.2004
Experte: Dirk Kreuter
Während bei fast allen Marketingentscheidungen zuerst ein Konzept mit Zielgruppe, Zielsetzung und Maßnahmen erarbeitet wird, fallen Entscheidungen über Messebeteiligungen erschreckend schnell und aus dem Bauch heraus. Besonders wenn man betrachtet, ...
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Letzte Aktualisierung: 02.07.2004
Experte: Dirk Kreuter
Das Angebot der Märkte wird immer unüberschaubarer. Die Menschen suchen nach Orientierung unter all den Anbietern. Da wird der Rat, der Hinweis eines Dritten, gern genutzt, um die eigene Entscheidung abzusichern.
Nutzen Sie als Verkäufer diese ...
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Letzte Aktualisierung: 30.06.2004
Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Die Vertriebswelt, genauer gesagt die moderne Steuerung des Vertriebs, beschränkt sich nicht auf die Frage: CRM ja oder nein. Ganz im Gegenteil: Der Weg im Vertrieb in Richtung ganzheitliches Kundenbeziehungsmanagement ist lang und hart.
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Letzte Aktualisierung: 29.06.2004
Experte: Roland Arndt
Network Marketing ist ein „people business“. Es funktioniert über persönliches Vertrauen, Begeisterung und ein Netzwerk von kooperierenden Partnern. Führen im Network Marketing bedeutet, möglichst vielen Menschen zu helfen, sich selbst und ...
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Letzte Aktualisierung: 25.06.2004
Experte: Peter Mörmann
Als Nahtstelle zum Kunden hat der Verkäufer deutlich mehr Aufgaben als »Umsatz machen«. Er erschließt neue Potenziale, entwickelt gemeinsam mit dem Kunden neue Produkte und entwickelt die Kundenbeziehung. Dr. Achim Walter und Peter Mörmann ...
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Letzte Aktualisierung: 24.06.2004
Experte: Prof. Dr. Lothar J. Seiwert
Beim klassischen Zeitmanagement geht man davon aus, man könne die Zeit so organisieren, dass mehr davon übrig bleibt. Zeitmanagementguru und Autor Professor Lothar J. Seiwert zeigt in seinem Buch »Wenn du es eilig hast, gehe langsam« wie man ...
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Letzte Aktualisierung: 23.06.2004
Experte: Martina Schimmel
Während bei CRM klassischerweise der Endkunde im Mittelpunkt der Bemühungen steht, versucht Partner Relationship Management, teilweise auch Channel Management genannt, die Beziehung zu den Vertriebspartnern zu verbessern.
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Letzte Aktualisierung: 20.06.2004
Experte: Alexander Christiani
Ein harmonisches Zusammenspiel von sprachlichen und bildhaftem Denken produziert menschliche Höchstleistungen. Spitzenleister können sich die Zukunft genauso klar vorstellen wie andere ihre Vergangenheit reproduzieren. Beschäftigung mit mentalem ...
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Letzte Aktualisierung: 17.06.2004
Experte: Alexander Christiani
Wer Spitze sein will, muss wissen, was ihn motiviert. Mit der Kenntnis der Hauptmotivatoren können Sie sich Ihr Umfeld so gestalten, dass Ihre persönlichen Startknöpfe möglichst oft aktiviert werden, wie z.B. Herausforderung (Wie stark werden ...
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Content-Index: 2056
Letzte Aktualisierung: 17.06.2004
Experte: Alexander Christiani
Ein Leben voller Glanzlichter und Höhepunkte ergibt sich nicht zufällig. Es ist das Ergebnis einer systematischen, schriftlichen Zielplanung in allen Lebensbereichen.
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Content-Index: 2055
Letzte Aktualisierung: 17.06.2004
Experte: Alexander Christiani
Erst das warum, der Sinnrahmen hinter unseren Zielen, gibt uns die Kraft und das Durchhaltevermögen, die Ergebnisse zu erzielen, die wir wünschen. 80 % unserer Motivation entspringen unserer Lebensvision, nur 20 % dem eigentlichen Tun. Setzen ...
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Content-Index: 2054
Letzte Aktualisierung: 17.06.2004
Experte: Alexander Christiani
Die meisten Menschen träumen ihr Leben lang von Glück und Erfolg, sie arbeiten auch hart daran. Allerdings glauben sie insgeheim nicht ernsthaft, ihre Träume tatsächlich jemals zu realisieren. Und sie haben plausible Erklärungen dafür, á la ...
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Content-Index: 2052
Letzte Aktualisierung: 17.06.2004
Experte: Alexander Christiani
Angenommen, es sei Ihr 80. Geburtstag. Die Wissenschaft hätte vor kurzem einen Durchbruch erreicht und einen völlig neuen Intelligenztest entwickelt, der das Potenzial eines Menschen ganz genau aufzeigt. Sie sind als Jubilar einer der Ersten, ...
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Content-Index: 2042
Letzte Aktualisierung: 15.06.2004
Experte: Bernd Seidel
Wie kauft der Kunde von morgen ein? Welche Technologie steht ihm dann zur Verfügung? Welche Umwälzungen kommen dadurch auf die Unternehmen zu? Bernd Seidel hat CRM-Fachleute zu den Trends der Zukunft in der Konsumgüterbranche befragt.
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Content-Index: 2014
Letzte Aktualisierung: 27.05.2004
Experte: Peter Pries
Nicht nur in wirtschaftlich schwierigen Zeiten verbessern kundenorientierte Unternehmensstrategien die Profitabilität. Beziehungsmarketing steigert Marketingeffizienz und Kundenwert.
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Content-Index: 1703
Letzte Aktualisierung: 17.02.2004
Experte: Jost Lauter
Fluggesellschaften stehen heute vor enormen Herausforderungen. Einerseits müssen Kosten gesenkt werden, auf der anderen Seite steigen die Ansprüche der Kunden nach Servicequalität und Auskunftsbereitschaft. Wie die Lufthansa diesem Dilemma ...
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Content-Index: 1611
Letzte Aktualisierung: 30.01.2004
Experte: Günter Greff
Earth Link’s Kundenorientierung ist der Schlüssel für mehrere Auszeichnungen für den besten Service.
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Content-Index: 1591
Letzte Aktualisierung: 19.01.2004
Experte: Günter Greff
Als pure Zeitverschwendung empfindet der britische Unternehmer John Caudwell den firmeninternen e-Mail-Verkehr. Der frühere Gebrauchtwarenhändler und heutige Selfmade-Multimillionär war Ende der 80er Jahre in den Handy-Handel eingestiegen ...
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Letzte Aktualisierung: 21.11.2003
Experte: Burkhard Köpper
eMail-Marketing ist nicht nur günstig - es ist auch durch Messverfahren immer wieder zu optimieren. Burkhard Köpper hat ein Messverfahren entwickelt, mit dem er den Erfolg von Online-Werbemaßnahmen in Verbindung mit den angestrebten Verkaufszielen ...
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Content-Index: 1448
Letzte Aktualisierung: 17.11.2003
Experte: Michael Berfuss
Unter Kundenpotenzialmanagement ist die unternehmensweite Analyse, Bewertung und Segmentierung aller Kunden- und Interessentenbeziehungen nach ertrags- und potenzialorientierten Kriterien zu verstehen.
Durch die Ausgestaltung der internen ...
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Content-Index: 1400
Letzte Aktualisierung: 01.11.2003
